进阶策略销售训练.ppt

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1、,进阶策略销售训练,A Winner in Complex Sales,許多專業銷售代表在複雜、多變的大型銷售個案中贏得最後勝利！事後，他們都相信運氣及擁有好的關係並非 (或不全是) 導致其成功的重要因素。,在銷售的過程中，往往必需經過不止一個 人的同意，方得以定案。,大型銷售個案 特性,大多取決於 . 結構化的行銷，而非單純的產品 或價格,大型銷售個案 特性,當銷售個案的環境；或其組織生態 發生改變；不論大小，都極可 能在未來產生衝擊，而影響全 局的最後成敗。,僅憑今日你所擁有或掌握的，將不足 以因應那些因改變而帶來的衝擊。,面對 未知的改變,讓我們來聽聽 David 的故事,一個週嚴的銷售

2、策略將輕鬆且自然的 展開精彩的銷售戰術。,進行大型銷售個案,且戰且走或船到橋頭自然直 絕非正途 . 宜儘早回頭,進行 大型銷售個案,不是那個賣冰箱給愛司基摩人的 那位 Super Sales !,他們持完整、邏輯、可重複的銷售計劃 進行，他們永不滿足！.,善用策略銷售,是戰爭前；佈陣、用兵計劃 的藝術表現。,策 略,專注每個個案,鞏固競爭優勢，以達成既訂的銷售目標。,分析現況與你 方的形勢,思考如何取得或 提升競爭優勢,擬訂行動計劃,執行行動計劃,策略銷售 的邏輯,策略擬訂,取得有利的銷售位置 以提升競爭優勢,銷售位置,驚慌與焦慮,陶醉與自滿,陶醉 驚慌,驚 慌,太棒了,安 穩,舒 服,OK,

3、顧 慮,不舒服,擔 心,擔 憂,陶 醉,確定的結果 不確定的結果,停,我必需作那些改變， 以消除憂慮？,是否需要改變， 以為鞏固？,1. 檢驗相關的改變 2. 評估因改變而導致的影響 (+) (-) 3. 界定銷售目標 4. 測試現今銷售位置 5. 擬定策略以改善銷售位置,Workshop 1 : 銷售位置,客戶(個案) 名稱： 狀況改變 : 評估改變 (+) (-) 1. 2. 3. 銷售目標 : 測試現今銷售位置 : 我覺得 ，有關於 ?,Step 1,Step 2,Step 3,Step 4,Workshop 1 : 銷售位置,改進銷售位置,1. 2. 3. 4. 5.,Step 5,W

4、orkshop 1 : 銷售位置,關鍵影響 人員,1. 經濟掌控關鍵單位人 2. 關鍵使用單位人 3. 技術導向關鍵單位人 4. 關鍵銷售引導 Coach,關鍵影響 人員,如何接近這些,關鍵影響 Key Influence,S - 4 Personality Analysis,任 務：作出最後的成交決定 - 直接掌控 $ - 使用 $ 權 - 自由裁量權 - 否決權 關 心：成交底線及對組織帶來的影響,What kind of return will we get on this investment?,經濟掌控關鍵,A Winner in Complex Sales,Does it meet

5、 specifications ?,技術導向關鍵,任 務：自多方面進行審核、評估 - 評估你的建議 - 把關的人 - 常提出建議 - 經常(可以)提出 NO ! 關 心：產品,How will it work for me ?,關鍵使用單位,任 務：從工作績效或表現面進評估 - 評估或使用你的產品及服務 - 易建立私誼 - 易採納你提出的建議 關 心：工作績效及實施,How can we pull this off ?,關鍵銷售引導,任 務：扮演銷售指導人員 常出現在： - 銷售對象的組織內 - 自己的組織內 - 其他 可提供下列訊息： - 各關鍵現況 - 各關鍵的期望 關 心：你的成功,Wo

6、rkshop 2 : 關鍵影響 人員,1. 製作關鍵影響人員表 2. 檢驗所有關鍵影響人員 3. 測試現今銷售位置,Workshop 2 : 關鍵影響 人員,關鍵使用單位,關鍵銷售引導,Mr. Wang,Mr. Li,Ms. Chang,Ms. Lu,Step 1 2,關鍵影響人員表,經濟掌控關鍵,技術導向關鍵,Economic,User,Technical,Coach,客戶(個案) 名稱： 狀況改變 : 評估改變 (+) (-) 1. 2. 3. 銷售目標 : 測試現今銷售位置 : 我覺得 ，有關於 ?,Step 3,Workshop 2 : 關鍵影響 人員,警示訊號 / 槓桿作用 For

7、Danger or Opportunity,雲深不知處 . 見樹不見林 . 瞎子在摸象 . 無的亂放矢 .,警示訊號,嗯 ! 看起來 . 沒什麼問題 !,警示訊號,1. 記有警訊的地方，應特別注意 2.警訊可幫助檢驗潛在問題 3.警訊可有效找出銷售位置的 改善方向 4.警訊可幫助找出槓桿的著力點,警示訊號 Automatic,* 關鍵訊息漏失 * 新的關鍵影響人員出現 * 不確定的問題發生 * 尚未接觸的關鍵影響人員 * 銷售對象的組織重組,1. 找出銷售弱點 2. 找出銷售強點為基點 3. 利用銷售強點消除或 改善警訊,警示訊號 / 槓桿作用,發現問題,支 撐,策略擬定,Workshop 3

