成功谈判技能训练.ppt

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1、成功谈判技能训练现在学习的是第1页，共90页在谈判中，有一种人，对事件和对手了解甚少，不动脑筋，轻率反应，顽固坚持，或死抱着不切实际的“原则”不放。驴现在学习的是第2页，共90页在谈判中，有一种人，对任何东西都能接受，总是听人摆布，缺乏为自身利益而斗争的意识。羊现在学习的是第3页，共90页在谈判中，有一种人，能洞察谈判的发展，不择手段，玩弄阴谋诡计，诱人钻入圈套，只为获取自己想要的东西。狐狸现在学习的是第4页，共90页有一种人，在谈判中具有长远眼光，面对威胁与机遇处世不惊，从容应对，以快速的反应取得想要的东西，并可赢得尊敬。鹰现在学习的是第5页，共90页面对艰难的对手，较好的办法是先做出些微小

2、的让步，以争取对方的好感。1 对 2 错 小测试现在学习的是第6页，共90页成功谈判技能训练成功谈判技能训练走向谈判现场现在学习的是第7页，共90页 去年9月12日，商场黑电部总经理带人来找刚刚上任才一天的某品牌南京公司经理（该公司因为业绩下滑，亏损严重，正在进行人事调整），说是拜访，实质是要挟谈判，开出的条件有：1 为其配备5个促销员，每个促销员工资为800元，由他们发放，并全权管理这些促销员；2 为其全面盘点补差，共计67万元；3 如果不同意，将在9月20日（国庆节销售旺季）之前，清场全部商品，结束合作。谈判谈判获取最有价值的妥协获取最有价值的妥协现在学习的是第8页，共90页谈判的实质谈判

3、的实质是一种资源交换过程中是一种资源交换过程中对资源价值评估的对资源价值评估的各自独立的现实性工作各自独立的现实性工作现在学习的是第9页，共90页谈判，不是为了妥协而是为了争取得到更多更多我们希望的结果但既然是谈判，过程就充满了双方的妥协否则，我们就不是在谈判而是在命令或被接受命令谈判谈判获取最有价值的妥协获取最有价值的妥协现在学习的是第10页，共90页妥协，是有一个底线的但我们为什么常常会超出这个底线成交？如何在谈判计划中准备好妥协？妥协在谈判计划中的运用及结果妥协在谈判计划中的运用及结果预测预测现在学习的是第11页，共90页妥协，不仅仅是简单的让步 妥协，往往更多地表现为 对资源的认识和利

4、用的能力 我常比喻为：在单位时间内，看谁能拆出更的多的牌妥协在谈判计划中的运用及结果妥协在谈判计划中的运用及结果预测预测现在学习的是第12页，共90页价格品质外饰内质稳定功能A AB B妥协在谈判计划中的运用及结果妥协在谈判计划中的运用及结果预测预测现在学习的是第13页，共90页妥协的计划是我们准备通过谈判冲击对方底线的多种方式而不是为达成交易的心理让步准备 妥协，在词典中的意思让步、失败、投降之类 妥协在谈判计划中的运用及结果妥协在谈判计划中的运用及结果预测预测现在学习的是第14页，共90页 我的公司因发展需要，期望在南京最繁华的地段最高的办公楼商茂世纪广场租用一个300M的办公间，当时的市

5、租价为2.6元/M-T（不含物业管理等费用），正巧的事情，有一家工程安装公司的周老板登出广告要出租办公间，面积为312M，开价为26.5万元/年（大约2.3元/M-T)，还提供全套简易、现代、九成新的办公装饰及相关用品（估计价值9万元）。他希望租给一家高素质，并业务发展良好的公司，这样对他是安全的，这是他私人的财产。妥协在谈判计划中的运用及结果预妥协在谈判计划中的运用及结果预测测现在学习的是第15页，共90页妥协的原则：妥协实施的唯一前提是：可以交易 否则，决不妥协！谈判谈判获取最有价值的妥协获取最有价值的妥协现在学习的是第16页，共90页q 随行就市妥协的关键技巧市不仅指整个市场的平均价格

