2022年怎样应对客户拒绝 .pdf

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1、更多企业学院：中小企业经管全能版183 套讲座 +89700份资料总经理、高层经管49 套讲座 +16388份资料中层经管学院46 套讲座 +6020份资料国学智慧、易经46 套讲座人力资源学院56 套讲座 +27123份资料各阶段员工培训学院77 套讲座 + 324 份资料员工经管企业学院67 套讲座 + 8720 份资料工厂生产经管学院52 套讲座 + 13920 份资料财务经管学院53 套讲座 + 17945 份资料销售经理学院56 套讲座 + 14350 份资料销售人员培训学院72 套讲座 + 4879 份资料如何应对客户拒绝“微笑打先锋，倾听第一招。赞美价连城，人品做后盾”。精选学习

2、资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页，共 27 页“但是，如何面对客户的拒绝呢？”实际上所有的拒绝只有三种： 第一是拒绝人员本身， 第二是客户本身有问题，第三是对你的公司或者是产品没有信心。拒绝只是客户的习惯性的反射动作，除非他听了介绍就买很可惜这样的情况比较少，一般说来， 惟有拒绝才可以了解客户真正的想法，并且，拒绝处理是导入成交的最好时机。拒绝处理的技术要从分析中国人的个性开始着手。中国人的个性中的优点和缺点，都是成交的机会点。中国人的记性奇好，所以，对客户的承诺一定要兑现，否则，你这辈子都恐怕没有机会成交。中国人爱美，所以，人员给人

3、的第一印象很重要。中国人重感情，所以，要注重人与人的。中国人喜欢牵交情， 所以，你也要和你的客户牵交情哎呀，小王啊，是你同学啊，他是我邻居啊，这样关系可以立刻拉近。中国人习惯看脸色，表情都写在脸上，所以，你要注意察言观色。事实上，销售技巧是因人而宜的东西，也不是今天学精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页，共 27 页了明天就能用的东西的，当你越来越忘记技巧的时候，你的技巧才是真正越来越纯熟了。. 你如何应对顾客的冰冷拒绝？十 多 年 实 战 营 销 人 士 ， 食 品 -家 在 潇 湘 回 答从 事 营 销 工 作 10 余 年

4、来 ， 遭 遇 被 顾 客 冰 冷 拒 绝 的 经 历真 是 不 计 其 数 ，但 我 没 有 被 击 倒 ，依 然 走 到 了 现 在 。我主 要 是 这 样 应 对 的 ： 1、 直 面 拒 绝 承 认 失 败 . 遭 遇 被 顾客 冰 冷 拒 绝 时 不 要 自 己 为 自 己 找 借 口 逃 避 现 实 ，而 是 立刻 接 受 被 顾 客 冰 冷 拒 绝 的 现 实 ，自 己 给 自 己 找 一 个 台 阶下 ,然 后 认 真 分 析 失 败 的 原 因 .分 清 客 观 因 素 和 主 观 因 素 ,主 观 因 素 尽 可 能 努 力 改 进 ,客 观 因 素 尽 可 能 回 避 ,

5、让 顾 客转 移 关 注 的 焦 点 ；2、 坚 持 不 懈 的 努 力 感 动 顾 客 .我 们有 一 个 老 经 销 商 在 当 年 我 们 的 产 品 还 默 默 无 闻 时 就 是拒 绝 了 我 们 8 次 后 被 打 动 的 。 完 毕大 红 碗 食 品 公 司 兰 州 地 区 销 售 部 经 理 ， 销 售 -冷 雨 回 答拒 绝 是 营 销 之 母 ，没 有 拒 绝 就 没 有 营 销 ，我 经 常 告 诉 我精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页，共 27 页和 我 身 边 的 同 事 ，如 果 我 们 所 做 的

6、产 品 都 向 人 民 币 一 样抢 手 ，那 营 销 这 个 行 业 就 会 消 失 ，我 们 也 会 失 业 ，所 以在 做 销 售 的 过 程 中 ，顾 客 的 拒 绝 是 很 正 常 的 。怎 么 去 面对 顾 客 的 拒 绝 呢 ， 我 是 这 样 认 为 的 ：1.要 有 正 常 的 心 态 去 面 对 ， 千 万 不 能 急 噪 。2.要 站 在 顾 客 的 立 场 上 想 想 ，顾 客 是 不 是 真 的 不 需 要 我们 的 产 品 ，甚 至 是 一 无 所 用 ，如 果 是 这 样 就 在 不 要 向 他解 说 了 ， 跟 他 谈 点 别 的 ， 为 下 一 个 产 品 打

