徽商[1].杏花公寓项目营销策划广告推广提案(45页).doc

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1、-徽商1.杏花公寓项目营销策划广告推广提案-第 45 页徽商.杏花公寓项目营销策划广告推广提案 承蒙贵公司的信任，我公司有机会就此项目的发展发表我们的见解与看法。时代在高速的发展，社会的各因子皆在发生着深刻的变化，对社会的政治、经济、文化的综合体现的房地产业而言，钢筋水泥仅是其物质构成，什么才是符合新时代需求的物业，怎样的物业才能适应不断发展、不断自我超越的人类，是本行业应思考与面对的挑战性课题。也是本建议书的观点之源。作为专业的房地产公司，我公司将同贵公司齐心合理就本案开发过程中的系列问题进行探究，为物业的成功开发尽献我公司的力量。项目地块位于合肥市东西干道寿春路西端与蒙城路交口的东北角，地

2、形L型。道路状况及交通路线完备。周边各类生活设施、商务设施齐备。自然环境及人文景观丰富，是房地产开发的黄金地块。同时在市民意识中的地段认知度、美誉度极佳。 1-1外在配套设施分析：购物：世纪联华、合家福、城隍庙批零市场、杏花农贸市场学校：六安路小学、淮河路第三小学、合肥第6中学、合肥45中学、合肥47中学、合肥工业大学北校区医院：合肥市第一人民医院、安徽中医学院附属医院文化体育设施：合肥市体育运动中心、合肥市图书馆、艺术电影院休闲娱乐设施：东怡酒店、杏花公园、阿里吧吧歌城、碧海云天休闲中心、金融机构|：招商银行、交通银行、商业银行、建设银行、申银万国证券公司行政机关单位：合肥市公安局、安徽省地

3、方税务局、合肥市人大常委会、合肥市中级法院综合以上的外在配套设施，我们认为物业的居住功能有便利性、档次性、齐全性的优势、同时会使业主时间成本大大降低；而作为办公物业的，其准业主追求的交通便利性、物业外在形象、与相关行业的互补性等亦充分具备。1-2物业外在因素的延伸项目的景观特性；杏花公园、琥珀潭景区、环城景区的自然风貌所带来的亦动亦静的物业形象项目的人文价值：省市级重点中学的教育氛围、合肥市图书馆的人文气质，合肥市体育运动中心的健康保障，物业的不可复制在于软件的独特性。1-3项目的面积价值项目总建筑面积5万平方米左右，在此等地段（老城区，拆迁成本高、周边区域已建有多层建筑），项目具有不可多得的

4、稀缺性。1-4地块的周边市场价值商业物业在自身无法形成规模化效应的现状下，其周边高密度的居住、办公人群（中高收入背景、消费途径多元化）为本案的商业物业提供了潜力市场。1-5项目地块劣势分析项目地块的地理位置虽有交通优势，但周边商业氛围有待提高（周边无其它休闲式购物区域，人流多为交通人流）项目的商业机遇受到了物业规模的限制（沿蒙城路商铺单间面积约200平方米左右，无法营造规模优势，只能营造特色功能，对经营范围有一定的限制，沿寿春路商铺一、二层铺面分开销售，对二层商铺的交通动线及商业价值产生影响。2-1裙楼部分产品分析：本案裙楼部分产品12为层为商业用途，结合贵司提供的工程图纸所确定的产品形态，我

5、们认为在该地段（商业氛围未形成片区连动性，客户选择余地较小；功能性商业用途较多，休闲即兴性购物氛围不足）我司认为在此定位休闲即兴型购物空间不适宜，而针对此区域居住人口密度较大，周边办公人群较多的特点，我司认为裙楼商业物业在现有建筑规划条件下的商业定位应为针对此类人群的补缺型商业物业。我司针对物业特点初步3种销售方式：1、整体出售：如沿寿春路的部分可向银行、证券、电信出售、向肯德基、麦当劳招租（带租约出售给投资客户），2、拆分销售：针对此区域客户有一定的办公需求，较为注重精神文化生活，而区域内少此类产品得档次性、集中性销售平台，可将沿寿春路部分定位为高档的、高品位的文体主题式商场（文化用品、体育

