商务谈判策略讲稿.ppt

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1、第一页，讲稿共四十八页哦l一、商务谈判策略的含义一、商务谈判策略的含义 l二、商务谈判策略的特征二、商务谈判策略的特征 l三、商务谈判策略的类型三、商务谈判策略的类型l四、商务谈判的策略标准四、商务谈判的策略标准 第二页，讲稿共四十八页哦l1、商务谈判策略的含义、商务谈判策略的含义l是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标，而采取的各种方式、措施、定的谈判目标，而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。总称。第三页，讲稿共四十八页哦l2、商务谈判战略与策略、商务谈判战略与策略l战略：又称商务

2、谈判宏观策略，是指实战略：又称商务谈判宏观策略，是指实现谈判总目标的原则性方案与途径。现谈判总目标的原则性方案与途径。l策略：又称商务谈判微观策略，是完成策略：又称商务谈判微观策略，是完成或实现商务谈判战略的具体方案、手段、或实现商务谈判战略的具体方案、手段、战术的总称。战术的总称。第四页，讲稿共四十八页哦l1、针对性、针对性l2、预谋性、预谋性l3、时效性、时效性l4、随机性、随机性l5、隐匿性、隐匿性l6、艺术性、艺术性l7、综合性、综合性第五页，讲稿共四十八页哦l商务谈判策略的主要特征有：（商务谈判策略的主要特征有：（）l综合性综合性 l艺术性艺术性 l隐匿性隐匿性 l随机性随机性 l时

3、效性时效性 l预谋性预谋性 l针对性针对性 第六页，讲稿共四十八页哦l几种主要和常见的策略：几种主要和常见的策略：l1、个人策略和小组策略、个人策略和小组策略（根据组成规模（根据组成规模不同）不同）l个人策略指单个谈判者面对面进行谈判时个人策略指单个谈判者面对面进行谈判时所运用的策略。所运用的策略。l小组策略指进行集体谈判时应选用的策略，小组策略指进行集体谈判时应选用的策略，包含了个人策略。包含了个人策略。关键是关键是：任务和职责分：任务和职责分配。配。第七页，讲稿共四十八页哦l2、姿态策略和情景策略、姿态策略和情景策略（根据人员在谈（根据人员在谈判中的态度和对应姿态）判中的态度和对应姿态）l

4、英国谈判学家：马什在英国谈判学家：马什在19711971年出版的合年出版的合同谈判手册中提出。同谈判手册中提出。l1 1）姿态策略）姿态策略l是指在谈判过程中，谈判各方采取的旨在是指在谈判过程中，谈判各方采取的旨在应对对方姿态的一种主观性策略。应对对方姿态的一种主观性策略。l例如例如：情绪爆发、微笑路线，均是典型的：情绪爆发、微笑路线，均是典型的姿态策略的运用。姿态策略的运用。第八页，讲稿共四十八页哦l2）情景策略）情景策略 l在某些特定的情况下为取得某些利益而使在某些特定的情况下为取得某些利益而使用的特定手法。具有相对用的特定手法。具有相对固定性固定性和和明确性明确性两大特点。相对固定性是旨

5、在特定环境下两大特点。相对固定性是旨在特定环境下应对对方或处理问题的特定手法形成了一应对对方或处理问题的特定手法形成了一种带有规律性的套路。明确性是指谈判各种带有规律性的套路。明确性是指谈判各方心照不宣，应对一方早已准备。方心照不宣，应对一方早已准备。l例如：例如：中国象棋的中国象棋的“当头炮当头炮”“”“把马跳把马跳”。第九页，讲稿共四十八页哦l3、速决策略和稳健策略（、速决策略和稳健策略（从实现目标的速从实现目标的速度和风格来分度和风格来分）l速决策略是指在谈判中能够促进快速达成速决策略是指在谈判中能够促进快速达成协议，完成谈判任务的一些策略。协议，完成谈判任务的一些策略。l稳健策略是指在

6、谈判中用来与对方持久磋稳健策略是指在谈判中用来与对方持久磋商，在相对比较满意的条件下达成协议的商，在相对比较满意的条件下达成协议的策略。策略。第十页，讲稿共四十八页哦l在谈判实践中二者各有利弊，表现在让在谈判实践中二者各有利弊，表现在让步方法上。步方法上。速决策略可以节省时间，提速决策略可以节省时间，提高谈判效率，但目标不高；高谈判效率，但目标不高；稳健策略有稳健策略有可能在谈判中赢得更多的利益，但要付可能在谈判中赢得更多的利益，但要付出较多的时间和投资，增大直接成本和出较多的时间和投资，增大直接成本和机会成本，而且有可能失败。机会成本，而且有可能失败。例如例如：“切香肠切香肠”就是稳健策略。

