《影响力》读书笔记感触.docx

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1、影响力读书笔记感触 在影响力中.前进的过程，其处理事务的效率也提高了。而提高的缘由是对部分事务形成常态的处理方法。而这种方法在精神层次的固化就是惯性思维。下面我给大家带来影响力读书笔记感受，盼望大家喜爱! 影响力读书笔记感受1 影响力一书从互惠，承诺和全都，.认同，喜好，权威和稀缺六个原则全面阐述了人的.心理行径，从而为我们平常的一些“一按就播放”的无意识行为和买卖博弈，政商常用伎俩等行为作了很好的阐述。以下我分别从这六个原则来陈述自己的学习心得! 一、互惠原则 “受人滴水之恩，当以涌泉相报”,可以说古今中外这种尽量以类似的方式报答他人为我们所做的一切的观念已深深的铭刻在我们的潜意识里。甚至中

2、国儒教提倡的以德报怨更是深化了这种意识!当然好的传统美德，仍需连续发扬光大。不过水能载舟亦能覆舟，这一有效武器可以被别人加以利用，用于商道政道。若在不损害他人利益的状况下不失为一种为自己谋取利益的好方法! 互惠原理适用于强加的恩惠，一个人靠着硬塞给我们的一些好处就能触发我们的亏欠感，甚至可以触发不对等交换，由于亏欠感让人挂怀而且违反互惠原理，接受而试图不回报他人善举的人是不受.群体欢迎的!这很简单给人得寸进尺的机会!现在“服务至上”,这背后就是运用了“互惠原理”人类这一感性的情愫，以至于最终都不好意思拒绝商家推举的东西和服务了。 每个人都是消费者，作为一个理性的消费者，有时候也要懂得拒肯定自己

3、无关紧要的东西和服务，坚决地说“不”.要做到这一点必需做到如果别人的提议我们的确赞同就不妨接受它;如果这一提议别有企图就置之不理。特殊是面对互惠式让步时，别人一开头可能对你提出一个你无法接受的恳求，当你拒绝时他再提出一个小的恳求，你会由于之前的拒绝而感到有所亏欠，转而从不服从变成了服从，须谨防这样的坑!不过大部分人对这些没有免疫力，有时加以利用可以成就自己的愿望! 二、承诺和全都 “言而不信不知其可也”,言行全都大多跟共性顽强，智力出众挂钩，它是规律性、稳定性和诚恳感的核心，反之则被看成是脑筋混乱、表里不一，甚至是精神有毛病的。承诺和全都原理认为，一旦做出选择或实行某种立场，我们就会立即遇到来

4、自内心和外来压力使我们的言行与它保持全都。在这样的压力下我们会想方设法以行动证明之前的打算是正确的。正如之前在电视剧中消失的场景一样，常常会看到女主角要求男主角对天宣誓，这样虽然在观众看来很可笑，但是当你身处宣誓一方的立场时就会有完全不同的感受。由于人人都有一种言行全都的愿望。 当我们一旦做出困难的选择，我们自然就会去捍卫这种选择，坚信自己的选择是正确的，也为向大家证明自己做的没错。所以有时候重要的并不是选择本身，而是你为了这份选择而去奋斗并最终取得的成果。人具有惰性，在面对选择时常常像鸵鸟一样想尽快把脑袋埋进土里，再也不动脑筋了。所以人们这种不假思考的机械反应经常为某些人所利用，他们可以渐渐

5、从你身边的人入手，让你做出对他们的承诺，再以他们的需求来向你们索取利益。 承诺可以转变一个人，我们可以用笔写下甚至向众人承诺的方式来逼着自己完成“不行能的任务”,比如戒烟戒酒等。承诺会影响行为，相反行为也会影响承诺，为一个承诺付出的努力越多，对承诺者的影响也就越大。就比如书中讲到的美国同学加入学校兄弟会所需要的地狱周式的严苛入会仪式。虽然受到.舆论的广泛诟病但还是深得会员的认同。能够胜利入会的同学对兄弟会有着深深的认同感和惺惺相惜感。究竟费尽周折才得到某样东西的人，比轻轻松松就得到的人，对这件东西往往更为珍视!所以想想有些公司聘请弄那么多聘请环节和花样也是很好地运用了这个道理，让新进员工更具分