6、用品、影音制品、通讯及电脑配套产品商场）以铺位的形式对外出售。（投资小、有市场需求）3、拍卖式销售：沿蒙城路部分的为中等面积一、二层联体商铺，由于地理位置的优越性，考虑到如我们认为限定其经营摸式可能会影响投资者的经营或投资思路，进而影响其置业行为，我们认为采取先“内部登记”，探测市场反映后采取拍卖的形式实现销售。2-2塔楼物业分析该物业以高层公寓、公寓式办公为主的住宅大楼。由于该项目住宅部分客户群定位于高收入的省内成功人士，所以配套设施、建筑物外观、公共区域的装修、物业管理必须围绕这一目标群体的文化背景，行为习惯，消费习惯，心理需求来设计。让他们感受到荣誉感，成就感，这不仅在物业的硬件上要高于

7、当地的平均标准，更关键的是在软件上即物业管理的服务标准上体现出业主的身份。项目形象定位：结合徽商集团的企业背景，我公司认为本项目的物业形象是-见证与体现新徽商时代的品位、诚信、规则、自信的物业形象. 形象诠释:品位：优越的地段、进取的外立面形象、优质的配套设施、自成体系的文化氛围诚信：开发商的诚信经营、物业业主的诚信经营、物业管理的诚信关怀规则：新经济是讲究规则的经济、新时代规则将代来效率，我们的物业管理、物业价格将因为规则而代来效率、我们的周边环境将为我们代来规则的环境、我们的规则为业主创造信心与效率。自信：贵公司的自信来自贵公司的企业实力，客户的自信来自对贵公司的认可，优良的地段使客户有理

8、由相信投资等于升值，入住等于向社会、给员工、合作伙伴传递自信。合肥当前写字楼市场分析写字楼，是指专门提供给公司、企事业单位作为办公场所的一种物业，一般是层数较高的单体建筑，一至三四层多为裙楼，四五层以上为塔楼，地下有一至两层，一般用途为地下停车库和设备间。一般来说，写字楼多位于商业繁华的闹市区，对交通、档次、硬件设施、物业管理的要求较高。合肥真正意义上的写字楼不多，大部分位于长江中路两侧或一环内两条路的交叉口处，层数一般在1239层。为便于系统地对合肥的写字楼进行描述，特选取了十二个有代表性的写字楼作重点说明。这十二个写字楼分别是：新华大厦（淮河路与六安路交叉口）、宏图大厦（宿州路）、妇幼中心

9、（长江中路）、润安大厦（蒙城路与阜阳路交叉口）、金诚大厦（长江中路）、邮电大厦（淮河路与六安路交叉口）、华都大厦（长江中路）、科技信息大厦（花园街）、万通大厦（美屯立交桥）、盛安广场（金寨路与红星路交叉口）、中州大厦（新站中州家具城旁）、怡和锦江国际大酒店（淮河路步行街）、古井大酒店十三个大厦，有已经入住的，如宏图大厦、妇幼中心、长江大厦等，有正在销售的，如新华大厦（尾盘销售）、华都大厦，有尚未开盘的，如科技信息大厦、万通大厦。这些写字楼中有很大一部分属于合肥市的一些单位，如邮电大厦属于省邮电局，金诚大厦属于省服装进出口公司，这些单位将写字楼作为本单位的固定资产，自己组建或聘请物业管理公司进行

10、管理，并对外租赁；还有一部分是由房地产开发公司开发的，如合肥华源物业发展有限公司开发的科技信息大厦，新华社与福华房地产公司联合开发的新华大厦，安徽中兴房地产开发公司开发的万通大厦，这些写字楼则是对外销售的。1.价格写字楼的销售对象一般是有一定经济实力的公司或投资者，多为整层或半层销售，一般要求一次性付款或按揭，按揭的成数一般为六成十五年。1、1销售价格从位于长江路两侧或一环内两条路交叉口处的写字楼来看，销售价格一般在3500元/M25000元/M2之间，如位于花园街的科技信息大厦均价为4800元/M2，天徽大厦均价为3850元/M2，位于四牌楼长江路边的华都大厦均价4000元/M2，新华大厦起

