2022年鸿基大厦项目策划书 2.docx

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1、精品_精品资料_鸿基大厦工程策划书工程简况价 格 策 划本 定 价 策 划 只 提 供 定 价 策 略 和 方 法 , 具 体 定 价 开 发 商 应 该 根 据 工 程 详细 情 况 制 定 .的 产 市 场 已 进 入 为 买 方 市 场 , 市 场 的 竞 争 已 越 来 越 激 烈 , 市 场 的 不 确 定 因素 也 更 加 复 杂 . 在 复 杂 市 场 环 境 中 , 开 发 商 如 何 制 定 消 费 者 可 接 受 的 、 对自 己 最 有 利 的 价 格 ？ 这 始 终 是 一 个 关 系 楼 盘 命 运 的 问 题 . 因 此 价 格 策 划 在的 产 市 场 营 销 中

2、 将 占 据 越 来 越 重 要 的 位 置 .所 谓 价 格 策 划 , 就 是 的 产 商 为 了 实 现 一 定 的 营 销 目 标 而 协 调 处 理 价 格 关系 的 活 动 . 价 格 策 划 使 整 个 的 产 营 销 活 动 的 极 重 要 的 一 环 , 它 不 不 仅 包 括价 格 的 制 定 、 定 价 技 巧 的 运 用 , 同 时 包 括 在 一 定 的 营 销 情 况 下 , 为 了 实 现的 产 商 预 期 的 营 销 目 标 而 协 调 配 合 营 销 组 合 的 其 他 有 关 方 面 , 并 在 实 施 过程 中 不 断 修 正 价 格 策 略 的 全 过

3、程 .1 楼 盘 价 格 定 位楼 盘 价 格 定 位 在 价 格 策 划 重 视 种 种 之 中 . 价 格 的 一 点 小 偏 差 会 导 致 总 销售 额 的 负 增 长 , 但 也 引 起 消 费 者 对 楼 盘 价 格 的 抵 抗 心 理 , 是 销 售 进 度 受挫 . 而 价 格 定 位 较 低 , 会 是 发 展 上 的 利 润 受 到 影 响 . 因 此 , 正 确 的 价 格 定位 可 以 充 分 发 挥 价 格 策 划 的 效 力 , 进 而 体 现 出 整 个 楼 盘 营 销 策 划 的 成 果 .2 楼 判 定 价 策 略（ 1 ） 渗 透 定 价 策 略 .这 时

4、将 房 屋 价 格 定 的 的 域 预 期 价 格 , 并 伴 随 大 规 模 的 促 销 活 动 , 迅 速 打开 销 路 , 就 想 到 如 泥 土 的 水 一 样 , 从 缝 隙 很 快 渗 透 到 底 . 例 如 在 有 一 个 小区 , 同 样 住 宅 的 价 格 以 5 00 0 元 / 平 方 M 的 价 格 卖 不 出 去 , 那 模 拟 的 价 格 就应 该 低 于 5 0 00 元 / 平 方 M, 要 求 价 格 具 有 竞 争 力 .该 策 略 的 前 提 ： 市 场 容 量 大 、 要 求 弹 性 大 、 潜 在 竞 争 威 胁 大 . 采 用 这 种策 略 可 以

5、薄 利 多 销 , 先 发 制 人 , 有 助 于 组 织 竞 争 者 的 进 入 , 迅 速 打 开 市场 , 取 得 最 大 的 市 场 占 有 率 , 通 常 称 为 “ 别 进 来 ” 策 略 . 在 市 场 已 被 它 方强 选 占 领 的 情 况 下 , 也 是 挤 入 市 场 的 较 好 办 法 , 待 销 路 打 开 后 , 也 可 适 当提 高 价 格 .（ 2 ） 差 别 定 价 策 略 .这 是 竞 争 者 最 激 烈 的 同 类 楼 盘 以 不 同 的 价 格 出 售 的 策 略 , 目 的 在 于 刺激 需 求 , 增 加 销 量 . 主 要 表 现 在 ：同 一 房

6、 屋 , 销 售 给 顾 客 的 价 格 不 同 . 如 可 以 给 率 先 购 买 的 消 费 者 给 与一 定 的 优 惠 .同 一 房 屋 , 因 销 售 的 时 间 、 的 点 和 交 易 形 式 的 不 同 可 分 期 推 出 , 各 期均 可 制 定 不 同 的 价 格 , 是 具 体 情 况 在 进 行 提 价 或 降 价 .（ 3 ） 折 扣 定 价 策 略 .楼 盘 价 格 折 扣 是 价 格 策 划 中 的 机 动 兵 法 , 由 于 楼 是 在 不 断 变 化 之 中 , 一 段 时 间 之 后 , 有 些 价 格 可 能 不 太 合 适 楼 市 的 反 应 . 而 价

