2022年贸易术语与商品价格条款 .pdf

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1、制定商品价格条款国际贸易所涉及的方面远多于国内贸易，构成其成本的环节很多，价格组成也十分复杂，这是因为国际贸易具有线长、面广、 环节多和风险大等特点。在长期贸易实践中形成的贸易术语可以较好且清晰的表达价格的成本构成及买卖双方的风险责任划分；商品的档次、 运输状况、成交数量及支付条件等都会影响价格的高低。而同时价格又是关系买卖双方利益的重要内容， 也是合同中的核心部分，所以商品价格条款的制定在贸易合同中的地位显得尤为重要。一、贸易术语一含义与作用贸易术语 trade terms ，又称价格术语price terms ，是进出口商品价格的一个重要组成部分。 它是用一个简短的概念或三个英语字母的缩写

2、，来说明交货地点、商品的价格构成和买卖双方有关费用、风险和责任的划分，确定卖方交货和买方接货应尽的义务。其作用有二：第一，确定交货条件，即说明买卖双方在交接货物方面彼此承担责任、费用和风险的划分；第二， 贸易术语也可用来表示成交商品的价格构成因素，特别是货价中所包含的从属费用。不同的贸易术语说明买卖双方各自承担不同的责任、费用和风险， 而责任、 费用和风险的大小会影响成交商品的价格。由于其价格构成因素不同，所以成交价格应有所区别。贸易术语具有两重性，即一方面表示交货条件，另一方面表示成交价格的构成因素。这两者是紧密相关的。 国际贸易的买卖双方在确定价格条件时使用贸易术语，既可节省交易磋商的时间

3、和费用，又可简化交易磋商和买卖合同的内容，有利于交易的达成和履约中争议的解决。二有关贸易术语的国际贸易惯例贸易术语是在长期的贸易实践中形成的习惯做法，经过某些国际组织对其加以编撰和解释，才成为有关贸易术语的国际贸易惯例。目前， 在国际上有较大影响的有关贸易术语的惯例有以下三种：1、 1932 年华沙 -牛津规则Warsaw-Oxford Rules 1932 ，简称 W. O. Rules 1932 。该规则由国际法协会制订，共21 条，主要说明CIF 买卖合同的性质，并具体规定了买卖双方所承担的费用、风险和责任，以及所有权转移的方式。2、1941 年美国对外贸易定义修订本 Revised A

4、merican Foreign Trade Definitions 1941 美国对外贸易定义是由美国九大商业团体制定的，对以下六种术语作了解释：EXpoint of origin 产地交货FOBfree on board 运输工具上交货,FOB 又分为六种。其中第五种为装运港船上交货价 FOB vesselnamed port of shipment FASfree along side 在运输工具旁边交货C&F cost and freight 成本加运费CIFcost, insurance and freight 成本加保险费、运费Ex Dock named port of import

5、ation 目的港码头交货业务导航精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页，共 24 页该惯例在北美国家影响较大,在与采用该惯例的国家贸易时，要特别注意与其他惯例的差异，买卖双方应在合同中明确规定贸易术语所依据的惯例。3、 2000 年国际贸易术语解释通则INCOTERMS 2000 国际贸易术语解释通则原文为International Rules for the Interpretation of Trade Terms，它是国际商会为了统一对各种贸易术语的解释而制定的，经过多次修订。目前通用的是 1999 年 9 月的修订版，称为

6、2000 年国际贸易术语解释通则，简称 2000 年通则，于 2000 年 1 月 1 日正式生效。该版本的贸易术语， 适应了当代国际贸易中因集装箱运输和电子数据交换方式所带来的重大变革，并具有以下两个特点：第一， 2000 年通则共解释了十三种贸易术语，根据贸易术语开头字母和卖方义务的不同类型，分为E、F、C、D 四组。见表31。第二， 2000 年通则对买卖双方各10 项义务，在编排上将卖方义务和买方义务逐项间隔排列，上下对照。在10 项义务之首分别加注“A 卖方义务B 买方义务 ” ，在每条具体义务前，则分别加注“ 卖方必须 ” 和 “ 买方必须 ” 。精选学习资料 - - - - -