11、价3408元/M2，层差30元/M2。（另作为产权式酒店的怡和锦江售价达7500元/M2）1.2租赁价格以上十三个写字楼的租价在30-76元/M2/月之间，这与写字楼的位置、档次、公共部分的装修标准、电梯数量、配套、楼龄、物业管理的服务内容、车位、付款方式等等，都有着较为密切的关系。如楼龄较轻、档次较高、配套较好（有独立会所）的邮电大厦，租金达76元/M2/月；位置较好、但受电梯数量、装修档次约束的宏图大厦租金为3540元/M2/月；新华大厦由于停车位较少等等原因，月租金仅30-35元/M2/月。1.3付款方式写字楼的销售的付款方式一般采用一次性付款或六成十五年按揭；租赁一般则需以一个月的租金

12、作为押金，以后可与产权所有者协商，一般可按月、季、年支付，按季、年支付的可能有一定的优惠政策。2.物业管理及配套2.1物业管理公司及服务内容十三个写字楼中，已知有七个写字楼的物业管理公司是由产权所有者自己组建的。物业管理公司的工作内容一般是为承租者提供保洁、保安等基本的物业管理服务。部分物业管理公司还提供代理物业租售、专人开电梯、24小时供开水等服务。2.2物业管理费物业管理费是根据物业管理公司的服务内容及硬件设施的使用费来决定的，也有少数包含在租金内不另收。合肥写字楼的物业管理费一般在2元/M2/月起（如新华大厦），最高可达15元/M2/月（如润安大厦、金诚大厦）2.3物业配套合肥市场中的写

13、字楼一般都有电话入户、宽带网入户、大部分有中央空调，少数有监控系统、功能会所及俱乐部等。 写字楼的裙楼部分一般为银行、商场、酒店、娱乐场所等，极少数写字楼设立会所。写字楼的公共部分均有统一的装修，内部一般由承租者装修，极少数由产权所有者装修。吊顶前层高一般在2.8-3.5米左右。3.供应量合肥市对外租赁的写字楼面积约为50万平方米，以上统计的十三个较具代表性的写字楼面积为33.48万平方米。4.销售、承租情况4.1销售情况目前市区内在售的写字楼只有两个：新华大厦、华都大厦、中州大厦、万通大厦、怡和锦江、天徽大厦。新华大厦：该项目的开盘时间较早，但由于电楼数量较少、车库入口处较窄、地处的安庆路、

14、六安路较窄、给人流车流带来阻塞，物业管理相对较差等原因，给已经入住业主的上下班造成一定程度的不便，并产生了负面的社会影响，导致销售不佳。直至今日，仍有部分尾盘在艰难地销售。华都大厦:2001年12月28日开盘，地理位置具有相当大的优越性（四牌楼站牌处），华都大厦的一至九层为黄金商铺、酒店，十至十六层对外整层销售每层816平方米，每平方米4000元，要求一次性付款，可适当优惠，不可办理按揭，目前只剩13、14层部分。4.2租赁情况除了几个在售的写字楼、2个即将开盘销售的写字楼，剩余8个写字楼的承租情况均较好，特别是妇幼中心和长江大厦，古井大厦，调查时发现其承租率达99%以上，甚至是满租。其余6个

15、写字楼的承租率也达到了90%以上。徽商杏花公寓项目的八大标准（1）交汇空间CBD的建筑一定是与城市空间相融和和交汇的，带有城市空间的开放和共享的气息，这是CBD住宅的必要特质。（2）开放街区CBD的街区是城市空间系统的重要部分，它的价值不仅杂于为土地的发展提供框架和边界，它也是各单体的通道，构成公共活动空间，提供各单体发展的建筑背景和视野，同时还提供项目商业和人文的生活文脉。CBD街区的魅力在于它不冷酷和森严，不再是封闭的裙楼，它是开放的没有围墙的，它给了我们宽大的广场般的空旷，甚至摒弃稍高的台阶，任何人都可以在这里走一走、坐一坐、看一看、玩一玩、它的价值在于，它已经把人当作了风景的主题，也不