8、 : 警示訊號 /關鍵影響人員,1. 檢驗警示訊號及銷售強點 2. 擬定策略以改進銷售位置,Step 1,Workshop 3 : 警示訊號 /關鍵影響人員,關鍵使用單位,關鍵銷售引導,Mr. Wang,Mr. Li,Ms. Chang,Ms. Lu,關鍵影響人員表,經濟掌控關鍵,技術導向關鍵,Step 2,Workshop 3 : 警示訊號,改進銷售位置,1. 2. 3. 4. 5.,反饋型態,客戶的反饋型態,瞭解客戶的認知取向，以進一步預 測其對銷售的接納程度,S - 4 Personality Analysis,1. 客戶處於成長型態 2. 客戶處於問題型態 3. 客戶處於平穩型態 4.

9、 客戶處於自滿型態,客戶的反饋型態,如何認知客戶的反饋型態,如何面對不同反饋型態,A Winner in Complex Sales,成長型態 銷售良機,結 果 需 求,差 異,現 況,數量要更多，品質要更好,Does Your Proposal Close the Gap ?,Does Your Proposal Remove the Cause of the Trouble ?,原 因 ?,問題型態 銷售良機,結 果 需 求,差 異,現 況,Why Rock the Boat NOW ?,平穩型態 非銷售良機,結 果 ( 需 求),現 況,Ive Never Had it so Good

10、! Who Needs Your Proposal ?,原 因 : . 對實情未作詳細 瞭解 . 期望太低,你的建議，似乎對現況有 負面的評價,自滿型態 非銷售良機,結 果 需 求,現 況 認 知,Workshop 4 : 反饋型態,1. 檢驗各關鍵影響人員的 反饋型態 2. 評估各關鍵影響人員 的反饋型態 3. 對不同的反饋型態計分 4. 分析所得之訊息 5. 擬定策略以改進銷售位置,Workshop 4 : 反饋型態,Step 1,關鍵使用單位,關鍵銷售引導,Mr. Wang,Mr. Li,Ms. Chang,Ms. Lu,關鍵影響人員表,經濟掌控關鍵,技術導向關鍵,EK,T,G,G,St

11、ep 2,Workshop 4 : 反饋型態,評 分,* 熱情的擁護 - +5 * 大力的支持 - +4 * 支 持 - +3 * 有興趣 - +2 * 認知相同 - +1 * 應該不會拒絕 - - 1 * 不感興趣 - - 2 * 作負面的評價 - - 3 * 抗拒你的建議 - - 4 * 支持你的對手 - - 5,Step 3 4,Workshop 4 : 反饋型態,Step 5,Workshop 4 : 反饋型態,改進銷售位置,1. 2. 3. 4. 5.,贏的策略,銷售人員 的需求,A Key to Long-Term Success,WINNING,雙贏 矩陣,客 戶 - YOU 銷

12、售者 - I,I LOSE YOU WIN,它經常發生！怎麼辦？,對客戶作了善事,當它發生後！怎麼辦？,修理你的客戶 ？,I LOSE YOU LOSE,真煩厖 怎麼辦？,兩敗俱傷 ！,I WIN YOU WIN,太好了！但是如何使它發生？,理想的合作象限,贏與成果 的故事,後天是妹妹的生日，媽咪準備用300元請一個廚師； 在家辦一桌酒席為妹妹慶祝 . 爸爸是個老饕，意見又特別多 媽咪講求實際，總是精打細算 妹妹喜歡與朋友分享奶油蛋糕！ 小張是我的好兄弟，他是個廚師.他很想作這筆生意 而我成了 .,- 同樣的成果. 不同的贏 - 共同分享成果，而贏屬於個人.,贏與成果,成 果 贏 1. 改善企

13、業的經營能力或1. 實現了個人的承諾 生產力 2. 可量化，可以以數量統計2. 難以量化，難以以數量統計 3. 屬於共同的3. 屬於個人,贏與成果,贏的範例,- 取得更多的權力 - 獲得認同 - 提昇社會地位 - 取得更多的彈性 - 鞏固既有的影響力 - .,成果範例,經濟掌控 - 有效運用資金 - 投資報酬率 - 獲利能力 - 低價取得商品 - .,銷售指導 Coach (Wins) - 獲得認同 - 自我成就感 - .,技術導向 - 穩定性高 - 最佳的解決方案 - 取得規格最佳的商品 - .,使用單位 - 較大的彈性 - 穩定性高 - 獲得最佳服務 - 最佳的解決方案 - .,1. 檢驗

