电子商务环境下的促销手段64861(9页).doc

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1、-电子商务环境下的促销手段64861-第 8 页电子商务环境下的促销手段系 别：专 业: 年 级：姓 名：指导教师：【摘 要】随着时代的快速发展，网络越来越普遍，网络不仅对人们的生活产生了一定的影响，同时也为市场经济条件下消费者的消费观念产生了巨大的冲击。在这样的背景下，电子商务应运而生，传统的市场促销策略受到消费观念的影响不断发生着变化，个性化、时尚化等越来越得以彰显，本文就电子商务环境下市场促销策略进行详细阐述，希望帮助一些企业取得在电子商务环境下下电子商务市场促销策略的成功。【关键词】电子商务；促销；策略一、促销相关概念（一）促销的含义 何为促销，顾名思义就是指企业对产品的促进销售行为，

2、主要是指企业、促销者以市场为基准，以消费者的需求为前提，把企业文化及其产品的一系列相关信息通过促销的方式广泛传递出去，送达到消费者那里，从而可以促使消费者进一步了解企业、产品，进而激发消费者的购买欲望，引发消费者进行消费一种营销手段促销从深一个层次来看主要是指促销者与消费者之间的信息交流。为了实现更好的与消费者进行信息沟通，可以通过广告等形式进行促销对象信息的传递，通过多种促销推广方式来提升消费者对于产品的购买欲望而产生实际消费行为，可以通过多种公共关系的方式进一步树立企业及其商品在商场中的形象，从而通过促销手段实现顾客对产品的购买。企业在进行促销行为的时候主要强调二个方面的信息沟通，一个是企

3、业及其产品的相关信息对消费者的传递，另一方面则是消费者的消费意向、消费需求对企业的反馈，这就形成了一个有效、灵活的动态的信息交流系统。（二）促销组合的含义促销组合，顾名思义就是在促销行为的基础上进行进一步的促销手段的综合使用。主要是指企业根据自身实际情况，对促销手段，例如，人员推销、公共关系推销等多种促销方式的恰当选择和综合，从整体上形成企业促销策略。在进行促销组合的实践中可以看出，企业和促销者不能仅仅依靠一种促销方式而实现产品的有效推介，往往是通过集中适合企业自身发展的促销方式进行有机的结合，共同作用。在进行促销组合使用的过程中要明确，企业以及促销者要采用性价比较高的组合方式，从而更好的实现

4、相互协调、相互补充。促销组合的形成和使用体现了市场经济大背景下市场促销的理念，体现了整体性。二、电子商务环境下市场促销特点的变化（一）主导方式发生变化电子商务环境下的市场促销与传统时代下的市场促销最大的区别就是主导方式发生了变化，过去传统时代下，市场促销的主导往往以企业自身为主，而电子商务环境下的市场促销主要是以消费者为主导，随着网络与电子商务的迅速发展，消费者将选择商品的自由度增加，消费者的个性特点被放大，消费需求也在逐渐增加，由于电子商务的出现，消费者可以不受地域限制的选择自己喜爱的商品，商品的选择度比以往大大的增加。消费者可以通过进入企业网站或者是企业在互联网上设置的虚拟商店，进行挑选商

5、品，在互联网上就可以实现货比三家，消费者在互联网上可以获得更多的相关产品信息，使得购物更加轻松。电子商务环境下的个性消费会促使企业在促销策略上进行创新，以全新的促销策略来迎合消费者的需求，要转变促销思维，要创建以消费者为主导的市场促销理念。（二）电子商务环境下的市场促销更加要求互动性产品、价格、渠道促销是传统市场下的市场促销的重要组成部分，而在电子商务环境下的市场促销的主导因素在发生着变化，电子商务环境下的市场促销强调更多的是以消费者为中心，更加注重与消费者的沟通和产品的服务，电子商务环境下的市场促销更加强调的是互动性与全程性，它要求企业要从产品设计到售后服务全程成分考虑消费者的需求和意愿。电

