医学专题一案场喊控术语及配合逼定技巧.docx

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1、 类别：项目管理类案场喊控术语案场秘书工作是整个销售案场的中枢神经，销售现场的氛围如何主要依托秘书怎样带动整体置业顾问的情绪。所以案场秘书要营造好案场气氛，随时播报销售信息、销控情况及项目介绍等。、 报房源：1）、案场秘书听到置业顾问询问房源是否可以介绍时，首先要查看销控表，然后以准确、快速、清晰及连贯性的广播此房源是否售出或可以推荐，播报顺序是先报位置和面积，然后根据置业顾问的需要才报价格。注：严禁同时报位置、面积和价格，不可以另推其他房源；具体程序：销 售 员：“总台”案场秘书：“请讲”销 售 员：“请问有没有XX面积的房子，可不可以推荐（是否售出？）”案场秘书：“恭喜，可以推荐，位置，面

2、积（对不起此房已售出，请推荐其他房源）”销 售 员：“请问单价多少”案场秘书：“单价XX”注：置业顾问与秘书要密切配合，使用暗语，一般置业顾问问题的最后两个字即秘书的答案2）、置业顾问要熟悉销控，一般情况可先问2套已售出房源，再问1套未售房源，使客户感觉到房源热销。具体程序：销 售 员：“总台”案场秘书：“请讲”置业顾问：“请问X号楼X单元X层X户的，是否售出？（可不可以推荐）”案场秘书：“对不起已售出，请推荐其它房源”销 售 员：“请再帮我看一下X号楼X单元X层X户的，是否售出？（可不可以推荐）”案场秘书：“对不起已售出，请再推荐其它房源”销 售 员：“请再帮我看一下X号楼X单元X层X户的，

3、可不可以推荐（是否售出？）”案场秘书：“恭喜，可以推荐，位置，面积”置业顾问：“请问单价多少”案场秘书：“单价XX”、 动态信息通报：1）、从工地现场回来的置业顾问请注意，刚刚定出几套房源，X号楼X单元X层X户已经定出，请不予推荐；2）、参观房源情况：案场置业顾问请注意，下面播报一下正在工地参观房源情况，X号楼X单元X层X户XX平方正在参观（报3-4套），以上房源请置业顾问不予重复介绍；3）、已定房源情况：案场的置业顾问请注意，下面播报一下已定房源情况，X号楼X单元X层X户已经定出，请不予推荐。注：已定房源根据时间情况播报，可报销控房源或当天已售房源、及以前已售房源、成交恭喜1）、成交前标准用

4、语：全体工作人员请注意，X号楼X单元X层X户XX平方即将售出，请不予推荐注：及时用铅笔在房源表上标注，以防重复推荐2）、成交后标准用语：全体工作人员请注意，X号楼X单元X层X户XX平方已经售出，请不予推荐。请大家恭喜XX先生（女士）成为XX（楼盘名字，比如：亚星盛世家园）尊贵的业主，祝XX先生（女士）身体健康！万事如意！注：成交恭喜声音一定要宏亮，抓住时机，用自己的激情感染案场所有客户，祝福语要多样化，不能一成不变要求：案场的所有工作人员必须放下手中其它工作，整齐的鼓掌，发现一次不鼓掌者罚款20元。、签合同再次恭喜签合同再次恭喜：全体工作人员请注意，X号楼X单元X层X户，XXX已成为XX（楼盘

5、名字，比如：亚星盛世家园）尊贵的业主请大家恭喜XX先生（女士），祝XX先生（女士）合家欢乐！心想事成！、项目简介播报 播报标准：语速不能过快，声音不能过大要以柔美的声音连续性的播报 播报内容：开发商简介、景观销讲、楼盘特点等 注：一定要熟读关于销售现场SP配合一、逼定用霹雳手段，显菩萨心肠购房是人生的大事，选择大宗商品，在做出决定时，客户总会认真考虑是否适合自己， 在定房时表现出紧张、犹豫、谨慎甚至一系列的生理和心理反应。在关键的时刻，我们利用逼定帮助客户做出幸福的选择。对于逼定而采取的办法，一些人认为我们做“托”，其实各行各业都有“托”，但托并不等同于骗，其目的不一样，骗是把假货说成真货，把