6、散力和珍惜来之不易的东西! 三、.认同 “真理往往把握在少数人手中”,由于对多数人来说，许多看法都是人云亦云，抱着从众心理把跟自己相像人的看法作为自己的看法而没有深化的去思索，而那些另类却很简单受到排挤，他们由于能看透真相而与众不同，这也成为了招封杀的理由!.认同原理认为，在推断何为正确时，我们会依据别人的看法行事，尤其当我们在特定情形下推断某一行为是否正确时。假如看到别人在某种场合做某件事，我们就会判定这样做是有道理的。 现在.上许多别人有难无人帮忙甚至围观的大事都是由于大家在不确定性的环境下，特殊是在生疏人堆里，由于人多而使责任分散，大家见机行事，都不想做出头鸟而导致多元无知效应，最终落得

7、见死不救的悲剧。向相像的人看齐造就了闻名的“维特效应”(“维特效应”指1774年德国大文豪歌德发表了一部小说，名叫少年维特之苦恼，该小说讲的是一个青年失恋而自杀的故事。小说发表后，造成极大的轰动，不但使歌德名声在欧洲大噪，而且在整个欧洲引发了仿照维特自杀的风潮，“维特效应”因此得名。)，这是.认同原理的一个病态例证。这些人依据其他陷入逆境的人如何行动而打算自己怎么做。这也是导致自杀大事遭媒体曝光后，死亡大事增加的缘由。包括搞笑片的“罐头笑声”,选秀节目可以买到的“煽情”观众都是.认同原理的体现。 弄清晰原理后，我们可以反过来为之所用。比如当自己遇到困难时可以直呼某个人帮忙，这样可以削减不确定性

8、，为自己赢得时间!基于交通自杀事故曝光后，我们可以转变自己的出行方式，让自己乘坐的交通工具跟当地自杀人的交通工具不一样。领导要擅长支配群体内部条件等。 四、喜好 “爱屋及乌”,现在许多公司借助铺天盖地的名人营销而赚得盆满钵满。我们大多数人总是更简单答应自己熟悉和宠爱的人所提出的的要求，对于这一点，唯恐不会有人感到惊讶。令人惊讶的是，有些我们完全不熟悉的人却想出了上百种方法利用这条简洁的原理，让我们服从他们的要求。 在打算是否购买该产品时，.纽带的影响要比消费者对产品本身好恶强两倍!服务的宗旨就是让消费者喜爱上你这个人，而不只是产品本身，这是粉丝经济和发烧营销的根本。当然让人喜爱你的理由有许多，

9、比如说外表魅力，与他人的相像性，擅长恭维，接触与合作等。讨论表明我们会自动给长得好看的人添加一些正面的特点，比如有才华，和善，诚恳和聪慧等。我们也总喜爱与自己相像的人。不管相像之处是在观点、共性、背景还是生活方式上，我们会下意识地向相像的人做出正面的回应。有时甚至夸张到我们在不熟悉选举人时会选择名字熟识的人。 同样的，依据条件反射和关联原理，爱屋及乌的反面是糟糕的消息会让报信人也染上不祥。人总是自然而然地厌烦带来坏消息的人，哪怕报消息跟坏消息一点关系也没有。天气预报员就常常成了气候变幻莫测的替罪羊。 包括饭桌谈生意，体育粉丝关联，把自己的形象跟某些光荣的事迹地方相连等都是盼望借助这种乐观的联系

10、来提高自己的公共形象，进而达成自己的目的。“近朱者赤，近墨者黑”、“物以类聚，人以群分”,尽量让身边正能量的东西多起来，由于大家都有趋利避害的本能。 五、权威 “跟着权威走”,权威所具有的强大力气会影响我们的行为，即使是具有独立思索的成年人也会为了听从权威的命令作出一些完全丢失理智的事情来。权威可以从一个人的头衔，衣着，身份标志如名车名牌等来展现。究竟，听从权威人物的命令，总是能给我们带来一些实际的好处。许多状况下，只要有正统的权威说了话，其他原来应当考虑的事情就变得不相关了。 文中讲到一位教授去酒吧餐馆和生疏人闲聊，每当他一说自己是教授，人际沟通的气氛立刻就变了。前半个小时风趣自然的聊友就像

11、换了个人：他们对他毕恭毕敬，言听计从，乏味透顶。他的看法，从前可能引出一场激烈的争论，现在却只能带来一串文绉绉的附和。的确头衔除了能让生疏人表现得更尊敬，还能让有头衔的那个人在旁人眼里显得更高大。这也是喜好原理的体现吧，头衔越大感觉长得越高大威猛。也难怪那些行骗之人总是把自己装扮的很洁净和得体! 因此，要辨别真正的权威，不要被外在的这些蒙蔽了双眼，要学会以学问辨学问，通过自己实践检验来看清本质，况且现在许多砖家常常被拍砖!在还没确定事情真相之前不要盲目跟风! 六、稀缺 “机会越少见，价值好像就越高”的稀缺原理睬对我们行为的方方面面造成影响，对失去某种东西的恐惊好像要比对获得同一物品的渴望，更能

