众泰汽车营销渠道管理研究.docx

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1、Southwest University Of Science and Technology Master Degree Thesis Management research on the Marketing Channel of ZOTYE Motors Grade： 2011 Candidate； Wei Gong Academic Degree Applied for： Master Specialty： MBA Supervisor: Chen Jinyu Guest Supervi sor: Zhang Linyan Oct. 10,2013 独 创 性 声 明 11!?1 本人声明

2、所呈交的论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的 研究成果。尽我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包 含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得西南科技大学或其 它教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所 做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。 签名：复分 曰期： 关于论文使用和授权的说明 本人完全了解西南科技大学有关保留、使用学位论文的规定，即：学校 有权保留学位论文的复印件，允许该论文被查阅和借阅；学校可以公布该论 文的全部或部分内容，可以采用影印、缩印或其他复制手段保存论文。 (保密的学位论文在解密后应遵守此规定 ） 签

3、名 1 吟 导 师 签 名 竹 戏 今 期 :X, 摘 要 销售渠道是企业最重要的资产之一，绝大部分企业和消费者都不可能离 开渠道而发生交易。渠道有着非凡的魔力，它控制着商品的流通，实现着商 品的价值。对产品来说，渠道并不对产品本身进行增值，而是通过服务增加 产品的附加价值。渠道之所以重要，一是因为规模经营导致成本降低，从而 使商品本身价格更低，价格则是影响消费者购买的重要因素；二是渠道成员 拥有的能力或资源能够间接地影响产业走向，例如渠道成员的资金、人气、 网络、人脉、技术等。 企业离不开渠道，销售更离不开渠道。作为销售员，最关键的就是把东 西卖出去，所以，卖出东西的多少反映了销售员的能力和

4、智慧。销售员要卖 出更多的商品，不仅需要巧妙的推销技巧，同时还要有广阔的推销通道，渠 道是在个人能力之外 最好的推销通道。面对面的推销技巧可能只需要嘴上的 功夫，它远远赶不上渠道所起到的作用。所以，销售员要想把产品尽可能多 地卖出去，一定离不开渠道建设。 但遗憾的是，很多从事销售的人只知道 “ 面对面 ” 地推销，不会通过渠 道建设让自己卖出更多的东西，他们只能做销售系统的 “ 最底层 ” 。因此， 要想创造更好的销售业绩，做销售系统的高层，就应该学会建设销售渠道。 本文以营销渠道为研究对象，探究它的本质，深挖它的内涵，剖析它的 运作流程，探寻建设、管理渠道的智慧，让对经营感兴趣的读者对市场渠

5、道 有一个全面、深入、具体的认识和 理解，以期能够对他们在渠道建设方面给 予操作的参照和实际的指导。 关键词 销售渠道、渠道成员、推销通道、渠道建设 Abstract Sales channel is one of the most important assets of enterprises, and also the biggest asset variables. Enterprises need to go through channels of goods, consumers need to get all kinds of needed goods through the ch

6、annel of distribution function. Because the channel is to complete the transaction sites and links, so most of the enterprises, consumers are not likely to leave the channel and transaction. Channel is a great magic, it controls the flow of goods, realize the value of the goods. To the product, chan

7、nel is not the product itself appreciation, but increase the added value of products through service; to the enterprise, sales channels to logistics, capital flow, information flow, business flow effect, complete the manufacturers difficult to complete the task. Different products, different industr

8、y, scale and different development stages of enterprise, the marketing channel shape are not the same, the vast majority of sales channels to pass by the vendor to the retail store two links. Channel is the path through the process of transfer of products to consumers， including enterprise sales age

9、ncy, to set up their own agents, distributors, retail stores, etc. Channel is important, because of scale lead to cheap, which is an important factor to influence consumer purchase; two is the ability or resources channel members have can indirectly influence the industry trend, such as channel memb

10、ers money, popularity, network, network, technology etc. The enterprise cannot do without the sales channels, more cannot do without channel. As a salesman, the key is to sell things, sell, most things reflect a salesmans ability and wisdom. The salesman to sell more stuff, need not only clever mark