6、而是指对自己最有利的市场价格 有时还专指对手的认同价妥协的实用技巧妥协的实用技巧特别提示：不要以一般事实暗示自己的不利地位。现在学习的是第17页，共90页q 交换中价值的地位判断妥协筹码的运用 价值交换 不是指对方提出的有价值事物 而是指谈判双方各自认同有价值的事物妥协的实用技巧妥协的实用技巧特别说明：澄清谈判目标特别说明：澄清谈判目标现在学习的是第18页，共90页q 开价与交换资源的配备逼迫对手妥协的妥协技巧 逼迫对手妥协 首先要准备好对他有价值的资源 其次要准备降低我需资源的价值妥协的实用技巧妥协的实用技巧现在学习的是第19页，共90页商业谈判妥协资源技术示范现在学习的是第20页，共90页

7、交货条件示范：交货条件示范：q 一次交付多少一次交付多少q 小包装或大包装有没有优惠小包装或大包装有没有优惠q 那方负担运费和保险费那方负担运费和保险费q 如用集装箱，出现破损谁负责如用集装箱，出现破损谁负责q 用哪种包装，可以贴我方商标吗用哪种包装，可以贴我方商标吗q 包装材料能不能防风、水、腐蚀包装材料能不能防风、水、腐蚀q 超出需求的货物由谁负责保管超出需求的货物由谁负责保管q 仓储费用谁承担仓储费用谁承担q 货物达到如何检验，以哪方检验为准货物达到如何检验，以哪方检验为准q 快速运达一次最少能供多少快速运达一次最少能供多少现在学习的是第21页，共90页产品交易条件示范：产品交易条件示范

8、：q 规格要求有没有规格要求有没有“临界临界”值值q 如不影响质量能不能变通如不影响质量能不能变通q 是否可靠度必须达到是否可靠度必须达到95%95%q 要能保证使用寿命延长一倍，价格如何要能保证使用寿命延长一倍，价格如何q 如果答应降低规格如果答应降低规格“临界临界”值，价格如何值，价格如何q 是否允许某些规格标准可以例外是否允许某些规格标准可以例外q 对商品外观的要求哪些真正有用对商品外观的要求哪些真正有用q 商品外观哪些是引人注意的商品外观哪些是引人注意的现在学习的是第22页，共90页关系交易条件示范：关系交易条件示范：q 让对方独家供应值不值得让对方独家供应值不值得q 签订独家供应合同

9、以多少时间为宜签订独家供应合同以多少时间为宜q 任何合同以多少时间为宜任何合同以多少时间为宜q 为了取得长期合同而降价是否值得为了取得长期合同而降价是否值得q 如果只和对方做独家交易，该向其索取多少广告如果只和对方做独家交易，该向其索取多少广告和促销费用和促销费用q 可不可以联合促销可不可以联合促销q 保障市场交易地位的代价如何保障市场交易地位的代价如何现在学习的是第23页，共90页付款交易条件示范：付款交易条件示范：q 用什么方式付款用什么方式付款q 用什么货币付款用什么货币付款q 宽限期多少天宽限期多少天q 早付有没有折扣早付有没有折扣q 预付或滞付如何预付或滞付如何q 分期付款的话，每次

10、间隔时间分期付款的话，每次间隔时间q 经过第三方付款如何经过第三方付款如何q 发货即付还是收货再付（监督）发货即付还是收货再付（监督）q 拖欠怎么办（后果）拖欠怎么办（后果）现在学习的是第24页，共90页风险条件示范：风险条件示范：q 谁承担保险费用谁承担保险费用q 该投保多少金额该投保多少金额q 换货费用由谁承担换货费用由谁承担q 由谁来界定是否属于由谁来界定是否属于“不可抗力不可抗力”q 出具保证书能值多少出具保证书能值多少q 由谁为质量和检测结果作担保由谁为质量和检测结果作担保q 性能评定和第三方责任怎么定性能评定和第三方责任怎么定q 保险支出如何分摊保险支出如何分摊q 其中包括哪些费用