7、 下 基 础 。3 观 察 顾 客 拒 绝 的 表 情 及 周 围 的 环 境 ， 先 插 的 其 他 话 题 ，缓 和 一 下 气 氛 ， 再 找 机 会 提 起 。4 用 自 己 平 时 积 累 的 知 识 ， 找 顾 客 喜 欢 的 话 题 去 谈 ， 先让 顾 客 接 受 你 ， 这 时 你 向 他 推 销 什 么 都 就 不 成 问 题 了 5如 果 顾 客 有 那 种 即 使 你 今 天 把 天 说 破 他 也 不 会 接 受 你的 产 品 ，那 就 改 天 在 说 ，调 节 一 下 心 情 ，继 续 下 一 个 顾客 的 拜 访 .完 毕维 新 联 合（ 北 京 ）经 管 咨 询

8、 公 司 营 销 中 心 总 经 理 ；维 新中 国 经 管 研 究 院 营 销 顾 问 温 伟 能 -维 新 回 答如 果 对 方 拒 绝 了 我 ，我 首 先 想 到 的 就 是 放 弃 。我 会 算 一算 继 续 跟 进 的 投 入 和 产 出 是 怎 样 的 比 例 ，也 就 是 首 先 综合 分 析 值 不 值 得 再 跟 进 ， 有 时 候 敢 于 放 弃 也 是 一 种 美精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页，共 27 页德 。当 然 ，如 果 是 值 得 投 入 的 客 户 ，那 就 要 精 确 打 击 直到 拿

9、下 对 方 了 。关 键 是 了 解 对 方 拒 绝 的 本 质 原 因 ，这 个很 重 要 ，因 为 很 本 质 原 因 有 时 候 的 确 很 难 。如 何 做 到 精确 打 击 ？ 实 际 操 作 中 关 键 在 于 两 点 ：一 点 是 对 专 业 的 理解 ，一 定 要 很 懂 专 业 ，懂 行 业 操 作 ，懂 自 己 产 品 ，懂 别人 的 产 品 ，懂 对 方 的 处 境 及 末 来 发 展 大 致 方 向 。要 做 一个 咨 询 式 销 售 好 手 ，对 行 业 不 了 解 还 真 很 难 。比 如 说 在渠 道 大 客 户 的 ，对 行 业 专 业 的 理 解 ，在 于 你

10、 能 够 给 对 方很 细 节 性 实 操 性 的 指 导 。 就 相 当 于 你 “ 带 着 一 个 上 市 计划 ” 去 找 他 ， 对 方 需 要 增 加 几 个 人 ， 需 要 加 几 台 车 ， 多少 星 期 后 能 上 货 架 ，多 少 天 能 收 回 成 本 ，最 后 细 节 到 这些 方 面 ；第 二 ：就 是 注 重 沟 通 和 拉 关 系 的 能 力 了 ，这 一点 刚 才 销 售 -冷 雨 及 其 它 几 位 销 售 同 行 好 手 都 提 到 了 ，从 细 节 中 拉 关 系 看 来 各 位 都 是 行 家 ， 呵 。 。 。完 毕 ， 不 好 意 思 ， 打 字 太

11、慢 ， 占 用 大 家 时 间 了公 益 老 师 、 职 场 休 闲 网 版 主 市 场 -孙 健 中 回 答我 来 谈 谈 对 于 拒 绝 的 经 验 。顾 客 有 两 种 情 况 会 非 常 爽 快的 答 应 ， 一 种 是 他 找 个 产 品 好 久 了 ， 而 你 今 天 刚 好 碰 上 ；另 一 种 就 是 他 误 解 了 这 个 产 品 的 功 用 ， 当 他 以 后 发 现时 ，他 也 会 提 出 拒 绝 。拒 绝 是 人 的 本 能 ，你 坐 在 家 中 或者 办 公 室 里 ，或 者 在 路 上 走 ，当 有 一 个 不 认 识 的 人 突 然精选学习资料 - - - - -

12、 - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页，共 27 页过 来 向 你 推 荐 一 个 产 品 或 者 服 务 ，你 当 然 会 觉 得 不 相 信他 ，所 以 就 很 自 然 就 拒 绝 他 了 。做 销 售 过 程 中 被 拒 绝 是家 常 便 饭 ，就 像 我 们 每 天 都 要 吃 的 饭 一 样 。我 的 经 验 告诉我 ， 我 们 首 先 要 尽 量 避 免 受 拒 绝 ： 我 们 先 不 要 去 向错 误 的 顾 客 介 绍 产 品 ， 先 要 找 对 “ 我 的 产 品 哪 些 人 最 适合 ，哪 些 人 其 次 ，另 外 哪 些 人 更 本 用 不

13、上 ” 当 顾 客 说 “ 我不 需 要 ” 时 ： 我 真 的 认 为 他 需 要 吗 ？ 为 什 么 ？ 请 向 他 说明 一 二 三 。当 顾 客 说 “ 我 没 钱 ” 时 ：这8 成 是 在 推 脱 。这很 可 能 说 明 我 没 有 真 正 明 白 他 的 需 要 ，还 有 我 没 有 把 产品 介 绍 到 点 子 上 。当 顾 客 说 “ 太 贵 了 ” 时 ：我8 成 是 没 有把 一 个 产 品 的 “ 价 格 ” 与 “ 价 值 ” 分 清 楚 。要 让 顾 客 明 白 他用 了 你 的 产 品 所 得 到 的 好 处 ，远 远 大 于 他 所 花 的 钱 。就相 当 于