11、eting skills, but also have broad marketing channel. The channel is in the ability of the individual, the best marketing channel. Face-to-face marketing techniques may need only the mouth of Kung Fu, it is far lower than the channel to the role of. So5 the salesman to sell products as much as possib

12、le, certainly cannot do without the channel construction. Unfortunately， many people only know that engaged in the sales of face to face11 to sell, will not let themselves through the channel construction and sell more stuff, the bottom they can only make the sales system Therefore, in order to crea

13、te the best sales performance, sales system of tall, should learn to build sales channels. In this paper, the channel as the research object, to explore its essence, digging its essence, digging its connotation, analyze its operation process, to explore the construction of channels, management wisdo

14、m, make and operate on the readers can have a comprehensive, in-depth, detailed knowledge and understanding of market channels, and can be given to them operating in the channel construction reference and practical guide. Key words: distribution channel； Channel member； Marketing channel; Channel co

15、nstruction 西南科技大学硕士研究生学位论文 第 IV _ M _ i m 1雜 . 1 1.1问题的提出 . 1 1.2文献综述 . 1 1.2. 1国外渠道策略研究 . 1 1.2.2国内渠道策略研究 . 2 1.2. 3我国汽车企业渠道策略研究综述 . 2 1.2. 4文献评述 . 2 1.3众泰汽车营销渠道管理研究的意义 . 3 2营销渠道基础理论 . 5 2. 1营销渠道的功能与流程 . 5 2.2营销渠道的基本结构 . 7 2. 3汽车营销渠道的建设与管理 . 9 2. 4本章小结 . 12 3众泰汽车营销外部环境分析 . 13 3.1我国汽车市场宏观环境分析 . 13 3

16、. 1. 1我国汽车市场的经济环境分析 . 13 3. 1.2我国汽车市场的政策法规分析 . 13 3. 1.3我国汽车市场的技术环境分析 . 14 3. 2我国汽车市场发展及特点 . 15 3.2. 1我国汽车市场的发展 . 15 3.2.2我国汽车市场的特点 . 16 3. 3我国汽车市场的消费者分析 . 18 3. 3.1消费者需求特点 . 18 3. 3. 2消费者的影响因素分析 . 19 3. 4我国汽车市场竞争分析 . 24 3. 5外部环境对渠道策略的影响 . 26 3. 6本章小结 . 27 4众泰汽车营销渠道现状分析 . 28 4. 1众泰控股集团简介 . 28 4. 2众泰

17、控股集团营销战略管理 . 29 4. 3众泰控股集团营销渠道现状 . 33 4. 4众泰控股集团营销管理现状 . 33 4. 5本章小结 . 34 5众泰汽车营销渠道管理研究 . 35 5. 1公司营销渠道管理工作重点 . 35 5. 2公司营销渠道管理实施情况研究 . 36 5. 3公司营销渠道结构的改进策略 . 37 5. 3. 1现有渠道管理体制上的改进 . 37 5. 3. 2现有渠道沟通体制上的改进 . 38 5. 4经销商管理体制的完善策略 . 39 5. 5电子营销渠道管理 . 40 5.5. 1实施电子营销渠道的意义 . 40 5. 5. 2众泰汽车销售公司建立电子营销渠道管理

18、重点 . 41 5. 6本章小结 . 42 . 43 参考文献 . 44 卽 射 . 46 1绪论 1.1问题的提出 众泰控股集团是国内拥有完整汽车生产资质的民营汽车制造商，汽车营 销能力对集团公司有着非常重要意义，而营销活动中的销售渠道管理可谓是 重中之重，本文拟对众泰汽车现有销售渠道管理的合理性开展分析，找出有 待改进的地方，并结合理论，提出改进方案。本文将在对中国汽车行业发展 现状和问题进行深入分析的基础上，研究汽车制造厂商的销售情况和消费者 的消费习惯，提出相关的策略和建议。 1.2文献综述 1.2. 1国外渠道策略研究 国外营销渠道的理论研究大致经历了三个阶段：以效率和效益为中心的

