快速贩卖创意广告比稿策略.ppt

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1、,。比稿 。,快速贩卖创意 关于比稿,专业贩卖，全程双赢,-比稿的目标，不仅仅是中标，而是以团队的魅力，综合的实力，解决问题的能力，从建立关系到创造业绩。,比稿，比的不是广告，而是比公司综合表现 公司简介做得好，不能不用比稿, 比稿目标对象：未来的客户而非消费者 比稿目的：说服客户相信我们就是他最想要找 的策划公司 比稿，从第一次接触策划公司即已展开，而不只是比稿会议上。 比稿真正结束，不是在比稿会议之后而是直到签约为止,比稿的准备流程,1.挑选/成立比稿小组，并让客户觉得他们即是未来作业小组 2.参与客户简报会议，并事前列好一些问题，以呈现广告代理商对客户事业的热情与关切 3.展开对客户市场

2、、产品、消费者的了解包括参观工厂等，呈现全心全力的投入。,比稿的准备流程,4.做市场调研,至少四场消费者座谈会,并在比稿时做报告,用以支持代理商建议观点 5.好的策略,甚至在比稿前即与客户沟通 6.好的创意作品,做得几乎像完成品,比稿的准备流程,7.将所有比稿内容做成幻灯片或 Powerpoint使比稿演出看起来专业完美 8.做好所有文件,并设计有趣的封面,使厚厚的文件具有阅读魅力 9.比稿前,会做至少一次的演练 以上这些流程是所有广告代理商都会做的,提案不是容易的事，除非有缜密的开始，否则无法水到渠成,1、指定比稿小组的领导人 2、评估是否要参加比稿？ 是否与现有客户相冲突？ 现在及未来成长

3、潜力 是否为好客户 声誉风评 比稿条件如何,3、尽早选定最适合的比稿成员,最强的小组 熟知客户者 了解客户商品市场者,4、好的开始是成功的一半,听取客户简报前，先动手收集资料，以便适时提出问题,5、充分了解客户的企业及事业背景,全组成员必须熟知收集到的资料 找出问题点、机会点,6、参加比稿简报，要涵盖我方各部门主管人员,不要忽略我方有对客户生意或人际关系上了解熟悉的人,7、确认比稿规则规则,客户如何评估？（要求书面评分表） 谁是评审？决策者？ 对提案内容的要求与时间？ 地点（尽量要求在我公司提案） 有没有提案费用补偿？,8、重新评估比稿人员组合,听取客户简报后，若有需要，依客户人事、文化等重新

4、调整我方比稿组成员,9、充分了解对方人员组织,查明对方具有影响力的主要人员（姓名、头衔等）,10、查明对方有关人员,以便我们在准备比稿期间可把我们当做客户一样地充分沟通、配合,11、确认提案时间,最好要求我方排在最后一个提案 若认为准备时间太短，事先提出要求延期,12、了解竞争对象,咨询为何被选上参加比稿及竞争者是谁？,13、表达对提案的重视度,使对方认为我方很积极地想了解他们的业务、为他们服务,14、提取简报后，丝毫不能松懈下来！,15、谨慎研究简报内容,检视对方的简报内容是否有缺失或不清楚，必要时在比稿前提出或要求修正 再次考虑我们是否真的要参加比稿？,16、审慎规划比稿内容,清楚规定谁、

5、在何时、应完成什么？,17、确认比稿组人员每人均了解自己的职责及完工时间,分发职责及时间表，每周或隔三天召集组员检讨进度,18、规划时间,提案一星期之前要完成创意（若需要做测试，则需二周前） 要有充分时间完成整套的售点、直邮、促销等广告材料,19、提早预约可能需要的提案场地或其他特别器材、文具等,零缺陷操作的 应变预案,20、与对方保持联系及良好关系,准备期间尽量与对方保持联系，甚至对他们的业务、工厂、分公司主管等也主动接洽，可能的话，邀对方营销主管参与我们的策略思考作业。显示我们的专业能力以博取好感,21、彻底了解客户要的（能使客户口服心服的）是什么？,策略方向？创意武器？品牌管家？,22、

6、依客户的喜好（型态、风格）决定提案型态,直接了当型：对方若为了果断型的企业家或部经理，简洁利落的提案比较妥当 重视分析型：专业资深管理阶层的人可能选择理性分析型的提案较为易接受 隆重型：公司上下齐心协力型，隆重温馨或热闹型的提案较为合适,23、拟定大纲或蓝图,，包括： 提案项目 重点 流程 未着手准备内容之前，先拟定提案大纲内容由谁提案 谁应参加（限对提案有帮助者） 创意作品以及其他内容陆续完成以后，视情况修正提案纲要或内容,24、事先演练，以便随时修正方向或内容,至少需预演二次，一次“正式”预演，由公司经理人员扮演最挑剔的客户来考验提案者,25、预演时不可犯的错,过分批评或挑剔会打击士气，应