6、子商务环境下下，企业可以通过多种社会化沟通软件来与消费者进行互动，可以通过互联网及时地了解消费者的消费诉求，并且可以通过互动的方式增加消费者的购买积极性，提高消费者满意度。（三）电子商务环境下的市场促销将面临着新型的竞争形态和顾客关系互联网网络为不仅人们提高了一个自动、开放的平台，同时也为企业提供了一个透明的市场竞争平台，在电子商务环境下下，各个企业能迅速获取对手企业的产品信息与促销行为。因此，在电子商务环境下下的市场促销策略存在着竞争形态的变化，它是一种以顾客为导向的新型竞争形态，它要求企业要及时地应用用网络资源获取与分析顾客消费倾向与消费要求，通过网络扩大顾客群、巩固与顾客的关系，提升顾客

7、忠实度。所以，电子商务环境下下的市场促销策略的观念就是如何增强顾客对于企业的网络促销的信任感，如何跨域地域、文化、时空等障碍拉近顾客关系，如何通过网络塑造企业形象。企业要想提高竞争力，就必须要处理好这些问题，只有合理地处理好这些问题，企业才能够在电子商务环境下背景下，正确地制定自身促销策略，所制定出来的促销策略，才能更加被消费者所接受。（四）电子商务环境下的促销提倡以全球为市场电子虚拟市场是指生产者、贸易商和消费者在这个市场中，利用数字互动的形式实现商务活动，相比于传统的有形市场它是一个虚拟的形式。所谓的“数字经济”，就是从事经济活动的一般电子虚拟市场。虚拟电子市场运营商是市场的主体，与传统的

8、有形市场相比，他们都具有对象和活动。但电子虚拟市场的业务实体、业务对象和业务活动完全或部分实现了电子化、数字化、虚拟或网上操作。传统的市场受到地域的限制，一般是根据企业在国内市场的发展情况，并考虑到国际商场的需求，才能去打开国外市场。企业开拓国际市场是基于扩大国内市场的传统观念，在此基础上开始的国外业务活动。然而，电子商务的市场规模在界限上是以全球市场为目标的，从虚拟和实际的双重角度来看，都实现了全球市场的目标。电子商务的业务发展，从一开始就面对全球市场。之所以出现这样状况，是因为互联网本质上是全球性的，这就使电子商务具有了国际业务的性质。而互联网也使电子商务企业走进了国际舞台。这就说明，使用

9、电子商务的企业，因为互联网的关系，使其业务自动进入了国际市场，进入了网络覆盖区域的任何国家，使任何组织或个人只要可以浏览企业网站，就可以开展网上业务。即使是很小的公司，只要有电子商务平台，就会被世界所认识。三、电子商务环境下消费者购买行为变化而形成的促销策略电子商务主要是指人们商务活动所实现的电子化、网络化和数字化。它的产生对于企业的市场促销方式、方法的制定来说具有重要影响，不仅如此，消费者消费行为发生的改变对于企业制定促销策略也产生影响，企业只有正确认识、分析这种影响才能更好的制定出促销策略，不断满足消费者需求。（一）市场促销观念的转变传统的企业促销受到地理和交通的限制显现了一定的局限性，而

10、网络的快速发展为消费者开拓了一个新的市场，没有了地域的限制，反而形成了一个三维市场。企业可以通过技术手段形成自己的促销网络，从而形成具有全新概念的跨国公司。传统意义上的促销主要是指消费者受到企业某些促销手段的影响而产生的购买行为，这种行为在一定意义上来说是被动的。但是，随着信息技术的出现，网络进一步让消费者和企业进行了对接，消费者开始在市场中逐渐占主导地位。这种地位的转变主要体现在消费者可以主动的通过多媒体进行企业、商品信息的查询，从而满足自身的消费欲望。新的市场形式的变化往往带来市场促销方式的转变，企业的网络促销可以通过互联网可建立店铺、产品展示区等，让企业与产品信息同时展现给消费者，消费者

11、可以根据这些信息，并且结合自身的需要进行筛选，最终通过快递等方式实现送货上门服务，与实体店铺相比这样大大降低了经营成本。（二）通过多样化服务满足消费者需求随着消费者日益增长的消费需求，企业自身很难实现对全体消费者需求的满足。企业要想实现良好的市场促销效果就要做到充分了解消费者的消费欲望和购买习惯等多方面信息，从而为消费人群实现更好的服务，最终实现企业的促销目标。网络技术的不断发展致使消费者对于商品的选择范围越来越广，对于产品的期许也是越来越高。由于消费人群的不同，所导致的产品需求也存在差异，企业很难做到同时满足广大消费者的需求。因此，企业面对这个问题的解决方式主要是通过多种方式，广泛而深入的了