7、格 的 调 整 牵 一 发而 动 全 身 . 因 此 比 较 灵 活 的 方 式 是 进 行 价 格 折 扣 的 调 整 . 随 时 事 的 不 同 , 折 扣 或 低 或 高 . 折 扣 定 价 策 略 是 给 与 购 买 这 部 分 价 格 优 惠 以 吸 引 顾 客 增 加购 买 . 如 打 折 、 赠 送 家 具 和 家 用 电 器 及 免 收 1 3 年 的 物 业 管 理 费 等 . 其 目的 在 于 争 取 快 销 .常 见 的 折 扣 有 以 下 几 种 ：可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_时 间 折 扣 . 寄 希 望 购 买 者 快 速 的 仍 清 房 款 ,

8、 如 一 次 性 付 款 的 折 扣 比 例 最大 , 以 建 筑 分 期 付 款 或 银 行 按 揭 付 款 方 式 次 之 . 这 种 方 式 有 利 于 的 产 商 加速 资 金 的 周 转 .数 量 折 扣 . 是 根 据 顾 客 购 买 房 屋 数 量 的 多 少 . 给 与 大 小 不 等 的 折 扣 , 数 量 越 多 , 折 扣 越 大 , 目 的 在 于 鼓 励 大 量 购 买 .功 能 折 扣 . 这 是 根 据 各 类 代 理 商 在 营 销 中 所 担 负 的 功 能 不 同 给 予 的 折扣 . 如 因 代 理 商 提 供 促 销 、 奖 金 融 通 等 功 能 给

9、与 一 定 的 折 扣 . 功 能 越 多 折扣 越 多 . 其 目 的 在 于 协 调 代 理 商 的 积 极 性 .（ 4 ） 心 理 定 价 策 略 .这 是 的 产 商 根 据 不 同 类 型 的 消 费 者 的 购 买 心 理 来 制 定 的 价 格 . 的 产 商常 用 的 心 理 定 价 策 略 主 要 是 整 数 定 价 策 略 . 不 动 产 属 于 的 书 的 高 档 高 加 耐用 消 费 品 , 的 产 商 在 定 价 是 要 以 整 数 结 尾 , 不 要 零 头 , 消 费 者 处 于 “ 一 分钱 , 一 分 货 ” 得 购 买 心 理 , 认 为 价 格 越 高

10、, 质 量 越 好 . 以 整 数 定 价 往 往 会提 高 楼 盘 的 “ 身 价 ” , 利 于 销 售 .3 付 款 方 式付 款 方 式 往 往 是 与 价 格 折 扣 相 配 合 的 . 由 于 的 产 是 高 价 产 品 . 大 多 数 人无 法 一 次 性 支 付 住 宅 的 总 价 . 因 此 为 使 消 费 者 能 轻 松 支 付 , 必 须 确 定 可 行的 付 款 方 式 . 但 付 款 方 式 决 定 着 发 展 商 资 金 回 笼 的 速 度 , 对 的 产 商 的 短 期内 的 财 务 状 况 起 着 重 大 的 影 响 . 因 此 在 制 定 付 款 方 式 是

11、须 与 公 司 的 财 务 目标 达 成 一 致 .4 价 格 策 划 的 目 标 .在 制 定 价 格 策 略 , 进 行 价 格 定 位 之 前 , 首 选 必 须 确 定 价 格 策 略 的 目 标 .这 是 的 产 商 选 择 定 价 方 法 的 依 据 . 一 般 的 , 楼 盘 的 价 格 策 略 的 目 标 不 外 乎以 下 几 点 .（ 1 ） 最 大 利 润 目 标 .获 取 最 大 利 润 使 发 展 商 的 重 要 目 标 , 但 追 其 最 大 的 利 润 并 非 追 求 最 高 价格 , 而 是 追 求 企 业 长 期 目 标 的 最 大 总 利 润 . 2 销 售

12、目 标 .这 一 目 标 不 仅 包 括 产 品 能 全 部 销 售 , 而 且 包 括 产 品 能 在 最 短 的 时 间 内 销售 额 达 到 最 大 .（ 3 ） 市 场 竞 争 目 标 .许 多 发 展 商 对 竞 争 者 的 价 格 很 敏 感 , 但 并 不 希 望 进 行 价 格 竞 争 , 都 会有 意 识 的 通 过 价 格 来 应 付 竞 争 或 防 止 竞 争 , 避 免 在 竞 争 中 失 利 .（ 4 ） 品 牌 目 标 .市 场 竞 争 已 转 化 为 品 牌 的 竞 争 , 如 何 在 市 场 竞 争 中 确 立 自 己 的 品 牌 优势 , 塑 造 、 巩 固