7、就是稳健策略。第十一页，讲稿共四十八页哦l4、进攻性策略和防守性策略、进攻性策略和防守性策略（依攻击的（依攻击的主动性程度）主动性程度）l进攻性策略是指谈判人员在谈判中采取的进攻性策略是指谈判人员在谈判中采取的具有较强攻击性，争取谈判优势和主导地具有较强攻击性，争取谈判优势和主导地位的策略。位的策略。特点特点是主动进攻，态度强硬，是主动进攻，态度强硬，难以让步。难以让步。l先声夺人、先声夺人、出其不意、车轮战术出其不意、车轮战术都属于典都属于典型的进攻性策略。型的进攻性策略。第十二页，讲稿共四十八页哦l4、进攻性策略和防守性策略、进攻性策略和防守性策略（依攻击的（依攻击的主动性程度）主动性程度

8、）l防守性策略是指谈判人员在谈判中不主防守性策略是指谈判人员在谈判中不主动进攻，采取防守或以守为攻的策略。动进攻，采取防守或以守为攻的策略。特点特点是以逸待劳，态度软弱或软中带硬。是以逸待劳，态度软弱或软中带硬。例如：例如：“权力有限权力有限”策略就是其典型。策略就是其典型。第十三页，讲稿共四十八页哦 以上划分看上去比较绝对，但在具体的以上划分看上去比较绝对，但在具体的谈判过程有时很难说清攻守的界限。多谈判过程有时很难说清攻守的界限。多数情况下，谈判策略都有攻和守的成分。数情况下，谈判策略都有攻和守的成分。第十四页，讲稿共四十八页哦l5、回避策略、换位策略和竞争策略、回避策略、换位策略和竞争策

9、略（依（依冲突的情形）冲突的情形）l回避策略是指以避免正面交锋或冲突的方回避策略是指以避免正面交锋或冲突的方式来缓减谈判难题，赢得谈判目标为特色式来缓减谈判难题，赢得谈判目标为特色的策略。特点是求同存异，必要的、恰当的策略。特点是求同存异，必要的、恰当的妥协或回避是赢得利益的手段。的妥协或回避是赢得利益的手段。l案例：案例：“以柔克刚以柔克刚”“”“以退获利以退获利”第十五页，讲稿共四十八页哦l5、回避策略、换位策略和竞争策略、回避策略、换位策略和竞争策略（依（依冲突的情形）冲突的情形）l换位策略是指谈判人员从对方的角度来换位策略是指谈判人员从对方的角度来考虑彼此的利益与需要而采用的有关策考虑

10、彼此的利益与需要而采用的有关策略。实质是谈判人员之间进行的价值评略。实质是谈判人员之间进行的价值评价与价值交换，避免正面冲突。价与价值交换，避免正面冲突。l例如：例如：换位法换位法第十六页，讲稿共四十八页哦l5、回避策略、换位策略和竞争策略、回避策略、换位策略和竞争策略l竞争策略是指在多角谈判或面对潜在对竞争策略是指在多角谈判或面对潜在对手威胁的情况下，通过运用竞争机制或手威胁的情况下，通过运用竞争机制或破坏竞争机制的方式所采用的策略。常破坏竞争机制的方式所采用的策略。常用的有：用的有：“货比三家货比三家”“”“联合取联合取胜胜”“制造竞争制造竞争”“”“渔翁得利渔翁得利”等。等。第十七页，讲

11、稿共四十八页哦l6、喊价策略和还价策略、喊价策略和还价策略（根据讨价和还（根据讨价和还价所运用的策略）价所运用的策略）l喊价策略是指谈判人员报价的策略，还价喊价策略是指谈判人员报价的策略，还价策略是指谈判人员根据先前对方的报价而策略是指谈判人员根据先前对方的报价而采取的谈判策略。报价、还价在谈判中形采取的谈判策略。报价、还价在谈判中形成一个连续的过程，常用的策略有：筑高成一个连续的过程，常用的策略有：筑高台，吹毛求疵，欲擒故纵，抬价策略等。台，吹毛求疵，欲擒故纵，抬价策略等。l案例：案例：欲擒故纵欲擒故纵第十八页，讲稿共四十八页哦l7、传统策略和现代策略、传统策略和现代策略（根据策略产生（根据