16、缺乏小景的点缀。它使文脉忘记了城市的拥挤，小孩们放学后就在门前广场嬉戏，老人坐在休闲椅上晒太阳，情侣们手牵手在街区里漫步人们成为流动的风景，变化无限，每一天，这里都上演无法预想的奇妙情景。有秩序的雅致店铺和穿梭的人群，尊贵的建筑和人之间是融合和交汇的关系。（3）私家领域CBD住宅的最大价值在于既可达到与城市空间、国际气息的最大5融合，同时又可以享受自己的私家领域。领域平台满足了这种需要，在这里远离了喧嚣，使内园林与外街景全部成为视野内的风景。脚下是繁华市景，滚滚红尘；身外则是优雅安静的私家领地。（4）特定客户CBD住宅的认群与普通住宅的市场辐射是完全不同的。我们在CBD理论中已经知道，能拥有C

17、BD的地方都是区域性、国际性的城市。在这里，由于跨国跨区域公司的行政战略和城市间的公交化的进展，使CBD存在大量的跨国、跨区域公司，而这部分人一般选择居住在CBD，这种客户层面我们称之为国际人。作为由政府定位，并积极推进建设的专门为国际性跨国公司商务活动提供便捷、高效和优美的工作环境的CBD，其“国际化水平是其他区域难以比拟的，它将是一个城市最繁华、最具有经济实力，最具投资价值的所在。繁忙而个性的“国际人”当然会选择这一财富社区，以达致“事业与生活平衡的极致”的理想领地。（5）弹性功能由于与一般的住宅客户层面的不同，客户的用途也不尽相同。有第一居所的，有第二居所的，有家庭工作室的、租住的、投资

18、的等，那么对户型、弹性空间、相关配套如黑白鞋会所的商务和休闲功能的分离产生了要求，以满足相关人群的不同需要。CBD的将来是这样的：汇聚了城市的精华和财富，CBD的住宅也就决不应该只是第一居住的功能，而应该是弹性的，可以自住，也可以出租，可以是第一居所，也可以是第二居所，居住在其中的可以是中国人，也可以是国际人。（6）国际配套配套因为需要而有价值，国际人客户的包容性以及弹性空间而带来的各种需要，使杏花公寓除了要具备一般豪宅的配套外，还需增添许多其它特色。惬意的居住，可以设置恒温泳池、室外泳池；家庭工作室和客户的商务层次高带来了黑白鞋会所；为了不同功能的居住，还可以预留双重空调位，把选择留给使用人

19、；为了畅通的交流和个人的私密，出现了开放街区，私家领域；为满足国际客户和租户的需要，设置国际卫星接收系统，在卫生间里设置电视和网络接口；这一切构成了一个CBD国际住宅的必要配套。（7）国际视野CBD的住宅是需要具有国际视野的，它集中了世界大师（美国设计背景）的思想精华，国际接轨与世界同步的住宅配套、尺度。（8）生活高度CBD住宅提供一种不同于普通城市生活的特定生活方式。居住在CBD的住宅中，生活本身就有不可避免的展示，社区的氛围和人群特征，在不经意间显露着居住者在社会中的位置和品位。CBD的生活是一种事业与生活间平衡的极致，喜欢安静，又不远离繁华，喜欢品位，也无须放弃节奏。当别人还在回家的车阵

20、中不能自拔，CBD的居住者已经在泳池中不一天的疲劳洗掉。CIS全面导入项目的方案要点1CIS导入的重要性徽商集团杏花公寓项目面对激烈竞争在高端客户争夺方面，在我们项目基地周边为普通多层小区，形势迫使我们在中高档客户争夺方面出奇兵。论企业实力，我们具备势力与品牌的保证，而房地产项目的企业背景是此项目目标客户极为关注的，我们应通过企业背景和文化的导入，全面打造物业的品质、形象，同时通过项目的成功开发，提升企业品牌。 CIS导入的目标第一，形象塑造提升项目知名度第二，品质宣传提升项目品牌美誉度；第三，价值链整合提升项目整体价值，实施强势促销；第四，通过我们的努力，打造合肥乃至安徽地产的新高度。2CI