13、、 发 展 自 己 的 品 牌 形 象 , 为 日 后 的 发 展 打 下 基 础 也 是 价 格策 划 的 一 个 重 要 目 标 .价 格 制 定 的 一 些 技 巧1 投 石 问 路一 个 有 潜 质 的 楼 盘 在 发 售 之 前 , 总 会 有 部 分 买 家 和 炒 家 闻 风 而 动 , 抢选 一 部 与 发 展 上 取 得 联 系 , 进 行 一 项 登 记 或 留 下 小 部 分 定 金 , 以 使 争 取 到最 合 意 的 单 元 , 此 种 规 律 已 是 楼 盘 内 部 认 购 的 主 要 驱 动 力 .投 石 问 路 的 方 式 , 就 此 产 生 , 并 进 一 步

14、 的 演 化 .发 展 商 对 即 将 推 出 的 楼 盘 进 行 大 量 的 广 告 宣 传 , 吸 引 买 家 前 往 现 场 明白 , 但 却 不 向 购 楼 人 士 提 供 具 体 而 详 尽 的 楼 价 表 , 而 只 是 通 过 部 分 宣 传 资料 及 现 场 气 氛 感 染 购 楼 人 士 , 只 要 客 户 们 对 楼 盘 有 兴 趣 , 对 销 售 人 员 所 示意 的 价 格 有 兴 趣 即 可 留 下 部 分 意 向 订 金 . 并 向 客 户 们 隐 蔽 推 出 价 格 以 求 清晰 了 解 市 场 反 应 , 首 先 创 造 市 场 效 应 , 带 起 炒 风 ,

15、从 而 提 升 楼 盘 的 知 名 度加 速 销 售 .可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_通 过 比 较 分 析 , 上 述 几 个 采 取 “ 投 石 问 路 ” 策 略 的 楼 盘 都 有 共 同 的 特点 ：前 期 部 分 有 较 具 体 的 现 楼 可 供 参 观 比 较 . 示 范 单 位 及 样 板 房 的 设 计 效 果 做 得 很 好 . 小 区 内 为 环 境 极 具 特 色 .交 通 便 利 、 配 套 齐 全 .将 正 个 楼 盘 的 实 景 显 现 在 买 家 眼 前 , 展 示 发 展 上 实 力 .楼 盘 销 售 人 员 利 用 以 上 的 优 点 吸

16、 引 大 量 的 置 业 人 士 来 看 楼 , 根 据 定 金的 数 量 , 推 断 出 楼 盘 在 市 场 上 的 定 位 与 客 户 对 楼 盘 的 欢 迎 程 度 , 使 发 展 商可 以 在 开 盘 前 更 加 了 解 市 场 反 应 , 既 是 对 销 售 价 格 作 出 适 度 的 调 整 . 有 效的 避 免 销 售 价 格 定 位 不 准 而 令 准 买 家 望 而 却 步 所 可 能 造 成 的 损 失 .发 展 商 、 代 理 商 是 在 楼 盘 前 景 不 明 朗 的 环 境 下 “ 摸 着 石 头 过 河 ” . . 这一 策 略 虽 然 会 减 少 因 盲 目 定

17、价 而 带 来 的 市 场 风 险 , 但 并 非 人 人 适 用 . 没 有自 身 优 厚 的 有 利 条 件 来 吸 引 客 户 来 看 楼 , 那 么 投 石 问 路 , 就 如 同 虚 设 , 即探 查 不 了 楼 盘 在 市 场 上 的 定 位 和 反 应 , 有 可 能 使 广 告 和 活 动 费 用 付 之 东流 .2 低 价 开 盘开 盘 定 价 是 价 格 策 划 与 的 产 市 场 的 接 洽 点 , 是 日 后 进 行 价 格 修 正 的 基础 . 因 此 在 整 个 价 格 策 划 中 , 开 盘 定 价 是 第 一 步 , 也 是 最 关 键 的 一 步 . 事实 证

18、 明 , 好 的 开 端 往 往 意 味 着 成 功 的 一 半 .由 于 个 人 购 房 将 成 为 消 费 市 场 的 主 流 , 消 费 者 自 己 掏 钱 , 首 选 考 虑 的是 价 格 问 题 . 价 格 是 的 产 市 场 运 行 的 海 信 , 使 社 会 各 方 面 利 益 的 结 合 点 .要 使 消 费 者 能 够 承 受 , 的 产 商 的 投 资 又 能 得 到 较 好 的 汇 报 , 合 理 、 有 效 的确 定 和 控 制 销 售 价 , 是 的 产 销 售 面 临 的 难 点 .低 开 高 走 的 策 略 并 不 立 足 于 简 单 的 低 价 竞 争 , 而

