销售人员提升连带销售的六大绝招..pdf

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1、销售人员提升连带销售六大绝招一个故事就是一个哲理就有一种启示给我们什么样的启发想一想课程目录一：什么是连带销售二：连带销售的意义三：如何提升服装连带销售四：连带销售过程中的注意要点一：什么是连带销售连带销售的重要性在于它可以让我们在店铺位置不变， 面积不变， 甚至同样的店铺成本下创造出更好的销售佳绩，即使面对顾客寥寥的坏天气，仍能够挖掘出更多的购买潜力，达成业绩指标。二：连带销售的意义是什么三：如何才能提升连带销售呢?第一招货品结构要合理，货品组合成系列货品结构要合理，货品组合成系列要点产品线是否完整;货品结构是否合理;货品类别比例是否恰当;货品之间的组合能力强不强;是否能系列化满足有效生动的

2、陈列出样。第二招货品陈列有重点、有系列主推货品重点陈列风格组合合理，陈列系列化店铺阳面应季陈列，色系清晰主推货品重点陈列要点人流的主要方向，能观察到的卖场区域是卖场的阳面店铺的橱窗和店铺的阳面是一个卖场能否吸引顾客入店的关键。卖场的橱窗和阳面不仅要重点做主推款陈列要借助服饰品的搭配组合，使顾客能直接地看到因服饰搭配而产生的美感。风格组合合理，陈列系列化要点店铺要围绕主推款形成层次分明的风格化主题陈列、重点销售陈列不同风格的货品分区域陈列给店铺带来更多的变化和层次;系列产品陈列不仅能突出店铺整体形象，突出当季的主题和风格，更能加大货品的关联性 ，帮助顾客在购买单件货品时进行搭配联想，促进连带性的

3、销售。店铺阳面应季陈列，色系清晰不断的新品上市是吸引顾客进店的因素之一 ， 保持店铺的新鲜度 。 阳面陈列当季主推， 并且色系清晰，到达引客入店的效果过季促销品、配件等相应的放在临近主推的区域，以方便我们的导购迅速找出相应的配搭和佩饰第三招导购知识要配套熟悉店铺货品熟练掌握服装的搭配知识关注时尚流行趋势，熟悉店铺货品之间的搭配组自信的为顾客搭配出符合顾客气质和需求的货品第三招导购知识要配套-熟悉店铺货品1.熟悉店铺货品的系列、码数、色彩、陈列位置以及库存情况2.空场时间相互考核、试穿评点3.每日分享时尚咨询，有效利用店铺资源时尚杂志第三招导购知识要配套-熟练掌握服装的搭配知识服装颜色分三类：1

4、.红、黄、橙及相近的色彩为暖色，给人以热的感觉；2.青、蓝色是冷色，给人以寒冷的感觉，绿、紫色是中间色。3.选暖色，夏选冷色是选择服装色彩的原则。4.服装的色彩要用得调和，服装才会显得大方端装。第三招导购知识要配套-熟练掌握服装的搭配知识选择服装色彩的小窍门:1.以一种色彩作主色调，再配上深浅不同的接近颜色；2.在一种主色调的基础上，加上少许比照色调，也能给人以淡雅大方的感觉。3.比照强烈的颜色，那是舞台服装，日常穿着不太合适。第三招导购知识要配套-熟练掌握服装的搭配知识色彩分析红色系统1.红色象征着温暖、热情与兴奋，淡红色可作为春季的颜色。强烈的艳红色，则适于夏季， 深红色是秋天的理想色。第

5、三招导购知识要配套-熟练掌握服装的搭配知识黄色系统黄色属于暖色系统，象征温情，华贵、欢乐、热烈、跃动、任性、权威，活泼， 高彩度黄色为富贵的象，低彩度的黄色则为春季最理想的色彩，中明度的黄色适合夏季使用，而彩度深强的黄色，则符合秋季的气氛。第三招导购知识要配套-熟练掌握服装的搭配知识肤质与色彩的搭配白肤质者：任何颜色都可以尝试黄肤质者：最好选择有调剂精神的各种色彩的面料，以弥补面色发黄的不足。宜：浅色与柔和的颜色、如中灰色、浅灰色、粉色、红色、蓝色忌：纯黄色、橘黄色、墨绿色、深紫色等因为这些颜色会使脸色显得更黄，而失去朝气第三招导购知识要配套-熟练掌握服装的搭配知识红肤质者：应与自己的肤色相适