12、策略产生的时间）的时间）l以以2020世纪世纪8080年代为分界线，在此之前产年代为分界线，在此之前产生的谈判理论和策略称为传统策略。在生的谈判理论和策略称为传统策略。在此之后产生的成为现代策略。此之后产生的成为现代策略。第十九页，讲稿共四十八页哦 8、单一策略或综合策略、单一策略或综合策略（依策略使用（依策略使用的数量或类型）的数量或类型）l单一策略是指谈判人员在谈判中使用一单一策略是指谈判人员在谈判中使用一个策略或一类策略。个策略或一类策略。l综合策略是指谈判人员在谈判过程中使综合策略是指谈判人员在谈判过程中使用多种或多类策略。用多种或多类策略。第二十页，讲稿共四十八页哦l在谈判时间中，大

13、多采用综合策略。在在谈判时间中，大多采用综合策略。在复杂多变的当今社会，单一策略很难达复杂多变的当今社会，单一策略很难达到既定的目标。不过，综合策略是由单到既定的目标。不过，综合策略是由单一策略构成的，在学习和实践中，必须一策略构成的，在学习和实践中，必须给予单一策略的原理、方法、关键点以给予单一策略的原理、方法、关键点以足够的重视。足够的重视。第二十一页，讲稿共四十八页哦l有助于达成明智的协议；有助于达成明智的协议；l有助于提高谈判的效率；有助于提高谈判的效率；l有助于发展或维系（至少不伤害）各方有助于发展或维系（至少不伤害）各方的友好关系。的友好关系。第二十二页，讲稿共四十八页哦l判断下面

14、说法的正误：判断下面说法的正误：l商务谈判的进攻策略和防商务谈判的进攻策略和防守策略具有明显的界限，守策略具有明显的界限，商务谈判人员一定要慎时商务谈判人员一定要慎时度势选择合适的策略。度势选择合适的策略。第二十三页，讲稿共四十八页哦l一、平等地位的谈判策略一、平等地位的谈判策略l二、被动地位的谈判策略二、被动地位的谈判策略l三、主动地位的谈判策略主动地位的谈判策略第二十四页，讲稿共四十八页哦l1、抛砖引玉、抛砖引玉l己方通过微弱的妥协和让步，以引发对己方通过微弱的妥协和让步，以引发对方的重大让步或实质性的让步作为回报方的重大让步或实质性的让步作为回报的方法，就是一种抛砖引玉的方法。或的方法，

15、就是一种抛砖引玉的方法。或主动提出各种问题，但不提解决的办法，主动提出各种问题，但不提解决的办法，让对方去解决的一种战术。让对方去解决的一种战术。l案例：案例：抛砖引玉抛砖引玉第二十五页，讲稿共四十八页哦l2、避免争论（办法如下）、避免争论（办法如下）l1）冷静地倾听对方意见）冷静地倾听对方意见 l2）婉转提出不同意见）婉转提出不同意见l3）分歧产生后判断无法进行，应马上休）分歧产生后判断无法进行，应马上休会。会。l案例：案例：巧妙避开锋芒巧妙避开锋芒第二十六页，讲稿共四十八页哦l3、声东击西、声东击西l有意将议题引导到无关紧要的问题上故有意将议题引导到无关紧要的问题上故作声势，转移对方注意力

16、，分散对方对作声势，转移对方注意力，分散对方对自己真正感兴趣问题的注意力。自己真正感兴趣问题的注意力。l案例：案例：声东击西声东击西第二十七页，讲稿共四十八页哦l1、沉默、沉默l2、忍耐、忍耐l3、多听、多听l4、迂回、迂回l案例：案例：以弱为强以弱为强第二十八页，讲稿共四十八页哦l1、先苦后甜、先苦后甜l2、以战取胜、以战取胜 第二十九页，讲稿共四十八页哦l在商务谈判中，当己方处于被动地位时，为了实在商务谈判中，当己方处于被动地位时，为了实现谈判目标，可选择的策略有（现谈判目标，可选择的策略有（）l以战取胜以战取胜l多听少讲多听少讲 l抛砖引玉抛砖引玉 l声东击西声东击西 第三十页，讲稿共四