19、渠道理论，以权力和冲突为中心的渠道理论，以及以关系和联盟为中心的渠 道理论。 (1) 以效率和效益为中心的渠道理论。一般认为，韦尔德 （ 1916)是渠 道研究的奠基人，他首先论及营销渠道的效率。巴特尔 （ 1923)强调中间商 为生产者和消费者创造基本效用、形式效用、地点效用和时间效用。布瑞耶 (1934)认为，营销机构能够有效地克服交换的障碍和阻力，因为它可以集 中和分配所需要素。 (2) 以权力和冲突为中心的渠道理论。此领域学者将渠道看作渠道成员 间既有合作又有 竞争的联合体。斯特恩 （ 1969)认为，渠道由一组专业机构 组成，劳动分工广泛，每个成员在某种程度上依赖其他成员，如果某个成

20、员 对其他的依赖性较大，那么后者将更有权力；如果一个成员对渠道的承诺减 少，那么渠道的其他成员影响他的能力将降低。 (3) 以关系和联盟为中心的渠道理论。此领域的学者认为，由于渠道成 员利益之争，组织间的合作常以失败告终，因此渠道战略联盟应运而生。斯 特恩 （ 2001)等认为渠道联盟的实质是承诺和信任，为保持持续的竞争优势 和超额利润，上游和下游企业将努力建立和增进渠道内的联盟。费恩和嘉培 (1999)认为联盟是权力安排的再平衡。 1.2. 2国内渠道策略研究 我国学者对营销渠道的研 1究著述颇多，其研究主要集中在渠道的效益、 渠道组织体系及渠道模式、渠道行为、渠道的新型关系、网络与渠道创新

21、等 方面。主要代表人物及其观点如下：张庚淼 （ 1996)等从消费者立场出发， 提出了营销渠道绩效评价指标；鲁怀坤 （ 1999)等比较了分销渠道的各种控 制模式；高树挥 （ 2001)等人提出 “ 联合销售 ” 形式；王芳华 （ 1997)等提 出 “ 无缝销售渠道 ” ；王耀球 （ 2007)等提出了 “ 封闭型商品流通渠道 ” ；苏 勇、陈小平 （ 2004)提出了 “ 关系型营销渠道 ”等等。庄贵军 （ 2007)研究 了西方渠道理论的权力、冲突和合作；夏文汇 （ 2008)等前工商企业营销渠 道的矛盾冲突与对策。 1.2.3我国汽车企业营销渠道策略研究综述 一些学者对我国汽车营销渠道

22、模式的选择进行了研究。例如王铮 （ 2006) 认为汽车销售市场是典型的 “ 渠道为王 ” ，谁控制了销售网络，谁就控制了 中国汽车市场的命脉；汪洋 （ 2002)在分析汽车企业营销渠道现状基础上， 将渠道模式分为直接营销渠道和间接营销渠道两种，并分析比较了两种渠道 模式及其优缺点；易寒 （ 2005)介绍分析了世界流行的汽车分销模式和国内 通用的几种汽车分销模式，并通过对比分析了各种模式的优劣；刘志超 (2005) 在分析了我国汽车企业营销渠道存在的问题的基础上，提出了将互联网与营 销渠道相结合的电子营销渠道；包敦安，俞国方 （ 2005)通过结合中国国情 分析西方国家汽车营销渠道模式得出以

23、下几点结论：西方品牌专卖店的主流 渠道模式不会成为中国汽车渠道的主流，而只是中高档车型的销售渠道形式； 汽车连锁超市将成为中国汽车销售的主流渠道形式；集约型汽车交易市场将 退出历史舞台；电子商务则是提高企业竞争力的有效手段。 1.2.4文献评述 汽车产业是国家的支柱产业，因此，目前汽车许多方面的研究，从整个 产业的发展模式，发展战略，营销策略，再到具体的营销策略，甚至是一个 战略；从整个汽车市场到一个具体企业的实际操作都有很多人研究。这些研 究各有优劣，但总体水平较高，有较大的参考价值。对于渠道的研究已相对 比较成熟，这些研究在通道方面的研究主要集中在控制信道的两个建设和管 理，渠道 建设单位