14、维 新 老 师 的 那 句 话 ： “ 带 着 一 个 上 市 计 划 ” 去 找他 ，对 方 需 要 增 加 几 个 人 ，需 要 加 几 台 车 ，多 少 星 期 后能 上 货 架 ，多 少 天 能 收 回 成 本 。让 顾 客 明 白 你 的 东 西 能给 他 的 好 处 !当 顾 客 说 “ 再 考 虑 一 下 ” ： 我 的 介 绍 他 有 些听 进 去 了 ，但 没 能 促 使 购 买 力 。我 关 键 还 是 没 能 先 知 道他 的 需 求 。做 销 售 就 像 是 口 渴 的 人 挖 井 。你 不 挖 就 要 没 水 喝 ，所 以我 们 在 挖 之 前 1 先 探 查 地 型

15、 （ 找 到 目 标 消 费 者 ） ， 2 再熟 练 运 用 你 的 工 具 （ 专 业 技 能 、 话 术 、 样 品 等 ） ， 3 加精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页，共 27 页上 持 续 不 断 的 努 力 付 出 （ 每 天 大 量 行 动 。 每 次 认 真 检讨 。 ） 4 把 那 些 不 需 要 的 泥 土 和 石 头 （ 拒 绝 ， 受 信 心 打击 ） 抛 在 身 后 ， 继 续 投 入 。讲 个 我 的 故 事 。一 天 我 在 公 车 车 站 等 车 ，有 个 年 轻 人 走过 来 ，很 有 礼 貌

16、 且 有 点 “ 理 直 气 壮 ” 地 和 我 说 ：我 坐 车 还差 一 块 钱 ，请 给 我 一 块 钱 好 吗 ？ 我 看 着 他 ，从 口 袋 里 掏出 了 一 元 给 了 他 。他 有 礼 貌 的 说 了 声 谢 谢 ，然 后 转 身 上公 车 走 了 。当 时 我 真 的 没 有 反 映 过 来 ，就 答 应 他 的 请 示了 。 。 我 对 在 身 旁 的 朋 友 讲 ， 这 个 就 是 “ 勇 于 开 口 ， 就会 得 到 ” 。 常 常 受 到 拒 绝 的 次 数 多 了 ， 自 己 就 会 害 怕 下一 次 向 顾 客 开 口 ，其 实 顾 客 才 不 管 你 昨 天 怎

17、 么 了 ？ 你 刚才 被 其 他 人 拒 绝 了 ，你 的 心 情 不 好 ，他 才 不 管 你 。所 以 ，我 们 要 把 每 一 次 的 销 售 行 为 ，当 做 是 全 新 的 一 次 。而 且我 们 要 越 占 越 勇 ！从 主 观 的（ 自 己 心 态 ）和 客 观 的（ 自己 的 专 业 程 度 ， 对 顾 客 了 解 的 程 度 ） 两 方 面 牢 牢 把 握 住 ，再 加 上 我 上 面 提 到 的 挖 井 的 感 觉 ， 持 续 不 断 ， 就 会 成 就 。业 余 也 要 做 到 适 当 的 给 自 己 减 减 压 ，找 朋 友 ，找 前 辈 倾诉 一 下 。 但 谢 绝

18、 消 极 ， 在 相 互 讨 论 的 时 候 只 讲 “ 如 何 才能 更 好 ， 更 有 效 的 ”业 余 也 要 做 到 适 当 的 给 自 己 减减 压 ，找 朋 友 ，找 前 辈 倾 诉 一 下 。但 谢 绝 消 极 ，在 相 互讨 论 的 时 候 只 讲 “ 如 何 才 能 更 好 ， 更 有 效 的 ”相 信 过了 一 段 适 应 期 ， 就 会 在 市 场 上 如 鱼 得 水 了 。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页，共 27 页客户拒绝的应对方法如 果 您 无 法 克 服 客 户 的 抵 抗 及 反 对 ，您 在

19、 销 售 的 过 程 中将 被 彻 底 的 击 溃 。然 而 ，在 商 场 上 ，商 谈 是 利 用 抵 抗 的过 程 前 进 的 。 处 理 拒 绝 的 重 点 有 二 ：一 、 了 解 处 理 拒 绝 原 则 ：反 对 意 见 乃 是 订 购 的 前 兆 ，处 理 反 对 的 巧 拙 有 天 壤 之 别的 结 果 。1.以 诚 实 来 对 待 ：不 是 真 心 诚 意 的 话 语 没 有 力 量 ，它 是 无 法 说 服 反 对 的 顾客 的 。 对 于 反 对 处 理 而 言 ， 诚 实 乃 是 最 重 要 的 条 件 。2.在 语 辞 上 赋 以 权 威 感 ：对 商 品 要 有 充

