4S店汽车销售实习总结.doc

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1、4S店汽车销售实习总结实习地点：实习单位：雪弗兰4S店实习时间：实习目的：更快的适应社会，积累一定的社会生活、工作经历，为将来走上社会工作岗位打下良好的根底。增强自身的各项综合素质素质，理解自身的缺点和缺乏，学习更多的实战工作技巧，学会与顾客接触、交流。理解公司管理形式，进一步加深对理论知识的理解，进一步熟悉理论和技能在理论中的应用。认识供求平衡、竞争等宏观经济现象，一、前言在本科专业教育中，实习是一个重要的理论性教学环节。通过实习，可以使我们熟悉外贸实务的详细操作流程，增强感性认识，并可从中进一步理解、稳固与深化已经学过的理论和方法，进步发现问题、分析p 问题以及解决问题的才能。 随着我国经

2、济的飞速开展和人民生活程度的不段进步，人们的消费观念和消费需求也在不断发生变化。汽车作为高档消费品越来越受到年轻一代和事业有成的人群的青睐。近年来由于经济的快速开展，汽车贸易企业在宿州犹如雨后春笋迅速的开展。形成了一定的销售市场。汽车贸易的形式一般是从外国引进的“4S”店形式.在国内汽车销售市场还不算饱和的情况下，这种以店销为主的方式占了销售量的90以上，只有少量车型如：微型客车、小型客车、重卡、厢货等销售商在人员推销方面下了很大功夫，而轿车走的都是店销形式。二、实习主要内容在实习期间1.掌握汽车的销售流程2.与销售人员搞好关系，从他们那里学习更多的经历3.学会运用相应的销售技巧4.更好的理解

3、汽车各方面的信息，对各种车型进展比拟5.真正理解“汽车市场”的含义汽车销售流程：1.接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立即面带微笑主动上前问好。假如还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光 交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。该环节主要由 访问、商品介绍和客户接待等方面组成。其中尤其重要的是，当顾客进入大厅后，接待人员对其进展商品介绍，这是最直接反映4S店形象的环节。因此，我们公司特别重视对接待人员的效劳礼仪和专业性知识的的培训。在接待人员办公室的墙壁上还写着营销效劳十点：行

4、动快一点;微笑露一点;效率高一点;脑筋活一点;做事多一点;理由少一点;嘴巴甜一点;度量大一点;动作轻一点;脾气小一点。这样通俗而又贴切的要求表达了该店在经营管理上既严格又富有人情味的特点，足见该公司在管理上的独到之处，也表达了“对员工严格要求就是对顾客负责”的根本效劳理念。2.咨询：咨询的目的是为了搜集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的搜集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须 耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在答复客户的咨询时效劳的适度性要有很好的把握，既不要效劳缺乏，更不要效劳过度。这一阶段应让 客户随意发表意见，并认真倾听，

5、以理解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开场便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。3.车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分理解竞争车型的情况，以便在对自己产品进展介绍的过程中，不断进展比拟，以突出自己产品的卖点和优势，从而进步客户对自己产品的认同度。要点是针对客户的个性化需求进展产品介绍，以获得客户的信任感。销售人员必须向客户传达与其需求有关的相关产品特性，帮助客户理解公司的产品是如何满足其需求的，只有这样客户才会认识产品的价值。直至销售人员获得客户认可，挑选到了合意的车，这一步骤才算完成。4.试

6、乘试驾：在试车过程中，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。这是客户获得有关车的第一手材料的最好时机。在试车过程中，销售人员应让客户集中精神对车进展体检，防止过多讲话。销售人员应针对客户的需求和购置动机进展解释说明，以建立客户的信任感。5.报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开场之前保证客户对于价格、产品、优惠、效劳等各方面的信息已充分理解。为了防止在协商阶段引起客户的质疑，对销售人员来说，重要的是要使客户掌握一些必要的信息，此外，销售人员必须在整个过程中占主导地位。假如销售人员已明确客户在价格和其他条件上的需求，然后再提出销售议案，站在客户的角度上来考虑问题，会使客户觉得

7、是在和一位老实而值得信赖的朋友打交道，那么就极大的进步的成交的时机6.签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，重要的是要让客户有更充分的时间考虑和做出决定，同时加强客户的信心，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。销售人员应对客户的购置信号有较强的敏感度。一个双方均感到满意的协议将为交车铺平道路。7.交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进展清洗，车身要保持干净。交车步骤是客户感到兴奋的时刻，假如客户有愉快的交车体验，那么就为建立长期稳定的客户关系奠定了积极的根底。在这一步骤中，按约定的日期和时间交付干净、无缺陷的车是我们的

8、宗旨和目的，也能加强客户对经销商的信任感。此时需要注意的事，交车时间有限，销售人员应抓紧时间答复客户询问的任何问题。8.售后跟踪：一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时理解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。最重要的是认识到，对于一位购置了新车的客户来说，第一次维修效劳是他初次亲身体验经销商的效劳。跟踪步骤的要点是，在客户购置新车与第一次维修效劳之间继续促进双方的关系，以保证客户会返回经销商处进展第一次维修保养。新车出售后对客户的跟踪效劳是联络客户与效劳部门的桥梁，是效劳部门的主要责任。三、实习总结和体会虽然我所学的专业是国际经济与贸易，销售汽车和我的专业没有什么关系，对我