24、和多元化发展这两个方面。目前，国内学者对营销渠道的 研究尚不完全成熟，但从上述文献可以看到各位学者达成了某些共识，即汽 车营销渠道正朝着多元化发展。这些结论对实际工作有着较强的指导意义。 1.3众泰汽车营销渠道管理研究的意义 任何商品或服务，都要通过从生产者转移到消费者时产生价值。因此不 论是小作坊的针头线脑，还是跨国企业的各类商品和服务，都离不开销售渠 道。销售渠道 （ Marketing Channel),是指产品或服务等从生产端向消费端 流动的通道或者是途径。为了在供需双方搭建一个具有通畅、有效、宽广的 桥梁，必须建立一个行之有效的营销渠道 （ Marketing Network)。 这

25、个营销 渠道由许多企业和个人组成。营销渠道的发展包括许多方面的研究，最基本 的是产品的市场定位。在开放且高速发展的经济环境中，必然有许多竞争产 品，满足多个层次的消费需求。而地域广阔、人口众多的中国市场，消费者 的习惯多种多样，因此品牌及市场定位、目标客户细分成为建立营销渠道的 关键前提。 其次是目标市场的分析和选择。在自身品牌和产品的定位确定后，就要 寻找合适的 市场，建立相应的渠道。在合适的地点建立渠道，是营销渠道的 物质基础。目标市场的选择，以及进入的先后，都能影响到品牌以及产品是 否能够在市场上生存下去，直接决定了是否能够领先于竞争对手。 营销渠道是由企业和个人组成的，因此合作企业的选

26、择同样至关重要。 目标市场中存在着大量的潜在合作者。这些企业的背景、实力、经验、公共 关系、经营者本人的素养等，都对营销渠道的发展起着决定成败的作用。 由多条不同的渠道组成的营销渠道，势必会因为渠道之间的影响力，令 整个网络更加健康或走 向崩溃。因此网络的布局是影响网络健康的重要因素。 除了布局之外，营销渠道的管理，将影响到企业品牌战略和产品战略是 否能够达到目标。其中包括品牌形象的建立和维护。产品销售的速度以及获 利能力。市场信息的采集是否能够让企业及时调整战略。是否能够吸收人才 建立稳定高效的营销团队。能否提供高效、高质量的服务，维持客户满意度 等。 中国是全球最大的汽车生产和消费市场。据

27、国家工商行政管理总局市场 管理司统计，自 2005年汽车品牌销售管理办法实施以来，全国汽车品牌销售 商数量达到 6. 59万家，同时正在等待备案的还有数千家。中国汽车营销渠道 随着销售量的增长在数量上飞速增长。 在中国瞬息万变的市场环境中，客户的消费习惯和口味一直在快速变化， 众泰汽车作为汽车界的后起之秀，一直在紧追时代发展的步伐，发展自身的 营销网络，众泰如何突破重围，确立自身在汽车民族品牌中的地位？本篇论 文就是希望通过研究众泰营销渠道战略发展和实施，将众泰成功的原因梳理 出来，结合对未来市场走势的预测，制订未来发展之路。 另外，中国汽车市场的发展，必然要求从 “ 量 ” 慢慢转变为 “

28、质 ” 。目前 中国主流汽车消费，基本以小排量 、低价格为主流，特别是在目前倡导绿色 环保的社会大环境下，众泰汽车的发展前景更加广阔，我们研究众泰汽车营 销渠道发展之道，有助于中国汽车渠道提高质量，特别对适合我国国情的经 济型汽车营销企业有显著的借鉴作用。 2营销渠道基础理论 2.1营销渠道的功能与流程 (1) 汽车分销渠道的概念 分销渠道是产品从生产者到用户的流通过程中所经过的各个环节连接起 来形成的通道。销售渠道的中间环节为汽车中间商和汽车代理中间商。现有 的汽车交易市场、品牌专卖店、连锁店、汽车超市等均是直接面向 消费者的 分销渠道的具体表现形式。 (2) 汽车分销渠道的含义 汽车分销渠

