谈判技巧.ppt

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1、谈判技巧,谈判通则 谈判技巧 谈判分析,谈判通则,谈判原则 谈判准备事项 谈判要点 谈判目标,谈判原则,双方合作基础 1,设定位置;确认自己对对方的要求是什么,希望对方做好哪些项目 2,共同基础优先,对立问题居后 3,应促使对方注重整体利益,谈判原则,触角灵活敏感 谈判,说服的本质在于沟通 掌握对方的反应 谈判与心理战 谈判是一种心理战 观察对方为谈判的首要步骤 获取对方的有关资料 洞察对方的方法,谈判原则,诚意的重要性 辩识对方是否有诚意 诚意并不是必然的 真诚聆听 尽量把讲话减至最低程度 建立协调关系 表现兴趣的态度 简要说明讨论要点,包括主要论点,谈判原则,尽力了解沟通的意见 分析对方

2、对准焦点 抑制争论念头 不要臆测 不要立即下判断 做笔记 使用自己的话语查证对方,谈判准备事项,探查虚实; 考虑本身立场 先高估“对手”的实力 适度的让对手了解你的实力 稳住阵脚 洞察对方的思考模式 让对方了解你的谈判内容 充分了解实际情况 不可轻信谣言,谈判准备事项,确定目标 定位技巧-观察,时机,行动 学习定位 定位的重要性 拟定计划 集中思考 确立谈判方向 计划的本质-目标 建立良好的谈判气氛 柔和气氛 开场方式,谈判准备事项,谈判能力; 排除万难 创造“完美的结局” 心理训练; 训练精神的镇定力 克服胆怯的三种办法; 尽量做好谈判前的准备工作 做好心理准备 先在脑中做好“假想练习”,谈

3、判准备事项,模拟实现; 尝试“心中彩排” 让整场谈判在你脑海中演出 以正确的想象演练为前提 时空选择; 选择谈判地点 座位安排的重要 破解座位优势 谈判时间的选择 谈判议程其他考虑事项 避免分心 谈判日历,谈判准备事项,地点选择; 收集信息的方法 时间 人 内容 保持沉着的勇气 当场收集信息-打听,观察 提供信息,谈判要点,善于假设 假设要根据事实 不做没把握的假设 不要轻易放弃原先假设 小幅让步 坚持主张 减少犯错 发现错误,立即纠正 勇于“认错” 不留痕迹地改变战略,谈判要点,针对需要 独特气质 善于评语 谈判筹码 透视原则; 永远不要假设对方是理性的 永远别假设对方的价值观和你的价值观相

4、同,谈判要点,进行调查 向对方提出问题 运用沉默 确认暂定性的理解事项 清楚地确认双方是在谈论同一件事 加强对方记忆,刚才自己所表达的理解事项人们常常会忘记自己所做的建议 和对方一起排除理解不清的事项,谈判要点,态度温和 善于发问 发问的作用; 有助于信息的收集 发问使沟通过程更均衡 发问可以推动谈判,说服的进行,谈判要点,发问时应有的态度; 不满足于现状 勿有先入为主的观念 讲究问的方法; 一,应问自己感到疑惑的问题或欲知的事项 二,刚开始发问时,最好选择对方容易回答的问题 三,若无其事的问,谈判目标,最小极限 最大极限-设定让步的最大极限 让步极限-在一切谈判中“解开”对方不满的根源,将单

5、一问题的对立化做复合问题的对立 配合极限 消除不满 化解对峙,谈判技巧,适时反击 反击能否成功就要看反击的时间是否掌握得准确. 反击就是“借力使力”,利用对方的力量,再加上自己的力量,发挥“相乘”的效果,获得成功 使用反击时,如果对方不认为你是个“言行一致”的人,效果就要大打折扣.,谈判技巧,攻击要塞; 谈判时参加者通常不止一人,在这种“以一对多”或“以多对多”的谈判中,最适合采用的就是“攻击要塞” 谈判对手不止一人时,实际上握有最后决定权的,不过是其中一人而已. 谈判时,无论你再怎么努力也无法说服“对方首脑”时,就应该转移目标,向“对方组员”展开攻势,凭借他们来影响“对方首脑”,谈判技巧,“