9、来说很生疏，但是这是锻炼我的一个好时机。理论，就是要我们在学校所学的理论知识，运用到客观实际中去，使自己所学的理论知识有用武之地，理论应该与理论相结合。要想把工作做好，就必须理解这方面的知识，对其各方面都有深化的理解，才能更好地应用于工作中。另一方面，理论可为以后找工作打根底。通过这段时间的实习，学到一些在学校里学不到的东西。因为环境的不同，接触的人与事不同，从中所学的东西自然就不一样了。要学会从理论中学习，从学习中理论。而且在中国的经济飞速开展，又参加了世贸，国内外经济日趋变化，每天都不断有新的东西涌现，在拥有了越来越多的时机的同时，也有了的挑战，前天才刚学到的知识可能在今天就已经被淘汰掉了

10、，中国的经济越和外面接轨，对于人才的要求就会越来越高，我们不只要学好学校里所学到的知识，还要不断从生活中，理论中学其他知识，不断地从各方面武装自已，才能在竞争中突出自已，表现自已。所以我们学的虽然是国际经济与贸易，但在以后毕业工作中我们不一定是去做有关我们这一专业的工作。然而不同的职业间却有着一些一样的地方，走进任何企业，都要接触各种各样的客户、同事、上司等等，关系复杂。不管什么工作都是有竞争的。在竞争中就要不断学习别人先进的地方，也要不断学习别人怎样做人，以进步自已的才能!虽然实习期只有几个月，但是我在雪弗兰4S店的这几个月感触颇深，受益良多，让我学到了一些书本中学不到的东西。工作中不停地仔

11、细认真的看、听，了我怎样去与顾客接处，让我认识到，生活中的很多事情不是那么轻易就能做好的，要靠自己的不断努力和坚韧的毅力才能做好。短短的几个月，感受甚多，使自己更近一步理解了这个社会，更近一步理解了自己。社会理论加深了我与社会的感情，拉近了我与社会的间隔 ，也让自己在社会理论中开拓了视野，增长了才干，进一步明确了我们青年学生的成材之路与肩负的历史使命。社会才是学习和受教育的大课堂，在那片广阔的天地里，我们的人生价值得到了表达，为将来更加剧烈的竞争打下了更为坚实的根底。希望以后还有这样的时机，让我从理论中得到锻炼。通过一个多月的理论使我增长了见识，也懂得了许多做人的道理，也使我更清楚地认识到自己

12、的缺乏和缺点，所以我要在今后的学习和生活中严格要求自己，进步自己的素质，努力学好自己的专业技能。短期的社会理论，一晃而过，却让我从中领悟到了很多的东西，而这些东西将让我终生受用。社会理论促进了大学生的全面开展。通过社会理论活动，我们从与人民群众的广泛接触、理解、交流中受到真切的感染和体验，从无数活生生的典型事例中受到深化的启发和教育，使思想得到升华，社会责任感增强。在理论中，我们的人生观、价值观得到进一步的强化，进步了认识才能、适应才能和创新才能。这不仅是一次理论，还是一次人生经历，是一生珍贵的财富。在今后我要参加的社会理论，磨练自己的同时让自己认识的，使自己未踏入社会就已体会社会方面。让自己

13、在毕业就业的时候可以有的选择时机。刚去的时候，我满怀信念，我相信：既然有新的开场就会有新的收获。因此报到的当天我去的很早，并且很快就见到了张经理，接着就上了岗，于是我就开场了以后的工作。早上七点半到晚上七点多下班，将近十二小时的漫长工作时间，由于在学校优越宽松的条件中形成了自己养尊处优的习惯，在刚去上班的一星期几乎是天天很累总觉得不能坚持了，但是想到教师教育我们的要有毅力有耐心，我认认真真的工作，仔仔细细学习，承受住了时间对我的考验。店里的那些同事领导每个人都特别友好，我作为新职员放低姿态认真学习，得到了领导同事的认可与赞扬。在开场工作时我的主要任务就是学习，跟着内部培训师学习公司制度，学习理

14、解公司产品，学习根本的专业用语;跟着销售员学习一些销售技巧，并且可以与顾客沟通。他们经常对我说：要想卖好车，就必须先学会沟通。有时候总感觉自己像一只脱了缰的骏马，驰骋在无际的草原上，不知道何处是我的归路，有时候我就像一只雄鹰，翱翔在广阔的天空中，不知道我的目的在何处，还有时候我就好比一个盲人，不知道眼前的光明在那里，而如今的我就像是一只无头苍蝇，到处的乱撞，对于销售来说，不知道从那里入手，看来自己还是欠缺一些社会经历呀，从此以后我要好好的干，为了实现自己的理想，苦点，累点那没什么，只要能学到东西，那也就忍了。没事的时候我就站在那些销售员的旁边跟他们说说话聊聊天，认真听他们的观点看法与经历，看他

