装饰公司营销部部培训资料(4页).doc

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1、-装饰公司营销部部培训资料-第 4 页市场部培训资料一、营销理论1、什么叫市场营销：市场营销是指把企业、企业的产品及自己本人介绍给客户（消费者）。2、营销人员的信念：1坚定的信念2相信企业3相信产品4相信自己5相信客户。3、营销人员的思考：1少想多做，多见顾客，客户越多机会越多。! a/ ) P! ; J0 Q2 j% |/ h 2复杂的事情简单做，简单的事情重复做，重复的事情坚持做。4、营销人员的心理状态：首先要具有被拒绝的心态，保证正常的激情。（不要自我设限）5、营销人员的五大步骤：1明确目标2详细的计划3采取行动4修正行动5坚持到底。6、营销人员的程序：寻找约见面谈储存签单7、营销技巧：

2、1首先作好被拒绝的心态，技巧性的介绍公司和自己，编制有话可说并能够吸引客户的目的语言，约见时间、地点。2问候语，应温和而不是乏味，不要重复，说明要简单而不是明理，解释应该是通透而不是复杂，结束语应是礼貌而不是直速。8、营销法则：1大的趋势2大的市场3少的竞争对手。这三大眼光。二、家庭市场营销专业常识1、家装市场营销的思路（及家装市场在哪里）1小区设展2在建工地营销3电话营销4广告营销5网络营销6以其他公司搞活动来暂地营销7与物业、售楼部合作营销8装饰城、装饰公司门面来以点代面营销9与卖房的公司或者房地产顾问合作营销。2、家装营销程序：寻找客户约见客户与客户面谈储存信息签单3、家居装修咨询流程：

3、初步沟通与设计师见面做平面方案做施工方案进场4、收集楼盘信息：楼盘名称、交房时间、总交房量、面积、户型图、均价、业主层次、物业负责人和售楼部负责人的（名片、电话）进行可行性的分析。5、电话营销预约客户的技巧：1作好被拒绝的心态2介绍公司和自己3编制有话可说并且能够吸引客户的语言，讲明目的4约见时间、地点5有必要的可上门拜访客户提供方便。6、与客户面谈如何引导客户：把握时间，懂得察言观色，在最短时间内了解客户，注重“设计”“质量”“价格”。7、业务员客户信息管理流程：! W7 N: P8 W* v, s1获取客户基本信息资料：姓名、电话、家庭成员、楼盘地址、装修时间、风格、价格。2获取信息渠道：

4、展会、家博会、电话名单、小区交房、装饰城、朋友介绍。$ p2 g- f) a& S& o; j. m$ o% E, y, P3填写客户信息统计表。 k. r- m) g. f & , ( C4根据客户信息分级登记管理互动。( Q0 m e) r) ( n* $ F5上报市场部经理。2 J0 X! c P! 8 P+ x6确定追踪客户的方案 市场部经理客户等级动态管理市场部向设计部进行A级客户管理 * I8 b 2 v k F/ M ( x; b. v5 G4 w! h0 D 结果反馈给市场部潜在客户100%一般客户50%准客户30-40%成交客户20%* i3 c* 8 4 Y+ s j& E4 DC# n: H. p( C$ zB. t5 f4 Y w+ ?. c# DA三、营销战略和市场定位，主要表现在以下3个方面。1区域市场的选择+ H e z5 K9 I5 h* 2细分市场定位偏差。3资源的规划和配置。四、如何引荐设计师跟客户客户问与答 短信发送范本 见面会邀请范本电话营销范本 办公室文明接听电话 礼貌发用资料和递送名片（公关礼仪）散跑营销范本 材料清单五、如何让自己语言谈吐更有魅力，吐词清楚：“读书”