6、白脸”“黑脸” 要使用“白脸”“黑脸”的战术,就要有二名谈判者,两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判 第一位谈判者唱的就是“黑脸”,他的责任是激起对方“这个人不好惹”的反应.第二位谈判者唱的就是“白脸”,扮演“和平天使”的角色 这样的战术,只能用在对方极欲从谈判中获得协议的场合中,如果是“可谈可不谈”,那么“白脸”“黑脸”战术便派不上用场 “白脸”“黑脸”战术以在对方的阵营中进行的谈判为佳,谈判技巧,“转折”为先 使用“不过-”的说话技巧 缓和紧张气氛 话中插话,谈判技巧,文件战术 在谈判若要使用文件战术,那么所携带的各种文件资料,一定要与谈判本身有关. 参加任何谈判都要留意自己所使用的战术

7、或技巧是否适用于谈判的内容 文件战术的效果,多半在谈判一开始. 一旦采用了“文件战术”,就要有始有终. 若是到对方的阵营中谈判时,除了必要,以及在谈判中将要使用到的文件资料外,最好什么都不要携带.,谈判技巧,期限效果 许多谈判都是在谈判期限即将截止前才达成协议的 在谈判时,不论提出“截止期限”要求的是哪一方,期限一旦决定,就不可轻易改变. 如果对方提出不合理的期限,只要你抗议,期限即可获得延长. 若期限无法延长,只有加倍努力,收集资料,拟定策略.,谈判技巧,调整议题 在谈判中要善于“换档” 谈判双方或单方急欲获得某种程度的协议,就要不让对方察觉到你的意图,可以顾左右而言他,可以装作漠不关心的样

8、子,也可以声东击西. 当你想改变话题时,应先向对方说明之所以改变话题的理由,以取得其谅解,进而毫无异议的接受你的提议,谈判技巧,打破僵局 当谈判内容包含多项主题时,可能某些项目已谈出结果,某些项目始终无法达成协议.这时候你可以这么“鼓励”对方,“看,许多问题都已经解决了,现在就剩这些了.如果不解决的话,那不就太可惜了吗?” 打破僵局的方法,除了“只剩下一小部分,放弃了多可惜!”,“已经解决了这么多问题,让我们继续努力吧”等说话技巧外,还有其他多种做法 要设法已获得协议的事项作为跳板,以达到最后的目的,谈判技巧,声东击西 把对方的注意力集中在我方不感兴趣的问题上,使对方增加满足感,谈判技巧,金蝉

9、脱壳 当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时,他会声明没有授予达成这种协议的权利,谈判技巧,缓兵之计 谈判进行了一段时间以后,可以考虑休息十分钟.在休息期间,让师傅回顾一下谈判的进展情况,重新考虑自己,或让头脑全心清醒一下再进入谈判,这都有利于谈判.,谈判技巧,草船借箭 采取“假定-将会-”的策略,目的是使谈判的形式不拘泥于固定的模式 “假定-将会-”这个策略,用在谈判开始时的一般性探底阶段,较为有效 如果谈判已十分深入,再运用这个策略只能引起分歧,谈判技巧,赤子之心 “赤子之心”是指向对方透露90%的情况 有的谈判人员性格特别直爽和坦率,他们不但有与对方达成协议的能力,还能够不断地为

10、对方提供情况,提出建设性的意见. 如果能够把“赤子之心”和“达成协议”的其他技巧联系起来使用,这对双方都是有利的,谈判技巧,走为上策 当谈判人员特别是谈判小组领导人对谈判桌上的进展不满意时,常常使用“脱离现场”这种策略. 它经常是谈判陷入僵局或无法继续下去的时候使用的一种策略 当谈判者认为,双方需要在某种新环境中非正式地见面,用以鼓励谈判建立一种信任和坦率的气氛的时候,也要采用这种策略,谈判技巧,杠杆作用 要成为成功者,就必须了解自己的个性和自我的长处及弱点.忠实的自我评估是成功运用杠杆作用的关键 杠杆作用运用的另一部分是使你的努力达到极点,不要把努力浪费在无效的行动上,谈判技巧,反败为胜 谈

11、判时你可以从败中求胜 如果你有事情不对的感觉,那么就不要继续谈判. 接受半个面包-有时完全不接受-常比进行令你不适的交易来得好 不要害怕退出谈判,你也不应牺牲自己的原先意愿,不要使谈判成为苦酒满杯,成为自己承担的十字架,不要不计代价只求获胜,谈判技巧,态度简明 不管你是属于怎样的个性,或运用怎样的战术,你的成功取决于你能使对手了解你的意见的能力 要确实使对手了解你的意见的最好方法,是审慎,小心地,一要点,一要项地逐一讨论,不要同时讨论太多话题 把你们的讨论分成可理解的小单位,然后与你的对手开始细细咀嚼这些小单位的资料 让你的对手吞咽和消化 谈判其实就是意见的沟通.你谈判不是要给对方深刻的印象,

