制定有效的销售计划.ppt

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1、中国销售培训网销售顾问中心 易盛时代销售顾问公司课程开发中心,联合制作,制定有效的销售计划,一、课程内容： 本课程将和你一起学习制定 销售计划的意义和制定有效销售 计划的四个步骤。,课程说明,中 国 销 售 培 训 网,http:/w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n,二、培训对象： 所有销售员都应该有一个 有效的销售计划，因此，所有 销售员都应该学习本课程。,课程说明,中 国 销 售 培 训 网,http:/w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n,三、培训注意事项： 在培

2、训之前，请先打印讲 义，以便在培训中作记录，如 果你觉得讲义太多，也可以只 把销售计划表打印出来。,课程说明,中 国 销 售 培 训 网,http:/w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n,四、如何学习本课程： 在学习的过程中，把制定计划的要 点记录在销售计划表上，如果有必要， 可以记录示范案例。在培训之后，要利 用销售计划表，结合自己的工作来制作 销售计划，以便掌握所学的内容。,课程说明,中 国 销 售 培 训 网,http:/w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n,帮助你

3、更有效地规划自己的工作，更好地实现销售目标。,课程收益,中 国 销 售 培 训 网,http:/w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n,培训目标,2,3,4,了解制定 销售计划 的意义,掌握制定 销售目标 的技巧,知道如何将 目标转化成 实现方法,掌握制定 行动计划 的方法,中 国 销 售 培 训 网,http:/w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n,制定有效的销售计划,第一部分 为什么要制定销售计划,第二部分 制定销售计划的方法和步骤,中 国 销 售 培 训 网,http

4、:/w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n,结识学习伙伴,约 翰,鑫鑫电子大客户部经理，自从 事销售工作以来，年年超额完 成销售任务，并且在 90%的情 况下都成为年度销售冠军。,中 国 销 售 培 训 网,http:/w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n,第一部分 为什么要制定销售计划,拼字游戏,制定销售计划的意义,中 国 销 售 培 训 网,http:/w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n,一、拼字游戏,中

5、国 销 售 培 训 网,http:/w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n,拼字游戏,你好,中 国 销 售 培 训 网,http:/w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n,拼字游戏,中 国 销 售 培 训 网,http:/w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n,拼字游戏,中 国 销 售 培 训 网,http:/w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n,第一组,

6、第二组,第三组,只拿到 一堆笔画,笔画 要拼的字,笔画 要拼的字 笔画上的标记,分享试验结果,中 国 销 售 培 训 网,http:/w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n,第一组,第二组,第三组,漫无目的,有目标 没方法,有目标 有方法,游戏分析,中 国 销 售 培 训 网,http:/w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n,游戏的启示,目标,方法,完成任务,中 国 销 售 培 训 网,http:/w w w . e s a l e s t r a i n i n g .

7、c o m . c n,制定销售计划的意义,描述成功路径，确保完成销售目标 规划你的工作，确保时间的合理运用 培养成功的习惯,中 国 销 售 培 训 网,http:/w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n,制定有效的销售计划,第一部分 为什么要制定销售计划,第二部分 制定销售计划的方法和步骤,中 国 销 售 培 训 网,http:/w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n,第二部分 制定销售计划的方法和步骤,明确目标,描述实现目标的途径,确定具体方法,制定全年的行动计划,中 国

8、 销 售 培 训 网,http:/w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n,什么是目标,把销售任务转化成销售目标,制定自己的 销售目标,第二部分 制定销售计划的方法和步骤,一、明确目标,中 国 销 售 培 训 网,http:/w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n,目标判断练习,Smart原则,什么是目标,中 国 销 售 培 训 网,http:/w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n,目标判断练习,下面这句话是目标吗？

9、,我要赚很多钱！,中 国 销 售 培 训 网,http:/w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n,smart原则,Specific 具体 Measurable 可衡量 Attainable 可达到 Relevant 相关 Time-able 以时间为基础,中 国 销 售 培 训 网,http:/w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n,制定目标练习,请指出下面目标的错误： 一、我要成为一名管理者 二、我要在2007年12月31日之前赚很多钱 三、我要在2007年12月31日之前

10、成为美国总统 四、我要在中午十二点以前吃下三个面包 五、我要赚一百万,中 国 销 售 培 训 网,http:/w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n,我要成为一名管理者,主要错误：不具体,管理者？ CEO?中层经理？基层经理？ 财务经理？销售经理？,？,中 国 销 售 培 训 网,http:/w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n,我要在2007年12月31日之前赚很多钱！,主要错误：不可衡量,很多钱？ 1万？10万？100万？1000万？,？,中 国 销 售 培 训 网,h