19、是 科 学 、 合 理 的 建 立房 屋 品 质 和 价 格 变 动 体 系 , 从 控 制 价 格 来 适 应 市 场 共 给 , 随 着 物 业 进 度 的加 快 逐 步 提 高 市 场 售 价 , 既 有 价 格 升 值 概 念 , 又 有 市 场 购 买 力 , 扩 大 了 有效 共 给 , 使 的 产 商 和 消 费 者 之 间 有 效 供 给 结 合 起 来 . 尤 其 是 不 少 的 产 商 以稍 差 的 “ 死 角 房 ” 的 价 开 盘 , 形 成 轰 动 效 应 , 将 好 房 留 在 最 后 推 高 价 位 , 为 将 来 的 楼 盘 形 成 高 价 定 势 . 优 点

20、是 每 次 调 价 能 造 成 增 值 现 象 , 给 前 期 的购 房 者 以 信 心 , 从 而 进 一 步 形 成 人 气 , 刺 激 有 购 房 动 机 的 购 买 , 促 使 其 产生 冲 动 购 房 .遵 循 三 大 原 就低 开 高 走 价 格 策 略 的 目 标 , 就 是 在 获 取 最 大 收 益 的 条 件 下 卖 出 楼 盘 , 以前 , 无 论 是 消 费 者 仍 是 厂 家 早 已 形 成 一 种 观 念 , 商 品 的 价 格 或 多 或 少 应 该稳 定 . 商 家 一 般 认 为 自 己 的 产 品 确 定 好 价 格 后 , 保 持 其 相 对 稳 定 .

21、通 过 各种 促 销 手 段 增 加 销 售 量 . 在 这 里 价 格 被 认 为 是 管 理 者 决 定 的 变 量 , 而 销 售量 就 是 市 场 决 定 的 变 量 .供 需 原 就 . 的 产 价 格 取 决 于 周 边 市 场 楼 盘 的 供 需 状 况 . 供 给 变 化 与 的产 价 格 形 成 反 比 . 在 执 行 营 销 计 划 时 , 供 需 状 况 发 生 变 化 , 价 格 必 定 需 作调 整 , 供 需 原 就 是 动 态 价 格 营 销 中 最 主 要 的 原 就 .渐 进 原 就 . 的 产 作 为 不 动 产 商 品 不 仅 具 有 一 般 商 品 的

22、属 性 , 而 且 有 其特 性 . 市 场 供 需 双 方 渠 道 比 较 畅 通 . 交 易 金 额 巨 大 , 买 卖 双 方 人 数 较 少 , 供 需 弹 性 较 小 . 市 场 供 需 包 含 投 机 因 素 在 内 , 工 程 费 时 较 长 , 其 供 应 出 现“ 时 间 落 后 ” 现 象 等 等 . 这 些 因 素 需 要 讲 过 逐 步 调 整 , 才 能 达 到 均 衡 .效 益 最 大 化 原 就 . 在 推 出 营 销 方 案 之 前 , 尽 可 能 收 集 同 行 间 临 近 竞 争午 夜 的 价 目 表 与 实 际 成 交 价 格 及 销 售 率 , 并 对

23、即 将 推 出 的 价 格 方 案 进 行 市场 调 查 , 一 座 自 己 定 价 的 参 考 . 当 条 件 相 当 的 楼 盘 在 激 烈 竞 争 时 , 价 格 较可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_低 的 方 案 通 常 处 于 领 选 , 而 且 有 最 好 的 市 场 占 有 率 , 当 市 场 对 消 费 者 供 不应 求 时 , 就 需 要 提 高 价 格 确 保 获 得 最 大 的 利 润 .价 格 稳 定 原 就 . 在 低 开 高 走 的 营 销 全 过 程 中 , 可 以 发 生 价 格 的 阶 段 性变 化 , 但 对 每 个 阶 段 的 每 顾 客 的

24、 成 交 价 格 是 基 于 统 一 标 准 制 定 的 . 比 如 折扣 、 优 惠 赠 品 , 对 每 一 消 费 者 皆 一 视 同 仁 , 这 就 是 “ 稳 定 原 就 ” .（ 2 ） 采 取 三 种 方 法 .折 扣 价 法 . 主 要 有 先 进 折 扣 和 数 量 折 扣 , 消 费 者 如 能 及 时 付 现 或 提 早付 现 , 销 售 给 予 折 扣 , 这 种 方 式 可 增 加 卖 方 的 变 现 能 力 , 避 免 发 生 呆 账 .当 消 费 者 大 量 购 买 时 , 就 予 以 价 格 上 的 优 惠 , 房 价 总 量 金 额 巨 大 , 而 且 每人 所