6、宜宜：1.浅黄色、中黄色这些颜色可以与面色中和，使得红色减淡，白色增加。2.淡粉色、藕荷色、这些颜色不加重面色，还没有突出肤色红润忌：绿色、黑色、第三招导购知识要配套-熟练掌握服装的搭配知识黑肤质者：多采用带有较强的艺术性图案及色彩搭配很考究的面料较好宜浅色系：浅白色、浅蓝色、蓝绿色、白色、淡黑色忌深色系：黑色、深紫色、深绿色、特别是大红色第三招导购知识要配套-关注时尚流行趋势，熟悉店铺货品之间的搭配组第三招导购知识要配套-自信的为顾客搭配出符合顾客气质和需求的货品1、准确判断顾客的肤质2、自信大方的为客户进行搭配3、准备好可以适合搭配的商品鼓励试穿第四招连带销售有方法连带销售的三步曲1.确定

7、顾客的需求和兴趣。2.建议能够满足那些需求或者兴趣的额外产品，并零售其利益。3.对顾客反映进行测试。第四招连带销售有方法-确定顾客的需求和兴趣1、服务用语： “小姐，您好!我拿来了一些我认为您应该喜欢风格有点相近但又有点特别的产品第四招连带销售有方法满足顾客需求建议能够满足那些需求或者兴趣的额外产品，并零售其利益。第四招连带销售有方法-对顾客反映进行测试。服务用语：“为什么不穿上它们试试呢?”场景模拟讨论场景：寒冷的冬季，店铺新上了很多款漂亮的大衣， C 顾客入店，径直走去看店铺中的几款衬衣。导购迎上前去。导购： “小姐，您好!我们新到了几款大衣，您请这边看看。 ”导购： “小姐，您好!您的气

8、质真好，我们新到的一款大衣特别符合您的气质” 。场景模拟-正确的做法：我们应该从顾客最关注的货品衬衣入手，虽然天气很冷，大衣的货值很高，但是顾客可能只需要 T恤，当顾客试穿完，我们可以为顾客顺手送上一件外套，并且微笑着告诉顾客： “小姐，您可以感受一下这款外套， 您要不要都没关系， 我们的衣服都是成系列的、 有相互照应的效果， 您可以只要其中一件。 ”你想过这些问题吗？顾客的需要你是否都满足了呢?是否还存在着销售时机呢?你想创造更高的销售业绩，那为什么不抓住连带销售的各种方法，把你的生意做得更大一点呢 ?方法一：寻找互搭互配方法二：利用促销，不失时机方法三：多为顾客去补零方法四：新款、主推积极

9、推方法五：朋友、同伴不忽略方法六：勤展示多备选方法一：寻找互搭互配快速反应、快速找到适合搭配的三种产品搭配物品：配搭的衣服、背包、腰包、帽子、袜子等。主动、热情、快速上前为客人进行搭配方法二：利用促销，不失时机利用店铺再做的促销活动利用 VIP利用新品上市利用季节交替利用节假日利用顾客提供的信息方法三：多为顾客去补零当你为顾客找那些零钱时，顾客可能还嫌麻烦，为什么不试着推出我们的小配件?方法四：新款、主推积极推新品、主推款，放在店铺的抢眼位根据顾客的需求把新品或主推介绍给客人顾客选中试穿时，我们同样需要把符合客人要求的备选给客人方法五：朋友、同伴不忽略货品推荐和介绍的过程中 ，注意同伴的看法和

10、意见，主动与同伴沟通、赞赏其眼光适时给同伴推荐合适的产品，鼓励其试穿利用活动，鼓励一起购买方法六：勤展示多备选“展示三件，卖出两件”的原则第五招例会技术要强化1.表达连单目标例会要制订连带销售的目标(联单)，比方连单要到达 2.0，并把目标落实到个人2.货品知识定目标例会中，店长如果需要职工对店铺货品或新品有更深的了解，那么告知职工，今天需要熟记5 款衣服，并在特定时间进行抽查。3.分享时尚资讯在例会过程中，让你的职工每天轮流分享一则时尚信息，相信一年后，店铺中各个都是时尚参谋。4.例会搭配不能少在例会过程中，当职工介绍主推款时，要求职工找出多个搭配款，分享不同搭配的特点和售卖技巧。第六招奖励

11、考核机制要配套四：连带销售过程中的注意要点1)在销售服务过程中，开展连带销售是为了给客人更大的增值和好处， 满足顾客的多样需求是我们的目的。2)多给顾客正面及支持性建议，学做顾客的参谋，为顾客提供更多的选择、配搭建议和更多的实惠。3)当你向顾客推荐商品时，永远用最快的速度把具体的货品展示给顾客，多多借助货品的搭配效果，而不是停留在嘴上说，说到哪件就去拿哪件，展示将给顾客最生动的感受，有助于你销售每一件产品。四：连带销售过程中的注意要点4)永远把握销售的度，不要给顾客一种你只感兴趣做一单大生意的印象。 当你在花时间介绍每一件产品来满足顾客的其他需要之前，请给他一个说法。要让顾客感觉你是从他的切身