29、道是汽车流通的全过程； 推动汽车流通过程的是中间商； 构成汽车分销渠道的前提是汽车所有权的转移； 汽车分销渠道是指汽车产品从生产者到消费者所经历的过程； 汽车分销渠道是汽车市场信息流传递的过程。 因此汽车分销的重要意义在于它是汽车市场营销活动有效运作的基础。 汽车能否及时分销出去，销售成本能否降低，企业能否抓住机会占领市场、 赢得市场，在相当程度上都取决于分销渠道是否畅通和高效。 (3) 分销渠道的类型 按渠道的长度分类 渠道长度、是指产品分销所经中间环节的多少及渠道层级的多少。所经 中间环节越多，渠道越长；反之，则渠道越短，最短的渠道是不经过中间环 节的渠道。分销渠道可以按其长度的不同分为以

30、下 4种基本类型。 直接渠道，又称零层渠道，指没有中间商参与，产品从制造转移到消费 者或用户的过程中不经过任何中间商转手的分销渠道。 一级渠道，是指生产者和消费者（或用户）之间介入一层中间环节的分 销渠道。在消费者市场，其中间环节筒仓是零售商；在生产者市场，大多是 代理商或经纪人。汽车分销渠道中包括一级中间商，如汽车经销商 （ 零售商）。 二 级渠道，是指生产者和消费者之间介入二层中间环节的分销渠道。在 消费市场，通常是批发商和零售商；在生产者市场则通常是代理商和批发商。 西南科技大学硕士研究生学位论文 第 6页 汽车销售渠道中包括两级中间商，分别是总经销商（批发商）和经销商（零 售商）。 三

31、级渠道，是指在生产者和消费者（或用户）之间介入三层中间环节的 分销渠道。一般来说，三层渠道多见于消费者市场。汽车销售渠道中包含三 级中间商，如汽车产品经过总代理商卖给批发商再卖给零售商。 如图 2-1所示为分销渠道的基本类型 按渠道的宽度分类 分销渠道的宽度，是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。 多者为宽渠道，意味着销售网点多，市场覆盖面大；少者则为窄渠道，市场 覆盖面也就相应较少。 汽车产品由于相对价值较大、贷款回收要求较高，对储运技术、储运条 件要求较高，对服务能力、服务培训的要求也高，所以汽车产品的分销渠道 不宜过长， 1 2个层次 “ 短 ” 的分销渠道可以更好地保障汽车用

32、户的利益。 图 2-1消费品分销渠道 2.2营销渠道的基本结构 营销渠道的结构由 “ 长度结构 ” 、 “ 宽度结构 ” 和 “ 系统结构 ” 三部分组 成。 (1) 长度结构 根据产品销售过程中的中间商购销环节的多少，可以将销售渠道进行分 层分级，即可以分为零级渠道，一级、二级和三级渠道，据此还可以分为直 接渠道和间接渠道、短渠道和长渠道几种类型。 零级渠道又称直接渠道 就是在生产者和消费者之间没有中间商的参与，他们两者之间产生直接 的供销关系。直接渠道在市场营销中非常常见，一般大型机械或技术含量较 高等需要特殊服务的产品，企业都采用零级渠道进行分销，如出售飞机。在 营销市场上，零级渠道很有

33、发展的势头。像鲜活产品一直就采用直销的手段 进行产品销售；随着科技的发展及新技术的应用，邮购、电话及电视销售和 网络销售等直销方式逐渐发展起来。 一级渠道是指在分销渠道中只有一级中间商 在生产资料市场中，这一级中间商通常是零售商；而在生产资料市场中， 它可以是一个代理商或经销商。 二级渠道是指在分校渠道中有两级中间商 在生活资料市场中，这两级中间商多是由批发商和零售商组成。在生产 资料市场中，典型分销渠道模式是经由代理商及批发经销商两级转手分销。 三级渠道指在分销渠道中有三级中间商 大多数销售量比较大的日用品采用的是三级分销渠道，如矿泉水喝包装 方便面，因为销售面比较广，在分销渠道中就需要大量