6、次品说成正品，从而造成消费者经济上的损失。而我们对自己的产品、价格、服务都有信心，所有的销售促进的出发点都是好的。对于客户来说，在不断上升的房地产市场形势下，早买早收益，晚买会受损。在亚星盛世、天明园、绿岛港湾、花都港湾等等楼盘，上月购买总比下月购买价格要低，客户得到实打实的利益。因为我们善意的帮助，客户安居乐业会感激我们一辈子。我们是专业售房，一个月卖100套和三个月卖100套对我们来说其经济效益肯定是不一样的，因此我们要加快意向客户的购买速度。而营造热销气氛会促使客户产生购买欲望或加快成交速度，这在心理学上叫“马太”效应，就像我们去餐馆饭店吃饭一样，若是吃客来来往往，找个坐位都很难，我们就

7、会判断这家的饭做得肯定有特色，若是冷冷清清，我们就会觉得这家饭店有问题，不敢进了。用霹雳手段，显菩萨心肠，就是这个道理，促进意向客户快速做出决定，是一件多方收益的善事。卖的房子越多，善事做的越多。 二、逼定的前提和客户的表现在什么情况下开始现场配合，火候如何掌握？是案场管理者和销售人员必须要清楚的事情。主要有以下点：逼定的前提条件是客户意向程度达到6成以上。一是对项目很有兴趣，确定对方喜欢房子，产生了明显的购房欲望。二是客户能够当场下定，可以询问和判断客户是否带10000元钱或者银行卡。三是客户如果提出要求我方能够接受和解决。具体表现有选定了具体位置，对价格没有大的抗性，重点关注问题和决定买不

8、买房的疑虑得到了解决，家庭决策人同意，首付款、按揭、签约时间、优惠期望符合要求。逼定前存在的问题一是在与别的项目之间选择；二是在不同的房源、位置之间选择；三是在现在买还是等一段时间再买犹豫；四是等待有经验的或者将给与帮助的亲友信心和建议；不相信房子卖的这么快；不完全相信没有自己相中的房源；对已经上涨的价格感觉吃亏；不相信没有多一点的优惠等等现象和心理活动。在具体消费行为表现上和场合上有以下行为和细微动作：1、扬起眉毛，看他的同伴；2、低头、搔首；咬嘴唇；3、对你说的优点点头，表示赞同；4、揉拭下巴或后脑勺；5、以手指敲桌面；6、露出沉思表情；或者满意地微笑；7、身体前倾、显示兴趣；8、拿起或握

9、住推销资料；9、重复问己经问过的问题；10、客户对产品无疑义，询问付款方式时11、自己拿计算器核算房款；12、看定单、看合同条款、问如何办按揭，计算每月还款额；13、问能不能小订或者提出要求保留房源；14、表示对产品满意，要求更多的优惠，提出可以为你带来客户换取优惠；15、脸色的变化，由白变红；手心出汗；16、不停的喝水、抽烟；甚至去卫生间；17、不断打电话咨询亲友意见等；18、话题渐渐集中在某房源时或者装修上；19、客户由少言寡语突然变得详细询问房屋细节时；20、客户犹豫不决要求你参谋的时候；21、客户多次来现场，表示满意；22、客户突然带亲友来参谋；23、客户受现场热销气氛影响兴奋不己；2

10、4、客户表示带得钱不够交定金时；25、现场有两组客户同时洽谈一套房子的。三、逼定的具体方式1、销控：即控制房源，过去我们买房子时对客户就说只剩一套了，有时越这样说，客户还越买，一是破釜沉舟，二是让客户觉得卖得快，说“你别不相信，只要你不买今天下午就有客户看房”另外，通过销控表或销控板做销控。2、喊控：销售员：总台，请问某某房源还有没有？（或某某房源是否已售出？）秘书：对不起，某某房源已经售出。销售员：总台，请问某某房源可不可以推荐？秘书：恭喜，可以推荐。说有没有售出是要求秘书销控，可不可以是放出某套房源。一般的经验要求大家先问两套已经售出的房源，秘书报此房已经售出，让客户感觉房源热销。3、假电