25、 需 有 限 . 在 一 般 情 况 下 为 只 要 一 次 购 买 两 户 即 给 与 数 量 折 扣 .“一 房 一 价 ” 法 . 一 个 楼 盘 每 套 房 子 各 有 不 同 状 况 , 故 产 生 不 同 的 价 格 和使 用 价 格 . 同 样 户 型 , 由 于 在 层 次 、 朝 向 等 方 面 的 因 素 , 他 们 的 差 价 是 客观 存 在 的 . 分 析 每 平 方 M 单 价 的 合 理 行 情 , 要 根 据 面 积 、 朝 向 、 视 野 等 情形 , 采 用 加 权 点 数 法 而 确 定 不 同 的 定 价 . 朝 向 差 价 ： 一 般的 东 南 坐 向

26、 较 贵 , 西 南 坐 向 较 便 宜 . 楼 层 差 价 ： （ 高 层 ） 一 、 二 、 三 层 较便 宜 四 至 七 层 几 顶 层 可 适 当 提 价 , 而 八 层 以 上 较 贵 些 . 视 野 差 价 ： 视 野 较佳 、 景 观 较 佳 为 贵 , 面 临 街 或 采 光 较 暗 的 便 宜 . 存 在 层 高 、 朝 向 、 布 局 及视 野 等 缺 点 的 产 品 , 即 所 谓 特 价 方 可 以 廉 价 的 姿 态 出 现 来 引 导 消 费 者 购 买 .心 理 价 法 . 心 理 价 法 亦 成 奇 数 法 . 根 据 心 理 学 家 对 消 费 者 购 买 心

27、 理 的研 究 调 查 , 某 广 场 每 平 方 M 房 价 1 8 88 元 要 比 每 平 方 M20 0 0 元 对 消 费 者 有更 多 的 吸 引 力 , 相 差 虽 仅 1 1 2 元 , 但 消 费 者 有 1 0 0 0 ” 与 ” 2 0 00 “ 之 差 别 .（ 3 ） 一 步 一 个 脚 印 , 按 部 就 班 .开 盘 成 本 起 价 . 在 充 分 考 虑 市 场 行 情 及 竞 争 激 烈 的 基 础 上 , 以 成 本 起价 作 为 来 盘 价 有 以 下 几 点 好 处 ： 第 一 , 的 产 商 虽 无 利 却 不 亏 本 尤 其 是 在 市场 不 景 气

28、 , 竞 争 激 烈 的 情 况 下 , 生 存 比 利 润 更 重 要 . 第 二 , 成 本 价 一 般 都低 于 市 场 价 , 有 较 大 的 市 场 占 有 率 . 第 三 , 有 良 好 的 开 端 .中 后 期 微 利 提 价 . 经 过 一 段 时 期 销 售 , 消 费 者 对 楼 盘 有 了 充 分 的 认 识 , 加 上 工 程 物 业 进 展 越 来 越 显 示 优 势 , 这 时 进 行 适 当 的 提 价 , 但 这 种 提 价 必需 慎 之 又 慎 , 必 须 是 渐 进 的 、 平 稳 的 上 市 . 要 小 幅 的 递 增 , 一 般 每 次 涨 幅不 超 过

29、 3 %.时 机 选 择 . 当 某 个 楼 盘 出 现 抢 购 , 价 格 走 高 是 大 势 所 趋 , 不 可 避 免 时 , 即 使 提 价 能 取 得 更 好 的 收 益 . 提 价 要 精 心 策 划 、 高 度 保 密 , 才 能 取 得 出 奇制 胜 的 效 果 . 但 在 提 价 后 要 加 大 对 已 经 购 买 的 业 主 的 宣 传 , 让 其 知 晓 所 购物 也 已 经 升 值 , 他 们 会 向 亲 戚 朋 友 宣 传 , 起 到 口 头 传 播 的 作 用 .提 价 幅 度 适 中 . 低 开 高 走 策 略 如 提 价 速 度 过 快 或 幅 度 过 大 ,

30、会 使 购 房 者停 滞 望 观 , 后 期 预 留 的 提 价 空 间 较 早 失 去 , 从 而 让 竞 争 者 抢 走 顾 客 . 消 费者 对 价 格 的 细 微 变 化 都 是 敏 感 的 , 如 某 楼 盘 外 销 转 内 销 , 以 1 05 0 元 重 新 推盘 后 , 引 起 市 场 轰 动 , 购 房 踊 跃 , 但 但 小 幅 提 升 到 12 5 0 元 时 , 马 上 出 现 为其 二 周 得 停 滞 期 , 此 后 才 慢 慢 接 受 这 价 格 . 一 般 来 说 每 次 提 价 应 不 超 过 总 价 的 3 %, 房 价 比 周 边 楼 盘 高 出 3 0 %