21、S导入的方式理念导入为先，行为导入日常营销活动和关键性营销活动，视觉导入全面细致体现对业主的人文关怀，CIS导入的两大战役，内部登记活动，同时可以公开征求业主对项目名称、物业管理等建议，盛大开盘，开盘策划要有重大创新和突破，结合项目CIS导入，开盘采用发展商对公众宣誓承诺质量与销售诚信，业主与发展商一起剪彩，开展当地特色文化活动等方式，聘请本地知名媒体和记者担任楼盘建筑质量与营销服务质量监督员，树立高品味楼盘形象。3CIS导入的内容项目行为识别系统行为系统就是要通过徽商集团杏花公寓项目一整套的特有行为模式，达到项目内部的共识，使内部产生整体性和一致性；同时对外展示项目的最大魅力，以获得社会大众

22、的认同和好评，就项目本身而言，就是要通过专业性的手法操作，增进合肥公众乃至安徽区域公众对徽商集团杏花公园楼盘的了解，来提高知名度和美誉，从而达到我们快速营销的目标。案名建议：徽商时代广场徽商国际中心徽商杏花大厦徽商杏花名城徽商五彩广场徽商商务中心促销策略鉴于该项目的特性，为保证项目实施第一阶段的资金到位率，建议促销时机掌握在销售初期：实物促销 时间橱卫精装修或办公家具泊车位（商场）扣率第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段第五阶段“泊车位”赠送额控制在10个左右。预计金额在800000元左右。扣率范围控制在95折98折之间，并将根据销售情况调整。直销我司拟采用主动出击的销售方式，直接向目标客户派发楼

23、书。该方式在外销物业中是主要的销售渠道，适合于高价的楼盘。项目运作中广告的作用是以提高楼盘知名度、树立品牌形象。而销售外勤人员根据名单直接拜访潜在的用户。我司对于该运作方式有较成熟的管理经验。具体实施计划我司将在物业推广时安排。建议/物业管理考虑到业主的身份、地位，对安全的需要，对大楼环境的要求，本司认为物业管理是本案成功的关键所在。对此我司建议在开展物业管理计划时可分为以下部分，统一管理。豪华住宅“酒店式”的物业管理：聘请一家知名物业管理公司制定物业管理手册及“管家式”的物业服务规范、专职保姆培训，以全面提升公寓的服务品质。公共管理服务：维护大楼内包括电梯、照明、消防设备、通讯设备、安全系统

24、在内的各项电动和机械设备的正常运转。维持大堂、公共走道及外墙在内的公共部位高度清洁。注：该二项繁琐工作要建立包括各类电动和机械维护人员、专职清洁人员、大堂服务人员在内的训练有素并有经验的物业管理人员队伍和制定一系列规章制度。安全工作：高级住宅安全至为重要，管理公司必须制定管理手册及保安规章，以确保保安工作合理进行。社区公共绿化整体绿化关系到小区的居住环境，更影响到对外公众形象，甚至物业的价值和投资收益。所以，应组织专门人员进行绿化维护工作，并选择一家市、区级园林公司提供日常所需花木。地下车库管理车库的良好管理会增加车流量，从而使物业管理运转更通畅，对业主和房客利用停车场设备有莫大帮助。车库必须

25、有闭路电视监控，大楼后备电源发动机必须接驳车库，照明系统以备紧急时段仍能提供有限服务，车库必须有足够的通风系统，对外来车辆及时收费，管理人员必须规范服务，加强市场竞争能力和吸引力。“酒店式”服务内容简介每户一位专职保姆服务室内清洁服务干洗衣物服务叫车服务传真服务订报服务代缴公共事业费用、代订机票服务代购物品服务每户设直通大堂接待电话（24小时）本司认为该酒店式公寓的物业管理模式，需要一家专业的物业管理顾问公司。我司推荐在上海的外资物业管理公司如：威格斯，第一太平洋戴维斯，仲量联行，戴得梁行，美联物业等，这些公司的从业经验和名称，将为物业管理提供专业保障。会所、装修会所的设立将为业主提供生活的便