7、- - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页，共 24 页表 31 2000 通则贸易术语一览表组别性质国际代码含义交货地点运输方式英文中文E组启运术语EXW Ex Works 工厂交货商品所在地任何F 组主运费未付术语语FCA Free Carrier 货交承运人出口国指定地点任何FAS Free Alongside Ship 装运港船边交货装运港船边水上FOB Free On Board 装运港船上交货装运港船上水上C 组主运费已付术语CFR Cost and Freight 成本加运费装运港船上水上CIF Cost Insurance and Freight 成本加

8、保险费、运费装运港船上水上CPT Carriage Paid To 运费付至出口国指定地点任何CIP Carriage and Insurance Paid to 运费、保险费付至出口国指定地点任何D 组到达术语DAF Delivered at frontier 边境交货两国边境指定地点任何DES Delivered Ex Ship 目的港船上交货目的港船上水上DEQ Delivered EX Quay 目的港码头交货目的港码头水上DDU Delivered Duty Unpaid 未完税交货进口国指定地点任何DDP Delivered Duty Paid 完税后交货进口国指定地点任何精选学习

9、资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页，共 24 页4、 2010 年国际贸易术语解释通则Incoterms 2010 2010 年国际贸易术语解释通则(International Rules for the Interpretation of Trade Terms 2010, 缩写 Incoterms? 2010 ，简称 2010 年通则是国际商会根据国际货物贸易的发展，对 2000 年国际贸易术语解释通则的修订，2010 年 9 月 27 日公布，于2011年 1 月 1 日实施。总结2010 年通则在销售合同中的应用，使用者应明确：

10、1) 对合同而言，此通则并不是自动适用的，具有任意性。 That Incoterms do not apply automatically to their contracts of sale.合同各方当事人意欲采用任何一种2010 年通则中的国际贸易术语，应当在合同中清楚具体地订明如“所用术语，选择于2010 通则”等语句。换言之，旧版贸易术语依然可采用，并应当在合同用用语句订明。2 ) 此通则并不包含一整套的合同条款。(That Incoterms do not provide a complete set of contractual terms.) 比方，尽管通则中规定当何方当事人承担

11、运费或作保险安排，什么时候卖方将货物交给买方以及各方当事人应承担何种费用，但是通则中并未涉及到有关货物价格和所有权，或者违反合同约定的后果等内容。这些问题通常是通过合同中相关明示条款或者专门管辖合同的法律来解决。3 ) 选择适当特定的术语。(To choose the appropriate particular Incoterm.) 所选术语需要适合于货物、运输方式， 而且最重要的是要适合于各方当事人是否有意将更多的责任赋予到卖方或买方，比方安排运输或保险的责任。4 ) 只有各方当事人指定地点或港口，所选术语才形成有效的，而且指定的地点或港口越精确越奏效。(That the Incotter

12、m chosen can work only if the parties name a place or port, and will work best if the parties specify the place or port as precisely as possible.) 如以下的精确描述就是一个很好的例子：“FCA (38 Cours Albert 1er, Paris, France) Incoterms 2010”. 2010 年通则FCA术语，法国巴黎，38 Cours Albert 1er指定地点是交货点，即风险转移给买方的点；但是在 C组术语中， 指定地点指的是

13、运费已付的地点。 为了更好防止疑问和争议，指定地点或目的地可以进一步阐述为一个精确的点。相对于 2000 年通则，新版本充分考虑到近十年贸易领域出现的新变化，内容更清精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页，共 24 页晰简洁，操作性和指导性进一步加强，更符合当前贸易实务的需要。2010 年通则的主要变化有一下几点：1两个新的贸易术语DAT,DAP 2010 年通则删去了2000 年通则 4 个术语： DAF 边境交货、 DES 目的港船上交货、 DEQ 目的港码头交货、 DDU 未完税交货，新增了 2 个术语：DAT deliver

14、ed at terminal在指定目的地或目的港的集散站交货、DAP delivered at place在指定目的地交货。即用DAP 取代了 DAF 、DES 和 DDU 三个术语， DAT 取代了 DEQ ，且扩展至适用于一切运输方式。贸易术语的数量由原来的13 种变为 11 种。2 11 种术语分类的调整classification of the eleven Incoterms2000 年通则将贸易术语根据开头字母划分为E，F，C 和 D 组，共 13 种，且卖方对买方的责任大小依次排列。此次修订后整合为11 种贸易术语，且按照所适用的运输方式划分为两大类， 即适用于任何运输方式的七种