20、份 的 知 识 ， 并 确 信 其 为 优 秀 品 质 ， 因 此 ，在 语 辞 上 自 然 便 具 备 了 权 威 ， 说 服 力 也 会 表 现 出 来 。3.不 要 作 议 论 ：不 要 对 客 户 的 反 对 意 见 完 全 否 定 或 作 议 论 ，不 管 是 否 在议 论 上 获 胜 ，也 会 对 客 户 的 自 尊 造 成 伤 害 ，如 此 要 成 功地 商 洽 是 不 可 能 的 。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页，共 27 页4.先 预 测 反 对 ：在 商 洽 场 合 中 ，若 是 作 慌 张 又 语 无

21、伦 次 的 回 答 方 式 ，是非 常 糟 糕 的 ，应 在 事 前 先 作 反 对 的 预 测 ，研 究 处 理 的 方法 或 应 对 话 术 。5.经 常 做 新 鲜 的 对 应 ：客 户 之 所 以 反 对 ，一 定 有 其 原 因 ，特 别 是 在 技 术 革 新 脚步 急 剧 的 今 日 ，陈 旧 的 说 明 是 无 法 对 应 的 。收 集 最 新 的消 息 或 资 料 ， 以 提 供 对 客 户 有 利 的 讯 息 。二 、 拒 绝 的 对 应 技 巧 ：所 谓 的 推 销 员 ，就 是 能 得 心 应 手 地 处 理 客 户 的 拒 绝 的 专家 。1.直 接 法 ：将 计 就

22、 计 地 利 用 拒 绝 ，例 如 对 于 “ 没 有 预 算 ，买 不 起 ” 的拒 绝 ， 可 用 “ 所 以 才 要 您 买 这 个 商 品 ， 以 增 加 贵 公 司 的销 售 额 ” 的 方 法 ，若 加 上 其 他 公 司 的 成 功 例 子 更 有 效 果 。不 逃 避 拒 绝 ， 推 销 是 由 被 拒 绝 开 始 。2.逆 转 法 ：精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 9 页，共 27 页仔 细 听 对 方 说 明 ， 然 后 逆 转 地 说 ： “ 虽 说 如 此 ， 但 是 却有 很 多 的 利 用 之 处 哦 ！

23、 ” 仔 细 考 虑 其 反 对 的 真 意 ， 将 反对 当 做 质 疑 ， 认 真 应 答 。3.区 别 法 ：对 客 户 的 拒 绝 ， 仔 细 作 说 明 ， 令 其 接 受 。 例 如 对 于 “ 因为 价 格 相 同 ” ，可 说 明 ： “ 我 们 会 尽 力 做 售 后 服 务 ，请 放心 。 ” 举 出 其 他 同 行 公 司 所 没 有 的 优 点 ， 使 其 接 受 。4.迂 回 法 ：暂 时 不 管 其 拒 绝 ，而 讨 论 别 的 话 题 ，以 此 对 应 其 拒 绝 的方 法 。抱 着 热 心 与 自 信 对 应 ，要 有 丰 富 的 商 品 知 识 ，并对 商 品

24、 及 自 己 有 自 信 。5.追 问 法 ：对 客 户 的 反 对 ，反 问 “ 何 故 呢 ？ ”“为 什 么 ？ ” 以 客 户 叙 说的 理 由 为 中 心 说 服 之 ，只 是 不 可 以 变 成 逼 问 的 语 调 。平时 便 要 考 虑 对 应 话 术 ，对 每 个 反 对 理 由 做 准 备 ，别 仅 限于 当 时 的 回 答 。拒绝话术集锦没 需 要精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 10 页，共 27 页 我 现 在 收 入 挺 高 ，公 司 福 利 也 好 ，不 需 要 保 险一 直 很 羡 慕 你 有 一 个 “

25、 金 饭 碗 ” 工 作 ， 现 在 翻 开 报纸 ，打 开 电 视 到 处 可 见 下 岗 、待 岗 的 报 道 ，前 段 时 间 我的 一 个 在 银 行 工 作 的 朋 友 也 在 家 待 岗 了 ，所 以 我 想 你 现在 经 济 基 础 好 ， 何 不 给 自 己 第 二 个 “ 金 饭 碗 ”我 很 健康 ，不 需 要 保 险 您 家 里 的 盐 、醋 ，是 在 做 饭 前 买 好 还 是在 做 饭 时 才 买 呢 ？（ 做 饭 前 ）保 险 亦 是 如 此 ，只 有 提 前做 好 准 备 ，在 需 要 时 才 用 得 上 ，平 时 买 ，急 时 用 ，这 就是 人 寿 保 险 的