11、其中包括哪些费用q 侵犯了专利权或版权等时，谁承担责任侵犯了专利权或版权等时，谁承担责任现在学习的是第25页，共90页成功谈判技能训练谈判失败的非信息性因素分析成功谈判技能训练现在学习的是第26页，共90页谈判失败于信息的不对称往往是很让人沮丧的事情而失败于莫名的原因 将会击溃我们心中的自信和勇气 现在学习的是第27页，共90页11位年龄不等的乘客，正与南京机场保单销售人员争执，并不断地指责机场违规没有遵循“自愿购买保险”的国家规定，即不提供他们所指定需要购买的保险公司保单机场人员表示，南京机场没有他们指定需要的保单代理服务，所以不能提供，并向他们推荐了已经拥有代理权的保单，建议购买。该群乘客

12、，坚持认为这样不公平，并表示不信任他们所推荐保单的价值，冲突升级，他们扔掉了柜面上的指示牌，要求机场管理者尽快出面解决。双方僵持了一个多小时，最后以乘客放弃结束 谈判失败的判定谈判失败的判定现在学习的是第28页，共90页谈判失败判定的标准：是否达到了谈判的目标 而不是谁退却了谈判失败的判定谈判失败的判定现在学习的是第29页，共90页请各组列举一个谈判失败的案例并说明原因现在学习的是第30页，共90页有关各方代表对需要共同解决的问题所进行的商谈什么是谈判？谈判基础常识谈判基础常识现在学习的是第31页，共90页起因目的行动需要共同解决的问题达成一致的行为准则阐述利益的获得方式谈判基础常识谈判基础常

13、识谈判失败的原因一：未激起对方谈判的需求。现在学习的是第32页，共90页谈判的要素谈判的要素权利（地位）信息（情报）计划（目的/纲要）谈判基础常识谈判基础常识提示：权利者的判断与信息的发布节奏是谈判的关键现在学习的是第33页，共90页q 谈判需求的产生q 谈判动机（或目标）q 自我角色的认定谈判角色的分析谈判失败往往在真正谈判之前谈判失败往往在真正谈判之前谈判失败的原因二：以不适合的角色参与谈判而失去了力量。现在学习的是第34页，共90页q 继续非信息谈判失败的课程内容q 销售谈判的基本技能与分类分析q 商业谈判的过程控制与分析q 商业谈判基本实用技巧今日课程内容安排现在学习的是第35页，共9

14、0页销售谈判的角色分析销售谈判的角色分析销售代表的角色1 销售代表谈判需求的产生2 销售代表谈判动机3 销售代表所充当的角色现在学习的是第36页，共90页销售谈判的基本能力销售谈判的基本能力1 表达的能力2 倾听的能力现在学习的是第37页，共90页社会价值观对谈判成败的影响 谈判一直就不是独立的事件行为谈判者或谈判方的社会价值观始终对谈判的结果产生影响 谈判失败往往在真正谈判之前谈判失败往往在真正谈判之前现在学习的是第38页，共90页诚信价值对谈判的成败影响 实用价值对谈判的成败影响 关系价值对谈判的成败影响 责任价值对谈判的成败影响 谈判失败往往在真正谈判之前谈判失败往往在真正谈判之前谈判失

15、败的原因：谈判者没有稳定的价值形象而失去对方的预期信任。现在学习的是第39页，共90页请各组列举与孩子谈判的事件并分析孩子在谈判中的特性孩子孩子谈判高手特性分析谈判高手特性分析现在学习的是第40页，共90页孩子的特性：q 明确自己的需求q 知道如何去得到q 为达目的冷酷无情q 不怕羞、不后悔、也没有负疚感q 对妨碍他的人从不讲温情q 没有长远打算孩子孩子谈判高手特性分析谈判高手特性分析现在学习的是第41页，共90页我们是不是已经发现了1 我们其实是很有经验的谈判高手2 我们的内心其实也曾非常的坚定只是我们现在忘却了很多而已现在学习的是第42页，共90页销售谈判的基本能力销售谈判的基本能力1 表