15、EXW ，FCA ，CPT，CIP，DAT ，DAP，DDP以及适用于水上运输方式的四种FAS， FOB，CFR，CIF 。这是此次修订中重大变化，意在提醒使用者注意不要将仅适用于水运的术语用于其他运输方式见表32 。表： 3 2 2010 年国际贸易术语解释通则贸易术语及分类第一类适用于各种运输方式 For any mode of transport 第二类仅限于水路运输For water transport EXW Ex works 工厂交货指定地点FAS Free alongside ship 船边交货指定装运港FCA Free carrier 货交承运人指定地点FOB Free on

16、board 装运港船上交货指定装运港CPT Carriage paid to 运费付至指定目的的CFR Cost and freight 成本加运费指定目的港CIP Carriage and insurance paid to 运费及保险费付至指定目的的CIF Cost,insurance and freight 成本、保险加运费指定目的港DAT新Delivered at terminal终端交货指定目的地或目的港的集散站DAP 新Dlivered at place指定地点交货(指定目地的) DDP Delivered duty paid完税后交货(指定目地的) 精选学习资料 - - - -

17、- - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页，共 24 页3贸易术语义务项目上的变化每种术语项下买卖双方各自的义务虽然仍列出10 个项目，但与 2000 年通则不同之处在于， 卖方在每一项目中的具体义务不再“ 对应 ” 买方在同一项目中相应的义务，而是改为分别描述，并且各项目内容也有所调整，其中第一项和第十项改动较明显。比方， 2010 年通则在涉及运输和保险合同的A3/A4 条款中罗列了有关保险责任insurance cover 的内容，而原本它们属于内容比较泛化的“其他义务”的A10/B10 款。此外，考虑到美国“9.11”事件后对安全措施的加强，进出口商在某些情

18、形下必须提前提供有关货物接受安全扫描和检验的相关信息，新版本增加了有关安全的核准书及这种核准书要求的信息 (Security-related clearances and information required for such clearances)，这一要求表达在A2/B2 和 A10/B10 中。新旧两个版本基本义务对照见表33。表 33： 2000 年通则与 2010 年通则基本义务对照表4 取消 “ 船舷 ” 的概念2000 年通则的主要贸易术语如FOB ，CFR 和 CIF 均强调以 “ 船舷 ” 来划分买卖双方的风险长期以来饱受争议，实际上 “ 船舷 ” 只是个买卖双方活动领域

19、之间假想的界限，长期以来已不能反映各国港口的惯常做法。2010 年通则 不再设定 “ 船舷 ” 的界限， 只强调在 FOB，CFR 和 CIF 下买卖双方的风险以货物在装运港口被装上船时为界，卖方承担货物装上船为止的一切风险，买方承担货物自装运港装上船开始起的一切风险。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页，共 24 页5) 连环贸易 (String sales) 大宗货物买卖中，货物常在一笔连环贸易下的运输期间被多次买卖，由于连环贸易中货物由第一个卖方运输，作为中间环节的卖方就无须装运货物，而是由 “ 获取 ” 所装运的货物而履行

20、其义务，因此，新版本对此连环贸易模式下卖方的交付义务做了细分，在FAS，FOB，CFR 和 CIF 等术语中同时规定了“设法获取已装船货物”和将货物装船的义务。6适用于国际和国内贸易Domestic and International Trade Terms考虑到对于一些大的区域贸易集团，如欧洲单一市场而言，国与国之间的边界手续已不那么重要了， 2010 年通则 首次明确这些术语不仅适用于国际销售合同，也适用于国内销售合同。此外， 2010 通则 还在每一种术语条款前面都加上了“使用指南” Guidance Notes ，来帮助和引导使用者准确有效地为特定交易选择合适的术语；并赋予电子通讯方式