26、利和根据他们的高尚休闲要求而配备该项目的会所安排我司建议如下：建身房、屋顶网球场、乒乓室、桌球房、24小时便利店、美容中心、面包房（提供中、西式早餐）、园艺由于该项目的绿化面积较小，无法形成有规模绿化带，为弥补该项缺憾，我司建议移植一些名贵树种来增加绿化的品位，同时也增加了物业的知名度，让其形成一道景观。装修大堂和电梯轿厢的装修。大堂是该物业的一个门面，富丽堂皇的大堂将使进出的人宛如身临星级宾馆，对业主的身份象征无形中增加了砝码。轿厢的装饰作用和大堂的装修是同一目的。让业主倍感尊重。市场推广纲要：本案的目标客户的思维理性化，而期房的销售进程主要取决于潜在客户对项目本身的信任度，美誉度。因此，本

27、案要首先树立物业的品牌形象，从而推动整个物业的销售速度和价格。 第一阶段推广目的：只有消费者认知了的物业才会产生评价，进而增加了解的欲望，本阶段的推广目的使客户了解本案的市场形象，以及项目的卖点，并通过举办符合项目形象的活动，来使消费者产生对项目形象的赞同，并产生美誉度。第一阶段推广方式：A：通过软文的方式，在媒体上发布项目的有关情况，显示项目卖点，突出物业的优势，使消费者对本案产生了解的欲望。B：由于房地产投资的复杂性、专业性，使业主的房产投资行为复杂化，并拉长客户的投资决策周期，本案可通过投资置业洽谈会的形式与目标客户进行沟通，一方面可了解客户的置业意图，置业动机，即时解决销售瓶颈。其次，

28、可通过此举帮助客户了解置业的专业性问题，以获得较高的市场美誉度，起到缩短销售周期的目的。C：可通过组织符合本项目形象的活动来有效提升客户的购房信心，此活动要求与目标客户的生活习惯，生活方式相吻合。达到引起市场关注、收到市场效果的作用。并利用本方式展开市场渗透战略。第二阶段推广目的：本阶段将吸引市场关注，了解市场需求价位，提前控制重点潜在客户为主要目的，提前预热市场。第二阶段推广方式：本阶段拟以在开盘前提前接受内部认购为主要推广方式。通过媒体的广告攻势，告知客户内部认购的消息，但内部认购期间只接受认购诚意金，不与客户签定正式的购房合同，并告之前来参与此次活动的客户将于什么具体时间告之其优惠方式。

29、第三阶段推广目的：本阶段为开盘后的18周内，希望通过本阶段推广活动了解客户的置业障碍，保证现场的人流量，通过现场的人流量吸引人气，为后续的开发积聚资金和市场反馈状况。第三阶段推广方式：本阶段推广方式主要以报纸广告为主，并辅以横幅宣传，节假日的人流聚集场所宣传，以及针对目标客户所在单位的集中宣传（如外贸、高等院校、科研院所企事业单位、高级写字楼等）。第四阶段推广目的：向市场发出楼盘热销的讯息，保持销售的持续热态。第四阶段推广方式：本阶段的推广方式将持续以报纸广告的方式向受众传播。但诉求的重点应由整体的概况向细节性的局部信息转变。同时可举办老客户的联谊活动，以提升社会形象，并展开市场渗透战略。并可

30、于节假日举行限时的优惠活动。整个推广费用，我司初步预测可控制在预期销售总额的1.5左右。该推广费用包括：售楼处的建造、装饰；营销道具；新闻媒介的宣传；报广费用；工地包装；街区包装；售楼处周边地区的包装；各类宣传资料；促销活动费用。作业流程推广安排工作纲要售楼现场布置、主要营销道具销售处选址销售处整体定位、设计、施工和室内布置（物业简介交通位置图、环境图效果图、鸟瞰图、透视图设置小区规划模型的制作销控区、洽谈区、展示区）销售处内外空间企划、设计、布置销售处至工地现场包装设计街区标示牌、广告看板、各类旗帜、灯光照明其他促销活动现场的选址、设计和布置室内、室外灯片选择和灯箱制作销售处销售道具的布置与

