卓越的促销执行方案.ppt

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1、卓越的促销 （surpassing promotion）,卓越=成功=优秀=山顶的风景,营销界卓越者,专题一,营销之父菲利普科特勒（Philip Kotler）,营销学原理 营销学导论 亚洲新定位,杰克特劳特,著有定位、营销 战、营销革命、22 条商规， 其中22条商规 成为营销圣经 。,专题二,卓越促销虚与实,促销流行理念,1、合并法 2、复古法 3、限制法 4、分层法 5、揭短法 6、承诺法 7、利用人类脆弱的天性吸引顾客,8、别人的顾客是我的， 我的还是我的 9、该花的钱让人花，不该花的钱也诱惑人花 10、给人一点甜头，自己才有赚头 11、一花引得百花开,宝洁 麦当劳 三株,借鉴别人，可

2、以明己,每一次成功的市场运作背后，都有一次精心而周密的策划 。,宝 洁,快餐巨人麦当劳的成功促销,1、促销资源的相关性 2、相关资源的文化性,促销前线 促销管理层 你距卓越者有多远？ 如何从平凡走向卓越？,专题三 卓越促销中人的作用力,促销前线,良好的促销服务可以使顾客作到 以下三点： 顾客重复购买 顾客相关购买 顾客推荐购买,1、热爱公司、热爱岗位 2、热情主动的服务态度 3、敏锐的观察力和洞察力 4、高超语言沟通技巧和谈判技巧 5、良好的心理素质,优秀促销员应具备的基本素质,A、漫不经心、随便看看的； B、有购买意向，前来打听价格的； C、想购买但还存在犹豫心理的； D、能够作出决策、马上

3、购买的。,促销中的MAN原则,AIDA讲解法,AIDA Attention-注意 Interest-兴趣 Desire-欲望 Action-行为。,DIPADA推销模式讲解,准确发现顾客的需求与愿望 把顾客的需求与所推销的产品结合起来 说明所推销的产品正是顾客所需要的 说服顾客接受产品 激发顾客购买欲望 促成购买,F：代表产品的某项特征，特别是产品某些特殊的优于竞争对手的功能特征； A：代表分析产品特征的优点； B：尽数产品带来的利益； E：以真实的证据说服顾客。,FABE促销法讲解,1、“是”，“但是”法。 2、迂回法。 3、举例法。,促销中处理异议的几种方式,1、加强促销人员的培训 2、建立科学的促销模式 3、灵活运用多种促销方法,促销管理层,常用的促销方法有以下几种,代价券 附加交易 折扣 回扣 有奖销售,样品 现场演示 竞赛 礼品 展销会,专题四,培训课程学习测试,谢谢参与！,