7、将精神专注于改善每一个不妥的地方,26、预演时应做的事项,提出建设性的建议 注意流程或顺序是否有逻辑上的缺失 预留发问时间 检视各项提案器材是否完好 不要花太多时间重述客户的简报内容,27、事先了解提案形式,提案前几天应再于客户确认日期、时间、地点、提案时间长短，若发现客户重要人物当天不能出席（可能有暗藏玄机），应很技巧地要求更改提案日期。,29、专人主持控制全场流程，但保持某程度的弹性提案时，提案主持者的功能,介绍每一位提案者及其所扮演的角色 衔接每一位简报者的内容 控制时间 敏锐观察客户的正、负面反映 记下我们应做的后续动作及事项 将客户的 咨询引导给我方适当人员作答 处理客户棘手的问题

8、视情况机动变更提案顺序或删减部分章节内容 作结论 维持全场秩序,30、千万千万不要迟到,早到可以显示专业精神，而且从容的时间做最后修正，因此切记千万不可迟到！,比稿的策略性思考要素,1.客户那里,谁会参加比稿会议 2.谁是主要决策者 3.还有谁具有影响力(或许此人不参加会议) 4.主要决策者如果是一人以上,对他们提案有没特别要注意的事项,禁忌等,比稿的策略性思考要素,5.那些事项是客户认为最重要的: (1)可在简报之中发现 (2)可在客户与前一代理商作业过程中探知 (3)除了简报内容之外,客户对其他部份的兴趣如何 6.谁是我们的竞争对手,比稿的策略性思考要素,7.从客户的观点 -他们之所以会找

9、我们的理由(正是我们应强化的地方) -他们对其他广告代理商的偏好 -他们对我们有没担心的地方、或不喜欢 8.发现输赢的关键会在那里 9.比稿会议的时间设定,比稿的策略性思考要素,10.比稿提案中 -主要时间花在那一部份 -那一部分尽量减少 -重点强化自己的特色 -团队的形象、特色展现 -提案演出的形式 11.如何在比稿前即让客户感觉我们与众不同,一场比稿成功的关键要素,3.策略性思考 -和创意作品一样重要 -目的是为了找出单一诉求之主张,有没有洞悉到消费者的真正需要 4.比客户早一步想到、做到 -比稿是没有足够时间呈现我们的作品有些动作可在比稿之前即进行,一场比稿成功的关键要素,5.媒介 -最

10、后一部分不能让它变得无趣 像一支好的广告影片，精彩从第一秒到最后一秒 6.公司荣誉 -客户找我们必然有所期望,利用机会充分展现自己的物质,结论,内容 -独特的洞察力、观点及支持的论点严谨而 扎实 形式-体现内容、客户特质而设计，永远让客户 “意想不到” 呈现-团队作业精神、大量的热情，乐在其中， 让客户感动 演练-演练，不断地演练,比稿的策略性思考要素 12.比稿的高潮创造之必要,足以让客户走出会议室时印象深刻,难以忘怀,从开始到结束,让客户清楚地了解我们的选择,一气呵成所有的内容都是为了导致结论之唯一性.,团队魅力，客户无法挡 客户要找的是一群专业人员为他服务， 而非一个超级球员,比稿结束后

11、，就要让客户爱上我们,比稿结束前,对国际客户说：这就是最好的 对国内客户说：我是最适合的 作好被提问的准备,31、提案后不要松懈得太早，应积极计划下个步骤,最起码应写一封信给对方，将人们提案的重点重述一遍，同时具体表明我们希望位对方服务的热忱,32、由过程中吸取经验教训,提案后趁记忆犹新时，尽快客观检讨我们做得不错与需要改进得地方，使失败的教训成为成功的基石,33、不论输赢，我们都应广泛征询客户对我们提案的看法和意见,让客户记住你的专业和热情，下一次找你不用比，顺势成为第一合作对象,34、不论成功或失败，立刻做书面评估,将我们提案的优缺点、客户评价因素及从中吸取的经验教训写成书面检讨报告,比稿结束后,总结经验，褒奖主力军 查看录象，纠正小动作 万一输了，一定找出为什么 士气不灭，方法改进，品质提升,真诚必胜比稿的真谛,乐在其中，学习不断,爱 比 才 会 赢 ！,