15、们如何与顾客交流。自己想象假如我与顾客交流应该怎样与顾客交流呢，我看在眼里，记在心里。在我看来，中国的汽车行业还有长足的开展态势，汽车销售还有广阔开展的空间。在过去的方案经济体制下，我国汽车流通渠道较为单一，一般都由国有单位控制、经销，品牌意识极为冷淡。随着市场经济的快速开展，传统的营销形式已经不能适应市场的需求。目前，汽车消费已由公款购车转为私人购车，为适应市场的需求以及汽车工业的高速开展，汽车的营销方式也随之变化，集贸式、超市、百货商场、连锁店、专卖店应运而生，4S店也是汽车市场剧烈竞争下的产物。中国汽车市场逐渐成熟，用户的消费心理也逐渐成熟，用户需求多样化，对产品、效劳的要求越来越高，越

16、来越严格，原有的代理销售体制已不能适应市场与用户的需求。4S店的出现，恰好能满足用户的各种需求，它可以提供装备精良、整洁干净的维修区，现代化的设备和效劳管理，高度职业化的气氛，保养良好的效劳设施，充足的零配件供给，迅速及时的跟踪效劳体系。通过4S店的效劳，可以使用户对品牌产生信赖感，从而扩大汽车的销售量。4S专卖店正以其独特的经营方式扩大其在汽车销售市场的所占分额。4S店的经营形式使客户从购车到用车的全过程都能得到良好的效劳，真正实现了以消费者为本的经营理念，表达了汽车品牌的文化气氛，也树立了专卖店的形象。另一方面，在整个销售效劳的过程中，我们发现了该销售形式所存在的缺乏之处。首先，对于4S的

17、四大要素而言，重要的无疑是售后效劳这一点，完善的效劳体系能给客户带来信任感和平安感，同时也加强了专卖店和客户的联络，这对于专卖店来说是至关重要的。虽然从目前来看，4S店最大的功能是卖车，但从长远来看，其更大的功能那么应该是售后效劳。在整个汽车获利过程中，整车销售、配件、维修的比例构造为2：1：4。维修效劳获利是汽车获利的主要局部，这对专卖店的重要性也是显而易见的。国外兴旺国家之所以以五十公里为半径设置专卖店，主要是为了充分做好售后效劳。而目前国内正好反过来，单单看重了卖车，效劳却相对落后。这对于火暴的国内汽车销售市场来说，总有一天维修和保养的业务会多于卖车的业务，没有区域规划的4S店同样会面临

18、窘境。以北京市为例，由于城市规划，4S店因为修理部门会产生污染、噪音，不可能在市区开展，越来越多的4S店不得不建在城市边缘，给汽车的维修和保养带来了极大的不便，这种矛盾目前已经暴露在经销商面前。有专家预测，销售效劳今后应该向社区开展，形成连锁的售后效劳体系，快修店将会成为今后的开展趋势。目前，有些汽车厂商已经充分考虑到了该开展趋势，推出了“限区域独家特许连锁经营形式”，其核心内容也是兴建大型的4S专营店，但是和别的品牌有所不同的是，将来的4S店在方案中还将建立假设干附属店，他们之间被称为“旗舰店”和“社区店”的关系。还有的汽车厂商表示，作为消费者，并非所有时候都要去4S店，比方换个玻璃、补个胎

19、什么的，而并非一定要到4S店不可。消费者需要更便捷、优质和廉价的效劳，而如今很多4S店不仅路程远而且收费较高。方案要在一个城市一定的区域内开展一家经销商，首先要兴建一个具有4S功能的“旗舰店”，与次同时，在这一区域的其他地方，由旗舰店投资兴建假设干具有汽车展销和快修功能的社区店。而当社区店周围的消费才能到达一定需求时也可升格为旗舰店。社区店主要是本着“贴近购置力，贴近保有量”的原那么，只要有需要就可以兴建，象汽车交易市场、汽车大道、大型住宅区都可能是社区店扎根的地方。在雪弗兰4S店实习的几个月时间里，我有很多觉得值得总结和快乐的。我认识到许多看似简单的工作蕴藏着大量的知识是值得考虑的，我们不应该眼高手低，而这恰恰是我们如今大学生的通病。工作的时候要多考虑，不但要问别人怎么做，而且要问问自己为什么会是这样做?为什么要这样做呢?为什么这么做就是好的而其他的方法不可行?反正一定要钻研，这样才会有进步，才能快速的进步 。总之，在此次实习期间，脱离了学校的庇护，开场接触社会、理解我们今后工作的性质。不但增长了专业知识又获得了充足的为人处事的社会经历。并且知道自己学要在哪些地方补充，知道自己以后的路该向哪里走。 实习中同事、销售经理和内训师对我的帮助很大，告诉我做人做事的道理，教我如何做好业务，在此对他们的帮助表示感谢!第 13 页 共 13 页