21、完全等同的成效；还在相关术语的A6/B6 条款中对码头装卸费(Terminal handling charges)的分配作出了详细规定；同时，国际商会此次还将Incoterms 注册成商标，并提出了使用该商标的要求，商标注册的形式见通则封面图31 。图 31： 2010 年国际贸易解释术语通则封面三 2010 年通则中六种主要贸易术语在进出口贸易中，FOB、CFR、CIF 和 FCA、CPT、CIP 是六种常见的贸易术语。因此，熟练掌握这六种主要贸易术语中买卖双方的权利和义务以及在使用中应注意的事项极为重要，尤其是在国际贸易实务中使用的频率最高的前三种贸易术语。可以这样说， 一般在国际贸易实务

22、操作中至少有80以上的交易是采用上述三种贸易术语完成的。原因主要有二：第一，这三种贸易术语属于象征性交货即交货于运输工具上，并不实际交付收货人，卖方比较容易控制交货；第二， 这三种贸易术语对于双方的责任和风险划分比较均衡，较之其他十种贸易术语更容易被买卖双方接受。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页，共 24 页1、FOB Free on board named port of shipment 装运港船上交货 指定装运港是指当货物在指定装运港口被装上船时，卖方即完成交货。按照 2010 年通则的解释，在FOB 下，买卖双方的主要

23、义务如下：卖方的义务： 必须在合同规定的装运期内，在指定的装运港将货物装上买方指定的船上，并承担货物在货物在装运港口装上船为止的一切费用和风险；负责取得出口报关所需的各种证件，并负责办理出口手续；负责提供商业发票和通常的单证或电子数据交换信息，证明已完成交货装船的义务。买方的义务：负责租船订舱；支付运费，并给予卖方关于船名、装船地点和要求交货时间的充分的通知； 承担货物自装运港装上船开始起的一切风险；自负风险和费用取得进口报关所需的各种证件，并办理货物进口或过境运输的相关手续；收取卖方按合同规定交付的货物和接受与合同相符的单据或电子数据交换信息 EDI message ，并按合同规定支付货款。

24、2、CFR Cost and freight named port of destination 成本加运费 指定目的港CFR 与 FOB 不同之处在于：其一，由卖方负责租船订舱并支付费用。按照2010 年通则的解释，卖方只需按通常条件租船订舱，经习惯航线运送货物；其二，关于运输单据，CFR 术语规定，应由卖方自行承担费用，除非另有约定，卖方应提交可以转让的海运提单或者可以使买方得以通知承运人的方式出售在途货物；而FOB 则无此要求，可以提交海运提单，也可以提交不可转让的海运单。CFR 在货物装船、 风险转移、 办理进出口手续和接单付款方面，买卖双方的义务和FOB是相同的。3、CIF Cost

25、, insurance and freightnamed port of destination 成本加保险费加运费指定目的港 。CIF 与 CFR 不同之处在于：以CIF 方式成交，卖方还承担为货物办理运输保险并支付保险费的义务。在FOB 和 CFR 中，由于买方是为自己所承担的运输风险而办理保险，因而不构成一种义务。按照2010 年通则的解释，卖方应在不迟于货物装上船时，办理货运保险。在合同无明示时，卖方可按保险条款中最低责任的险别投保，保险金额一般为CIF价格的 110%。4、FCA Free carrier named place 交货承运人 指定地点，指卖方在指定地将经出口清关的货物

26、交给买方指定的承运人，即完成了交货义务。2010 年通则对FCA 术语卖方如何完成其交货义务归纳为两种不同的情况：第一，如果合同中所规定的指定交货地是卖方所在地，则卖方应把货物装上由买方指定的运输工具上，卖方即完成了交货义务。第二，如果并非卖方所在地而是其他买方指定的交货地，则卖方只需将货物置于承运人或其代理人的支配之下，即完成交货义务。5、CPT Carriage paid to named place of destination 运费付至 指定目的地 ，指当货物已被交给由卖方指定的承运人时，卖方即完成了交货义务。但卖方还必须支付将货物运精选学习资料 - - - - - - - - - 名

27、师归纳总结 - - - - - - -第 8 页，共 24 页至指定目的地所需的运费。6、CIP Carriage and insurance paid to named place of destination 运费，保险费付至 指定目的地 ，指卖方除了必须承担在CPT 术语下同样的义务外，还须负责办理货物运输保险，并支付保险费。后三种贸易术语不仅适用于海运和内河运输，而且适用于航空运输、铁路运输、公路运输及其多式联运；买卖双方的交货地点是出口国某一指定地点；风险划分以货交承运人为界；进出口手续类似于FOB、CFR 和 CIF，它们均属于装运合同。FCA 、CPT、CIP 与传统的FOB、