11、ttp:/w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n,我要在2007年12月31日之前成为美国总统,主要错误：不可达到,中国籍公民是否有机会成为 美国总统？,？,中 国 销 售 培 训 网,http:/w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n,我要在中午十二点以前吃下三个面包,主要错误：不相关,这件事情很重要吗？,？,中 国 销 售 培 训 网,http:/w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n,我要赚一百万,主要错误：没

12、有时间限制,在你30岁时赚足100万？ 还是在你80岁时赚足100万？,？,中 国 销 售 培 训 网,http:/w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n,看看约翰的目标,我要在2005年12月31日之前， 通过销售赚到100万元。,中 国 销 售 培 训 网,http:/w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n,明确销售任务,将销售任务转化成smart目标,把销售任务 转化成 销售目标,中 国 销 售 培 训 网,http:/w w w . e s a l e s t r a

13、 i n i n g . c o m . c n,将销售任务转化成销售目标,销售任务：完成销售额500万，销售额的确认以回款为准，通常的回款期为一个月。,销售目标 在2006年11月30日前，签订500万元 的销售合同，并于2006年12月31日之前 收回500万元货款。,中 国 销 售 培 训 网,http:/w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n,确定自己的收入目标或事业发展目标,确定自己的销售目标,个人目标必须高于销售任务目标,制定自己的销售目标,中 国 销 售 培 训 网,http:/w w w . e s a l e s t

14、 r a i n i n g . c o m . c n,确定 销售额 的来源,明确 分目标,第二部分 制定销售计划的方法和步骤,二、描述实现目标的途径,中 国 销 售 培 训 网,http:/w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n,描述实现目标的途径,一、确定销售额的来源 二、明确分目标,海南,中 国 销 售 培 训 网,http:/w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n,开发新客户,老客户的再次合作,确定 销售额 的来源,增加交易金额,中 国 销 售 培 训 网,http

15、:/w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n,开发新客户,你需要依靠新客户带来多少销售额？ 开发什么客户能实现期望的销售额？ 你能有把握的客户群体是哪些？ 确定开发目标。,中 国 销 售 培 训 网,http:/w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n,老客户的再次合作,你需要依靠老客户带来多少销售额？ 哪些老客户可以产生订单？ 如何增加老客户的购买量或促成再次购买？,中 国 销 售 培 训 网,http:/w w w . e s a l e s t r a i n i n g

16、. c o m . c n,增加交易金额,你需要依靠增加交易金额带来多少销售额？ 如何增加每笔交易的金额？ 在哪些客户中可以增加交易金额？ 如何说服客户提高采购量？,中 国 销 售 培 训 网,http:/w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n,销售规划表,中 国 销 售 培 训 网,http:/w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n,约翰2000年销售规划表,中 国 销 售 培 训 网,http:/w w w . e s a l e s t r a i n i n g .

17、c o m . c n,描述方法,将方法 指标化,第二部分 制定销售计划的方法和步骤,三、确定具体方法,中 国 销 售 培 训 网,http:/w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n,目标客户细分,针对不同的目标客户确定具体的实现方法,描述方法,中 国 销 售 培 训 网,http:/w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n,销售规划表,中 国 销 售 培 训 网,http:/w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n,约

18、翰2000年销售规划表,中 国 销 售 培 训 网,http:/w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n,将方法指标化,确定具体的数量 客户数 销售活动次数 实现的金额 ,中 国 销 售 培 训 网,http:/w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n,约翰2000年销售规划表,中 国 销 售 培 训 网,http:/w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n,进一步指标化,开发10大客户： 和200家制造商电话联系 拜访4

19、0家制造商 ,中 国 销 售 培 训 网,http:/w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n,确定 阶段目标,制定每月工作规划,第二部分 制定销售计划的方法和步骤,四、制定全年的行动计划,中 国 销 售 培 训 网,http:/w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n,行动计划表,中 国 销 售 培 训 网,http:/w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n,约翰的行动计划表,中 国 销 售 培 训 网,http:/w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n,总结,为什么要制定 销售计划？,制定销售计划 的方法和步骤,中 国 销 售 培 训 网,http:/w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n,谢 谢,中国销售培训网 ,