新型自行车有限公司创业计划书(40页).doc

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1、-新型自行车有限公司创业计划书-第 39 页1.执行总结1.1.公司“捷力”新型自行车有限公司购买“快速省力人力车”专利技术，独家生产一种新型自行车，以满足人们对代步工具快捷、省力、舒适、经济、安全、方便、无能耗、无污染等需求。公司负责产品的设计、销售，采用订做加工的方式进行生产。公司注册资金70万，公司拟设立在保定市，产品生产地拟选在天津市武清区。1.2.市场中国是自行车大国，据资料显示，未来几年国内传统自行车年产销量将稳定在4200万辆左右。但传统自行车因费时、费力等缺点已日益不能满足人们的需求，公司专利产品“捷力”快速省力自行车可以全面提升自行车的速度、舒适度等方面性能，填补了具有节能、

2、省力作用的人力自行车这一市场空白，所以拥有广阔的市场前景。在全球能源危机和我国倡导建设节约型和谐社会的情势下，公司产品适应了时代的需求与发展，具有很强的竞争优势。“捷力”系列自行车产品定位为家庭汽车的互补产品，传统自行车、摩托车的有效替代品。目标群体是大部分普通自行车用户、部分电动自行车和部分汽车用户。在区域市场上，初期以国内市场为主，首先将目标市场定为保定市及周围各县，然后向华北地区辐射，再进入全国市场，并且产品将在适当的时间进入国际市场，利用全球化的市场需求获得规模竞争优势。1.3.生产与营销公司采取订做加工的方式进行生产，生产基地拟设立在天津武清地区，初期成本每辆自行车为100元左右，售

3、价为170元左右。随着技术的成熟与生产规模的扩大，成本会不断下降。由于自行车属于较耐用品的范畴，所以在营销上采用尽量寻找新客户的方式，通过传统自行车的销售渠道，加强产品流动性。同时，第一年进行适量的展销与派送，且投入一定资金作前期的宣传与推广，通过各种媒体广告和各种促销活动推进产品知名度。在市场上采取先立足保定，后有计划分步骤地推向全国的战略。产销量第一年5000辆左右，第二年8000辆左右，第三年开始销售额和利润都将大幅上升。1.4.投资与财务公司成立初期需筹集资金70万元，其中风险投资30万元，团队出资10万元，学校入股30万元，另有无形资产（专利技术）5万元。 公司运营期间，为了推出新产

4、品，扩大规模，会在初期资本的基础上追加银行贷款。计算NPV=91455.19元，远大于零，期内盈利能力很好，投资方案可行。内含报酬率IRR=18.13% ，远大于资金成本率7.67%。公司从第二年开始盈利，以后年度利润快速增加。1.5.组织与人力资源 公司性质是有限责任公司,初期组织结构采用直线职能制。公司所有权和经营权结合，实行总经理负责制，总经理下设技术部，营销部，财务部。公司初期成员主要来自河北农业大学，队员之间优势互补。另外，公司还将聘请河北农业大学经济贸易学院赵宪军老师作为公司营销顾问，商学院乔宏老师作为公司财务顾问。公司组织形式与人力资源配制将随公司发展而不断完善。2.公司与产品2

5、.1.产业背景目前人们经常使用的代步工具有公共交通工具、家庭轿车、摩托车、电动自行车、传统自行车。公共交通工具具有环保、经济等优点，因此受到人们的青睐。但它灵活性较差，并且中小城市和农村地区公共交通目前还不发达。家庭轿车市场迅猛增长，但它价格高、能耗高、污染严重、容易造成交通阻塞，并且在短距离交通方面缺乏灵活性和经济性。 摩托车因其高能耗、高污染、高事故率等缺点，市场已逐渐萎缩。近年来，电动自行车市场迅猛增长，但它带来的废旧电池污染、耗能、高事故率等问题非常严重，因此一些发达国家和我国一些地区禁用电动自行车，并且电动自行车价格较高。传统自行车以其经济、方便、安全、无能耗、无污染等诸多优势能弥补

6、以上述交通工具的缺陷，因此目前仍有巨大的市场。中国是自行车大国，据资料显示，中国目前拥有自行车达4亿辆，其中传统自行车3亿7千万辆，国内自行车年需求量达5000多万辆，未来几年国内传统自行车年产销量将稳定在4200万辆左右。目前许多国家从和谐发展的战略高度，重新确定了传统自行车的社会价值，使它焕发出新的市场魅力。但传统自行车因费时、费力等缺点已日益不能满足人们的要求，中国和世界自行车行业均面临三大技术性难题：加速、助力、减振。公司专利产品“捷力”快速省力自行车属原创型科技成果，解决了传统自行车行业的技术性难题，可以全面提升自行车的速度、舒适度等方面性能，创造自行车历史上技术性的飞越进步，从而优