12、激发人们的行动力。如果瑕疵把一样东西变得稀缺了，垃圾也能化身成值钱的珍宝。 商家很会玩弄这种手法，常常人为地制造缺货的现象制造稀缺骗局来使消费者入网。什么大甩卖之类的许多都是噱头而已!究其深层缘由，“物以稀为贵”的原理背后是人们自由选择权的削减。人类追求自由有很久的历史了，当许多事物还在的时候并不会去珍惜，只有失去了才觉得珍贵!最能说明这一原理的是经典的“罗密欧与朱丽叶效应”.这对年轻人感情和行为的剧烈程度令人迷惑不解!假如听凭这对青年男女自由恋爱，他们的浓情蜜意说不定只是初恋时短暂的冲动罢了。正是两个家族设置的浩大障碍激发了他们剧烈的逆反心理和对即将失去的爱情的追求，自由爱情变得稀缺使情侣双

13、方觉得彼此更加相爱，更想结婚了。这同时也有承诺和全都原理的体现!每当有东西猎取起来比从前难，我们拥有它的自由受了限制，我们就更加地想要得到它。因此想让信息变得珍贵，不肯定非要封杀它，只要把它变得稀缺就行了。这也是人们对得不到的信息变得更接受和包涵的缘由，或许这也是许多.信息屡禁不止的缘由吧。 为了避开在卖场或者在拍卖会上头脑发热，我们必需做到一旦在服从环境下体验到高涨的心情，我们就可以提示自己：说不定有人在玩弄稀缺的手法，必需谨慎行事。我们务必记住：稀缺的东西并不由于难以弄到手，就变得更好吃、更好听、更好看、更好用了。 总体读下来，感觉真的是“世事洞察皆学问”,跟牛奶可乐经济学有异曲同工之妙，

14、还需要自己对身边的世界多思索和观看，做一个理性的人! 影响力读书笔记感受2 在写这篇读后感的开头我要感谢乔老师将这本影响力借给我，让我能够更认真地去品尝书中所讲的各种原理，而不是简洁的在网络上或者其它一些电子工具上隔着一层屏幕的泛读。在我而言，阅读的一大乐趣在于能够切切实实地直接与书籍接触去猎取里面的养分，这样我可以随心所欲的前后翻阅，能够更好更系统的把握书中所讲的核心内容。 影响力这本书作为斯坦福高校的权威教材、有史以来发行量最高的书。美国相关评论曾说到：这是一本同领域无争的、最好的书，是营销心理学的奠基之作。毕竟是怎么样的一本书竟然获得了如此之多的荣誉和赞扬呢?我带着剧烈的奇怪心和有点怀疑

15、的态度开头了阅读之旅。没有接触之前我想影响力这本书应当是生涩难懂、纯学术性的，然而事实确让我很惊异。不得不说，这本书从一开头就深深地吸引了我，让我爱不释手。以至于我都想去购买一本以便以后细细琢磨，有内涵的书总是能够经得起推敲、值得深化思索的，我花了也许一周的课余时间最终将书通读了一遍，内容确定是会遗忘一些，但是那些生动形象的案例和现实试验让我获益匪浅。下面我来谈谈我阅读的一些内容和感受： 总的来说这本书不是单纯意义上的仅从营销心理的角度来进行分析，它更是以点带面的用大量生动活泼的事例简洁明白的揭示了日常生活在很多被人忽视的现象的本质，教会了读者去思索、解决问题。毫无疑问，这本书是迷人、永恒、切

16、入要害的。整本书一共分为八个大的章节来叙述，分别是：一、影响的武器二、互惠三、承诺和全都四、.认同五、喜好六、权威七、短缺八、马上生效的影响力。书的花了几十年的时间与上至高级政客，下至骗子打交道，总结得出：尽管使人听从的策略五花八门，但都可以归结到六条基本的心理学原理中去：互惠、投入和全都、.认可、喜好、权威、匮乏。营销人员往往就是有意识的利用了这些原理中的一条或几条使你心甘情愿的与其达成交易，而对于一般人而言，若是能够火眼金睛清晰地识破营销者的花言巧语、阴谋阴谋，也许许多时候就不会懊悔不已的为自己稀里糊涂莫名其妙所做的打算懊恼了。 这本书所讲的内容与消费者心理与行为学课堂上老师讲授的详细微小