17、十八页哦l俗语：人上一百、形形色色。在商务谈判中，俗语：人上一百、形形色色。在商务谈判中，作风因人而异。主要有：作风因人而异。主要有：强硬型、不合作型、强硬型、不合作型、阴谋型和合作型阴谋型和合作型等。对付不同作风的对手，等。对付不同作风的对手，应当采取不同的策略。应当采取不同的策略。l案例：案例：谈判对手的类型谈判对手的类型第三十一页，讲稿共四十八页哦l最突出的特点是：主谈人很自信，态度最突出的特点是：主谈人很自信，态度傲慢。傲慢。l除除“沉默沉默”外：外：l1、争取承诺、争取承诺l2、软硬兼施、软硬兼施 红白脸策略红白脸策略l3、以柔克刚、以柔克刚l4、制造竞争、制造竞争第三十二页，讲稿共

18、四十八页哦l此型特点：以我为中心，善用谈判技巧。此型特点：以我为中心，善用谈判技巧。应求同存异，可适度冒险。应求同存异，可适度冒险。l1、改良策略、改良策略l2、制造僵局策略、制造僵局策略 制造僵局条件制造僵局条件l3、“搅和搅和”策略策略l4、“荆棘地荆棘地”策略策略l5、出其不意策略、出其不意策略 举例举例第三十三页，讲稿共四十八页哦l1 1）市场情况对己方有利）市场情况对己方有利 l2 2）让对方相信自己是有道理的，僵局是）让对方相信自己是有道理的，僵局是对方造成的对方造成的 l3 3）制造僵局之前，要设计出退路以及）制造僵局之前，要设计出退路以及完整的完整的“僵局制造方案僵局制造方案”

19、l4 4）制定消除僵局后的提案。）制定消除僵局后的提案。第三十四页，讲稿共四十八页哦l提出令人惊奇的问题，如新要求、新包装提出令人惊奇的问题，如新要求、新包装等。提出令人惊奇的时间，如截止日期的等。提出令人惊奇的时间，如截止日期的改变、谈判速度的改变等。令人惊奇的行改变、谈判速度的改变等。令人惊奇的行动，如不停的打岔、退出谈判等。令人惊动，如不停的打岔、退出谈判等。令人惊奇的表现，如提高嗓门、人身攻击等。令奇的表现，如提高嗓门、人身攻击等。令人惊奇的人物，如专家、权威的突然加入。人惊奇的人物，如专家、权威的突然加入。令人惊奇的地方，如杂乱无章的办公室、令人惊奇的地方，如杂乱无章的办公室、豪华的

20、办公室等。豪华的办公室等。第三十五页，讲稿共四十八页哦l1）反车轮战的策略）反车轮战的策略l车轮战术，就是通过不断更换谈判人员车轮战术，就是通过不断更换谈判人员的方法来使我方精疲力竭，从而迫使我的方法来使我方精疲力竭，从而迫使我方做出让步。方做出让步。第三十六页，讲稿共四十八页哦l2）对付滥用权威的策略）对付滥用权威的策略l人们对专家的意见比较看重。有些谈人们对专家的意见比较看重。有些谈判者利用人们这种心理，对问题出现判者利用人们这种心理，对问题出现争议时，便请出权威给对方施加压力。争议时，便请出权威给对方施加压力。第三十七页，讲稿共四十八页哦l3）对付抬价的策略）对付抬价的策略l当谈判双方已

21、经谈好价款，第二天供方却当谈判双方已经谈好价款，第二天供方却又突然要求提价，需方尽管很生气，但为又突然要求提价，需方尽管很生气，但为了避免谈判破裂或损失，也只好再和供方了避免谈判破裂或损失，也只好再和供方磋商，最后结果肯定以较高的价格成交。磋商，最后结果肯定以较高的价格成交。第三十八页，讲稿共四十八页哦l4）对付既成事实再谈判的策略）对付既成事实再谈判的策略l结果已经产生再去谈判的一种策略，是一结果已经产生再去谈判的一种策略，是一种不讲道理的策略，但在一些特定的条件种不讲道理的策略，但在一些特定的条件下使用可以讲出一些道理来。下使用可以讲出一些道理来。l例如：货款已付或不合格的货物已到货。例如