11、话：分打进来的电话与打出去的电话。打进来的电话：两个电话打来打去，一旦有人接电话，立即挂掉。打出去则按挂断键。4、同事间的配合：见客户犹豫时，问“你定哪套房子？”销售代表无法解决问题时；客户犹豫下不定时；客户进门时等情况都需要同事配合；帮助接待同事老客户提前需要了解老客户情况需要配合；现场配合前需要了解意向客户的具体情况和意向程度，当值销售员释放配合信号，或者现场组织者让销售员到前台接听电话了解情况。5、上下级黑白脸配合：利用上级的职责与权力为自己开脱或给客户压力。6、假客户：安排假客户来看房，讨价还价，抢房子， 或直接利用身旁意向大或关系好的客户做配合挑起气氛。7、假定单：利用提前制作好的定

12、单，让客户看到房子卖的很快，而且都是一样的优惠。8、假传真：利用客户要求保留房源即将定房的传真让客户相信，某套房源现在不定就没有机会了。四、具体操作（一）、自我逼定1、项目的热销状况解说。好房子不等人啊，既然喜欢千万别留下遗憾。或者拿出定单让客户看：这些都是今天刚订出的房子。2、问客户带钱没有。先探知他有没有带钱，带了多少，还有其它什么可以封定，现金、信用卡都可以。3、如果客户要求保留。真的对不起，我没有保留房子的权利。我很想给您保留，但不能保证您过来的时候这套房子还有。因为现在每天都在销售，我们10余同事，客户又很多，房源非常紧张。4、利用涨价或者优惠活动即将结束逼定。5、对来过一次的老客户

13、销售员说：“孙先生，实在抱谦，您想要的那套A房源我没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧！”客户说：“嗯？我要的是B套不是A套呀？”销售员说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就定一下吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！”（二）同事之间案例1假如乙销售员的客户对某套房意向比较强，且仅此一套。经过商量后甲给乙配合。电话响起接听后甲故意向说：乙，你的客户刚才打电话说下午要定某套房，他让你下午三点钟准时在售楼部等他。乙说：那让他下午来吧，可是他很喜欢这套房子，怎么办？唉，反正都是我的客户，谁买都一样，谁先定是谁的。案例2：传真配合与现场配合

14、。如果赵销售员的客户意向比较强，而且锁定了某套房源。赶快草拟一份传真，让公司发过来。上面表明：某某售楼部钱：你好！你发过来的2楼4层东户户型图和价格我与家人已经看过，这套房子我们比较满意，决定明天上午过来直接签订合同，请你给我保留一下。拜托！你的客户某某 2006年9月16日钱销售员把这份传真让赵销售员看，让赵介绍别的房子。赵拿给现场意向客户看，并且说：对不起，我的客户也非常喜欢这套房子，他很快就决定了。如果我的客户定了，你得赶快跟你的客户解释一下，尽量推荐别的房子。钱：赵，请你推荐别的房子吧，我的老客户下午要来定这套房子，就这一套了，他非常喜欢这个户型和位置。赵：钱，上次我让过你一套，这次主

15、要看客户了，上次客户还在抱怨我。大不了，按照公司规定，谁先定是谁的。案例3：甲：仔细聆听乙销售代表所介绍房源，走上去问：“，你现在介绍的是哪套房子”。乙：“五楼最后一套”。甲：“那一套我可是给某某留着的呀，他今天下午就要来交钱了”。乙：“公司规定房子没有交钱之前，谁都可以介绍呀”。客户意向小时 ，甲说：“那好吧，你先介绍吧”， 说：“那我得给我的客户打个电话，看他能来不能来。”一个销售代表从外边回来说：“厉害，刚才小王的客户在经理办公室定了3套房子！”案例5：利用两组客户配合甲、乙两个销售代表同时告诉自己的客户：“你看，你的眼光不错，那边那组客户也正在谈这套房子呢!”（不是一套房子，都可以）现