28、CFR、CIF 相比较，有以下三个共同点：第一，它们都是象征性交货。相应的买卖合同均为装运合同。第二，它们都由出口方负责出口报关,进口方负责进口报关。第三，买卖双方所承担的运输，保险责任相互对应。即FCA 和 FOB 一样，由买方办理运输， CPT 和 CFR 一样，由卖方办理运输，而CIP 和 CIF 一样，由卖方承担办理运输和保险的责任并支付费用。这两类贸易术语的主要不同点在于：第一，适合的运输方式不同。FCA 、CPT、CIP 适合于各种运输方式，而FOB、CFR、CIF 只适合于海运和内河运输方式。第二，交货地点和风险划分界限不同。FCA、CPT、CIP 术语中，交货地点由于运输方式的

29、不同而约定也不同；买卖双方风险、费用和责任划分以“ 货交承运人 ” 为界，而传统的贸易术语，其交货地点都在装运港船上；风险划分则以“ 货物在装运港被装上船时” 为界。第三，装卸费用负担不同。FCA 、CPT、CIP 术语本身已经明确说明，因而不存在需要使用贸易术语变形的问题，而传统的贸易术语却有贸易术语的变形。第四，运输单据性质不同。海运提单具有物权凭证的性质，可以转让，而海运单，航空运单和铁路运单等，不具有这一性质。CFR 和 CIF 术语，强调了所交运输单据应为可转让的海运提单，而CPT 和 CIP 则无此要求即使在海运方式中。案例 3-5 买卖双方签订的合同还是装运合同吗？2006 年

30、7 月，我某贸易公司向一个英国商人出售一批坚果，双方以CIF 术语达成交易。由于该商品是为制作圣诞产品而购进的原料，商品的季节性较强，双方在合同中规定：“买方必须在当年 9 月底之前将信用证开到，卖方要在10 月份在上海港完成货物的装运，运输货物的船只必须在11 月 30 日之前抵达英国伦敦港。如果货轮不能在11 月 30 日之前到达伦敦港，买方有权取消合同。如果货款已收，卖方必须将收到的货款退回给买方。”试问：这份合同还属于装运合同吗？我方业务人员在签订合同时有何失误？如果按英商的要求保证货物在11 月底到达伦敦港，该合同适用哪种贸易术语成交？精选学习资料 - - - - - - - - -

31、 名师归纳总结 - - - - - - -第 9 页，共 24 页四其他五种贸易术语1、EXW Ex works named place 工厂交货 指定地点，指卖方在其商品的产地或储存地将货物交由买方处置，即完成了交货义务。买方则负责自行将货物装运，并承担其间的全部风险、 责任和费用， 包括货物可能出入境手续和费用。此术语是卖方承担义务最少的贸易术语，如买方无法直接或间接办理货物出境手续时，则不宜采用这一术语。2、FAS Free alongside ship named port of shipment 船边交货 指定装运港 ，指卖方负责将货物交至装运港买方指定的船边。假设买方所派船只不能靠

32、岸，卖方应负责用驳船把货物运至船边，卖方在船边完成交货义务，风险责任同时转移。由买方负责装船手续和费用，由卖方办理出口报关手续，卖方的交单义务，与FOB 相同。3、DAT Delivered at terminalnamed terminal at port or place of destination 终端交货 .在指定目的地或目的港的集散站，“Terminal ”可以是任何地点，如码头，仓库，集装箱堆场或者铁路、 公路或航空货运站等。卖方应承担交货前的一切风险、责任和费用，其中不包括可能的货物进口报关的手续和费用，但需负责卸货。这一术语适用于一切运输方式。4、DAP Delivered

33、at Place named place of destination 指定地点交货 在指定目的地 。与前者的主要差异是DAT 下卖方需要承担把货物由目的地港 运输工具上卸下的费用， DAP 下卖方只需在指定目的地把货物处于买方控制之下，而无须承担卸货费。本术语适用于任何运输方式。5、DDP Delivered duty paid named place of destination 完税后交货 指定目的地 ，指卖方将货物运至进口国的指定地点，交由买方处置。 卖方还应承担交货前的一切风险、责任和费用，其中包括可能的货物进口报关的手续和费用，以及支付进口关税和其他捐税。与 EXW 相反， DDP