7、化自行车的代步功能和交通功能，使之骑行更加快捷、省力、舒适、时尚，给消费者新感觉、新认识、新体会，成为家庭汽车的互补产品和传统自行车、摩托车的有效替代品。 由此可见，本项目产品市场前景广阔，发展空间巨大，能产生巨大的经济效益和社会效益，具有良好的投资价值。 2.2.产品概述2.2.1.产品技术“捷力”系列自行车，使用“省力快速人力车”专利技术，外观与普通自行车相似，（产品外观见附图）其特征是设置两级链传动和踩杆式往复驱动机构，以往复式运动驱动踩杆通过拐杆驱动大链轮的转动。本实用新型专利通过改变传动方式以及改变驱动方式，使人力自行车在省力和提高行驶速度上有一个很大进步。2.2.2.产品优点“捷力

8、”快速省力自行车有以下优点高速：在同等脚踏频率的情况下，速度是传统自行车的2倍（时速2035公里）。安全：速度易于控制，可以通过控制脚踏频率或更换档位方式控制自行车速度，产品配置前后手足三刹，刹车灵敏。省力：与传统自行车相比，运动量小。环保：具有传统自行车无能耗无污染的特点。健身：可以满足消费者运动健身的需要，引导时尚潮流。经济：成本与传统自行车相同，约100元。2.2.3.产品计划产品投入期：产品为不同款式和型号的“捷力”系列公路车。产品成长及成熟期：进一步丰富“捷力”系列公路车的款式和型号，在适当的时期推出“捷力”系列高档公路车，高档赛车。开发新的快速省力人力自行车技术，在技术成熟的条件下

9、生产性能更加优越的人力自行车。2.2.4.专利状态“快速省力人力车”技术于2007年5月30日获得实用新型专利授权，专利权期限为十年。“捷力”公司通过购买的方式取得该项专利的使用权。目前创业小组已取得专利权人的授权书。（见附录）2.3.公司概述2.3.1.公司名称“捷力”新型自行车有限公司2.3.2.公司性质有限责任公司2.3.2.公司简介“捷力”新型自行车有限公司购买“快速省力人力车”专利技术，独家生产一种新型自行车，以满足人们对代步工具快捷、省力、舒适、经济、方便、安全、无能耗、无污染等需求。公司负责产品的设计、销售，采取订做加工的方式进行生产。公司总部拟设立在保定市，产品生产地拟选在天津

10、市武清区。2.3.3.公司运营模式公司采取订做加工的生产方式，不进行自行车的具体生产，委托一家或几家自行车厂家生产自行车成品。公司只进行“捷力”系列快速省力自行车的开发设计、营销以及售后服务等工作。 订做加工运营模式的优点：基于分工专业化的市场现状，有效利用了市场资源。减少了公司建立的初期投入。产品订做加工代理销售公司代销商代销商自行车生产商自行车生产商利于公司将重心放在产品的推广和新车型、新技术的开发上。增加公司的流动资金比例，利于企业的发展。增强公司的灵活性，可以积极应对市场变化。公司运营模式图2.3.4.公司地址公司拟设立在保定市。由于公司成立初期目标市场拟选为保定地区，公司地址与目标市

11、场的统一利于公司初期的发展。公司产品生产地拟选在天津市武清区。天津目前是中国最大的自行车生产基地之一，有着成熟的技术和市场。武清区将建设中国最大的自行车产业基地，公司将充分利用这一地区丰富的自行车生产资源。3.市场分析3.1. 市场概述自行车市场是个人市场，购买过程属于个人购买行为，自行车的创新与广告推销组合是最有效的销售方式。消费者侧重于自行车的性能与价格，同时还会受使用习惯，品牌偏好，用途差异等因素的影响。自行车与其他交通工具类似，都有双重市场，即多出一个二手市场。自行车的顾客群范围很广,凡是有需求自行车意愿的人都可作为它的销售对象。市场特征呈现为潜力巨大，可开发性强。自行车属交通工具类，

12、交通管理部门制定的宏观政策法规会对其发展产生重大影响。自行车的销售要严格按照国家自行车销售法规进行。3.2.市场细分按自行车种类的不同，国内自行车市场主要分为三类。3.2.1.人力脚踏车市场主要包括普通公路自行车、专用自行车、山地车、残疾人专用车等。这类市场是自行车最传统的市场，也是占有率最大的市场，其发展程度已相当成熟。市场特征主要表现为：人力脚踏车应用范围广，应用时间久；顾客品牌忠诚度高，对价格敏感程度较低，消费行为很成熟。3.2.2.电动自行车又称电瓶车，是近年开发出的新产品。它装有蓄电池，能采用电动、脚踏两种方式驱动。它以快速、省力、价格较低等优势被很多消费者接受，因此这个市场被许多商