26、 特 点 。 我 不 需 要 保 险任 厂 长 ,你 们 厂 的 生 产 搞 得 真 红 火 ,产 品 销 售 也 不 错 ,如 果 这 时 我 向 你 推 销 灭 火 器 ,你 不 但 不 会 要 ,还 会 说 我 有问 题 .因 为 你 厂 里 的 灭 火 器 都 长 时 间 闲 置 未 用 ,显 得 多 余 ,过 期 了 也 懒 得 换 .但 一 旦 发 生 火 灾 那 就 惨 了 ,因 为 没 有 了灭 火 器 ,所 以 人 也 一 样 ,也 应 为 自 己 备 好 ” 灭 火 器 ”, 而 且它 永 远 不 会 过 期 . 我 现 在 以 3000 元 卖 一 根 原 木 给 您 ，

27、 您 要 不 要 ？ 如果 你 乘 座 在 “ 泰 坦 尼 克 上 ， 当 发 生 事 故 后 ， 让 您 用 一 生的 积 蓄 来 换 取 这 根 原 木 您 要 不 要 ？ 再 坚 固 的 巨 轮 都 有精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 11 页，共 27 页救 生 艇 ， 我 们 的 生 活 就 象 一 艘 巨 轮 ， 你 准 备 了 救 生 艇吗 ？ 这 种 事 情 不 会 在 我 身 上 发 生是 的 ,按 佛 家 的 说 法 ,人 生 的 祸 福 与 本 身 的 良 知 及 健康 相 依 ,与 您 相 识 不 难 看 出

28、你 是 如 此 的 健 康 ,面 相 又 这 样和 善 ,所 以 我 敢 肯 定 您 绝 对 不 可 能 出 事 .我 知 道 你 挣 钱 非常 辛 苦 ,我 只 是 想 帮 您引 导 一 种 节 约 的 方 法 ,把 一 些 不必 花 的 钱 存 放 到 保 险 公 司 ,20 多 年 后 ,当 我 们 这 代 人 走 下坡 路 的 时 候 ,这 笔 钱 会 对 我 们 有 很 大 的 帮 助 :养 老 治 病为 儿 孙 这 难 道 不 好 吗 ? 不 需 要 给 孩 子 买 保 险刘 老 师 ,夏 天 你 教 孩 子 学 游 泳 ,当 孩 子 踩 不 到 底 时 ,会 对 你 说 :爸 爸

29、 你 不 能 放 手 哟 !但 游 泳 池 很 滑 ,万 一 大 人滑 倒 ,小 孩 怎 么 办 ?或 呛 水 ,或 沉 下 去 .平 时 家 长 赚 钱 养 家 ,抚 育 子 女 ,可 万 一 家 长 哪 天 滑 倒 ,挣 不 了 钱 了 ,孩 子 怎 么办 ?而 我 们 公 司 首 创 的 _保 险 就 是 最 好 的 补 救 办 法 ,你不 想 看 看 吗 ? 在 您 孩 子 来 到 您 身 边 的 时 候 ,您 是 否 问 过 自 己 :孩 子 ,我 为 你 准 备 好 了 什 么 东 西 呢 ?迎 接 你 的 到 来 ,我 知 道 您可 能 还 没 来 得 及 做 准 备 ,也 许

30、您 现 在 不 想 给 孩 子 一 个 礼精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 12 页，共 27 页物 ,但 什 么 礼 物 能 给 孩 子 一 辈 子 呢 ,另 外 ,准 备 东 西 可 能 ,但 孩 子 年 龄 越 大 ,要 求 就 越 高 ,价 钱 就 越 高 ,保 险 就 是 一个 很 好 的 礼 物 ,而 且 是 越 早 准 备 将 来 孩 子 得 到 的 就 越 多 . 你 认 识 让 孩 子 将 来 自 己 奋 斗 ,我 很 赞 成 .谁 都 希 望 自己 的 孩 子 能 有 所 作 为 ,但 是 ,有 这 样 一 句 话

31、 :作 最 好 的 努力 ,作 坏 的 打 算 ,如 果 我 们 把 量 要 都 完 全 寄 托 在 一 个 目 标上 ,万 一 没 有 达 到 ,岂 不 是 会 闪 我 们 一 下 ,就 象 我 们 一 家都 在 一 个 企 业 上 班 ,万 一 企 业 一 下 倒 闭 了 ,我 们 一 家 人 是否 想 到 这 一 点 呢 ?何 况 ,在 我 们 有 能 力 帮 孩 子 一 反 的 时候 ,有 你 扶 持 他 一 下 ,在 孩 子 还 不 会 想 的 时 候 ,替 他 解 除他 将 来 的 后 顾 之 忧 ,他 应 该 会 更 快 的 成 长 的 ,所 以 _ 有 事 * 自 己 ， 不

