《导购管理规范 》.ppt

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1、导购管理规范概要,目的,一：规范终端建设和管理 二：规范导购人员管理 三：优化导购团队建设 四：提高导购工作之主动性和积极性 五：降低K/A及其它终端的投入风险 六：提高人均业绩水平,一：导购招聘与培训要求,1、招聘要求 2、上岗要求 3、培训要求,（一）招聘要求,A：高中以上文化水平 B：举止大方、反应敏捷、表达能力突出、具有亲和力 C：口齿清晰、会普通话和当地方言,（二）上岗要求,A：业务员负责招聘导购，经过面试后方能上岗 B：导购员如发生押金，费用自理，如特殊情况需要经营部支持，该费用由业务员负责打报告借支并负责偿还,（三）培训要求,A：培训人员 相关业务主管 经营部人资 B：培训时间

2、新进导购上岗前 月会时间,（三）培训要求,C：培训流程 1） 公司概述 2）产品知识（卖点、专业名词、型规、代码等） 3） 陈列（种类/原则/技巧） 4） 促销（相关名词/促销形式等） 5） 销售技巧 6） 导购日常管理规章 7） 导购员薪资制度 8） 相应表单的填写及辅助物使用方法 9） 现场演练并考核,二：导购日常管理规章,A：基本要求 B：仪容仪表 C：出勤 D：入职要求 E：离职要求,A：基本要求,1、对产品的诉求、特点，顾客所提的问题等要介绍流利 2、积极主动介绍，不得漠视顾客 3、维护公司与店家谈好的正常售价，并及时反馈商点的价格问题 4、维护正常陈列及公司买断的特殊陈列，确保陈列

3、整洁、醒目 5、如实填写导购每日周报表，及时上交。发现业绩造假者，立即开除 6、出现产品断货时及时通知业务人员，由于导购原因造成断货的，每次罚款五十元 7、赠品要严格控管，按公司规定予以赠送，不得私吞、滥用。发现一次罚款五十元，严重者，按赠品的价格三倍赔偿 8、产品因破损、过期等现象导致退货，视情况扣除导购员相应薪资（导购员要负责提醒业务员更换破损或过期产品） 9、导购在店内发生偷窃等个人行为，损失自行负责。公司扣除其当月工资并立即开除 （注：违反上述14项，每次罚款十元。违反59项按相应规定处罚）,B：仪容仪表,1、在岗时仪容端庄大方，不得穿奇装异服，不得浓妆艳抹等 2、工作时间不得与无关人

4、员聊天及吃东西，不得倚靠柜台或货架上等 （注：违反上述一次，每次罚款十元）,C：出勤,1、按时上下班，不得擅自离岗，事假提前二天告知相关人员。病假、调休需提前一天告知相关人员 2、工作时间不得擅自串岗、离岗 3、按时出席公司召开的会议，请假应提前提出申请 4、严格遵守服务商点的作息时间，遇有大型活动要主动加班 （注：迟到、离岗、串岗每次罚款二十元，严重者按旷工处理。旷工一天，罚款一百元，两天及以上立即开除永不再录用并扣除当月薪资）,D：入职要求,1、 培训后方可入职 2、入职期间发生的体检费用、健康证费用等个人费用，由导购自行承担（此条待商定）,E：离职要求,1、导购人员离职，需提前一个月通知

5、公司相关人员，离职前按公司要求做好交接 2、导购离职需有商场负责人签字，业务员同意后方可离职 3、未做好相应交接或办相关手续而离职的人员，当月工资扣发,三：导购员薪资制度,A：薪资结构 B：关于导购员定级办法 C：考核奖惩 D：导购员指标标准 E：导购的管控,A：薪资结构,1、当月任务达成率小于60%时，其薪资结构为： 总薪底薪达成率考核奖惩 2、当月任务达成率大于等于60%时，其薪资结构为： 总薪底薪业绩提成考核奖惩 3、薪资核算法 底薪底薪/满勤26天实际出勤天数,4、 福利统筹 a:导购社会福利统筹已计入底薪，公司不再另行办理 b:如员工本人需要办理，将相关证件交纳至公司，统筹金从导购员

6、工资中扣除 c:若导购所服务之商点代办社会福利统筹，费用则在导购员工资中扣除,B：导购员定级办法,1、新进员工一律按试用期待遇进行工资的发放 2、特别优秀的，由业务员为导购员直接提出定级申请，经批准后按新的标准核算工资。新进优秀导购员，上限可申请定三级 3、从一个级别升为较高的级别，至少需要三个月时间方可（由导购员本人提出申请，业务员考核后再送交经营部核准），表现突出的，可跳级 4、导购员服务满六个月后，可参加年度统一晋升或降等级,C：考核奖惩,1、日常工作考核依据导购员日常管理规章进行考核 2、 经营部排名考核（详见下页）,2、 经营部排名考核,a:月排名根据每月达成状况进行的排名 b:季排

7、名每季公布一次，奖惩金额在薪资中体现 前三名入职三个月以上奖300元，200元，100元 入职两个月奖200元，150元，50元 入职一个月奖100元，80元，50元 末三名 入职两个月以上 达成率60%辞退 达成率60%80%各罚200元 达成率80%各罚100元 c:单门店的费用率计入导购员薪资奖惩 d:兼职两个及两个以上品类的导购员： 单品类达成率小于80%，罚款50元 单品类达成率小于60%，罚款100元 e:其它奖惩（特殊奖惩）,D：导购员指标标准,1、导购员上岗前由业务员根据其服务商点的情况制定相应的指标 2、导购员达成率连续三个月超过150%以上，业务员必须提高其相应指标 3、根

8、据不同季节或其它不同状况，导购员的指标可经批准后调整 4、导购员的指标制定必须体现出尽量公平精神,E：导购的管控,1、每月对导购员达成率进行一次排名，次月月会时公布 2、每月根据实际销售对导购员的业绩进行核查、核对 3、根据导购员的报表进行业绩核对，发现做假者，立即辞退，并给予相关业务员警告处分一次 4、若业务员配合导购员做假，业务员记过一次，罚款200元。该导购员立即辞退并扣除该名导购员的当月薪资,四：导购员月会制度,1、 会议时间 月会：每月经营部月会后三天内 2、 参加会议人员 经营部经理、相关业务员、全体导购员 主导人：相关业务员或经营部相关人员,3、 会议流程,1） 工作总结 a:公布上月排名、考评得分与奖惩主管 b:导购员业绩/情况汇报导购员 业绩达成率/新品达成状况 回馈商点行销案执行状况/竞品动 c:报表回馈状况业务员,2）工作任务下达业务员 a:布达下月每个商点的行销案并告知配合办法 b:布达下月导购员的任务额 3） 其它工作重点 a:赠品及辅助物和相关表单的使用方法/领用业务员 b:新产品或销售技巧培训主管或业务员 c:业务员及导购员自行制定下月工作重点,相关表单,导购员薪资表，导购员基本资料表，导购员变更月报表，导购员每日周报表，导购员销量月报表，兼职导购员销售日报表等。 报表内容详见其它文档,谢谢大家！,Rincent Wang,