12、解消费者的消费需求，并进一步做好信息的分析和综合，从而制定切实有效的促销组合，通过多样化的服务赢得消费者对品牌的忠实度。（三）针对电子商务环境下消费者购买特点实现有效的产品策略消费者随着网络购物的进一步发展而提出了更高的要求，企业可以根据这些具体的要求继续对产品结构、产品包装、服务体系等方面进行改善和创新，这样才能保证消费者的消费需求得到进一步的满足。因特网具有一定的即时性和互动性特点，企业与消费者可以随时进行某些信息的交换，在进行产品改进和创新的过程中，企业可以通过某些消费者关于性能、结构等方面的建议和意见的反馈不断加大企业研发速度，降低新产品的成本。企业对于消费者反馈的信息要进行收集、分析

13、、比较、综合，并进行清晰的判断，认清企业所处的市场地位以及企业所处的周围环境，及时调整销售方向及新产品的开发。只有不断满足消费者需求的商品及企业才能在市场中站住脚，获得较大的市场份额，达到一定的促销目标。（四）企业要善于利用价格策略企业对于产品价格的制定不仅要遵循产品的生产成本、企业促销目标，还要考虑到消费者对于产品价格的接受能力。在互联网的购物环境中，消费者可以通过某些特定的软件与企业、中间商进行价格协调。不仅如此，企业也可以通过对市场的调研实现对价格的预测。在这个过程中，企业并不需要投入大量的人力、物力和财力，而是需要一个简单的软件而已，方法简单且易于操作。消费者可以通过既定的系统对网购商

14、品提出价格的基本要求，企业通过消费者的要求在消费价格、包装方面进行适当的调整。正因为企业有了消费者预定的消费价格需求，所以企业对于产品的价格和性能的限定才能达到合理。正是因为互联网的应用，市场已经逐渐走向全球化，所以，企业在制定商品价格时不仅仅要参考市场中关于消费者的价格调查，同时还要参照一定的国际市场价格和一定的供求状况，从而更加准确的进行商品定价。在互联网环境中，企业通过网络进行产品的创新和研发降低了一定的生产成本，与此同时，消费者可以通过商品的对比而进行商品的选择，因此，企业在商品销售的过程中可以进一步降低商品的价格可以更好的实现市场的占有率。（五）企业要善于进行销售渠道策略的选择网络促

15、销方式的特种主要体现在一对一的销售渠道，同时也是消费者进行商品信息查询、下订单、付款、邮寄、售后等多个环节组成的完整的促销渠道。这种网络促销方式一方面可以拉近消费者与企业之间的距离，从而使中间商的作用得以削弱。随着网购时代的全面到来，消费者与企业之间逐渐形成了直接交易。可见，在这个过程中，企业大大避免了销售过程中因为实体店铺等相关投入而造成的销售成本过高问题。企业一方面可以实现成本的降低，另一方面可以避免因为促销给消费者带来困扰，甚至可以实现企业与消费者之间通过网络而形成的长期业务合作关系。企业在与消费者建立相对稳定关系的基础上可以建立网络会员制度，这是实现网络市场占有率的一个有效促销渠道。通

16、过这种会员制度，企业可以进一步拉近与消费者之间的关系，加强交流，实现消费者对企业和品牌的忠诚度，保证企业促销效果更佳。其实，企业在实现会员制的同时，可以与消费者实现双赢，特别是对于企业来说，更加有利于实现企业的健康、稳定、可持续发展。（六）实现促销策略的有效选择和组合企业传统的促销方式主要是人员促销、广告促销等，这些手段一般情况下都会投入大量的人力、物力和财力。但是，因为网络的快速发展，计算机技术也为企业提供了一个全新的促销模式。主要体现在网络商品的促销、商品网络形象的促销，网络广告的传播等方面，这些会让企业的产品更加显示出活力。通过网络，进行网络购物的消费者可以实现与企业之间的便利沟通，这种

17、沟通主要包含产品的相关信息咨询，企业可以通过图片、影像、文字等多种方式展现产品的魅力，解答消费者的疑问。为了更好地进行促销策略的组合，企业一定要充分利用网络的优势，利用网络传递速度之快、范围之广的特性将广告促销方式进一步创新，既减少了成本的投入又实现了企业与产品的推广，使得更多的消费者能够选择自身需要的产品和服务。（七）扩大网络促销途径 在目前信息技术与搜索引擎优化技术日益发展的今天，越来越多的企业更加重视培养或者招聘一些具备SEO搜索引擎优化技术的工作人员，来对企业网站或者是企业在互联网上设立的虚拟商店进行优化，通过这种技术可以有效提高企业网站或者是电子商务网站在互联网上的搜索排名，这是目前