16、达的能力2 倾听的能力销售谈判的基本技能与分类销售谈判的基本技能与分类现在学习的是第43页，共90页销售中的口才销售中的口才 我们每个人都有口才，关键在于我们是否运用好了这个才能。注意兴趣欲望记忆行动销售谈判的基本技能与分类销售谈判的基本技能与分类现在学习的是第44页，共90页销售中的口才销售中的口才1 您好2 介绍身份3 递出样品4 推广计划5 其他地区成功案例6 产品特性7 公司介绍（发展）8 递价目表9 公司十分希望能长期合作10 贵公司相关状况11 公司支持政策12 寻求签约机会销售谈判的基本技能与分类销售谈判的基本技能与分类现在学习的是第45页，共90页倾听的能力倾听的能力倾听中最大

17、的障碍是：不是用耳朵听，而是用习惯听销售谈判的基本技能与分类销售谈判的基本技能与分类现在学习的是第46页，共90页销售中的谈判分解销售中的谈判分解1 销售拓展谈判q 地区总代理的谈判q 经销商的谈判q 商家进驻的谈判销售谈判的基本技能与分类销售谈判的基本技能与分类现在学习的是第47页，共90页销售中的谈判分解销售中的谈判分解2 销售促进谈判q 促销活动的谈判q 理货的谈判q 现场促销的谈判销售谈判的基本技能与分类销售谈判的基本技能与分类现在学习的是第48页，共90页销售中的谈判分解销售中的谈判分解3 销售管理谈判q 异常销售的谈判q 销售回款的谈判q 销售服务的谈判销售谈判的基本技能与分类销售

18、谈判的基本技能与分类现在学习的是第49页，共90页销售谈判的核心技巧销售谈判的核心技巧Close理论热情功能特性服务市场支持品质销售谈判的基本技能与分类销售谈判的基本技能与分类现在学习的是第50页，共90页销售谈判计划的制订销售谈判计划的制订商品特性目标消费群竞争环境市场接受度商业渠道确定目标与纲要圈定商业客户谈 判营造谈判氛围选择谈判对象签签 约约销售谈判的基本技能与分类销售谈判的基本技能与分类现在学习的是第51页，共90页成功谈判技能训练控制谈判的进程成功谈判技能训练现在学习的是第52页，共90页谈判进程的控制一直是谈判专家制胜的能力也常常为众人所惊叹遗憾的是：这样的行为常被认为是个人胆略

19、的素质特性 而很少有人认为这是可以掌握和学习的技能 即便是谈判专家也常自解为：运气好罢了。现在学习的是第53页，共90页邀约，就已经进入了谈判的程序邀约的程序，是谈判双(各)方公开资源的第一次碰面也是双（各）方就谈判基本动机的第一次公开期间的变化与不确定性非常大 这时，谁能构筑更大的影响力谁的胜数就更大 谈判邀约的影响力构成谈判邀约的影响力构成现在学习的是第54页，共90页注意：影响力，而不是实力！谈判邀约的影响力构成谈判邀约的影响力构成现在学习的是第55页，共90页影响力要素组织（或个人）形象塑造关系导向建立情绪状况传递信息控制与发布谈判邀约的影响力构成谈判邀约的影响力构成现在学习的是第56

20、页，共90页 万先生拥有一家外卖快餐旺铺，去年的营业额为178万元，税后利润为44.2万元。这家店已经开业3年了，位置非常好，这地段有5家人气鼎盛的大商场，最近的快餐店是“红与白”大型连锁中式快餐店，距离在1000米之内。万先生打算在生意红火时卖掉它，广告上开价是156.9万元，计存货价值5万元，厨房设备估价45万元（原值：53.3万元），餐厅设备去年新置时花了7万多元，其余部分为店堂不动产和商业信誉等。你已经在本市的其他地方拥有两处类似规模的快餐店，为了扩大营业打算在位置适合的地方在购进一家新店。原有的营业业绩也很好，你信心十足。核心谈判区域的识别与构建技巧核心谈判区域的识别与构建技巧现在学

