成为销售高手.ppt

《成为销售高手.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《成为销售高手.ppt（44页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、成为销售高手成为销售高手现在学习的是第1页，共44页学习目标学习目标 销售概念升华到实战演练,学以致用 销售是需要不断总结,提炼与创新学习交流培训现在学习的是第2页，共44页销售的概念销售的概念 销售是对于一个新产品进行买卖交易的过程 针对的客户是潜在客户现在学习的是第3页，共44页销售三部曲销售三部曲:销售前:客户搜集,资料准备-磨刀不误砍柴功销售中:销售五步法-稳扎稳打,步步为营销售后:成交-明年你还记得我吗?分手-何日君在来!现在学习的是第4页，共44页售前售前:你的客户在哪里去哪里找客户客户提前培养客户准备杭州某代理商的sales新开发客户业绩分布杭州某代理商的sales当月业绩分布现

2、在学习的是第5页，共44页客户的性格分类客户的性格分类:孔雀孔雀:和谐型和谐型 受欢迎的人受欢迎的人,被别人欣赏被别人欣赏,人缘好人缘好,人际开创合格人际开创合格,做做”大事大事”的人的人,喜欢群体工作喜欢群体工作-PMP-PMP（项目管理专家）项目管理专家）,告知利益告知利益,能维持形象能维持形象,引导引导,诱惑诱惑 老虎老虎:行动型行动型 风风火火风风火火,有权利的人有权利的人,控制能力很强控制能力很强,比较直接比较直接,喜欢挑战喜欢挑战,尝试新鲜事务尝试新鲜事务-帮他授权帮他授权,分工分工,专业专业PMP.PMP.给建议给建议,由他定夺由他定夺 猫头鹰猫头鹰:理智型理智型 分析能力强分析

3、能力强,理性理性,客观合理客观合理,维持现状维持现状,建立未来建立未来,讨讨厌被突发时间打乱安排厌被突发时间打乱安排,处事谨慎处事谨慎-成功案例成功案例,第三方求证第三方求证,摆事实摆事实,讲道理讲道理 无尾熊无尾熊:亲和型亲和型 追求卓越追求卓越,被人看做有价值被人看做有价值,有回应有回应,行动力慢行动力慢,优柔寡优柔寡断断,不善于表达不善于表达-需要帮助做决定需要帮助做决定,引导引导,压力销售压力销售现在学习的是第6页，共44页案例案例：你答应对方请客吃饭，走到楼梯说：“哎呀！忘记带钱了！怎么办？”4种人是怎样说的？请大家发言！现在学习的是第7页，共44页四种人的不同回答四种人的不同回答无

4、尾熊：你没带，吃我的！老虎：我等你，回去拿！猫头鹰：没带钱是吧，没事没事，走，我先借给你！孔雀：钱无所谓，吃我的，走走走！（吃完之后发现他也没有带钱）现在学习的是第8页，共44页售中售中:销售五步法销售五步法销售五步法销售五步法开场白开场白话天地话天地入主题入主题异议处理异议处理缔结缔结现在学习的是第9页，共44页销售三问：1.顾客为什么要买 因为客户有需求（找出客户需求并满足）2.顾客为什么跟你买 因为你可以满足效益（顾客得到利益和好处）3.顾客为什么会持续跟你买 因为与顾客建立起长期合作的关系 现在学习的是第10页，共44页消费心理学消费心理学顾客购买的心理过程可以概括为4个阶段1.注意

5、ATTENTION2.兴趣 INTEREST3.欲望 DESIRE4.行动 ACTION 又叫AIDA爱达过程现在学习的是第11页，共44页一一 开场白开场白:1.开场白关键点:热情热情,有气势有气势,明确明确,短句短句,自信自信,礼貌礼貌2.内容包括:问好自报家门我是谁我的公司我的来意我们的目的：客户这时属于爱达爱达过程中的哪一个心理？引起注意引起注意现在学习的是第12页，共44页开场白设计开场白设计:杨总，您好！我是飞箭集团*业务代理，我叫*黄总，您好！今天我是特意找您的，也是第一次跟您沟通，我是*转介绍：朋友介绍,客户介绍利益点直接切入现在学习的是第13页，共44页二二 话天地话天地:话

6、天地是什么话天地是什么:谈天说地，闲聊 侃大山 拉家常 破冰 盘道话天地的目的：话天地的目的：建立客户和我，客户和我们公司3方的的信任，以便：判断目标客户:满足 条件+意愿 (背景 需求)通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面的信息,掌握主动权.掌握对方信息越多，越主动 了解到对方的个性，以便采取针对性沟通方法我们的目的：我们的目的：客户这时属于爱达过程总的哪一个心理？破冰，让客户关注，挑客户这时属于爱达过程总的哪一个心理？破冰，让客户关注，挑起兴趣起兴趣现在学习的是第14页，共44页 找话题找话题,让彼此互动让彼此互动(找出和客户之间的共鸣点找出和客户之间的共鸣点)客户爱听客户爱听百分比百分比