14、及測試共同的成果 2. 測試各關鍵影響人員的成果 3. 檢驗各關鍵影響人員的贏 4. 分析現在銷售位置 5. 定位於雙贏局面 6. 擬定策略以改進銷售位置,Workshop 5 :贏與成果,共同性的成果,經濟掌控者 技術導向者 使用單位,Step 1,Step 2 3,Workshop 5 :贏與成果,A Winner in Complex Sales,Step 4 比較這兩張表,Workshop 5 :贏與成果,Workshop 5 :贏與成果,Step 6,Workshop 5 :贏與成果,改進銷售位置,1. 2. 3. 4. 5.,銷售管理 目的,1. 有效的分類銷售目標 2. 追蹤銷售

15、狀況進展 3. 設訂銷售工作的優先順序 4. 預估銷售業績的起落 5. 妥善利用及掌控銷售工時,銷售管理 困擾,$ of Revenues Sold,時 間 (in month),銷售預估,銷售實績,銷售管理 層次化,Cold .,Warm ?,Above Funnel,In Funnel,Focus Best Few,銷售管理 層次化,Cold .,Warm ?,搜尋並篩選目標,設訂拜訪時間表 發展成交關鍵,除了努力，最好 再加一點運氣,至少已接觸 1位 成交關鍵,銷售基礎 鞏固/升級,訂 單 取 得,篩選條件,Workshop 6 : 銷售管理 層次化,1. 製作銷售目標清單 2. 排序近

16、期計劃成交清單 3. 檢驗、分析計劃成交清單 4. 排定銷售工作的優先順序 5. 擬定策略以改進銷售位置,銷售目標 1. 數量化 2. 單一結論 3. 文詞簡達,Step 1,Workshop 6 : 銷售管理 層次化,Step 2,Workshop 6 : 銷售管理 層次化,Step 3,用簡明詞意詢問，以檢驗 表列之銷售對象 . 保持靈活的銷售策略,Workshop 6 : 銷售管理 層次化,銷售管理 FUNNEL,第 三 層 第 二 層 第 一層,Step 4,Workshop 6 : 銷售管理 層次化,Workshop 6 : 銷售管理 層次化,策 略 ！,銷售對象 剖析/ 篩選,Mu

17、ltiaccount Management,發掘合適銷售對象,在日益複雜銷售環境理，如何發掘合適、優 良的銷售對象，進而以雙贏收場， 正是行銷經營者的重要課題。,發掘合適銷售對象= 接受塞商品的客戶,Selling to customers need,Sell snow to Siberians,發掘合適銷售對象,$ 的價值不一,在你的銷售清單中，有35% 以上的銷售對象 是食之無味，棄之可惜 !,Trouble,Focus on getting the good one which to lead you to Win !,雙贏結果,- 訂 單 - 重複購買 - 獲得推薦 - 客戶滿意 -

18、長遠的關係,那些不僅只是需要你能提供的 ! 且擁有你所需要的 !,耐心的 精細耕耘 ,發掘合適銷售對象, 揚 聲 器 銷售管裡,你是否把別人不要的，撿 回來當作寶貝？,發掘合適的銷售對象,Workshop 7 :發掘合適銷售對象,1. 製作理想客戶清單 2. 列出 優良/不良客戶名單 3. 列出他們的特性 4. 建立理想客戶的輪廓 5. 檢驗既有的銷售對象 6. 修正以改進銷售位置,Step 4,理想客戶,優良客戶清單,優良客戶特質,理想客戶特徵,不良客戶特質,不良客戶清單,1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.,1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.,1. 2. 3. 4. 5.,1.

19、2. 3. 4. 5. 6. 7.,1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.,Rating : -5 +5,Step 2,Step 3,Step 3,Step 2,Step 1,Workshop 7 :發掘合適銷售對象,Workshop 7 :發掘合適銷售對象,Workshop 7 : Ideal Customer,1. 2. 3. 4. 5.,銷售管理 FUNNEL,第 三 層 第 二 層 第 一層,- 預測問題 - 排除不良的對象.,策 略,銷售計劃 擬訂 Your Action Plan,銷售計劃,是銷售策略的最後一步 . 是銷售個案的開使 .,是延續策略性銷售 所規納的要點， 以簡明的

20、方式；列出具体的銷售進行 方式或方向 .,善用自己的優勢；以消除或降低現有的t 警示訊號 。,銷售計劃,銷售目標 個案成交關鍵 各成交關鍵之反饋型態 客戶獲得的成果及贏,Your own model Action Plan,銷售計劃,銷售計劃 The Final List,The best 4 or 5 actions will be .,合乎邏輯 緊急事件 具發展性,We recommend a short list of actions,酸性測試,陶醉 驚慌,驚 慌,太棒了,安 穩,舒 服,OK,顧 慮,不舒服,擔 心,擔 憂,陶 醉,確定的結果 不確定的結果,我必需作那些改變， 以消除憂慮？,是否需要改變， 以為鞏固？,TMS Information Instructor : John King TEL (010) 5100 0838 (010) 5100 0837 13511076592 13709259893 13709213682 13709213682 S TMS.BJ,A Winner in Complex Sales,進階策略銷售訓練,