21、习的是第57页，共90页提示：谈判双方的需求（目的与期待）谈判可交换的资源谈判者的角色分析核心谈判区域的识别与构建技巧核心谈判区域的识别与构建技巧现在学习的是第58页，共90页邀约，发出购买愿望收集信息，初步整理对方资源提出你对所购资源的想法核心谈判区域的识别与构建技巧核心谈判区域的识别与构建技巧现在学习的是第59页，共90页提出对万先开价的疑义（讨价让重新开价）正式提出目标（还价不是底价）激烈谈判（目的澄清事实）核心谈判区域的识别与构建技巧核心谈判区域的识别与构建技巧现在学习的是第60页，共90页再次提出目标（讨价还价）改善谈判（再次澄清事实）交易程序谈判（如何实现交易？）成交（签定合同）核

22、心谈判区域的识别与构建技巧核心谈判区域的识别与构建技巧现在学习的是第61页，共90页谈判中最不该做的事情 接受第一次要价谈判过程目标控制的技巧谈判过程目标控制的技巧现在学习的是第62页，共90页接纳与改善性谈判技巧 （服务投诉谈判/商业议价）我可以更详细点了解吗？你觉得这样是不是更好些，我比较喜欢，很实用。你看这个价钱是不是更合适一些？谈判过程目标控制的技巧谈判过程目标控制的技巧现在学习的是第63页，共90页市值要价（专家型）的技巧 以行业中的专家身份对市值提出专业性的评估（数据详细）关键在于其对未来趋势的判断是否能说动对方谈判过程目标控制的技巧谈判过程目标控制的技巧现在学习的是第64页，共9

23、0页需求要价（消费型）的技巧 以消费者（使用者）的身份对商品使用功能（成本价值）进行评估关键行为是进行不同商品间的性价比较 及协助购买成本的核算谈判过程目标控制的技巧谈判过程目标控制的技巧现在学习的是第65页，共90页寻求共识解决问题，信仰是不参与谈判的 今天我们走到一起不是因为我们有共同信仰和共同制度而是为了我们共同利益和共同的未来谈判过程目标控制的技巧谈判过程目标控制的技巧现在学习的是第66页，共90页只要是谈判就可以动用一切资源参与谈判过程目标控制的技巧谈判过程目标控制的技巧现在学习的是第67页，共90页主要表演型威胁 q 让你在接待室里久等q 讲话时，总有电话铃声响个不停q 老有职员敲

24、门进来请示工作q 吹嘘你竞争对手的经营状况q 直呼你竞争对手高官或你上司的名字q 询问你有关社会地位的问题q 如何面对谈判对手的威胁如何面对谈判对手的威胁现在学习的是第68页，共90页主要道具型威胁 q 豪华办公室/酒店等q 高档轿车q 多名职业助手q 名牌服饰/通讯工具q 时尚器具q 如何面对谈判对手的威胁如何面对谈判对手的威胁现在学习的是第69页，共90页主要应对的原则和方法 q 原则：我只为目的而来q 方法：重复提醒自己来的目的 毫不介意地使用你熟悉的道具 直指对手核心需求和资源 邀约下次深谈 q 目的：不被他给镇住如何面对谈判对手的威胁如何面对谈判对手的威胁现在学习的是第70页，共90