12、而是为了表达你的意见,让对方接受,谈 判 技 巧,1；故作狂热 2；漫天要价 3；得到一个有威望的盟友 4；亮出底牌 5；权力有限 6；使竞争者相争 7；分而割之 8；拖延时间 9；不动声色,谈 判 技 巧,10；静观以待 11；互相让步 12；故意唱反调 13；试探气球 14；出其不意,如 何 进 行 谈 判,一，信心十足，精神状态良好 二，准备充分 拟定多套方案。 三，了解对方需求。 四，谈判筹码 认清自己的优势。 五，要有结果。 六，分析总结。,个案分析,我是一个连锁超市的老板，我的超市都开在居民区内，每个面积有1000平方米左右。开业三年了生意状况还可以。现在已经有三家店了，但竞争还是

13、越来越激烈了。我一直在想有什么办法能赢过周围的竞争者，在某些方面比他们做得更好。当然，如果有更多的厂家能支持我就更好了。所以如果再有厂家与我谈判，我一定要好好利用他们的支持把附近的生意都吸引过来。 天地公司的业务人员来找我谈了几次，我想从他们哪里得到更多的支持，我觉得他们应该是有钱的公司，上次我跟他提出交2000元进厂费，500元的堆位费，再给我提供有吸引力的促销品在总店做促销。反正最少要他们交800元进场费再花500元买一个堆做促销。当然促销品是肯定要的。,个 案 分 析,我是负责这个区域的业务人员，现在有一家连锁超市的老板跟他谈了几次都没有谈进去，他现在已经有三家店，规模还可以，每家都在1

14、000平方米左右。如果谈下来对我的销量会有很大的帮助， 前几次去谈他都开口要2000元的进场费，500元的堆位费，还要提供促销品，给他做一个月的促销。可公司现在顶多给他1000元进场费，500元的堆位费在总店做促销，还要我越低越好，不知道行不行。,个 案 分 析,我是公司的业务主管，负责管理大卖场的销售工作，手下有五个业务人员，但是似乎每个人都让我操心，每次有什么麻烦的事情都要我来办，特别是这些卖场的谈判工作，不过这些卖场也确实难缠，总是没完没了的提要求。真想有什么办法能让他们也来做做我们的工作。我们去做做买手。 这个月已经过了2/3，可我这个部门的业绩只完成了1/2。目前是最后一名。本来，我

15、想在这个卖场花2000元/月要一个堆，做一下促销活动（特价），只要效果好，完成这个月的目标应该没有问题，而且对下个月的销售也有很大帮助，可是业务人员去谈了好几次都没有结果，偏巧对方说这个月是他们周年庆典，要我们赞助1万元，如果不答应这个条件其他免谈，还威胁我们说如果不交钱就停止供货，这个卖场的销售额占我销量的30%，真是要命。 衡量一下，象这样的卖场周年庆典的费用公司一般控制在3000元，如果加上促销的堆位费2000元，可以花5000元解决这件事，如果能少一点就更好，实在不行，向经理请示一下，再增加1000元，总之一定要把这件事搞定，不然在业务员面前多没面子。经理也会对我有想法，业绩就更不用谈

16、了，简直是惨不忍睹。不过，如果谈好了，促销就能上了，销量也没问题了，当然如果能加强一下客情关系，调整一下产品的陈列位置，就更好了。 今天，来找买手谈判，约好了九点钟的，现在都十点了，真是急死人了，这件事情不落实我吃饭都不香，这些人真拽！,个 案 分 析,我是一个卖场的买手，每天都有很多厂商来找我，刚开始我还很有耐心，可时间一长我就开始对他们厉害了一些，不过这样好象效果更好一些，更容易从他们哪里得到更多的支持，特别是一些经验不足的业务人员，只要吓唬一下就把主管叫来，主管一来，好象什么都好谈了。 这个月是周年店庆，公司给了我20万的目标，平均每个厂商要收2500元，最底的收2000元，当然多多益善。不过，我对每个厂商都开口10000元，就算他们砍一半，还有5000元。反正这个月的目标应该是没有问题。 今天，天地公司的主管要来跟我谈。上次，吓唬了一下他们的业务人员，主管马上就来了。他们还想做促销，除非先答应交赞助费。然后再收他们2000元的堆位费，还有特价产品。收了他们的钱，还要让他们感激我。 我先让他们等一个小时，让他们先着急着急！“不拽怎么做买手”，这是经理告诉我的！,