销售培训：一网打尽卡(4页).doc

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1、-销售培训：一网打尽卡-第 4 页一网打尽卡-北京影响力无论分析成功与失败案例，还是研究正在进行的销售案例，都要问自己和团队如下问题：一、 客户的组织架构图完整吗？1，事先有策划吗？有项目公关团队吗？2，对客户的姓名、电话、单位进行搜索了吗？进行客户信息的分析和研究了吗？大多数相关人员列出来了吗？正面强攻失灵的时候另起切入点了吗？3，四个买者（决策者/体、使用者/点、技术把关者/面、教练/线）的身份和需求清楚吗？还有哪位买者没有面谈？他们都了解我们的技术或产品吗？二、 教练培养和开发的意识强吗？1，我是否有意发现和培养教练，数量够吗？质量高吗？对失利或停滞的项目与教练核实失败的原因了吗？2，在

2、客户内部、客户外部和自己单位内部，谁有可能成为我的教练？我准备从他们那里获得什么信息？我打算怎样和他相处？费用预算是多少？3，我经营教练队伍尽心尽力了吗？有几个非常交心的重点教练？三、 我的沟通能力、沟通心态和沟通方法成熟吗？1，销售工具准备充分吗？2，当采购者拒绝时，我有从使用者下手吗？我的动机是销售还是解决他们工作中的问题？我的解决方案或标书令客户动心吗？3，针对最关键的人物，不能口谈就笔谈，我坚持做下去了吗?我充分表达了我对产品的信心以及解决客户问题的价值了吗？四、 销售中的地雷清楚吗？1，雷区中的另一类危险地带就是出现关键人物重组，或身份转变，特别是新面孔的出现，我了解他对成交的影响吗？我采取及时有效的对策了吗？2，能否肯定最终决策权掌握在哪几个人手里？哪些人是两面派、多重教练？哪些人是敌对的但必须面对，既不得罪，也不逃避？既不蛮干，也不侥幸？3，竞争者是谁，他们采取了什么样的手段？我掌握竞争对手更多的情况吗？谁能提供我这些情报？五、 我对一剑封喉、一步成交的要领把握的好吗？1，我熟练运用一剑封喉卡中的问话提纲了吗？问到的情况是什么？我是否说的多，问的少？2，我对成交信号敏感吗？我能坚持五次成交吗？我能零秒不放弃吗？3，我养成积累大客户组织架构图和记录销售过程的习惯了吗？我认真做了吗？