16、在正好有其它购买同楼层的客户，让他们抢购同一套房子，造气。若有一方败落，则小声告诉他，帮助推荐一套给关系客户保留房。此种办法秘书和销售经理可以经常利用，互相逼定。案例6；让两组客户共同看一套准现房。甲客户刚去，立马带着乙客户去看，两组客户共同看一套房子，意向大的一定会紧张。销售员说：某某先生，我们赶快下去吧，你看他们也很满意这套房子，先下手为强。（三）、上下级配合案例1：客户意向大时，增加上下级配合甲可走入办公区域，请经理出面“吴经理，您看昨天我那个客户非常有意向，您也知道，现在乙的客户也想买，您看怎么办？经理：“那没法办，按公司的规定，谁先交钱，就是谁的。”案例2：客户要订房要优惠，销售经理

17、故意打电话给老总经理：这有一个客户要某某房源，要定某某房子，想要1个点额外优惠。您知道我手里没有优惠，您看能不能把您的权力放一下，这个月我还没有向您申请过。那得您签字啊，那好，我晚上找您签字。啊！销售员没有提成，那我知道了。行，让销售员写一个优惠申请书，好好，谢谢！再见！（四）公司人员定房促进配合分为烘托氛围的间接配合和针对房源的直接配合两种，此种办法最为烘托氛围，但是人员需要提前组织。1、烘托氛围配合。看准意向客户情况，让配合人员直接定房，写定单到财务室直接办理手续，恭喜送鲜花，全套流程走完。2、针对房源直接促进。一是针对意向客户要定的房源，要定但是因为定金不够或者其他因素暂时没有办法定，只

18、有等待。二是针对意向房源邻近的位置，抓住时间定出，让意向客户紧张。五、销售代表做好逼定的基本要求 1、心态要保持平如客户掏钱时会紧张、敏感，销售代表一定要放松，而且在心中给自己一个信念：即客户买房前肯定要提出一些出格的理由。2、对客户心理揣摩要到位意向大不大，想买，你钱少了，给也收，想不买，50元也要不定。 若客户回家后与家人商量时，会自己找楼盘优点说明自己下定金的原因。 判断客户是否真的有购买意向，问他不愿下定的原因。3、把握成交时机，不要怕提出成交抱一次成交的信念，若客户当时不下定，就有可能永远失去了。要求，就象追女朋友，不提就有可能失去机会了，不要再说：“曾经有一个非常有意向的客户摆在我

19、的面前，我没有去珍惜-。 4、逼定时张驰有度，不要穷追猛打客户若是紧追猛打而紧张，出现低头、侧坐，目光乱瞟时，不要逼定了，让其回去考虑。 5、让客户注意力集中于一点，不要随便介绍其它房源。六、案场组织者要求1、销售经理要熟悉每组意向客户情况和客户进展情况，对要到访的老客户提前分析，应对措施提前设置。2、与意向客户销售员随时保持信息传达，销售员需要配合，一个手势，一句话求助，立即组织。3、客户是逼不死的，即使逼定后没有成交，也让客户感到我们项目的热销，对客户造成紧张。内容总结（1）案场喊控术语案场秘书工作是整个销售案场的中枢神经，销售现场的氛围如何主要依托秘书怎样带动整体置业顾问的情绪（2）我很想给您保留，但不能保证您过来的时候这套房子还有（3）客户意向小时 ，甲说：“那好吧，你先介绍吧”， 说：“那我得给我的客户打个电话，看他能来不能来（4）您知道我手里没有优惠，您看能不能把您的权力放一下，这个月我还没有向您申请过（5）那得您签字啊，那好，我晚上找您签字