13、家看好。市场特征主要表现为：电动自行车市场主要分布在经济发展水平相对较高的大中型城市，市场占有率上升较快，顾客接受程度相对较高，对价格较为敏感，品牌程度不高并且目前市场比较混乱。3.2.3.汽油机助力自行车汽油机助力自行车是装有汽油机、能实现脚踏和机动两种功能的特种自行车。它省时、省力，但污染严重。市场特征主要表现为：适用范围很窄，顾客接受程度较低，市场占有率很小。3.3.市场容量分析据中商情报网研究显示，目前全球自行车年产量为1-1.2亿辆，市场存在供过于求的现象。中国自行车产量、出口量约占世界总量的70以上，国内消费量也居世界第一。产品供过于求，其中一个重要原因是由于自行车行业缺乏创新，普

14、通产品过多充斥市场，使自行车市场丢掉了很多潜在的客户。一旦有一种新型的、适合广大人群需要的产品出现，国内还会出现另一轮的自行车销售热潮。中商情报网的调查还显示，2006年中国自行车生产共计6732.7万辆，全年完成工业总产值518.3亿元，销售收入508.4亿元，利润总额13.8亿元。2007年一季度规模以上自行车企业共生产整车1546万辆，同比增长9.4%，产销率99.5%，完成工业总产值128.3亿元，增长13%。经济效益和社会效益突出。中商情报网分析师预测到2010年中国自行车行业将会达到800亿元的销售规模，市场潜力巨大。另外，国际上也存在着巨大的自行车市场，并且主要是那些人口较多的发

15、展中国家，如世界第二大人口国印度，2005年其自行车销量在2000万辆以上，市场保有量在2亿辆左右，根据印度政府2002年的抽样调查，在购买家庭交通工具方面，印度1.807亿个家庭中，只有不到10%的富裕家庭选择汽车，其余中低收入家庭主要选择摩托车和自行车。有专家统计，印度市场2006年自行车交易量达100万辆以上，并预计今后还会成倍增长。和印度国情近似的还有巴西、秘鲁、埃及、巴基斯坦等，这些国家市场潜力巨大，若努力开拓，必将是中国自行车行业未来最大的、也是的最理想海外市场。3.4.竞争分析3.4.1.竞争产品：普通自行车：优点为价格便宜，环保。目前仍被大范围使用。捷安特（中国）股份有限公司占

16、据了我国普通自行车大部分市场份额，其次还包括上海永久集团股份有限公司，深圳中华自行车（集团）股份有限公司等。电动自行车：它以快速省力的特点而被众多消费者所青睐，是我公司产品的重要竞争者，但它价格较高，废旧电池污染严重，速度过快且刹车灵敏度差。主要厂家有青岛澳柯玛电动自行车股份有限公司，上海的绿亮、依莱达、永久，宁波的阿里斯顿，江苏的春兰，天津的悍马、大安等等，但目前还没有形成一个区域性的强势品牌，这也给新进入者很多的机会。汽油机助力自行车：价格很高，污染较重。因此顾客的接受程度低，市场占有率在不断下降，处于被逐步替代的阶段，竞争力较小。3.4.2.竞争影响力分析消费者的消费心理对竞争影响力结构

17、有很大的影响。国家政策导向的影响。如倡导绿色、环保、节能、健康等理念会对竞争影响力结构产生一定的影响。销售商的影响。自行车主要是由各地经销商和代理商销售，所以取得代理商的合作是在竞争中取胜的关键因素。同时经营多品牌的销售商销售中心的偏移和销售成本变化会对竞争产生明显的影响。资源供应的影响。资金方面，在公司发展的不同阶段，我们将适当借短期银行贷款并努力争取风险投资；产品生产方面，我国自行车原材料供应充足，自行车生产厂家众多。竞争影响力图：供应商省力快速人力自行车经销商同类产品竞争潜在同类产品/替代品进入3.4.3.竞争优势比较“捷力”快速省力自行车本身与同类产品相比具有快捷、省力、舒适、经济、方