34、的 零售商，一级中间 商没办法直接向零售商服务。因此在这些日用品的销售过程中都会有二级中 间商一一一般都是专业性较强的经销商，他们从大型批发商那里拿货，为小 型零售商服务。借鉴渠道包括一级渠道、二级渠道和三级渠道。在间接渠道 中，一些学者把一级渠道称为短渠道，而将二、三级渠道称为长渠道。 (2) 宽度结构 若在销售某一产品的过程中，同一级渠道中同类分销商较多，则这种产 品的分销渠道称为宽渠道；反之，则称为窄渠道。 (3) 系统结构 根据营销渠道中生产者、消费者及中间商的关系，可以将营销渠道分为 传统渠道系统和整合渠道系统两大类型。 传统渠道系统 由于各级成员之间利益不关联，彼此没有任何制约，他

35、们各自为政，只 追求自己利益的最大化，因此这样的系统结构比较松散，而且不稳定。由于 信息技术的发展，传统渠道系统正面临严峻挑战。 整合渠道系统 整合渠道系统是指营销渠道系统中，从生产者到消费者各级成员间通过 系统的整合，使成员之间形成不同程度的一体化整合的分销渠道类型。 整合渠道系统主要包括垂直渠道系统、水平渠道系统和多渠道营销系统 三种类型。 -(1)垂直渠道系统。是指生产者与中间商共同构成一个系统，比如营销 渠道中的各级成员同属于一个公司，或者生产商将产品的专卖特许权出售给 销售商等。这些形式促使渠道各级成员之间相互合作，另外生产商可以通过 这种形式控制渠道成员行为，消除某些冲突。 (2)

36、 水平渠道系统。是指两家或两家以上的公司为减少成本、节约资源、 降低风险或开拓更大的市场，而彼此联合，共同建立更大、更广、更完善的 分销渠道系统。这种联合，可以以合同的形式临时存在；也可以共同组建一 个新的销售公司，长期存在下去。 (3) 多渠道营销系统。是指某一商品的销售渠 道不是单一的，而是采用 多条渠道进行分销。一种形式是建立两条以上的竞争性分销渠道；另一种形 式是根据产品的不同设定不同的分销渠道，或根据顾客的需求不同设定不同 的分销渠道。这种营销系统可以降低成本、扩大销售量、更好地满足顾客的 需求，但是却加大了控制和管理的难度，容易出现各渠道之间的冲突。 2.3汽车营销渠道的建设与管理

37、 对汽车销售渠道实施管理主要是汽车中间商对汽车物流、资金流和信息 流实施管理。通过强化管理，加速汽车产品的流通和销售资金的周转，提高 汽车企业和汽车中间商的经济效益。 (1) 汽车销售渠道的物流管理 物流是指通过有效地安排商品仓储、转移和管理，使商品在需要的时间 到达需要地点的经营活动。物流管理是指通过克服时间和空间上的差距，将 汽车从生产者转移到消费者，产生地点和时间变量。 汽车运输策略 汽车运输是实现汽车由制造地到用户地的空间转换过程。常用的运输方 式有以下几种：铁路运输；水运；公路运输。汽车的运输路线要力求将汽车 产品交给用户的时间最短，以确保及时交货，提高服务质量；减少运输里程， 降低