17、理论性比较强的营销心理学教材不同，它摒弃了各种纯理论行的学问点的讲解，站在一个更高更宽阔的视角来阐明人们之所以会实行某种行为的缘由。这种讲解并不是枯燥无味的大道理的讲解，而是在大量试验资料数据和.经济生活中的各种鲜活的事例的背景下，乐观地来引导我们读者去思考其本质的缘由及内涵。与其说是在给我们讲解他个人通过长时期的观看试验的结论，不如说这本书本身就是一个指南针，给我们自己亲身体验探究神秘指明白方向。 书中涉及到的内容许多每一点都可以延长出一系列的内容，我粗略的讲讲前面两章的心得体会：影响的武器叙述了存在在各种生物体内的“咔哒、哗”反应的巨大威力，这种下意识的自觉反应和人们习惯性的依据原来的阅历

18、走捷径的思维方式解释了在许多场合的不行思议的举措。而营销人员都很擅长启动人体内的“咔哒、哗”反应按钮，诱导消费者走所谓的捷径，加之奇妙的运用对比原理等方法，给消费者造成表面上的巨大落差，一步步的带领消费者调入他们提前设计好的圈套。互惠原理作为一个古老的原则：赐予、索取、再索取。我们可以看到互惠原理以及与之形影相随的负债感在人类文明中几乎无处不在，感恩图报的意识使互惠原理的影响力有了压倒性的力气，因此它也被营销人员运用成为特别有效的劝说他人的工具，在它的影响下人们很轻易的就会答应一个在没有负债心理时肯定会拒绝的恳求。()互惠原理也广泛的活跃在政治舞台和商业层面上，在最上层的政界，政客们都念念.地

19、相互提携和吹捧自己的议事日程，各种稀奇奇怪的攻守同盟更是司空见惯，这里我们应当留意的是营销人员奇妙的利用互惠原理往往引起的是不公正的交换，这种不公正来自于消费者自身获得了一点恩惠之后发自内心的剧烈担心，另一方面是来自外部的巨大羞辱，两者结合在一起就给消费者造成了非常沉重的心里负担，正是由于这样，人们在互惠的名义向会心甘情愿的付出比自己得到的多得多的东西作为回报。营销人员往往会利用这样的一种心理让消费者付出更大的购买行动。 无论是书中讲到的哪一种原理，都给我们指出了它的关键所在，这些无非都是销售者从心理方面诱导消费者或者说试验者为了证明自己的猜想假设推断的正确与否和试验对象之间的一场心理大战，前

20、者都是糊涂明白的，而后者则多数状况下处于迟疑不决或者被忽悠的状态。消费者的整个决策过程受到了各种心理策略的干扰的，如果作为消费者的我们要想不被这些强大的心理依从策略的无形力气所掌握，我们就必需糊涂的熟悉到哪些场合哪些人有可能正在对我们实施依从策略，企图把我们变成他们的客户。有了基本的心理防备之后，我们就可以在现实中很坚决坚决的对他们实行的一些策略说不，让那些心里打着坏办法的营销者的策略无处可施。读完这样一本营销心理学方面的著作，让我对生活中所遇到的营销人员的行为都找到了相应的合理解释，我想在今后的生活中，我确定还会连续和这些好玩又邪恶的原理的使用者打交道，但我信任，读过这本书之后我肯定会在今后

21、的消费过程中更加理性。只要我们知道什么是自己需要的、哪些是可有可无的，这样我们在做决策的时候肯定不会让他们从我们的身上猎取额外的利益。 你为什么会说是?那是由于你不清晰自己正在被一些依从原理所左右，所以，请回头好好端详自己的内心，它会告知你答案。 以上就是我的一些简洁的想法和领悟，思维比较跳动，西西，还请老师指导。 影响力读书笔记感受3 一、互惠原理，在结识新客户过程中受益菲浅。 在结识新客户的过程中，曾经遇到许多让人尴尬的状况，许多人对于新上门的电话访问把持一个抗拒的态度，拒绝与你交谈，拒绝赐予任何信息，包括他的姓氏。其实这种心理是很正常的，我们在接触客户的时候，首先给他们感觉到的是从我们这

22、里他们可以得到什么，而不是一昧地索取，给人以没有业务成交基础就不能连续沟通的印象。当赐予他人关心的同时，互惠原理睬让他们对你产生好感和信任感，你付出的越多，得到的回报就越大，即使现在看不到明显的效果，但总会有量变到质变的一天，要信任这个古老的原则：赐予，索取再索取。 二、拒绝-退让，承诺和全都，令人难以抗拒。 “没事，我们都是做管理的，就是熟悉一下，交个伴侣。”在与客户初次熟悉时，介绍公司业务当然是第一阶段的A级目标，在对方做出临时不需要的反映(有时甚至是一口回绝，初次访问时将近90%的人会有这种反应)后，退一步海阔天空。这时提出其实只是熟悉一下，宣扬一下公司的目的，会令对方刹时松懈紧绷的神经

