销售八大关(4页).doc

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1、-销售八大关-第 4 页销售八大关一启动关 1.自我的启动，打开自己的开关，叫自己充满激情，进入工作状态，晨会就是叫每个员工树立信心充满激情。2.有目标的工作，把业绩细分到每人每天，随时过启动关。3启动关的重点，每天归零的心态，树立三心信心(项目，技术，产品 ) 决心（下决心努力学习） 耐心（对顾客充满耐心）二服务关1.服务的标准，良好的形象标准的服务流程，（给顾客好的第一印象，别人永远不会给你第二次树立你第一形象的机会，标准的服务会打动顾客，细节决定成败）2服务的目的，满足顾客产品需求和心理需求3.服务要做到买前买后都一样，买和不买都一样，买多买少都一样。三熟人关1.不以貌取人，心态平稳2.

2、判断顾客类型，找到顾客突破口。同时掌握顾客的相关资料（快速走入顾客心理，消除戒备心理，走入情感区）3.有目的切入话题，50岁的人谈健康，40岁的 人谈成就，30岁的人谈危机，20岁的人谈时尚 4.聊天多听顾客说，学会聆听然后对症下药，产生共鸣。四大夫关1.过大夫关的目的和重要性，建立在熟人关的基础上，树立自己的专业形象，让顾客认可自己存在的问题，并找到解决的方法，达到销售 的目的。2.大夫关注意事项，了解顾客心理找到针对性的问题讲解问题形成原因，要准确符合顾客情况，告诉顾客未来的发展趋势，把顾客症状最大化五美容师关1.学会销售自己，掌握专业的技术和美容知识，学会标准的服务流程。2.美容师关还代

3、表着，顾客对美容师解决自己皮肤问题专业技术的认可3.手法好仪器熟练的美容师，顾客感觉很舒服，美容效果好消耗业绩高六产品项目关1.对自己的产品充满信心，熟知产品的名称 成份. 作用 功效 产品的优势2.产品是所有项目卡及会员卡的支撑点3.产品专业知识强的美容师，与顾客交流时间长，热烈，答疑准确，自信心强 ，顾客信任七销售关1.为什么过销售关，因为直接影响业绩的高低，销售是一种习惯和能力，需要刻骨铭心的训练，而不是弄懂而已2.销售增压法(一个到多个，从水到霜) 减压法（从高到低，从贵到便宜）迂回战术-转换话题 假设成交-顾客效果 算账技巧法-分解金钱法） 为他着想法-第三者身份 现身说法-讲案例3

4、.出现成交信号立即成交，成功销售的原则，能在床前成交就不要在前台成交，能在前台成交就不要送货，能收定金的越多越好，能在当日成交就不要放在下次成交，4.销售注意事项；不要用太长的时间销售，多些时间过熟人关，不要在不了解顾客意图的情况下压单，不要在没出现成交信号是急于压销。5.销售时出现拒绝是一种正常现象，是一种购买前习惯性拒绝，是一种成交信号，应给与台阶，实现成交，而不是认为自己真的被拒绝。销售在于坚持粘劲十足，一千次的拒绝换来一次成交。6.你被拒绝千百遍，但每次看见顾客都像初恋八档案关1.建立一个详细的顾客档案，以备自己用和售后美容师用，详细的档案用来了解顾客的销售和消耗情况新顾客进门顾客消费心理转化过程；有戒备心-感到开心-掉以轻心-有点动心-下定决心