18、便、安全、无能耗、无污染等优点。普通人力自行车的优势是环保、省钱。“捷力”快速省力自行车也同样具备这两种优势，而且还具备普通人力自行车所不能比拟的快捷，省力等优势。电动自行车是新生产品，也是一种自产生以来便存在争议的产品，并且越来越多的人开始对它的安全、二次污染、交通堵塞等问题提出质疑。一些地区交管部门也因其时速过快、安全系数低等原因禁止其上路。另外，电动自行车的价格较高。汽油机助力自行车与电动自行车的情况类似，污染严重、速度过快、安全系数较低等问题制约着产业的发展，并且它的销售价格及后期使用价格更昂贵。另外，现在市面上销售的汽油机助力自行车都是超国家汽油机助力自行车（GB172841998）

19、标准规定的，有潜在的被整顿的危险。这样会更严重影响汽油机助力自行车的竞争优势。由以上分析可以得出：与“捷力”快速省力自行车相比，普通脚踏车由于速度慢，费力等缺点竞争优势降低，电动自行车和汽油机助力自行车由于速度过快，安全系数较低，污染严重等各方面的劣势，竞争优势也降低。一旦有某种新产品集上述三种产品的优势为一身，必定会有广阔的市场前景，所以快速省力自行车的市场潜力很大。此外，公司的竞争优势还包括对专有技术的垄断、原料可获性强、创新技术符合政府政策的发展方向等，所以公司具有较强的竞争优势。3.5.市场定位快速省力自行车目标市场确定为：大部分普通自行车用户、部分电动自行车用户、部分的汽车用户。据权

20、威部门所作的自行车及其替代品的调查报告的统计分析结果得知：许多人之所以选择普通人力自行车，主要因其售价及以后的使用费用较低；选择电动自行车（主要是工薪阶级的女性职工），主要看中它的快速与省力，并且价格相对摩托车、家用轿车较低；部分的家用汽车用户也反映，他们在不耽误工作时间又能锻炼身体的情况下，很愿意选择自行车作为家用汽车的互补交通工具。同时，这三种人群普遍表示如果有一种性能更好的自行车产品出现，他们会很愿意购买。所以，如果我们生产一种新型的自行车，它集快速、省力、环保、健身、价格便宜、安全系数高等多种优点于一身，那么上述人群中会有大部分人转向我们的产品，成为我们的顾客群。3.6.销售渠道分析据

21、调查,自行车的主要销售渠道有两条:通过当地代理商销售品牌自行车生产厂家主要采取此种销售方式。通过当地代理商能够减少壁垒，顺利进入新市场。消费者较为相信当地的代理商，认为他们所代理产品的质量、信誉有保障。销售过程分析图：厂家消费者厂家代理商广告推销购买意向供货通过自行车批发公司销售小规模自行车生产厂家主要采用此种销售方式。他们通过各级自行车批发公司、经销商建立了自己的销售网络，销售渠道通畅。销售过程分析图：生产厂家各级经销商消费者销售购买、反馈销售购买3.7.政策方针和WTO的影响国家政策支持创新，并且给与政策优惠。全球呼吁节能、环保、健康的新理念，有利于公司产品发展。据有关资料显示也有关专家分

22、析，自中国加入WTO后有利于中小型企业的发展。国际上的有利政策：由于许多国家正遭遇能源危机、环保问题和交通拥堵等情况，因此大力支持和推广具有节能、环保、休闲、健身等特性的自行车交通工具。公司拥有技术优势，相对成本优势，有能力开拓国内外市场，获得竞争优势，分享国际经济一体化带来的好处。由于国际经济一体化和近年来人们消费习惯偏好的不断变换和自行车健身热的兴起，国际市场自行车贸易量有增无减。全球范围内的石油危机也为新型自行车的发展创造了良好的条件。4.公司战略4.1.公司使命为社会提供安全、环保、舒适、美观的高速代步工具，为社会需求与环境保护创造联结点。4.2.公司宗旨关注环境保护、社会进步，为人类

23、绿色出行创造可能。4.3.公司总体战略我公司力争在67年内成为国内非机动代步车、运动车行业的领导者。并在适当时间进入国际市场，占领部分国际自行车市场份额。4.4.公司发展战略4.4.1.公司起步期（1-2年）在这一时期内，公司将目标市场定为保定市及周围各县，在这一地区做好公司产品“捷力”快速省力自行车的市场培育，为扩大目标市场和开发新产品做好准备。同时利用网络宣传和网络营销的方式在全国范围内向消费者宣传公司产品，并倡导“绿色出行”理念，引领消费时尚，树立产品品牌和企业文化形象，积累无形资产，为产品进入全国市场作好准备。第一年： 产品进入保定地区市场，开辟产品的初期市场空间。利用网络宣传和网络营