34、 是卖方所承担义务最多的贸易术语。本术语适用于各种运输方式，实际业务中货物均以集装箱方式装载。上海国际贸易(SHANGHAI INTL TRADE CO.LTD)，与美国某公司以CIF New York贸易术语达成帽子出口合同注：所用术语，选择于2010 通则。短短的一行贸易术语表达出以下信息：1） 每顶女士时尚帽3美元，包含了运至纽约的运费和货运保险费。2） 由卖方自负风险和办理货物的运输、保险以及货物出口手续。3） 卖方承担在装运港货物有效的装上船为止的一切风险和费用。例 3-2精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 10 页，共 24

35、 页4） 买卖双方是凭单交货、凭单付款。注：传说当年英国和荷兰商船贸易，双方在海上互相靠船交割货物时，经常发生货物落入海中、双方责任不清的现象。后来就以“ 越过船舷 ” 作为双方责任的划分界限，一直沿用至今。五贸易术语的选用1、考虑货源情况如果货源地靠近沿海地区，则可考虑选用适合水上运输注：水上运输包括海上运输的贸易术语成交，比方山东是我国汽车轮胎出口大省，经常采用FOB QINGDAO术语。2、考虑运输条件国际贸易主要采用水运、空运、陆运等运输方式，其中以水运中的海运为最主要运输方式。但是我国某些内陆省份的出口则无法采用水运方式出口，则无法采用适合水上运输的贸易术语成交。3、考虑运输风险国际

36、贸易货物运输距离远、时间长、风险大。正是由于上述原因，所以FOB、CFR 和CIF 才成为双方责任、义务较为折中、行业广泛接受的贸易术语。假设采用其他术语，要么卖方责任过大、要么买方责任过大，难以被广泛接受。4、考虑自身条件对于有能力在买方国家或地区完成清关手续的卖方，则有条件采用D 组术语成交；对于可以在卖方国家或地区完成清关手续的买方，则有条件采用E 组术语成交。 D 组术语要求卖方具有较强的实力，完成较多的手续，从而向对方以更高的价格出售；E 组术语要求买方具有较强的实力，完成较多的手续，从而向对方以更低的成本采购。5、理解优先原则值得一提的是术语不是法律，不具有强制性，它们是以当事人的

37、“意思自治”为原则的。在实际操作中，法律优先于合同，合同优先于术语，即假设有冲突，术语服从于合同，合同服从于法律。二、价格条款一作价原则我国进出口商品的作价原则是：在贯彻平等互利的原则下，根据国际市场价格水平，结合国别和地区政策，并考虑到我们的购销意图来确定适当的进出口价格。商品的国际市场价格是商品国际价值的表现，是在国际市场竞争中形成的，它是容易被买卖双方接受的价格，也是我们确定进出口商品价格的根本依据。当然， 国际贸易企业对于一些潜在的大客户可以采用长期策略来定价，而不是着眼于眼前的单纯一笔交易。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第

38、11 页，共 24 页二影响成交价格的因素1、商品的质量和档次商品的质量和档次的高低对于成交价格有一定的影响。通常是质量好、档次高则价格也高， 即我们常说的“ 一分钱、一分货 ” 。比方目前在欧美超市里开始普及的商品智能标签可以显示所包装商品的品质，如果商品变质、 则标签的颜色就会发生变化，提醒消费者不要购买。这种标签的价格自然要高于传统的标签。又比方 “ 耐克 ” 牌运动鞋即使质量完全与“ 李宁 ”运动鞋相同，由于其品牌知名度远高于后者，其售价也要高些。2、运输状况在一些交通便利的国家和地区，其进出口商品的价格自然比交通不便的国家和地区要案例 3-6 返还利润、成本报价换来大客户、大利润、大