22、：货款已付或不合格的货物已到货。第三十九页，讲稿共四十八页哦l5）假痴不颠策略）假痴不颠策略 l表面装糊涂，暗中筹划不露声色，伺机表面装糊涂，暗中筹划不露声色，伺机迫使对方让步或诱使对方上当。此策略迫使对方让步或诱使对方上当。此策略对付对付“阴谋型阴谋型”对手，可视为上策。对手，可视为上策。l举例说明举例说明第四十页，讲稿共四十八页哦l谈判对手将其经营的产品乔装打扮，售价由谈判对手将其经营的产品乔装打扮，售价由10001000元提高到元提高到15001500元，己方明知是骗局，元，己方明知是骗局，但还是向对方表明愿出但还是向对方表明愿出12001200元购买，并当元购买，并当下预付少量定金。一

23、般说来，对方就不会再下预付少量定金。一般说来，对方就不会再考虑其他需方了。如果己方还有存货可以低考虑其他需方了。如果己方还有存货可以低于对手价格出售，如果是想要这批货源，可于对手价格出售，如果是想要这批货源，可托些时候再来惠顾，到那时，己方可以找出托些时候再来惠顾，到那时，己方可以找出种种理由作为杀价的筹码。如，现在的市场种种理由作为杀价的筹码。如，现在的市场价格最多只能值价格最多只能值10001000元啦元啦 第四十一页，讲稿共四十八页哦l突出特点是合作意识强，能带来皆大欢喜的满足。所突出特点是合作意识强，能带来皆大欢喜的满足。所以总的策略思想是互利互惠。以总的策略思想是互利互惠。l1）谈判

24、期限策略）谈判期限策略l2）假设条件策略）假设条件策略l3）适度开放策略）适度开放策略l4）私下接触策略）私下接触策略l5）润滑策略）润滑策略l6）缓冲策略）缓冲策略l7）缩小范围）缩小范围第四十二页，讲稿共四十八页哦l在商务谈判过程中，如果对方是在商务谈判过程中，如果对方是“合作型合作型”的的谈判对手，我方可以选择采取下列那些策略？谈判对手，我方可以选择采取下列那些策略？l假假设条件策略设条件策略l假痴不癫策略假痴不癫策略l出其不意策略出其不意策略l制造竞争策略制造竞争策略l软硬兼施策略软硬兼施策略l谈判期限策略谈判期限策略第四十三页，讲稿共四十八页哦l由于人的心理、生理因素以及所处的环由于

25、人的心理、生理因素以及所处的环境的复杂性，谈判人员的性格千差万别。境的复杂性，谈判人员的性格千差万别。主要有主要有感情型、固执型、虚荣型感情型、固执型、虚荣型三种类三种类型。型。第四十四页，讲稿共四十八页哦l一般特点一般特点是心胸开阔，富同情心，与人为是心胸开阔，富同情心，与人为善，但不能长时间专注于单一工作，对于善，但不能长时间专注于单一工作，对于冲突和对方的粗暴通常是回避冲突和对方的粗暴通常是回避。l1）以弱为强策略）以弱为强策略 l2）恭维策略）恭维策略l3）在不失礼节的前提下保持进攻态度）在不失礼节的前提下保持进攻态度l4）提出大量细节问题，并拖延讨论时间）提出大量细节问题，并拖延讨论

26、时间第四十五页，讲稿共四十八页哦l特点：对新主张、新建议很反感，对其所特点：对新主张、新建议很反感，对其所认定的观点坚持不改。需要较长时间适应认定的观点坚持不改。需要较长时间适应环境的变化；谈判中需要不断向上级请示；环境的变化；谈判中需要不断向上级请示；喜欢照章办事。有坚持到底的精神。喜欢照章办事。有坚持到底的精神。l1）休会策略）休会策略l2）放试探气球）放试探气球l3）先例策略）先例策略l4）以守为攻策略）以守为攻策略第四十六页，讲稿共四十八页哦l特点：爱虚荣的人自我意识较强，好表特点：爱虚荣的人自我意识较强，好表现自己，忌妒心较强，对别人的暗示非现自己，忌妒心较强，对别人的暗示非常敏感。常敏感。l1）以熟悉的事物展开话题）以熟悉的事物展开话题l2）间接传递信息）间接传递信息l3）制约策略）制约策略l4）顾全面子策略）顾全面子策略第四十七页，讲稿共四十八页哦感谢大家观看第四十八页，讲稿共四十八页哦