23、，或是令人不行抗拒，究竟相比之前的业务宣扬，熟悉一下，是相对很小的理由，很难再进一步摆脸色。而此时对方相应做出的可以以后保持联系，连续沟通的承诺，会给日后的进展带来微妙的变化，对促进与客户的关系无疑是个催化剂。由于他做出了承诺，且没有业务上的压力，两人交往自然放松。即使是平常的一声问候或间或的小建议，也会让人印象深刻。 三、.认同，大多数人的通病。 许多客户在介绍业务时，对公司之前的业务状况非常关注，提到之前培训过的公司，他们会不约而同地与自身做参照，并对我们曾经服务的单位和培训效果具有非常深厚的爱好。在公司已经有了业务基础的状况下，在推广的过程中更要留意.认同原理的应用。我们之前培训的客户立

24、场等方面因人而异，如何有技巧地运用以前的成果，在令新客户信服的同时，避开以往培训的负面影响，更是要在现阶段留意的地方。 四、喜好、关联，给你带来了什么? 人都是喜爱跟自己有共同话题的相像性较高的人交往，这就是我们平常所谓的投缘。假如要客户对自己快速的产生好感，要在交往的过程中细致地从对方的言谈中发觉对方的喜好，并建立与对方的关联，使他认为你与他是有共同语言的，交往起来自然对你无话不谈。但也要留意尽量避开把客户访问变为对方闲聊的对象，要擅长把对方带到自己的方向上，使他们的工作或生活与公司业务联系起来，在他们真正遇到问题的时候，很自然的可以想到我们，要与客户建立这样的联系，才算是胜利。 五、权威的

25、压力 从小到大，都是很乖的孩子，在家听爸爸妈妈的话，在学校听老师的话，在外听伴侣的话，在公司又听领导的话，就连男伴侣都会对自己说：要听话哦。“听话”这个词对于我们并不生疏。但不知从何时起，对这两个字已经产生了抗拒的心理。看了这本书后，发觉自己有了转变，真的很欣慰。以前是人家说什么，咔嗒，立刻做出相应的反应，连拒绝的余地都没有，由于已经不由自主说了：“好，哦，恩”之类的词，转化为一种承诺。就算是不想做，也要把承诺变为全都，所以从高校起我就对人家说我不会轻易做承诺，做了就要做到，这点也是钻牛角尖的地方，为什么?由于那时以为答应人家很正式问我的事才叫给承诺，但没想到自己自然的反应也是一种承诺。在我心

26、里倒没什么权威的压力，可能是思想比较随性，对于别人而言的那种“听话”,在我这里已经变为了一种承诺。现在知道了什么是该坚持的，什么是可以接受的，学会拒绝，懂得放弃，才是属于自己的人生。 六、短缺少数的天下，这句话我喜爱。 人们都说物以稀为贵，越难得的东西越珍惜，在看了这本书后我有了另一番不同的理解。曾经很普遍的东西，当在很自然的条件下变为稀有物时，更令人想得到。拿我们的询问和培训来说，看上去好象广西的同行不少，但是本土的真正做询问的，至今却只有我们。而在接触市场的过程中，领导人们并不缺乏对管理询问行业的熟悉，但很大程度上都停留在培训上，像我们这样去推询问的，反而给他们一种新奇感，在众培训机构中独

27、树一帜，培训不短缺，但本土真正可以做询问的机构短缺，这正给我们带来了光明的前景。而培训由于我们注意质量，在选择客户的同时，也为自己的品牌建立了比较高层面的客户群体，而且基于.认同，我们不需要降低报价和给回扣去猎取生意，处于良性进展的趋势。 熟悉了我们的优势和存在的担心定因子，在今后的工作中要把从书中学到的东西发扬下去，使公司在品牌建设阶段越走越稳定，在市场没觉醒之前，先唤醒与我们理念相同的优质客户，只要我们秉承原则，总会遇到我们等待的人，无论是工作伙伴，还是客户。 影响力读书笔记感受4 读了此书，对有些商业活动和.现象作了一个分析，发觉其实许多人都成了影响力的受害者，当然也有些人是影响力的受益