24、销的方式，在全国范围内宣传公司产品。宣传“绿色出行理念”和“低费用与高速度”的产品概念，引领消费时尚。第一年预计产品销量为5000辆。第二年：有计划的扩大生产规模，巩固保定地区市场。将重点市场适当扩大到保定以外的华北一些地区，如石家庄。开辟更广阔的销售、服务网络。设计、研发新型衍生产品。提升企业文化形象，树立市场品牌。加强网络宣传和网络营销。第二年预计产品销量为8000辆。 4.4.2.公司发展期（3-7年）进一步扩大生产规模，产品进入全国市场，在较远的市场用订做加工的方式形成若干个生产基地，形成产品的更大辐射范围。研究、开发新产品，将产品向小型化，便携式发展，在适当时期推出“捷力”高档车系列

25、。坚持实行差异化营销策略，进一步挖掘潜在的消费群体，把创造利润作为主要目的。改善公司管理，提高服务能力和质量。针对不同的需求类型和不同的消费群体，制定不同的产品服务规范。通过提高顾客的满意度和忠诚度，扩大品牌影响力，争创产品服务品牌。加强产品宣传与公关，与政府和大众媒体一起倡导绿色出行理念，使公司品牌成为“无污染高速自行车”的代名词。在公司发展期后期，开始将产品向国际市场推广。4.4.3.公司成熟期（7-10年）公司充分控制了国内高速人力自行车的市场，并拥有了稳定的市场份额。从“产品开发、销售企业”向“产品、技术二元开发、销售企业”转型，以先进技术参与市场竞争，在国内，保持公司原有运营规模，不

26、断发现市场新需求，以抓服务质量和效率为主要任务，深入满足顾客多层次多样化的要求。积极开拓海外市场。4.5.产品战略公司采取集中化产品组合战略，只发展快速省力人力自行车这一条产品线。公司选择与高校和科研机构联合开发新产品开发战略，开发以“快速省力人力车”专利为核心技术的自行车系列产品和其他可以改进人力自行车性能的新技术。4.6.知识产权战略公司购买“省力快速人力车”专利技术，依靠法律实行严格的专利保护措施。公司将注册商标并申请产品外观专利，对产品进行全面的知识产权保护。公司将在适当的时期在一些国家申请专利保护，为产品进入国际市场作好准备。5市场营销5.1.市场总体计划由于公司计划在7年内发展成为

27、全国自行车的主导商，并从第6年左右开始走向东南亚、欧盟、北美自由贸易区等国际市场。为达到此目标，公司立志于在产品制造、销售及服务领域恪守信誉，树立品牌，密切注意市场趋势和需求，一切以客户为中心，制定合理的产品价格，提供完美的售后服务，满足客户需求。在销售上，在公司不同的发展阶段采用不同的销售方式，将综合考虑促销、招代理商、电子商务、利用传统自行车销售渠道等方式来促进销售。5.2.产品策略5.2.1.产品定位由于“捷力”系列自行车快速，省力的特点，我们将“捷力”系列自行车产品定位为家庭汽车的互补产品，传统自行车、摩托车的有效替代品。5.2.2.品牌和商标品牌良好的品牌有助于扩大市场份额，树立良好

28、的公司形象，造成品牌效应，形成无形的“品牌资产”。公司产品的名称为“捷力”。采用双关语，既有“便捷”的含义,又蕴含“节力”的意思。而且容易记忆，有利于宣传。商标商标是产品品牌的重要组成部分，能使顾客通过标记来确认产品的品质和生产者。因此本公司将注册自己的商标，并采取统一商标策略，对商标进行严格的控制。蓝色波浪线代表海平面。红色的圆代表初升的太阳。黄颜色的符号是公司名称“捷力”汉语拼音首字母的组合。整个商标表现的是海上日出的景象，象征了公司犹如初升的太阳一样朝气蓬勃，前景灿烂辉煌。产品商标图：5.2.3.质量和服务质量和服务是产品的生命，是竞争力的源泉。良好的质量和服务对公司赢得信誉，树立形象，

29、占领市场和增加收益具有决定性的意义。因此公司将不断提高产品质量，完善各项服务，创造品牌效应，让质量和服务成为公司亮点。具体服务项目如下：顾客咨询服务。按客户要求进行产品设计。（主要是外观设计）。售后维修服务。（由代理商负责）备用配件（主要是轮轴）服务。为每一位代销商建立个人档案。5.2.4.产品策略的调整 产品投入期：为使产品尽快被目标顾客接受，缩短市场投放时间，鉴于自行车市场供过于求的现状，公司拟采取快速渗透策略，以低价格和相对高促销费用，迅速占领目标市场。 产品成长期：由于产品本身的实用和性能优势，以及政府政策上的鼓励和支持，目标顾客对本公司的产品已有一定的认可，但此时竞争者会增多，因此公