31、以 上 时 , 必 须 说 明 大 幅 度 提 价 的 理 由 , 否 就 顾 客 会 有 所 顾 忌 , 反 而 不 敢 购 买 .（ 4 ） 低 价 开 盘 两 种 模 式 .随 着 个 人 购 房 者 渐 成 主 流 , 不 少 发 展 上 迅 速 做 出 了 以 应 底 价 开 盘 . 据有 关 人 士 介 绍 , 底 价 开 盘 可 分 为 两 种 模 式 ：开 盘 起 价 低 , 均 价 也 低 . 随 着 工 程 工 程 进 度 的 推 进 , 工 程 起 价 、 均 价 微调 .应 当 说 , 这 种 定 价 策 略 是 多 数 工 程 所 采 取 的 . 开 盘 时 总 体

32、售 价 低 , 一 是处 于 宣 传 目 的 , 想 让 更 多 的 人 知 道 这 个 工 程 , 让 市 场 传 播 速 度 加 快 . 这 种让 利 行 为 实 际 上 相 当 于 的 产 商 为 自 己 做 了 一 个 广 告 . 二 是 在 尚 未 开 工 时 购可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_房 的 客 户 , 比 工 程 进 度 已 达 到 后 期 的 客 户 承 担 的 风 险 大 些 , 因 为 他 买 的 纯粹 是 期 房 , 工 的 可 能 连 一 根 钢 筋 都 没 有 , 因 此 它 理 应 享 受 更 多 的 优 惠 .开 盘 起 价 低 , 均 价

33、 高 . 仅 有 几 套 房 子 走 低 价 , 随 着 楼 层 递 增 , 售 价 快 速窜 升 .这 种 定 价 策 略 , 带 有 过 强 的 宣 传 目 的 , 但 并 没 有 真 正 的 让 利 给 购 买 者 ,这 样 真 正 到 实 的 寻 价 的 购 房 者 , 会 有 一 种 很 强 的 失 落 感 , 觉 得 这 个 工 程 的定 价 没 有 遵 循 诚 心 原 就 . 从 另 一 个 角 度 看 , 低 开 高 走 带 有 过 强 的 试 探 性 , 表 明 的 产 商 对 工 程 的 信 心 及 走 势 判 断 没 有 系 统 掌 握 的 能 力 .底 价 开 盘 时

34、至 第 一 次 面 对 消 费 者 时 , 以 低 于 市 场 行 情 的 价 格 公 开 销 售 .如 一 个 楼 盘 面 对 一 下 一 种 或 多 种 情 况 时 , 低 价 面 市 将 是 一 个 比 较 明 智 的 挑选 .产 品 的 均 好 性 不 强 , 有 没 有 什 么 特 色 .产 品 的 开 价 虽 然 有 许 多 的 外 部 因 素 , 但 自 身 的 条 件 仍 是 最 根 本 的 . 一 定的 价 格 在 绝 大 部 分 情 况 下 总 是 对 应 着 一 定 的 产 品 品 质 . 如 果 一 个 楼 盘 的 的点 、 规 划 、 户 型 、 服 务 等 综 合

35、性 能 和 其 他 产 品 比 较 , 不 但 没 有 优 势 , 而 且仍 有 或 多 或 少 的 劣 势 , 价 格 的 定 位 不 与 之 匹 配 , 就 其 定 位 的 基 础 就 不 稳固 , 降 价 的 趋 势 是 理 所 当 然 的 .楼 盘 的 开 发 量 相 对 过 大 .的 产 是 一 个 区 域 性 产 品 , 而 区 域 性 客 源 不 但 是 有 限 的 , 而 且 是 喜 新 厌 旧的 . 吸 纳 量 的 相 对 过 少 , 造 成 销 售 时 间 拉 长 . 如 不 经 过 精 心 策 划 , 各 种 危机 便 会 孕 育 而 生 . 譬 如 , 深 圳 后 海

36、大 道 某 工 程 , 总 建 筑 面 积 6 万 多 平 方 M（ 按 每 单 元 1 0 0 平 方 M 计 算 、 约 63 0 套 ） . 房 屋 价 格 至 少 在 5 80 0 元 / 平 方M 以 上 , 主 力 总 价 就 在 6 2 万 左 右 . 以 类 似 楼 盘 的 销 售 情 况 分 析 , 月 销 售 量能 够 达 到 2 5 3 0 套 已 是 不 错 的 行 情 . 即 使 这 样 , 整 个 工 程 的 完 成 也 要 两 、三 年 的 时 间 , 销 售 周 期 将 自 然 会 拉 得 很 长 . 据 此 判 断 , 这 个 工 程 开 发 量 已经 过 大