28、者，由于他们早就了解了影响力的魅力，并且运用了一种或者多种影响力，从而达到自己的目标。什么是影响力?就是抓住人的心理特点劝说别人，使人服从，从而达到自己的目的。本书列举了六种影响力：1、互惠;2、承诺和全都;3、.认同;4、喜好;5、权威;6、短缺;其实我觉得生活中或者工作中还有另外的一些影响力被使用到，比如：怜悯。书中用了大量的试验和案例来分析这六种影响力，其实在日常的生活和工作中，我们也频繁地接触到影响力。接下来说说各种影响力的特点： 1、互惠：互惠原理指的是，一旦你接受了别人的恩惠，就会想以同样的方式去回报对方，而不会无动于衷，更不能以怨报德。假如不能以同样的方式回报对方，心理上就会有一

29、种负债感，或者就会得出一个结论：对方真是个好人呀，而且随着时间的推移，这种负债感或结论会越来越深刻。那么，一旦某天，对方需要你回报的时候，即使远远超越了当时他给你的恩惠，你也同样愿意付出。这就可以解释为什么滴水之恩，当涌泉相报了。 2、承诺和全都：陈安之的胜利秘诀中有一条：在公众面前许下承诺。承诺是指导一个人行为的航标。假如一个人的行为违反了自己承诺，他就会产生很大的心理压力，通常这种状况下，会跟自己找一个平衡点。 3、.认同：假如一个交警闯红灯，估量后面全部过公路的人都会跟着闯红灯，但是假如一个浑身布满叛逆气息的小青年闯红灯，会有几个人跟他一起闯红灯呢?这就是.认同原理的影响力。被.所认同的

30、，就意味着是正确的。 4、喜好：人往往会答应自己熟悉和宠爱的人提出的要求。 5、权威：由于专业，所以权威。由于不专业，所以要信任权威。 6、短缺：商场打折促销的时候，某种商品每人限购四套和每人限购两套，哪一种更让有购买欲?事实证明，一个人可怕失去某种东西比盼望得到同等价值东西的心理更加剧烈。 7、怜悯：看看街边的职业乞丐，是否正是利用了这种影响力呢? 关于影响力的案例，第一个反应在我脑海里的是：传销。我猜传销组织的头目肯定是一个特别擅长利专心理学学问的人。传销组织者至少会运用到四种以上的影响力：互惠原理、.认同原理、喜好原理以及承诺和全都原理。 第一步：利用喜好原理。通过熟人(往往是最好的伴侣

31、最值得依靠的伴侣)把被害者骗进传销组织。 其次步：利用互惠原理，熟人及他的同事会对被害者特殊好，这时即便受害者知道自己被骗了，很生气，他们也能让你的火发不出来。 第三步就是利用.认同原理，此时熟人要做的就是不断地介绍组织里的.地位较高的人(如教授，传统行业中的富翁等等为.认同的胜利者)给被害者熟悉。这时，受害者的心理是：他们比我胜利，他们都来做传销，那么说明这个行业可能是正确的; 第四步就是利用承诺和全都的原理，此时受害者会有一种心理压力：我当时出来的时候告知了家人伴侣自己是出来挣大钱的，是最好信任的人介绍的，假如此时回去，肯定会被大家看到自己的失败，肯定会很没面子，何况此时根本走不了，与此同

32、时，其他成员会跟他介绍自己当时是被哪个最值得信任的人骗来的，这时候受害者会从这些成员的相同经受上找到一个平衡点，于是既来之则安之，一步一步地听从传销组织者的摆步。 通过对影响力的了解，可以更加清楚地熟悉某些行为，削减被骗的机会，同时对于销售员来讲，这也是一本销售心理学的教材，若能深刻地学习并加以利用，将其发挥到极致，必能对赢得订单有很大的关心。 影响力读书笔记感受5 影响力这本书以通俗易懂的例子，妙趣横生的语言向我们传达能包罗万象的六条基本心理学原理：互惠、承诺和全都、.认同、喜好、权威、稀缺。心理学原理就像物理学中的万有引力定理和经济学中的看不见的手一样，悄无声息的发挥着巨大的作用，只是我始

33、终没有看到而已。这种规律来自我们所受的训练和生活环境，以及人们共有的观念和生活阅历。其中令我印象最深刻的是互惠原理。 互惠原理认为：我们应当尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切，我们感到自己有义务在将来回报已收到的恩惠。由于这一类东西的接受往往与偿还的义务紧紧联系在一起。互惠原理以及与之行影相随的负债感，它在人类文明中几乎无处不在。互惠原理之所以可以如此有效的劝说他人，主要缘由在于：人们很轻易地就会答应一个在没有负债心理时会拒绝的恳求。即使是一些平常颇具影响力的因素，与它一比也会相形见绌。 互惠原理经常会把偿还的义务强加到我们头上，但我们从互惠原理中得利的时候还是占多数的。正由于如此，笃信