30、司将会加大科研投入，积极开发新产品，增加自行车的新功能，完善售后服务，为顾客想得更周到，服务更完善，树立良好的企业形象。 产品成熟期：为了在产品成熟期继续巩固和完善市场，公司拟采取进攻和防守并重策略。具体如下：A.市场开发策略：重新为产品定位，以规模经济向中小城市，特别是农村市场进军。依据市场规模设立不同数量的中间商，形成分销网络，扩大市场覆盖率。B.营销组合策略：综合运用定价、分销、促销等策略打入国际市场，延长产品的成熟期。 产品衰退期：审时度势，利用竞争优势，不断的开发新产品，继续扩大市场占有率。5.3.定价策略5.3.1.定价目标以市场为中心，提高市场占有率并使公司利润率最大。5.3.2

31、.定价导向为实现定价目标并考虑到产品特点，我们采用总成本加成定价法，即以生产成本为基数，并考虑适当盈利（特殊情况下可放弃利润）和税收，然后将它们按总成本的一定比例加成而确定产品价格。计算公式：单位产品价格=单位产品成本*（1+成本加成率）。其中作为公司前期产品的普通公路自行车拟定价为170元。5.3.3.价格调整公司将根据市场竞争的变化和供求状况，适当地调整价格。5.4.销售策略5.4.1.销售渠道根据对目标市场的分析和公司产品特点，公司将重点利用传统自行车的分销渠道将产品推向市场，这样有利于打开市场，在其基础上建立起自己的营销关系网络，不断扩大公司市场份额。随着公司的不断发展，我们将在利用传

32、统自行车的分销渠道基础上选择多种销售渠道，如与OEM厂商有关系的系统销售商、独立服务商（ISP）、电子化市场（主要是电子商务、专版网站）等。所有销售渠道的选择，都要遵循畅通高效、覆盖适度、稳定可控、协调平衡的原则。5.4.2. 促销方式根据对自行车市场的分析，在促销策略上，我们采用人员推销（针对中间商）、广告宣传为主，其余促销方式（如邮寄、展销会等）相互配合的促销手段。A人员推销。（直接面对中间商）以现有的传统、电动自行车中间销售商为突破口进行人员推销，吸引间接目标顾客，说服他们销售本公司的产品。人员推销可使公司与合作伙伴保持直接的联系和接触，易于了解他们的反馈信息和产品、服务要求，还可为公司

33、树立良好的企业形象，使公司与合作伙伴保持良好的公共关系和长期稳定的合作。本公司将选拔具有专业知识和营销知识的人员，组成一支优秀的推销队伍。B广告宣传广告目标：准确、真实地向顾客传递公司、产品信息，诱导消费者需求。广告媒体：利用印刷媒体、电子媒体、户外广告等进行不同形式的宣传。广告策略：在产品/服务前期阶段，以产品为重点，通过新闻专题及宣传广告等形式向市场推销产品，让目标顾客了解并接受产品；在成长阶段，适当降低广告力度，把重点放在宣传产品品牌，做好中间商的激励工作，强调服务效率与质量，树立良好的公司和品牌形象；在成熟及衰退阶段，在宣传公司良好形象同时，将广告开支逐步转移到新技术、新产品的开发及宣

34、传上。首先用以上方法使目标顾客了解，接受本公司的技术与产品。然后是口碑营销。通过向一些社会团体免费赠送产品，让其使用，产生示范效应，利用消费者的猎奇心理使顾客主动接受公司的产品。5.4.3.销售战略根据对目标市场的分析和公司发展战略，公司的销售战略如下：（1） 首先是市场渗透。通过人员推销和广告宣传等形式，让目标顾客了解并使用本公司产品，打开目标市场。（2）注意采用间接型的销售渠道去影响说服潜在顾客，主要是要培育中间商，利用中间商的渠道资源开辟市场，并与其建立良好的关系，进入产品销售的良性循环，不断扩大公司的市场份额。（3）注意发展合作伙伴关系，同与公司有业务往来的相关公司建立互惠协作关系，如

35、联合营销协议、OEM协议等，建立起自己的营销关系网络。（4）在占领国内自行车市场的基础上，积极向周边国家和地区扩展，逐步建立全球化的销售网络。以上仅是对销售的大体分步，并无明显界限，还要根据市场变化及公司发展情况及时做出调整。5.4.4.公司各发展时期的营销策略5.4.4.1. 公司起步期（1-2年）在这一时期公司将重点市场暂定为保定市及周围各县。由于公司属于新兴的小企业，为了在现有的竞争中生存下来，安然度过起步期，面对已被大部分开发的市场，我们制定以下营销手段：(1)营销目标：公司采用集中营销策略，主要针对中间商，同时利用学校代理直接面对顾客群学生，加以各种广告宣传和促销手段，迅速占领目标市