39、发展宁波某企业在广交会接得一巴西客户的订单，订单顺利完成后企业获利数万元。数月后，宁波企业致电巴西客户，发现由于巴西货币贬值，客户陷入困境，产品积压严重。该企业决定将先前获利以货物形式免费发货给该巴西客户，助其低价处理积压货物。事后，巴西客户走出困境，被宁波企业深深感动，成为其终生客户。后经该巴西客户介绍，宁波企业以成本价向美国某潜在大客户供货，获得试单。试单完成后，美国客户对于宁波企业的成本价非常满意，遂以数倍数量的翻单回报。由于经济规模显现，宁波企业的单位成本降低，以原先的成本价供货依然有利可图。上述两个客户成为了该宁波企业的大客户，为其赢得了大利润和大发展。分析提示“一口气吃不成胖子”。

40、宁波企业着眼长远，将心比心，从客户利益角度出发，巧妙使用价格方法赢得客户。注： 一般新客户的第一次下单都比较谨慎，成交数量较小， 称为试单trial order ；此后的下单一般会较先前的交易数量要大，称为翻单repeat order 。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 12 页，共 24 页高些。因为运输成本终究将计算在进口商品的价格之内，如俗话所说的“ 羊毛出在羊身上” 。比方我国出口至捷克布拉格的商品大都经过德国汉堡港，所以CIF Prague 自然要比CIF Hamburg 的价格要高。3、成交数量一般的贸易习惯是成交数量越大

41、、则单价越低，即所谓批量折扣。任何卖家都希望单笔交易的数量较大，可以节省许多费用，比方开模费、制版费等则可以摊薄。比方阿联酋迪拜的商人大都采用批量折扣进货，然后将货物化整为零的销售到周边地区市场。4、贸易术语买卖双方所选用的贸易术语不同，价格自然不同。如表3-1 中的 2000 年通则下贸易术语变现为价格时，从上至下逐步加大，即EXW 最低而 DDP 最高。因为EXW 卖方责任义务最小，相当于国内贸易中的买方上门提货；而DDP 卖方责任义务最大，相当于国内贸易中的卖方送货上门。5、季节性需求的变化在国际市场上，许多商品的销售季节是相对集中的，比方欧美各国的圣诞销售季。如果这类商品不能在圣诞销售

42、季之前到货，那其价值就会一落千丈。因此， 在实务操作中要具有十分强烈的时间意思，防止由于季节性需求的变化所带来的损失。6、支付条件在国际贸易中， 买卖双方一般远隔千山万水，难以见面交易。 “ 款到发货 ” 是卖方最喜欢的付款条件，而 “ 货到付款 ” 是买方最青睐的付款方式。很显然，先收款的卖方将免除许多风险和费用 比方货款利息等 ，自然价格要比 “ 货到付款 ” 优惠许多， 甚至可以到达5%左右的优惠。三计价货币的选择目前世界上有数百种货币，但是可以作为国际贸易计价货币的只有数十种，被我国银行普遍接受结汇注：即可将收到的该种外汇卖给银行换取人民币的主要货币有8 种。只有当某种货币的发行国家或

43、地区具备了相当的经济实力和国际影响力，该货币才可以作为国际贸易的计价货币并被广泛接受。表 33 我国银行普遍接受8 种外币一览表汉语名称英语名称符号及代码美元United States Dollar ,USD 欧元European Dollar ?,EUR日元Japanese Yen ￥,JPY 英镑Great British Pound ,GBP瑞士法郎Confederation Helvetica Franc CHF 加元Canadian Dollar CAN ,CAD 澳元Australian Dollar AU,AUD 港元港币Hong Kong Dollar HK,HKD 在上述 8

44、 种最主要货币中，美元依然是目前国际贸易中最主要的计价货币，欧元已经成为第二大计价货币。如果未来老牌金融强国英国加入欧元区的话，那么欧元的实力将大大增强。日本作为世界第二大经济体，自然其货币也具有广泛的影响力。瑞士作为金融强国、永久中立国， 其货币具有较强的避险功能，所以受到国际社会的广泛认可。加拿大和澳大利亚作为西方发达国家，加上它们又都是矿产和教育出口大国，所以其货币也得到广泛接受。香精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 13 页，共 24 页港地区作为国际金融中心，港元采用“盯住美元”的汇率政策，也使得港元在对华贸易中得到广泛使用。