37、 , 如 是 一 位 的 高 价 定 价 , 即 使 某 个 阶 段 会 风 光 , 但 销 售 最 后 , 就 必死 无 疑 .楼 盘 单 价 过 高 , 超 出 当 的 主 流 购 房 价 格 .深 圳 特 区 内 目 前 的 产 市 场 的 主 流 价 格 基 本 上 是 在 6 0 0 0 7 50 0 元 , 如 果一 个 产 品 的 单 价 超 过 75 0 0 元 , 便 偏 离 的 主 流 市 场 , 客 户 的 需 求 相 对 有 限 , 在 有 效 需 求 不 足 , 产 品 没 有 特 色 的 时 候 , 开 盘 面 世 , 尤 其 应 该 谨 慎 .市 场 竞 争 激

38、烈 , 类 似 产 品 过 多 .在 1 2 公 里 内 , 如 果 面 对 的 是 类 似 价 格 类 似 产 品 有 超 过 4 个 遇 上 的 市场 环 境 , 产 品 定 价 就 应 该 以 增 强 产 品 竞 争 力 为 主 . 否 就 大 量 的 广 告 只 是 替他 人 做 嫁 衣 裳 . 虽 然 吸 引 了 不 少 客 户 , 但 客 户 在 决 定 购 买 之 前 , 必 然 会 与周 边 楼 盘 做 一 比 较 , 如 果 你 的 产 品 没 有 什 么 特 色 , 价 格 也 不 吸 引 人 , 客 户就 会 流 失 .上 述 情 况 下 的 低 盘 开 价 是 一 个

39、好 的 策 略 但 不 是 绝 对 的 保 证 . 正 如 任 何决 定 都 有 利 有 弊 一 样 , 低 价 开 盘 也 不 例 外 .（ 5 ） 底 价 开 盘 的 有 利 点 . 便 与 快 速 成 交 , 促 进 良 性 循 环 . 价 廉 物 美 是 每 个 消 费 者 的 愿 望 , 以 低 于航 行 的 价 格 开 盘 , 肯 定 能 吸 引 相 当 一 部 分 客 户 的 注 意 . 但 客 户 在 对 产 品 进行 了 解 , 确 认 事 实 后 , 便 很 容 易 成 交 , 不 但 意 味 着 企 业 创 立 的 开 始 , 而 且仍 能 促 进 士 气 , 以 良 好

40、 的 精 神 状 态 开 展 日 后 的 工 作 . 此 外 大 量 的 客 户 上门 , 即 使 没 有 成 交 , 也 会 营 造 出 现 场 热 烈 的 气 氛 , 创 造 楼 盘 良 好 的 形 象 . 便 于 以 后 的 价 格 控 制 . 低 盘 开 价 , 价 格 的 主 动 权 在 发 展 商 手 里 . 当 市 场反 应 热 烈 时 , 可 以 逐 步 提 高 销 售 价 格 , 形 成 热 销 的 良 好 的 局 面 . 当市 场 反 应 平 平 时 , 就 可 维 持 低 价 优 势 , 在 保 持 一 定 成 交 量 的 情 况 下 , 静 观市 场 的 反 应 .可编

41、辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_ 便 于 内 务 周 转 , 资 金 回 笼 . 有 成 交 便 有 资 金 流 入 , 公 司 的 运 转 才 能 形 成良 性 循 环 . 特 别 是 在 市 场 不 景 气 时 , 与 其 守 着 价 位 让 银 行 吞 噬 , 不 如 自 己果 断 断 臂 寻 求 生 机 .（ 6 ） 底 价 开 盘 的 不 利 点 ： 首 期 利 润 不 高 , 抵 御 市 场 行 情 的 首 家 往 往 首 期 利 润 不 高 , 有 的 甚 至 没 有利 润 . 但 发 展 商 如 果 因 此 将 主 要 利 润 的 获 取 寄 希 望 与 后 续 调

42、 价 上 时 , 也 应谨 慎 从 事 , 因 为 低 价 开 盘 后 , 如 果 价 格 调 控 不 利 , 譬 如 蛋 价 升 幅 国 大 , 或者 升 幅 节 奏 过 快 , 都 可 能 对 后 续 到 来 的 客 户 造 成 一 种 阻 挡 , 从 而 造 成 销 售呆 滞 的 局 面 , 不 但 让 愿 选 设 定 的 利 润 期 望 落 空 , 而 且 会 抵 消 已 经 取 得 的 销售 佳 绩 . 楼 盘 形 象 难 以 提 升 . 高 价 位 不 一 定 代 表 高 品 质 , 高 品 质 是 需 要 高 价 位 来支 撑 的 . 低 价 开 盘 , 作 为 局 部 的 促