36、场。(2)营销策略：.人性化营销世界范围内环保意识及人性化意识正在逐步提高，公司产品正顺应了这个趋势，即环保又彰显人性化，有很大的卖点。.统一战线营销法公司成立之初，单靠自己的销售力量维持公司的运行风险性较大。所以公司拟采用统一战线营销法加盟原有产品的代理销售商，吸取经验，品牌效应，方便宣传；与捷安特等大型公司结为合作伙伴，降低投资风险，在无形中扩大宣传效应。.差异化营销由于，在营销中，我们将重点强调公司产品与传统的产品的差异性，与其他产品区分开，提高自己的卖点。(3)营销方式针对保定地区保定地区是公司在起步期的重点市场，应作重点宣传。结合公司在成立初期的经济能力，我们采取几种简单的营销手法：

37、人员直接向代理商推销。发放传单。赞助一些活动。举行展销会。印制特色宣传手册发放给可能性消费者。（主要针对某些汽车用户）。针对全国地区在公司的起步期，针对全国范围的营销采取网络宣传和网络营销的方法。全国各地自行车经销商通过阿里巴巴等电子商务网站或公司网站可以加盟公司成为“捷力”自行车代销商，顾客也可以通过网络将自己的意见反馈到公司，这样公司可以根据消费者的需求和品味设计自行车款式。优点：扩大宣传和销售范围 降低销售成本。提高了公司和消费者之间的互动。具体方法：A网站构建 网站内容主要包括：公司介绍服务类型招商、加盟计划加入成为会员会员活动在线服务B网络推广全球最大网络调查公司CyberAtlas

38、最近的一项调查表明：网站75% 的访问量都来自于搜索引擎的推荐。因而我们的网站将使用搜索引擎推广的手段进行宣传，在一些搜索网站，门户网站（如Google，百度，网络实名，网易，搜狐，新浪，雅虎， 一搜 ，TOM ，中国搜索， 21CN 搜狗等）购买搜索关键字，例如：自行车、节力、环保、快速、创新、交通。5.4.4.2.公司发展期（3-7年）在这一时期，公司产品开始进入全国市场，并在适当时期推出高档自行车系列。营销策略：(1)销售联盟这种新型营销模式的具体做法是将入会的某个营销主体累计销售金额折算成销售积分，然后根据销售积分的多少，按一定比例给予销售商回报的一种营销方式。在发展期，公司从统一战线

39、营销方式转变为激励服务。这种营销方式利益回馈，有利建立一支忠实的销售群体；产销合一，有利提高营销效率。建立起有规模有系统的“捷力”品牌的销售者联盟，把影响力带出去。(2)连锁经营渠道这是一种纵向发展的垂直营销系统。传统渠道中，各分销商都同时承担买卖两个职能。连锁经营中，总部集中进货不仅可取得价格优势，增加竞争实力，采购者还可以在实践中不断提高选购商品的准确性和科学性。而各分店则既能享受到集中进货带来的低成本优势，还可集中精神从事销售业务，并能利用深入消费腹地的特点与消费者建立密切的情感纽带，及时了解变化趋势，以供总部作为进货依据。这是公司中期营销模式的发展方向。5.4.4.3.成熟期（710）

40、年这个时期公司充分控制了国内高速人力自行车的市场，拥有了稳定的市场份额。力争将产品和技术向国际市场推广。本时期配套的营销策略为：(1)综合市场营销沟通这是一种市场营销沟通计划观念，即在计划中对不同的沟通形式，如一般性广告、直接反应广告、销售促进、公共关系等的战略地位作出估计，并通过对分散的信息加以综合，将以上形式结合起来，从而达到明确的、一致的及最大程度的沟通。这种沟通方式可以带来更多的信息及更好的销售效果，它能提高公司在适当的时间、地点把适当的信息提供给适当的顾客的能力。一项研究表明，在美国大型消费品公司中上层管理人员及市场营销人员有70赞赏综合市场营销沟通这一观念，认为是提高传播效果的一种

41、途径。(2)大市场营销大市场营销是对传统市场营销组合战略的不断发展。企业为了进入特定的市场，并在那里从事业务经营，在策略上应协调地运用经济的、心理的、政治的、公共关系等手段，以博得外国或地方各方面的合作与支持，从而达到预期的目的。大市场营销战略在“4C”的基础上加上“2P”即权力（Power）和（Pubilication）公共关系，从而把营销理论进一步扩展。在公司发展成熟期，我们将会致力于把我们的产品服务向国际市场推广。为了获得更大的市场空间、获得更能增加我们竞争力的资源，并最终转化为更强大的竞争优势，从而以比在国内经营更大规模、更快速度的提高我们的收入和利润，同时也为适应全球经济一体化的要求

