消费者的动机与情绪.ppt
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1、关于消费者的动机与情绪现在学习的是第1页,共25页学习目标学习目标 v知识目标:了解需要和动机的含义和特点;理解需要和动机的分类和意义;认识和了解动机理论。v能力目标:具有运用所学的有关动机的理论来激发消费者的购买动机的能力。现在学习的是第2页,共25页引例:诺基亚的陨落引例:诺基亚的陨落v诺基亚,一个手机王者为什么最终却廉价地成为微软的附属品?现在学习的是第3页,共25页5.1 5.1 消费者的需要消费者的需要 v5.1.1 需要概述 v需要:是个体缺乏某种东西时的准备状态,它是刊物观需求的反映。v需要和需求:需要是一种促使消费者采取行动来改善状况的不满意的状态;需求是消费者在获得了为改善其
2、不满意状态所需的条件之后,想要获得更大满意程度的一种愿望。v5.1.2消费者需要的特征 v1)消费者需要的对象性 v2)消费者需要的多重性 v3)消费者需要的层次性 v4)消费者需要的可变性 v5)消费者需要的发展性 现在学习的是第4页,共25页5.1.3 消费者需要的类别 v1)按照需要的起源,可以把消费者的需要分为天然性需要和社会性需要 v2)按照需要的对象,可以把消费者的需要分为物质需要和精神需要 v3)按照需要实现的程度,可以把消费者的需要分为现实需要和潜在需要 v现实需要是指目前具有明确消费意识和足够支付能力的需要 v潜在需要是指未来即将出现的消费需要 现在学习的是第5页,共25页
3、5.1.4 消费需要对购买行为的影响 v1)消费需要决定购买行为 v2)消费需要的强度决定购买行为实现的程度 v3)需要水平不同影响消费者的购买行为 现在学习的是第6页,共25页 5.1.5 影响消费需要的因素 v1)主观因素 v(1)生理因素 v(2)心理因素 v(3)个人的消费水平 v(4)个人的社会地位 v2)客观因素 v(1)消费情景 v(2)社会环境 v(3)企业营销因素 现在学习的是第7页,共25页5.2 5.2 消费者的动机消费者的动机 v4.2.1 动机概述 v1)动机的含义 v动机是指引起和维持个体的活动,并使活动朝向某一目标的内部驱动力(内驱力)。现在学习的是第8页,共25
4、页2)动机的功能 v动机具有以下三种功能:v(1)激活功能 v(2)指向功能 v(3)强化功能 现在学习的是第9页,共25页5.2.2 消费动机的特征 v1)消费动机的原发性 v 2)消费动机的内隐性 v 3)消费动机的实践性 v4)消费动机的动态性 现在学习的是第10页,共25页5.2.3 动机的分类v 1)根据动机的性质,动机可分为生理性动机和心理性动机 v生理性消费动机包括:v生存性消费动机v享受性消费动机v发展性消费动机v(2)心理性消费动机 v 感情动机v 理智动机v 惠顾动机 现在学习的是第11页,共25页5.2.3 动机的分类v2)根据动机在行为中的作用,动机可分为主导动机和辅助
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- 消费者 动机 情绪
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