38、企业的运输费用。汽车的运输策略就是汽车企业选择何种运输 方式和运 输路线，将汽车产品运送到汽车销售地点。在确定汽车运输策略时，必须对 各种汽车产品的运输方式之间复杂的利害关系加以平衡，同时，还须考虑其 他销售要素诸如仓储和存货水平的潜在影响。 汽车仓储策略 汽车的仓储是指汽车产品离开汽车生产领域而尚未进入消费领域之前， 在汽车销售渠道流通过程中的合理停留。它将采购、生产、销售等企业经营 的各个环节有效地连接起来，起到了润滑剂的作用。 汽车仓库的选择。汽车仓库是汽车产品储存的主要场所，是组织汽车产 品流通的必要设施。汽车仓库地址的选择是一个较难处理的问题，选择汽车 仓库地址的主要标准是看是否有利

39、于增加汽车企业的经济效益。 汽车库存量的控制。要按照汽车用户需求的变化情况，及时确定当前某 一时期内的汽车需求量，采取有效地调控方式，使汽车库存量保持在最适中 水平，在及时满足用户需求的同时，使其总成本最低。 订货时间的确定。为了及时满足汽车用户的需求，经销商要时时检查库 存，掌握库存车辆的款式、型号、颜色和数量等信息，科学、合理地确定定 货时间。应釆取定货方式，根据市场需求状况，当库存量下降到预定的最低 库存量时，及时进行定货补充 。 (2) 汽车销售渠道的资金流管理 财务管理制度的内容如下： 地区销售商资金结算管理 地区销售商在总经销商的汽车销售体系中担负的主要使命是从总经销商 购进汽车，

40、通过其所管辖的经销商将汽车销售给最终用户，地区分销商的其 他一切活动都是为此目的服务的。在地区销售商的销售人员决定将汽车销售 给经销商时，财务部负责核对经销商开出的支票、汇票，以确定其具有真实 的支付能力；复核本地区经销商的销售人员开出的向经销商售车的增值税专 用发票，确定其中的价款等项内容填列是否正确。会计将收到的支票、汇票 进账，回单联制作会计凭证。地区销售商的出纳每天将销售收到的支票、汇 票、现金等支付工具，送到派驻地区销售商的财务人员或当地银行处，便于 将当天的售车款项通过银行汇往总经销商。收到总经销开出的地区销售商售 车发票，地区销售商做从总经销商购入汽车的账务处理。 地区销售商内部

41、财务管理 根据国家有关法规、准则和总经销商有关规定，制定地区销售商内部的 财务、会计管理实施办法。编制年度、季度、月度销售收入、费用、利润、 税金计划以及财务考核计划，及时报总经理和总经销商财务部门审批。对地 区销售商的固定资产、流动资金进行 统一管理，严格执行先进管理制度和报 销制度，有效履行会计监督职责。定期对地区销售商进行财务分析，提交月 度、季度、年度财务分析报告。进行成本及费用管理，包括核算地区销售商 的实际成本、费用。控制和监督成本与费用的开支范围，审查各部门各项费 用、开支的科学性及合理性，为以后的财务计划、考核工作提供科学的依据。 进行税务管理，及时地缴纳税金，逐月按期上缴，不

42、拖欠。进行账务管理， 科学地设置会计科目和核算程序，按时登帐、结账。按时、按要求编制月、 季、年度会计报表。每年年末进行库存盘点，对在库车辆的盘盈、盘亏、损 西南科技大学硕士研究生学位论文 第 11页 毁等情况进行详细记录，并进行相应的报告。积累、整理、分类、编号、保 存账务、会计档案，保证会计档案的安全、完整。配合总经销商的内部审计 工作，严格执行账务审査、符合制度。 严格执行会计学、会计准则和国家的财经纪律，维护国家和企业经济 利益。会计凭证、会计账簿、会计报表及其他会计资料必须符合国家统一的 会计制度规定，不得伪造、编造会计凭证、账簿或报送虚假会计报表。各项 财务计划必须及时、客观、可行，符合总经销商和地区经销商的发展战略和 客观实际。对资产的会计管理必须做到账证相符、账账相符、帐物相符、手 续齐备、交接清楚、责任明确、资产完好。根据可比性要求，结合行业特点 和本地区销售商实际情况，适当选取一系列财务指标，采用恰当的分析方法， 建立科学的财务评价体系。财务分析工作要定期进行，形成制度。要