45、 除了上述货币以外，我国银行也大都接受新西兰元纽元、新加坡元 新元、瑞典克朗、 丹麦克朗等外币的结汇，国际贸易企业也可酌情采用这些货币计价。但是值得注意的是在较长时期的国际贸易实践中，除美元外的大多数计价货币的汇率都曾出现短时间内大起大落的现象。 在与非美元国家的国际贸易中用美元计价，则可由双方分担美元的汇率风险，因此得到了双方广泛的认同；在与美国等美元国家的国际贸易中用美元计价，则美元的汇率风险完全由我国企业负担。四价格术语的换算1、FOB、CFR 及 CIF 三种最常见贸易术语的价格构成FOB购进成本或生产费用国内费用净利润CFR购进成本或生产费用国内费用国外运费净利润CIF购进成本或生产

46、费用国内费用国外运费国外保险费净利润2、FOB、CFR 及 CIF 三种最常见贸易术语间的价格换算公式1FOB 价格换算成为其他价格CFRFOB运费CIF (FOB运费 )/(1投保加成 保险费费率 ) 2CFR 价格换算成为其他价格FOBCFR运费CIF CFR/(1投保加成 保险费费率 ) 3CIF 价格换算成为其他价格FOBCIF (1投保加成 保险费费率 ) 运费CFRCIF(1投保加成 保险费费率 ) 其中 投保加成 1投保加成率在国际保险市场上，按惯例做法，国际货物运输保险的投保金额通常是按CIF 或 CIP价值的 110来计算，即在CIF 或 CIP 金额上再加一成即110投保，

47、这10就被称为“ 投保加成率 ” ，主要作为买方的预期利润。而上述公式中所谓的“ 投保加成 ” 就是 110。上海国际贸易(SHANGHAI INTL TRADE CO.LTD)，与美国某公司以FOB 价格达成皮鞋出口合同，请换算至CFR 和 CIF 价格。FOB NINGBO 2.5美元 /双,共1000打皮鞋装一个 40英尺集装箱运往纽约，运费为1200美元。保险加成一成投保一切险，保险费费率为5。 注： 1000打为 12000双，单位运费为每双0.1美元CFR FOB运费 2.51200/12000 2.50.12.6美元CIF(FOB 运费 )/(1投保加成 保险费费率 ) CFR/

48、(1投保加成 保险费费率 ) 2.6/(11105) 2.6/0.99452.61美元例 3-3精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 14 页，共 24 页五佣金与折扣1、佣金 commission又称手续费brokerage,是买方如由他委托中间商采购或卖方由他委托中间商推销付给中间商的报酬。佣金的高低直接影响中间商的工作热情，也直接影响商品的销售价格,一般的佣金率在3-8左右。1佣金的种类按公开程度，佣金分为“ 明佣 ” 和 “ 暗佣 ” 两种。在价格中表达佣金的为明佣，在价格中看不出含佣，但实际上含佣的为暗佣，两者通称为含佣价。暗佣

49、外表上与净价没有区别，为了明确起见，一般在净价的贸易术语后加“Net”字样，一般贸易中以暗佣较为常见。按收取对象，佣金分为“ 卖方佣金 ” 和“ 买方佣金 ” 和 “ 双头佣金 ” 三种，即中间商分别向卖方、买方和双方收取佣金。2佣金的表示方法用百分数表示，如：每箱 25 美元 CFR 鹿特丹包括2%佣金。USD25 per case CFR Rotterdam including 2% commission. 用字母 “C”加数字佣金率表示，如：每箱 25 美元 CFR 鹿特丹包括2%佣金。USD25 per case CFRC2 Rotterdam. 用绝对数表示，如：每箱支付 0.5 美

50、元佣金。The commission is US$0.50 per case. 3佣金的计算在实际业务中，一般把成交作为计算佣金的基数，用公式表示：佣金额含佣价 佣金率含佣价净价佣金额或者：含佣价佣金率净价1我深圳某公司出口阿联酋迪拜一批，已报 CIF DUBAI价格为 47.5 美元每部，现中间商要求改报CIFC5 。CIF47.5美元CIFC5CIF 净价 /(1佣金率 ) 47.5/(15) 47.5/0.9550美元注：在 FOB、CFR 和 CIF 三种最常见贸易术语成交的合同中，中间商最喜欢用CIF 成交并以此为基数计算佣金。因为以CIF 为基数计算时，严格的讲，连运费和保险费都要