34、并且听从这个原理也就成了我们生活中的一项非常重要的行为规范。“我们每个人都知道，凡是有人敢违反它，必定要受到.的制裁和称赞。由于一般人大多厌烦一味索取、从不回报的家伙，我们往往会想方设法地避开被别人看成揩油鬼、忘恩负义的王八蛋，或者不劳而获的懒虫。” 记得上学校的时候，由于一些小摩擦而和同学大打出手，之后老师让我们相互赔礼，握手言和。当时的自己心理并没有释怀这件事，但之后竟然会成为无话不说的好兄弟，我始终认为是不打不相识的原因。但读到互惠原理时，我在思索或许是放学路上的一句简洁问候，或许是学校里的一次不经意帮忙，或许正是这互惠原理，才使得我们的关系越来越好。 现在，我好像明白这本书为什么要用“

35、蒙娜丽莎的微笑”作为封面，或许它意味心理学的神奇源自于人丰富的内心;或许，它预示着当“心理学”与“经济学”相遇就变得微妙迷离却又两者适宜，而这二者的结合，恰恰成就了影响力。 影响力读书笔记感受6 该书主要是叙述了六个强大的影响力武器，即互惠、承诺与全都、.认同、喜好、权威和稀缺，它们从本质来说是人类思维捷径的另一面。我们生活在一个布满了大量信息的时代，而人的精力是有限的，因此为了适应生存，人类进化出了很多的固定行为模式，在潜意识层面下活动，不占用意识层面的资源，这样就可以简化生活环境，节约精力。而有的人就发觉了这些人类固定的行为模式，并且学习如何去应用，这武器本身并没有好坏之分，主要取决于使用

36、者的动机。我们有必要主动去学习、去了解，一方面是为了爱护自己，另一方面可以关心我们更好地影响别人，然后达到目标。 第一个是互惠原理 其实就是鼓舞人们要懂得一个道理：假如想要从别人那里得到你想要的东西，某种价值，你需要先付出，商业.的本质是交换。人与人之间能够保持一种长期的关系，确定是基于礼尚往来，双方都能够从这段关系当中得到自己需要的东西，肯定是这样的。因此懂得先付出，懂得交换，这样我们在处理人际关系方面可以做得更好。譬如赐予学校保安大叔一声问候，这些我们平常把他们的服务视作理所应当的人，这声问候对我们来说并不算什么，但是对他们来说可能是一个惊喜，我们供应了额外的价值，他们也会赐予我们关注，更

37、多的照看，有时候意外的回馈。 所以，互惠原理特别强大，甚至可以超过喜好原理，对即使是厌烦我们的人也有效，而且付出和收获可能看起来不对等，你的付出给你带来了远没有想到的收获。我们赐予的东西，那种恩惠，可以不只是物质层面的东西，还可以是像微笑、礼让这些非物质层面的，我记忆深刻的是它还可以是主动的让步，拒绝退让原理应运而生，可以显示我们的诚意，让对方由于我们的退让而有更多的满足感和履行承诺的责任感，运用恰到好处，就可以让我们既达成自己的目的，而又让对方很满足，各取所需，实现双赢。 其次个是承诺与全都原理 保持全都也是一种强大的动力，因此试图转变消费者的行为习惯、思维定势是很困难。我们平常没有发觉，过

38、去的行为对将来会产生怎样的影响，可能第一次草率的打算，就那么连续下去了，由于认知惰性、行为惯性。对于自身来说，保持全都有很大的吸引力，可以达到一劳永逸的效果，不用去思索，这样可以不用承受思索的苦痛，以及躲避可能得到的可怕的结果;另一方面，言行全都，前后全都也是.所提倡的，是有道德高度的，因此也会产生肯定的.压力。 接下来是影响这个武器效度的几个指标： 1、主动性 2、公开性 3、需要付出更大的努力 4、内心的选择。 当我们由于许下了某个承诺，导致了自我形象的转变，那么只要将来连续提出的要求符合这个新的形象角色，那么就可以有效影响将来的行为。人的认知、情感、行为有保持全都的倾向，假如消失冲突，就

39、会使人浑身不舒适，产生去调整的驱力，这个ABC模型也是人们完成转变的一个非常重要的模型。当我们在认知、情感层面接受了这个承诺，那么我们更有可能去行动;当我们付出了那么多的努力，那么我们的认知、情感也会赐予反馈，认可这个承诺的重要性和合理性。给别人一个台阶下，就是给别人一个好的理由去转变原先的坚持。 第三个是.认同原理 该原理发挥最大效果的条件是相像性和不确定性。我是在校高校生，因此以高校生为例，许多人都会有迷茫的状况消失，大家对于将来布满了困惑，国内训练方法加剧了这种状况的消失。由于将来谁都没有方法提前得知，这就制造了最好的不确定性条件，另一方面，同样是高校生，我们会更加简单去参照往届学长学姐