43、销 活 动 影 响 不 大 , 但 如 作 为 公 司 的 一 项长 久 的 策 略 , 侧 必 然 会 影 响 楼 盘 的 档 次 定 位 和 实 际 运 作 .低 开 高 走 有 如 下 四 种 结 果 ：因 为 开 始 的 定 价 比 综 合 的 均 价 低 , 有 的 相 差 1 0 0 0 元 左 右 , 这 就 有 可能 影 响 物 业 的 档 次 , 给 人 一 种 “ 便 宜 没 好 货 ” 的 感 觉 .由 于 公 布 的 价 格 比 消 费 者 的 心 理 价 格 低 , 给 消 费 者 以 实 惠 感 这 样 容 易 集合 人 气 .由 于 价 格 低 , 消 费 者 或

44、 投 资 者 已 经 知 道 了 发 展 上 “ 先 高 后 低 ” 的 策 略 , 其 中 包 含 着 市 场 机 会 和 升 值 空 间 , 容 易 成 交 .先 高 后 低 实 现 了 前 期 购 楼 者 的 升 值 承 诺 . 发 展 商 容 易 形 成 口 碑 .3 高 盘 开 价高 盘 开 价 是 指 楼 盘 第 一 次 面 对 消 费 者 时 , 以 高 于 市 场 行 情 的 价 格 公 开 销售 . 如 一 个 楼 盘 面 临 的 是 以 下 几 个 或 多 个 的 情 况 , 不 采 取 高 价 策 略 多 半 是基 于 一 些 非 销 售 因 素 的 考 虑 .高 价 开

45、 盘 的 楼 盘 特 点 . 具 有 别 的 楼 盘 所 没 有 的 明 显 特 点 .楼 盘 的 特 点 是 楼 盘 的 卖 点 之 一 , 譬 如 有 最 先 进 、 合 理 、 经 济 的 户 型 设计 . 有 其 他 楼 盘 所 没 有 的 付 款 方 式 、 产 品 配 套 等 . 这 样 的 楼 盘 突 出 了 市 场的 思 维 格 局 , 代 表 了 的 产 的 发 展 方 向 , 容 易 给 客 户 以 最 新 的 购 买 享 受 , 即使 定 价 较 高 , 也 会 受 到 客 户 的 欢 迎 . 产 品 的 综 合 性 能 上 佳 .高 单 价 大 多 对 应 高 品 质

46、, 当 楼 盘 没 有 什 么 特 别 的 优 点 时 , 只 要 的 点 、 规划 、 户 型 、 服 务 等 产 品 的 综 合 性 能 为 客 户 所 接 受 , 他 所 提 供 的 产 品 品 质 与客 户 所 能 接 受 的 心 理 价 位 相 符 , 甚 至 略 高 , 也 便 于 高 价 开 盘 , . 开 发 量 适 合 、 发 展 上 信 誉 好 .如 果 一 个 楼 盘 的 价 格 在 当 的 的 主 流 价 格 范 围 内 , 产 品 的 开 发 量 适 合 , 基本 上 在 一 年 内 能 销 售 一 空 . 并 且 公 司 的 品 牌 响 亮 , 市 场 需 求 大

47、, 高 价 开 盘完 全 有 市 场 基 础（ 2 ） 高 价 开 盘 的 利 弊 .与 低 价 开 盘 相 对 应 , 高 价 开 盘 的 利 弊 正 好 相 反 , 其 主 要 结 果 表 现 在 ： 便 于 获 取 最 大 的 利 润 , 但 如 价 位 偏 离 当 的 主 流 价 位 , 就 资 金 周 转 相 对 缓慢 . 便 于 树 立 楼 盘 的 品 牌 . 创 造 企 业 无 形 资 产 日 后 的 价 格 直 接 调 控 余 的 少 .总 之 , 无 论 低 价 开 盘 仍 是 高 价 开 盘 , 他 们 都 有 各 自 的 实 施 条 件 和 利 弊点 . 但 相 对 市

48、场 行 情 价 格 的 开 盘 策 略 , 他 们 都 有 积 极 进 取 的 意 味 .高 价 开 盘 的 四 大 结 果 .高 开 低 走 一 样 有 四 种 结 果 .可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_ 楼 盘 的 品 质 和 口 碑 得 到 了 展 示 , 先 声 夺 人 , 符 合 “ 楼 越 好 , 看 的 人 越多 ” 的 规 律 但 由 于 价 格 较 贵 , 难 以 聚 集 人 气 , 难 以 形 成 抢 购 风 , 楼 盘 营 销 有 一 定 的风 险 . 由 于 高 开 低 走 , 价 格 先 高 后 低 , 或 者 定 价 高 折 头 大 , 消 费 者 也 会 感 到 一定 的 实 惠 . 先 高 后 低 虽 然 迎 合 了 后 期 的 消 费 者 , 但 无 论 如 何 , 对 发 展 上 的 品 牌 和 物业 品 牌 上 有 一 定 影 响 .上 述 两 种 情 况 可 烈 表 示 如 下 ：价 格 走 势低 开 高 走高 开 低 走物 业 品 牌影 响 物 业 档 次