医药代表完整拜访流程课件.ppt

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1、关于医药代表完整拜访流程现在学习的是第1页，共17页？你是如何拜访的？现在学习的是第2页，共17页拜访前要有哪些准备？现在学习的是第3页，共17页心智演练拜访客户，进诊室前要有个明确的目标根据拜访目标提前演练拜访过程充分的准备现在学习的是第4页，共17页完整、简洁的开场白是一次有效拜访的开始 现在学习的是第5页，共17页 以医生感兴趣话题寒暄开始 （天气、股票、家人、新闻。）开场白切忌罗嗦，繁杂适当时机引导切入今天拜访目的现在学习的是第6页，共17页发现问题的重要手段 探询 现在学习的是第7页，共17页 以询问的方式切入主题开放式问题，引导客户说出自己的想法和观点现在学习的是第8页，共17页拜

2、访过程不要自己滔滔不绝要学会聆听 现在学习的是第9页，共17页聆听三要三不要要有反馈、有回应（动作、语言）要能够抓住客户观点的关键点给予重复要赞美客户。不要走神，不要只是在听不要不停的转换话题不要随意的打断客户现在学习的是第10页，共17页拜访过程观点出现分歧我们需要有效的处理异议 现在学习的是第11页，共17页 遇到客户的分歧意见不要赞同，也不要与其争论详细了解客户不同观点产生的原因缓冲，再缓冲客户的观点慢慢引导客户接受自己的观点现在学习的是第12页，共17页有效的拜访流程最后的约定、成交必不可少 现在学习的是第13页，共17页 最后需要以自己的观点与客户达成一个共识，才可与客户成交成交结果要与客户进行约定 （约定下次拜访的时间、约定观察患者使用产品的疗效等）现在学习的是第14页，共17页回顾完整的拜访流程完整的拜访流程现在学习的是第15页，共17页 拜访前的准备完整、简洁的开场白探询聆听处理异议约定、成交现在学习的是第16页，共17页感谢大家观看感谢大家观看现在学习的是第17页，共17页