40、走过的路，当看到考研人数的数字、考公人数的数字的时候，从众的行为模式就启动了，于是这种热可以连续这么久，一届又一届。我们会想，这么多人都走这条路，那么这条路怎么会是错的呢?还有，即使是错的，那么这么多人走，似乎还可以求得个劝慰，你看这么多人都错了。 虽然说如今盲目从众的弊端已经在被不断的提起，但是我们还是会时常不自觉其中这种行为模式。不过究竟它大多数状况下是有用的或者并不会给我们带来多大的损失，因此被始终保留着，而这也是其他影响力武器的共性。还有一点就是口碑，企业假如可以制造一种潮流，像韩剧来自星星的你一样刮起一阵旋风，大家都觉得假如没有看过就没有谈资，没看过就落伍了，那么这种.认同原理的运用

41、真是太牛了。 第四个是喜好原理 我们都喜爱和我们喜爱的人在一起，我们也都盼望可以成为别人喜爱的人，这里就供应了影响一个人对另一个人喜爱的因素，也给我们供应了可以实践，用于生活当中提高自己受欢迎程度的方法。 一是外表的吸引力，这个很好理解，我们都会不自觉多看美丽的女生或者帅哥两眼，而且这个会产生晕轮效应，我们会给予这个长得好看的人更多优秀的品质，这个是父母给的，通常改造的空间不大，但是把自己整理清晰，留意卫生还是可以做到的; 二是相像性，时不时来句“我也是”就可以拉近彼此的距离，由于类似的观点、爱好爱好、性格等，或者是同乡、同姓等，都会给我们一种好感，相比较于其他人来说; 三是赞扬，这个不必多言

42、;四是接触与合作，熟识感可以提升好感度，但是假如原先就相互厌烦，然后还常常碰面，那么就未必能够起作用了。好感是可以转移的，爱屋及乌就是叙述了这样的道理，让我们和乐观的因素联系起来，形成一种经典条件作用，即让对方产生这样的想法：遇到我就会有好事情发生，那么他是不是会更想要见到你呢? 第五个是权威原理 像是北大、清华这样的招牌很洪亮，像是博士、教授的名称很震耳，这些都是权威原理在起作用。这些个的标志其实都在传递一种信息，即我们是值得信任的，我们是有实力的，尤其当我们并不了解对方的时候，这在大多数状况下有利于缓解信息不对称的局面，努力让对方了解自己，信任自己。我们考取相关的证书也是为了证明自己具备某

43、一方面的力量，假如这个证书具有公信力，那么这个证书的含金量就更高。 这就可以解释为什么律师需要穿着剪裁合身的高档西装，配备一辆豪华车，这些东西都是必不行少的，是可以想外界传达肯定信息的。人靠衣装，佛也得靠金装，别人没有义务花更多的时间了解你，因此你需要靠这些权威象征来证明自己，为对方节约时间。乔布斯营销哲学中的impute也是这样的，你要让对方看到你的第一眼就喜爱上你，产品再好也需要好的包装。所以我们去面试的时候需要穿着正式些，不仅是出于对对方的敬重，也是体现一种专业的精神。 最终一个是短缺原理 越不简单得到的东西会变得越有吸引力，尤其当一个东西原本充分，但是突然变得稀缺，而且竞争激烈的时候，

44、会给人很大的压力，可怕懊悔，可怕失去机会，会让人变得更加冲动，没有思索的时间，强迫自己去行动。为什么有人说最宝贵的东西是得不到和已失去，就是由于有的时候人们不会意识到它的好，只有在失去了才懂得，才会知道去珍惜，但是却已经来不及了。 所以懂得让别人知道自己的宝贵是很重要的，你原来就很宝贵，要让对方知道你是很抢手的，让他有危机感，这些在男女生交往中的确是这么个理。所谓的饥饿营销，限制时间、数量，设置条件都是为了让商品变得更加难以获得，假如在加上排队、抢购一空，像小米手机一样，那么就真的是把短缺原理充分运用出来了。 这些是学问方面的汲取，更重要的是要思索如何运用到生活当中，创新性地运用，由于单纯仿照、复制已经难以奏效了，把这些影响力武器.在心，融会贯穿，究竟这些还可以交叉、联合使用，可以变化无穷，非常奇妙。思索如何使用这些学问，并且真的在生活当中应用才是最难的，要花时间的，究竟看一本书用不了多长时间，不断练习才能让自己运用之妙存乎一心。 影响力读书笔记感受