32、用 买 保 险李 师 傅 ,你 如 果 有 一 封 信 要 寄 往 外 地 ,你 是 愿 意 花 8角 钱 通 过 邮 寄 呢 ?还 是 花 200 元 路 费 亲 自 送 去 ?我 们 都 会选 择 前 者 ,为 什 么 会 这 么 简 便 呢 ?是 因 为 有 人 只 要 去 一次 就 可 以 帮 助 其 他 许 多 人 省 下 路 费 ,正 是 有 了 人 的 帮 助才 会 如 此 简 便 .就 好 象 8 角 钱 揣 几 百 元 一 样 ,保 险 也 是 一样 的 道 理 ,你 在 帮 助 别 人 的 同 时 ,别 人 也 帮 助 了 你 ,会 为你 省 下 许 多 不 必 要 的 开

33、 支 ,花 上 几 十 元 就 换 得 上 万 元 ,你觉 得 不 划 算 吗 ? 精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 13 页，共 27 页王 先 生 ,我 们 喜 欢 打 麻 将 是 因 为 在 每 一 次 措 牌 时 希望 能 有 一 张 牌 能 改 变 这 付 牌 的 ” 命 运 ”, 我 们 总 是 期 待 这付 牌 ” 和 ” 的 一 刻 ,不 过 有 时 总 也 盼 不 到 ,反 而 经 常 会 摸 到一 些 我 们 根 本 不 想 要 的 牌 ,其 实 人 生 也 是 一 样 ,有 些 事 ,我 们 希 望 它 发 生

34、,可 不 知 道 ,什 么 时 候 就 轮 到 我 们 的 头 上 ,躲 也 躲 不 掉 .今 天 你 有 钱 ,可 以 坐 在 麻 将 桌 上 ,是 因 为 现在 你 有 收 入 ,可 是 你 有 没 有 想 过 ,哪 一 天 如 果 你 没 有 了 收入 怎 么 办 ?人 生 的 意 外 不 会 与 我 们 事 先 约 定 ,可 我 们 一定 要 有 所 准 备 ,否 则 你 必 定 是 输 家 . 陈 大 哥 ,你 看 最 近 的 报 纸 车 祸 的 报 道 很 多 呀 ,可 车 祸中 的 受 害 者 就 是 习 惯 于 找 责 任 方 扯 皮 ,扯 到 最 后 获 赔 也不 满 意 ,

35、而 且 伤 神 ,如 果 受 害 人 事 先 上 了 保 险 ,出 了 事 可先 获 得 保 险 公 司 的 赔 偿 ,而 无 需 扯 皮 ,那 不 是 很 好 吗 ?你有 驾 照 ,肯 定 这 类 事 情 见 得 多 ,轮 到 你 的 话 肯 定 也 不 愿 意扯 皮 吧 . 我 存 银 行 ， 不 用 买 保 险小 张 ，我 们 年 青 人 常 常 是 钱 有 多 少 花 多 少 ，明 天 的钱 也 被 我 们 今 天 花 掉 了 ，想 存 点 钱 却 常 被 强 烈 的 消 费 欲冲 垮 ，买 保 险 可 以 令 自 己 养 成 强 制 存 钱 的 好 习 惯 ，我 许多 朋 友 都 是

36、 这 样 的 ， 您 不 妨 试 一 试 。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 14 页，共 27 页能 赚 钱 并 不 一 定 代 表 有 钱 ，能 存 钱 并 且 能 钱 生 钱 才算 真 正 有 财 富 ，那 么 存 钱 和 钱 生 钱 的 方 式 是 我 们 所 讲 的所 谓 语 理 财 。传 统 的 理 财 方 式 就 是 银 行 存 款 ，银 行 的 存期 较 短 且 风 险 性 较 低 ，回 报 较 为 稳 定 ，是 大 众 的 传 统 选择 方 式 。但 现 在 提 倡 的 是 一 种 投 资 组 合 的 理 财 观 念

37、 ，而不 是 单 一 的 一 种 方 式 ，有 一 种 类 似 于 银 行 存 储 的 理 财 方式 ，且 有 回 报 稳 定 ，抗 风 险 性 强 的 特 点 ，它 就 是 我 所 介绍 的 保 险 储 蓄 。 不 需 要 为 员 工 买 保 险你 作 为 一 个 老 板 ,千 万 不 要 认 为 这 是 在 花 钱 ,其 实 真正 的 你 在 省 钱 ,人 心 都 是 肉 长 的 ,你 的 员 工 如 果 知 道 你 跟他 们 买 了 保 险 ,会 更 加 加 倍 的 来 回 报 你 .万 一 这 一 年 内 有什 么 事 情 ,你 这 就 是 在 花 小 钱 省 大 钱 . 没 钱 我