7、对方兴趣爱好对方兴趣爱好72%对方工作对方工作56%时事问题时事问题36%对方孩子等家庭之事对方孩子等家庭之事34%影艺运动影艺运动25%对方的故乡及所就读学校对方的故乡及所就读学校18%健康健康17%理财技术理财技术14%话天地的技巧和方法现在学习的是第15页，共44页u工作方面工作方面u“陈先生，你真不简单！年纪这么轻，事业就做得这么大，真是青陈先生，你真不简单！年纪这么轻，事业就做得这么大，真是青年才俊。年才俊。”u“陈先生，你真不简单！你摸了陈先生，你真不简单！你摸了1010年的电脑，真可说是电脑界的专家。年的电脑，真可说是电脑界的专家。”u家庭方面家庭方面u“陈先生，您的小孩真聪明，

8、将来一定是个天才。陈先生，您的小孩真聪明，将来一定是个天才。”u“陈先生，您家中的气氛真好。父慈子孝真是令人羡慕。陈先生，您家中的气氛真好。父慈子孝真是令人羡慕。”u“陈先生，你们夫妇的感觉这么好，真是模范夫妻。陈先生，你们夫妇的感觉这么好，真是模范夫妻。”现在学习的是第16页，共44页话天地话天地-需求挖掘需求挖掘需求对现状提出更高的要求目前客户的现状是什么?目前客户对我们产品的需求是什么?现在学习的是第17页，共44页三三 入主题入主题目的目的产品卖点卖点FAB介绍让客户明白是否我们的服务能解决他的困惑给建议,提方案,满足需求现在学习的是第18页，共44页现在学习的是第19页，共44页 互

9、动游戏互动游戏“我是销售代表我是销售代表”）把你拿到的商品用五分钟的时间卖出去 谈谈感受：-拿到这个商品的时候，你最先想到的是什么？-在这个销售活动中，你都做了哪些工作？-你是如何讲解商品的（产品的特性、作用）？现在学习的是第20页，共44页FAB范列一.一般说词及FAB说词之比较：一 般 说 词FAB 说 词这种衬衣是由纯麻纱织成的。因为这件衬衣是由纯麻纱制成，您在炎夏的天气下穿起来，格外的清爽。这是一个不用电池的太阳能电算机。这是一个不必用电池也能运算的太阳能计算器，只要有微弱的灯光就可以计算，您不必担心电池是否有电，并可节省购买电池的费用和麻烦。这双运动鞋是配合慢跑的力学结构造形，而且以

10、弹性极佳的泡棉垫底因为这双运动鞋的造型是配合慢跑力学结构造形，当然您穿著它慢跑时，舒适、贴地，且毫无束缚感。而泡棉垫底的弹性，使你轻步如云，跑来轻松且不易受伤。这辆跑车装有最新五段变速器，能够依不同路况调节而节省体力。因为这辆跑车装有五段变速器，您就能够依不同的路况变速，使你更有效的运用体力，好让你轻松的跑完长程距离也不疲倦。现在学习的是第21页，共44页现在学习的是第22页，共44页案例:蕃茄汁FAB推销法则：目标消费者特性F优势A利益B 中老年人富含茄红素，多种人体所需微量元素抗氧防癌（前列腺、乳腺），防止心脑血管硬化对多种慢性疾病有预防和治疗效果健康长寿 青年男性可与啤酒混合饮用顺滑爽口

11、、口感好、不涨气、减少对酒精的吸收不易醉健康的饮用方法，不易长啤酒肚 青年女性富含茄红素、多种维生素、果酸、植物纤维等减肥美容、美白肌肤、延缓人体衰老过程时尚新潮、更年青更漂亮、轻轻松松享受人生小孩（父母）富含人体所需的茄红素、多种维生素、果酸、植物纤维等补充儿童生长发育期所需之营养健康茁壮成长、更聪明漂亮现在学习的是第23页，共44页现在学习的是第24页，共44页四四 异议处理异议处理“微笑打先锋，倾听第一招。赞美价连城，人品做后盾”但是，如何面对客户的拒绝呢？现在学习的是第25页，共44页拒绝不是异议拒绝不是异议,有异议不等于拒绝有异议不等于拒绝 拒绝只是客户的习惯性的反射动作，除非他听了