25、页谈判的核心是实现我们的目标而不是战胜对方双赢的谈判是可持续发展的商业关系基础现在学习的是第71页，共90页其实，谈判专家在谈判之前或过程中是很少真正去预测最后谈判结果的只是确定目标方向他们往往在谈判的进展中不断地争取更多的利益或朝目标的方向更远的行经期间，他们最主要的工作是不断地分析双方利益的变化趋势促成谈判成果的最大化 谈判成果及双方利益变化的趋势分谈判成果及双方利益变化的趋势分析析现在学习的是第72页，共90页过于在意谈判最终结果的预测会使我们很容易放弃谈判或被对手欺骗！谈判成果及双方利益变化的趋势分谈判成果及双方利益变化的趋势分析析现在学习的是第73页，共90页02年购买了一台京东方的

26、笔记本电脑原值为11900元使用三个月后，出现了第一次自动黑屏他去维修，说是小毛病，很快好了他继续使用，一月中，又出了同样的毛病再修，告知，小毛病，但可能是设计方面的问题保证很快能够解决这个问题服务态度非常好，他和维修主任成了朋友谈判成果及双方利益变化的趋谈判成果及双方利益变化的趋势分析势分析现在学习的是第74页，共90页之间修了多次但使用和服务都很好一天，他看见和他一样购置京东方的同事因同样的问题，更换了它的新机型，他非常喜欢那同事告诉他仅补差了2000元（那同事是刚购买不到三月）他已经购买快一年了但他还是决定也去要求更换，并愿意补差5000元谈判开始谈判成果及双方利益变化的趋谈判成果及双方

27、利益变化的趋势分析势分析现在学习的是第75页，共90页他遭到了拒绝是遭到了严正的拒绝谈判成果及双方利益变化的趋谈判成果及双方利益变化的趋势分析势分析现在学习的是第76页，共90页他得到了积极的赔偿远远超出了他起初的期望他觉得非常棒！谈判成果及双方利益变化的趋势谈判成果及双方利益变化的趋势分析分析现在学习的是第77页，共90页谈判初期双方利益的价值点：谈判中期双方利益的价值点：谈判末期双方利益的价值点：谈判成果及双方利益变化的趋势谈判成果及双方利益变化的趋势分析分析现在学习的是第78页，共90页成功谈判技能训练谈判实用技能实践现在学习的是第79页，共90页谈判是一门应用学科其实用性更显重要无论理

28、论学得多好都需要身体力行在实践中体会才能真正掌握 现在学习的是第80页，共90页而谈判又是无处不在的行为我们却发现自己往往是在谈判即将结束的时候才醒悟那我们如何改善这一状况并在人生重要的谈判中迎取胜利 现在学习的是第81页，共90页我们推荐的方法是：从细节行为开始训练 从自然赢得“力量”开始取胜 现在学习的是第82页，共90页身体语言信息动作语言信息身体及动作语言信息的传递身体及动作语言信息的传递及阅读技能及阅读技能现在学习的是第83页，共90页建立良好关系的语言交流技能建立良好关系的语言交流技能现在学习的是第84页，共90页寻找对手思维模式的简易寻找对手思维模式的简易FBEIFBEI交交流技

29、能流技能 在闲聊中穷尽一个事件的过程1 发生了什么2 采取了什么措施3 为什么会采取那些措施4 结果如何现在学习的是第85页，共90页视创视忆听创听忆自语感觉观察眼球运转的方向指示视觉型听觉型感觉型简易内感官观察技能简易内感官观察技能 现在学习的是第86页，共90页拒绝的认识与化解技能拒绝的认识与化解技能 拒绝背后的意思？请大家列举十个以上客户拒绝你的原因现在学习的是第87页，共90页读不懂书是有些缺憾的但读不懂人是不可能商业成功的现在学习的是第88页，共90页我们通过两天的学习了解到商业谈判的实质是资源的识别、评价、交换过程而充满谈判过程的妥协是不断冲击对方底线的各种方式而不是让步准备在谈判前激发对方谈判的需求选定合适的谈判角色同样是非常关键的行为迅速了解谈判对象的特性很重要适时分析与预测谈判双方的利益趋势很必要最最重要还是先为人，天天练。现在学习的是第89页，共90页谢谢大家现在学习的是第90页，共90页