38、正 存 钱 准 备 买 房 子其 实 买 保 险 并 不 花 您 多 少 钱 ，买 房 子 是 让 您 家 人 免受 风 雨 之 灾 ， 而 买 保 险 是 让 您 的 房 子 更 安 全 。 我 付 不 起 保 费精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 15 页，共 27 页其 实 ，人 寿 保 险 费 是 人 人 都 要 付 的 ，问 题 是 什 么 时候 付 ，年 轻 时 付 轻 松 又 愉 快 ，年 老 时 付 沉 重 又 痛 苦 ，年轻 有 保 险 ， 老 来 受 清 福 ， 投 保 人 寿 险 越 早 越 好 。 我 没 钱到

39、医 院 看 病 你 能 说 您 没 钱 吗 ?正 因 为 没 钱 ,所 以 就更 需 要 一 份 保 障每 天 一 瓶 啤 酒 钱 您 有 吧 ？ 我 现 在 就 有 个 啤 酒 厂 ，请你 每 天 来 买 一 瓶 啤 酒 ，等 你 老 时 ，身 体 不 好 时 ，把 整 个酒 厂 给 你 ， 这 样 的 交 换 你 是 不 是 很 划 算 ， 你 会 不 同 意吗 ？不 急 待 一 段 时 间 再 说 吧采 取 行 动 虽 要 付 出 代 价 ，但 若 不 采 取 行 动 ，付 出 代价 更 大 。某 某 先 生 ，您 看 今 天 是 个 好 日 子 ，刚 才 您 全 部了 解 过 了 ，那

40、 么 现 在 我 立 即 给 您 一 份 建 议 书 ，看 一 您 的身 份 证 ， 方 便 极 了 。买 不 买 由 您 决 定 ，但 是 今 天 不 买 ，我 没 有 得 到 的 只是 一 笔 业 务 ，而 失 败 的 将 是 您 老 年 生 活 水 平 的 保 障 ，丧失 的 是 一 笔 养 老 基 金 。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 16 页，共 27 页 过 几 年 保 险 降 低 以 后 再 买王 先 生 ， 我 从 97 年 从 事 保 险 工 作 ， 已 经 是 第 七 次听 到 这 样 的 话 了 ，其 中 有

41、六 个 人 后 悔 ，而 且 最 后 还 是 购买 了 再 次 涨 价 的 保 险 ， 如 果 你 不 想 成 为 第 七 个 人 的 话 ，请 听 我 对 您 详 细 说 明 。没 信 心 保 险 公 司 倒 闭 怎 么 办在 我 国 ，有 保 险 法 来 保 护 客 户 和 保 险 公 司 。在 那 上面 就 有 明 确 的 规 定 ，经 营 有 人 寿 保 险 业 务 的 保 险 公 司 除分 立 、 合 并 外 不 得 解 散 。 所 以 您 尽 可 以 放 心 。 任 何 投 资 都 有 风 险 ，你 们 保 险 公 司 万 一 赔 了 怎么 办 ？“ 请 问 您 现 在 的 生 意

42、 会 不 会 赔 ？ ”“不 会 ”“ 为 什 么 ？ ”“ 因 为 我 们 有 厂 家 的 支 持 、客 户 源 、经 管 、经 验 ”“ 其 实 我 认 为 不 一 定 ， 任 何 生 意 都 有 赔 有 赚 ， 做 为一 个 外 行 ，我 认 为 你 可 能 会 赔 ，那 么 对 于 保 险 ，您 也 是精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 17 页，共 27 页一 个 外 行 ， 请 给 我 20 分 钟 时 间 ， 让 我 详 细 的 向 你 阐 述一 下 我 们 公 司 的 状 况 ， 好 吗 ？ ” 万 一 你 不 做 了

43、， 我 找 谁张 先 生 ，谢 谢 您 对 我 的 信 任 。其 实 我 在 保 险 公 司 做的 非 常 开 心 ， 每 天 都 可 以 接 触 到 象 您 这 样 的 成 功 人 士 ，交 了 很 多 朋 友 ，学 到 了 许 多 的 知 识 。并 且 民 生 是 一 家 非常 好 的 企 业 ，我 觉 得 我 的 选 择 是 最 正 确 的 。所 以 我 是 一定 会 在 这 家 公 司 好 好 做 下 去 的 。您 可 以 放 心 ，您 如 果 有事 随 时 都 会 找 到 我 。其 它 买 保 险 不 吉 利请 问 您 家 里 常 备 一 些 药 品 吧 ，为 什 么 会 在 身 体

44、 没 毛病 时 却 预 备 了 药 呢 ？ 您 不 会 觉 得 不 吉 利 吧 ！买 药 是 为 了预 防 得 病 ，不 是 就 一 定 能 得 病 ，保 险 也 是 一 样 的 ，并 且能 够 提 供 很 高 的 保 障 。是 的 ,保 险 都 是 为 出 了 险 的 人 预 备 的 ,就 象 医 院 都 有是 为 病 人 预 备 一 样 ,没 事 谁 也 不 愿 去 ,但 没 有 医 院 谁 也 不会 同 意 的 ,因 为 即 使 医 院 没 有 了 ,还 是 会 有 病 人 的 ,但 关精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 18 页