18、较为新兴的一种促销模式。当消费者需要购买某种产品或者服务的时候，他们首先考虑的是在互联网上先搜索一下相关产品的信息，他们会搜索一下产品关键词，按照普遍的消费者的浏览网页习惯，他们一般只会选择搜索排名中较靠前的企业网站进行浏览。所以，企业要想在互联网上获得更多消费者的关注，就必须要拥有专业的人员对企业网站进行SEO搜索引擎优化，提高企业网站在搜索引擎上的自然排名，同时也可进行百度推广，谷歌推广等收费推广，进行针对定向消费者的精准推广，提升企业在互联网上的知名度，扩大企业产品的顾客群。近年来流行起来的微博与微信，拉近了人们沟通的距离，这种新型的沟通方式具有实效性强，操作方面，普及度高，信息获取速度

19、快等有点，已经越来越多的被广大企业所使用。企业促销人员可以借助微博与微信进行产品信息的发布、消费者意见与建议收集与反馈，通过这种方式，可以拉近企业与消费者的距离，同时对于企业的品牌宣传、客户管理、产品推广等相关工作都会起到积极的作用，企业在今后的市场促销工作中要大力推行此种方法。结语随着网络经济的快速发展，网络购物市场不断得到发展并呈现出了新的优势，越来越多的企业也开始走入市场利用电子商务实现企业的经济快速发展而获得经济效益，企业只有正确对电子商务环境下下消费者的购买行为进行详细的分析才能更好的保证企业健康、稳定、可持续发展。 电子商务环境下的到来，改变了企业的传统促销模式，它要求企业要创新自

20、身的促销策略，企业管理者要了解电子商务环境下市场促销的新特点，结合自身企业的实际情况，积极利用网络工具，提高企业市场促销的效果，促使企业在激烈的市场竞争中，利于不败之地。参考文献：1 何涛.网络经济时代的市场营销策略J.电大教学, 2001（3）.2 梅文伟.网络经济时代的企业市场营销J.科技成果纵横,2006,2(56).3 李丽.论网络经济时代市场营销策略的转变J.中国文房四宝.2013（10）.4 谷婵婵.网络市场经济时代国际市场营销的新趋势J.商业经济与管理,2011(7).5 于跃.浅谈新经济时代市场营销发展新趋势及其应对策略J.黑龙江科技信息.2010（35）.6 于晓波.关于互联

21、网时代的企业产品营销研究J.中国商贸,2011(9).7 刘洋,郑秋菊.论21世纪基于互联网的网络营销新形式J.对外经贸,2011(10).8 王孟琪.论网络经济时代市场营销策略的转变J.管理学刊,2013(03).9 乔瑞中.网络经济时代的企业市场营销J.现代经济信息,2013(08).10 杨淑琴.网络经济时代的网络营销策略研究J.中国商贸,2012(11).【Abstract】With the rapid development of the times, networks are increasingly common, the network not only on peoples

22、lives have had a certain impact, but also produce a huge impact in the consumer attitudes of consumers under market economy conditions. In this context, the e-commerce came into being, the traditional market promotion strategy by the growing influence of consumer attitudes changing, personality, fas

23、hion and so more can be demonstrated, the paper e-commerce environment market promotion strategy in detail elaborate, I hope to help some businesses succeed promotion Strategy under the e-commerce market in e-commerce environment.【Key words】E-commerce; promotion; Policy致 谢在此论文撰写过程中，要特别感谢我的指导老师的指导督促，同时感谢她的谅解与包容，没有老师的帮助也就没有今天的这篇论文。在撰写的过程中，她对我进行了无私的帮助和指导，总是不厌其烦的帮助我修改和改进。在大学三年的生活中，我结识了生活和学习上的朋友，是你们让我的大学生活多姿多彩，让我得到了一笔人生中的巨大财富，使我改掉了自身的缺点，让我不断生长，让我感受到生活的真谛！我想深深的说一句：谢谢你们！最后还要感谢相关资料的编著者和给予我们支持的社会各界人士，感谢您们。