12、利益出发的。5)向顾客展示三件产品以使生意翻番， 但不要就此停留在那里，继续介绍连带销售直到顾客的每一种需要都被满足，到你实现了每一个存在的销售时机。 连带销售不仅满足了顾客的多种需要， 更重要的是它增加了销售时机。心有多大，舞台就有多大！Makethe Change一个少年从乡村到城市寻生计， 由于他曾经在乡村挨家逐户的去推销过产品， 所以很快便在一家百货公司找到了一个销售员的职位。 老板也很喜欢他，只是怕他不太习惯在百货公司做推销， 因此告诉他第一天营业时间结束后要向他汇报销售情况，以便作出检讨和修正。第一天上班,好不容易才等到营业时间完结，他便走到老板面前汇报一天的销售情况“年轻人,今天

13、完成了多少单买卖?”“一单!”“你真的是不习惯在百货公司当销售吗?我们这儿的职工每人每天至少都可完成十至二十宗买卖的。你那单交易的金额有多少?”“三十万!”“三十万!?一单买卖三十万?你是如何做到的?”“我先向一位顾客售卖了小号的鱼钩，然后是中号的鱼钩，再后来便是大号的鱼钩，继而是小号的鱼丝，中号的鱼丝及大号的鱼丝。其后，我问该顾客要到哪里去钓鱼 ,他说到海边,我建议他买一只船,但他告诉怕我他的车不够马力拖这条船,我便再带他选购了一部够马力的汽车.”“什么?顾客只是来买一个鱼钩,你竟然可以令他买下那么多东西?”“不，他本来只是替他太太买纸巾而已，我和他攀谈时告诉他,假设你只是逛罢百货公司便回家

14、,你的周末算是白过了,为何不考虑去钓鱼呢?”这是一个很多终端销售人员都熟知的故事， 我们无需考证故事的真实性， 不过从中我们却可以清晰的看到达成高业绩指标不在于你服务了多少顾客， 而在于你从顾客身上挖掘出多少潜在消费。 这种在目标消费者真正购买他需要的产品之外， 创造并发现其他没有被满足的需求， 通过挖掘和利用而达成的销售称为连带销售。连带销售的重要性在于它可以让我们在店铺位置不变， 面积不变， 甚至同样的店铺成本下创造出更好的销售佳绩，即使面对顾客寥寥的坏天气，仍能够挖掘出更多的购买潜力，达成业绩指标。那么如何才能提升连带销售呢?中研国际根据多年的店铺服务经验，从订货到销售总结出提升店铺连带

15、销售的六大绝招!从服装设计的观点上来说，颜色搭配得好坏，最能表现一个人对服装鉴赏能力的高低。而我们的外表， 除了对镜的一刻之外， 大部分时间是由别人来欣赏评鉴的， 因此， 舍弃个人主观的喜好，以客观的标准来决定颜色的搭配，乃是穿衣艺术的第一要诀浅红色的长裤或裙子，上身可调配以白色或米黄色的上衣， 而用深红的胸花别针来点缀上衣，使之与下身的浅红色相照应。如果是浅红色的格子花裙，可以和深红色的上衣、外套搭配， 帽子可以配浅草黄色的，皮鞋和皮包以白色为主。红上衣多配白裙白裤，而红裤红裙子多配白上衣。艳红色给人一种极为强烈的印象，可以作为背心和领中的主色，再与白上衣作为搭配。此外，艳红色的上衣亦常与蓝

16、色牛仔裤配合穿着。大红的外套大衣可与黑色长裤长裙搭配，但上衣仍以白色为理想。穿着红色衣服时，脸部的底色最忌泛黄， 所以可以用粉红色的粉底打底，面层与粉底同色或比粉底稍淡的同系色。眼盖膏用灰色，眉笔用黑色，胭脂可用玫瑰色，唇膏和指甲油则用深玫瑰色。脸色苍白的人，穿了红色的衣服，可以沾点光，使气色看起来稍微红润一些，胭脂打得稀薄一些无妨。而皮肤黝黑的人，就必需多刷上一些粉红色的胭脂，才能与红色衣服看起来相衬。浅黄与白色因为两者色调太过接近，容易彼此抵消效果，所以并不是很理想的搭配。 与浅黄色容易造成冲突的颜色，是粉红色，而橘黄色与蓝色也是很犯忌的搭配，应该防止。 深黄色较之咖啡色与浅黄色来说，是更为明亮醒目的颜色， 所以不妨选甲有深蓝色图案的丝中。围巾，里面穿上白色 T 恤或衬衫。注意，蓝色与绿色虽然同是寒色，但是切勿将深蓝与深绿互相搭配， 即使浅绿也不适宜，所以蓝色的牛仔裤假设与绿色上衣相配，就会非常难看。蓝色与紫蓝色倒可以互相配合穿着，如果是小碎花图案，这两种颜色更可以产生水乳交融的效果。提问：大家知道什么时机是合适做连带推销的吗？重点：连带推销在接待顾客的每个环节中！ ！ ！