42、，公司实行国际化经营成长战略。根据公司产品特征，采用四种基本战略中的多国成长战略类型，即最大程度的满足各个国家和地域差别，把在本国所开发的技能和产品向海外市场转移的同时，为适应各国不同的具体情况，广泛地调整产品和营销战略。考虑到公司初步涉足外国市场，各方面都还有欠缺，所以，国际化成长战略的具体实施方式进入外国市场的方式，我们选择六种方式中的出口，而求出口也是最适宜企业初期全球化扩张的方式 。由市场分析所得的结果，并综合运输、国家政策、消费习惯等多方面的因素，我们首选的出口市场为印度。由于是作为长期计划再加上市场的多变性，公司的海外营销原则是营销原则是：以传统营销方式为主，辅以营销创新，较快进入

43、目标市场。具体营销策略会根据当时具体情况和当地的特征综合制定。5.5.公共关系公共关系已成为现代企业不可缺少的一部分，良好的公共关系可以帮助企业建立良好的社会关系，树立良好的形象，并能及时发现消除企业存在的危机。公关对象：政府部门、相关科研部门及高校、新闻媒介、各类公众、同行业竞争对手及公司内部员工。公关方案： 在公司内部定期举行能促进各部门、员工之间相互交流的活动，实行一些奖励与惩罚等的激励政策，以激发各部门、员工工作的积极性。同时，及时地向各部门传达公司近期的目标及计划。 努力处理好与新闻界的关系。通过新闻媒体将公司信息传播给社会公众，积极与各城市政府主管部门建立良好合作关系，争取得到政府

44、的支持。 积极支持和参加各种有利于公司发展的社会活动。同时，开展几次自行车比赛，向社会展示产品性能，让社会多了解产品，增加产品的曝光率，树立公司在公众中的形象。与相应的高校、科研机构取得联系并建立良好的合作关系，实现双方的共赢，利用他们在科研方面的优势，为我们提供资源和技术上的支持。建立自己的网站，利用互联网介绍自己的产品和技术，宣传公司的经营宗旨及理念，塑造在公众中的良好形象时刻关注同行业竞争对手的动态，及时获取竞争对手的产品技术资料，了解他们的市场行情与发展情况，并与一两个同行业者建立兄弟合作伙伴关系。5.6.社会认证 社会上对技术及产品等的评论将对产品的销售产生重大影响。可增加产品在顾客

45、心目中的认可度，增加产品销售量，扩大公司和产品的知名度。我们计划找一些社会上的专业人士、分析家和主要顾客等作为我们产品与服务的评论者，利用他们在社会上的影响力来树立公司及产品的形象。6.管理体系6.1.公司初期管理由于在起步期公司规模较小，所以在公司组织形式和人员配制方面采取精简的原则。6.1.1.组织形式公司初期采取直线制的组织形式, 公司组织形式图总经理技术部营销部财务部6.1.2.人力资源公司初期各部门人员配制与职能如图：部门人数职能 总经理1人负责公司重大事件的决策。负责与自行车生产厂商订立委托加工合同，技术部2人负责产品新类型的设计和新技术的开发。负责监督产品质量 营销部4人营销主管

46、1名，负责营销工作的安排和电子商务。营销员3名，负责广告宣传、市场开发和销售等具体的营销工作财务部1人负责日常会计工作。公司组织形式与人力资源配制将随公司发展而不断完善。6.2.人力资源规划6.2.1.人力资源配置由于公司采取委托加工的生产方式，公司人员主要分为管理类人员、营销类人员和技术开发人员。公司经理由专业经理人担任。营销人员的知识构成应多样化，并且具备较强的交流能力。技术人员应包括机械方面人才和产品外观设计人才，并具有较高的团队协作能力。6.2.2.公司员工培训公司将通过专家内部培训和专业进修等方式进一步提升员工素质，实现公司价值与员工价值的同步增长。6.2.3.薪酬制度 公司将采用结构工资制和提成工资制相结合的工资制度。结构工资制能够反映劳动差别的各种要素，可以从劳动的不同侧面反映劳动者的贡献大小，发挥工资的各种职能作用，适合企业内部大多数人员，而提成工资制比较适合营销人员。6.2.4.员工激励机制：公司注重对员工的激励 ,并注重奖励与约束机制相结合。方式有以下两种：基本薪金加奖金的模式,奖金与绩效挂钩。实行内部员工持股制度,把员工的个人利益与公司利益发展结合起来, 较好地解决了对员工的激励