45、，共 27 页键 是 ,我 们 是 否 有 能 力 进 好 医 院 ,进 了 医 院 是 否 能 接 受 最好 的 治 疗 ,这 就 是 这 份 保 险 给 您 的 最 大 承 诺 . 再 比 较 一 下 其 它 保 险 公 司 的 商 品李 经 理 ，您 已 经 在 着 手 考 虑 保 险 了 ，何 必 还 要 比 来比 去 呢 ？ 开 句 玩 笑 说（ 您 不 要 介 意 ）像 您 这 样 ，每 年 都可 把 各 家 保 险 公 司 的 产 品 拿 来 比 较 ，比 来 比 去 每 年 都 不样 ，肯 定 不 会 有 一 个 结 果 ，照 您 这 样 比 较 下 去 很 可 能 我们 都

46、老 了 ，您 还 在 比 较 ，所 以 关 键 并 不 是 比 较 ，而 是 立即 拥 有 ， 然 后 再 根 据 情 况 作 补 充 和 完 善 ， 您 说 呢 ？ 我 找 熟 人 买先 生 ， 我 前 段 时 间 花 9000 元 买 了 套 松 下 音 响 ， 感觉 蛮 得 意 的 ，但 没 多 久 我 就 高 兴 不 起 来 了 ，原 因 是 懂 音响 的 专 业 人 士 们 听 了 过 后 都 说 经 过 他 们 搭 配 完 全 可 以达 到 同 样 效 果 ，然 而 只 需 要 5000-6000元 ，我 一 听 专 业不 专 业 相 差 一 台 冰 箱 的 距 离 ，买 保 险

47、是 一 个 长 期 付 费 的方 式 ，因 此 ，您 需 要 一 个 专 业 人 士 的 专 业 设 计 ，得 以 实现 最 合 理 的 ，最 高 保 障 的 愿 望 。如 果 您 对 我 的 计 划 书 感到 满 意 ， 我 希 望 能 有 进 一 步 为 您 服 务 的 机 会 ，精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 19 页，共 27 页v 拒绝处理的要点： 真诚赞美，寻求认同，消除戒心1、 我 已 经 买 过 保 险 了营 销 员 : “ 先 生 ,请 问 您 的 保 额 是 多 少 ?”客 户 “ 不 很 清 楚 没 关 系 ,

48、 营 销 员 一 年 缴 多 少 保 费 呢 ?”客 户 “ 大 概 ？ 元 左 右 吧 ! ”营 销 员 “ 万 元 按 照 保 险 费 大 概 是 保 额 的 十 分之 一 比 例 来 计 算 ,您 的 寿 险 保 额 应 该 在 万 左 右 。 请 问 ,以 您 现 在 的 身 分 、 地 位 、 收 入 , 万 的 保 险 够 吗 ?”客 户 “ 有 就 可 以 了 ”营 销 员 “有 就 可 以 了 ?! 那 怎 么 行 ! ”“ 保 险 就 像 穿 衣 服 ,应 随 着 环 境 、时 间 的 改 变 而 改 变 ,也 随 身 分 、地 位 的 改 变 而 改 变 。您 现 在 过

49、得 日 子 很 不 错 ,若 再 让 您 回 头 去 过 70 年 代 的 生 活 ,您 愿 意 吗 ?”“ 您 现 在 只 有 万 的 保 险 ,等 于 是 大 人 穿 小 孩 子 的 衣服 ,虽 然 可 称 为 拥 有 ,但 事 实 上 却 不 适 用 和 不 合 身 。 就 像您 穿 一 件 不 很 体 面 的 衣 服 与 人 交 际 ,不 用 别 人 说 ,您 自 己精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 20 页，共 27 页也 会 难 过 不 自 在 的 。 我 只 是 建 议 您 ,好 好 算 出 您 现 在 应有 的 保 险

50、 额 度 ,恰 如 其 分 的 加 保 。 更 可 以 这 么 说 ,现 在 是什 么 时 代 了 ,没 有 恰 如 其 分 的 保 险 ,只 不 过 比 没 有 保 险 好一 点 而 已 。 出 门 怎 能 安 心 ,旅 行 岂 可 放 心 。 您 说 呢 ?”客 户 问 道 : “ 照 你 这 样 说 ,我 的 保 险 岂 不 是 保 个 不 停 ,没 完 没 了 吗 ?”营 销 员 “ 微 笑 地 说 : “先 生 ,您 仔 细 想 一 想 ,现 在 有 能力 时 多 缴 些 保 费 ,等 退 休 后 每 年 就 有 一 大 笔 金 额 回 收 。这 对 你 来 说 ,不 是 更 有 保