12、介绍就买很可惜这样的情况比较少，一般说来，惟有拒绝才可以了解客户真正的想法，并且，拒绝处理是导入成交的最好时机。（“史上最牛销售员”小笑话）现在学习的是第26页，共44页异议的分类异议的分类:第一是拒绝销售人员本身第二是客户本身有问题第三是对你的公司或者是产品没有信心。现在学习的是第27页，共44页异议处理技巧异议处理技巧 异议处理的技术要从分析中国人的个性开始着手。中国人的个性中的优点和缺点，都是成交的机会点。现在学习的是第28页，共44页 中国人的记性奇好，所以，对客户的承诺一定要兑现，否则，你这辈子都恐怕没有机会成交。中国人爱美，所以，销售人员给人的第一印象很重要。中国人重感情，所以，销

13、售要注重人与人的沟通。中国人喜欢牵交情，所以，你也要和你的客户牵交情哎呀，小王啊，是你同学啊，他是我邻居啊，这样关系可以立刻拉近。中国人习惯看脸色，表情都写在脸上，所以，你要注意察言观色。中国人喜欢投桃报李，所以，一定要懂得相互尊重。中国人爱被赞美，所以，你要逢人减岁，逢物加价。中国人爱面子，所以，你要给足你的客户面子。现在学习的是第29页，共44页 中国人不容易相信别人，但是，对于已经相信的人却深信不疑，所以，销售最重要的是获得客户的信任。中国人太聪明，所以，不能被客户的思路带着走，销售的每个环节由谁来主导决定了最后是否能成交抑或你被客户拒绝。中国人不爱“马上”，怕做第一，知而不行，喜欢话讲

14、一半，所以，在适当的时机，你要懂得给你的客户做决定。中国人喜欢马后炮，你要表示对他意见的认同。中国人不会赞美别人，所以，你要学习赞美。现在学习的是第30页，共44页五五 缔结缔结 基本确定合作*总，您这边也是基本上确定要跟飞箭来合作了对吗？那我们现在就把涂料这一块生意做起来吧 我们的办理流程是这样子的 我们现在就把订单签一下吧现在学习的是第31页，共44页销售流程总结销售流程总结用产品卖点和品牌解决异议试缔结建立信任筛选目标客户背景:(产品、市场、渠道、等）、需求明确客户需求产品卖点满足需求包装客户需要的产品卖点再解决异议缔结合作现在学习的是第32页，共44页售后售后-未成交客户未成交客户目的

15、目的做农夫还是做猎人做农夫还是做猎人做好铺垫做好铺垫培养短期内不能合作的客户问出具体无法成交的原因:问出估计与我们合作的时间给客户布置作业让客户介绍的朋友留下联系方式现在学习的是第33页，共44页售后售后-成交客户成交客户维护老客户的目的维护老客户的目的:客户介绍客户再次购买产品成功案例的培养和包装方法:客户的电话回访和拜访 邮件群发维系 节日和生日的问候.现在学习的是第34页，共44页什么是销售什么是销售理想状况满意需求现在学习的是第35页，共44页销售信心传递销售信心传递 销售是信心的传递和情感的转移 公司认知度 专业度 飞箭品牌整合营销我们怎么看待自己的公司和我们的产品?现在学习的是第3

16、6页，共44页现在学习的是第37页，共44页现在学习的是第38页，共44页电视广告媒体选择电视广告媒体选择装饰家广告选择的主流媒体装饰家广告选择的主流媒体现在学习的是第39页，共44页平面媒体选择平面媒体选择现在学习的是第40页，共44页广播、网络媒体广播、网络媒体现在学习的是第41页，共44页长江路长江路LEDLED广告广告合肥火车站出站口合肥火车站出站口 户外媒体发布案例长江东路长江东路金泰建材城金泰建材城户外媒体也是公司选户外媒体也是公司选择广告发布的重要载择广告发布的重要载体之一，近年来，在体之一，近年来，在合肥市繁华闹市区、合肥市繁华闹市区、火车站、建材市场、火车站、建材市场、交通要道，装饰家的交通要道，装饰家的形象广告无处不在，形象广告无处不在，吸引着路人的眼球。吸引着路人的眼球。当涂路天桥广告当涂路天桥广告现在学习的是第42页，共44页公交车车体广告阜阳阜阳芜湖芜湖安庆安庆淮南淮南公交车车体广告是移动的活广告，近年来，公司在合肥、安庆、芜湖、阜阳、淮南、马鞍山、蚌埠等省内地市乃至省外部分城市均投放了公交车车体广告，为品牌在各地市的终端推广推波助澜。现在学习的是第43页，共44页实践是锻炼人最好的途径！各位一定会成为销售的高手！现在学习的是第44页，共44页