31、安排销售处销售道具使用注意事项印刷媒体的制作楼书设计、文案内容设计、印刷宣传单页设计、印刷海报设计、印刷平面图册设计、印刷 样板房装修设计样板房户型选择样板房的楼层、景观选择内装璜的设计、施工和督导家具配置的设计、选择和实施室内灯光照明、日常生活什物摆设清洁卫生和监护工作报广媒体的制作与安排新闻报道的设计、撰写和发布报纸广告设计、发布杂志广告设计、发布三维效果设计、拍摄广告发布计划报纸广告的选择路牌广告的选择电视广播广告的选择派报夹报的方式发布数量、发布节奏的安排和控制价格断定与价格控制基价和差价系数的确定底价价目表与表价价目表的拟订付款方式的确定优惠折扣的条件和方式销售人员、销售经理等各级人

32、员的让价空间和权责范围推出时间计划依施工进度、资金状况而定依准备工作、市场状况而定依天气状况、季节特性而定销售人员十日培训计划 介绍发展商的背景，公众心目中的形象，公司目标，推广目标，销售人员的行为准则，个人收入目标物业的详细情况，规模定位，设施介绍，买卖文件，周边环境，公共设施，该区域的发展计划洽谈技巧，以问题套答案，询问客户需求，经济状况现场气氛把握，依次接待客户，礼貌用语，多客，少客，雨天，节假日物管内容，管理规则，公共契约推销技巧，语言技巧，身体语言技巧，客户心理分析签订买卖程序，展销会买卖技巧房地产法规，土地管理法，交易管理法，登记条例，物管条例，抵押贷款条例现场环境实习其他楼盘实习

33、客户表格管理系统销售流程表价目表电话接听记录表客户登记表客户统计表客户访谈录销售日统表销售周报表销售月报表已成交客户档案应收款清单房屋销售相关文书大、小定金收据签定相关文书的注意事项促销活动的主题选择新产品说明会物业规划设计座谈各类有奖活动，优惠活动促销活动计划、实施、效果评判和费用安排广告效果和销售状况分析各种媒体来电状况分析各种媒体来人状况分析每周、每月实际成交分析每周、每月退户情况分析每月销售情况总体分析阶段销售计划安排与建议销售总结销售结束总结报告、总结报告审核并存档、工地用品及销售道具清理完毕公司收存以上方案为我司初步制定的大纲性方案，由于对贵司的工程进度、资金要求尚未充分沟通以现阶

34、段资料细化各营销环节的分支方案惟恐不足，请贵司谅解。我司将在与贵司深度沟通后以细化的操作方案与贵司共同探讨、完备。考虑到贵司房地产开发的远景规划，我公司将在该物业的销售期间着手准备潜在客户的培养。为此，我司拟定了一份详细的市场调查问卷，供贵司参考。该问卷可根据贵司的要求加以甄选，在销售期间进行市场调查，为贵司今后的项目开发收集第一手的资料。 问卷表A.综合型A1.请您评价一下子下面各因素对您选择住宅时的重要性;物业所处地段及交通1必要2不重要3无所谓发展商实力和信誉入物业品牌1必要2不重要3无所谓优美的物业周边环境1必要2不重要3无所谓优美及规划完善的小区/平台花园环境1必要2不重要3无所谓设

35、有大型娱乐购物商场1必要2不重要3无所谓完善的会所康乐设施1必要2不重要3无所谓完善的物业1必要2不重要3无所谓治安良好及有先进的保安系统1必要2不重要3无所谓智能化先进屋宇设备1必要2不重要3无所谓价格吸引及升值空间1必要2不重要3无所谓区内或附近有幼儿园和中小学校1必要2不重要3无所谓B.户型.结构与地点B1.您打算购买的户型是:1一房一厅2二房一厅3三房一厅4四房一厅5四房二厅B2.您会打算购买住宅的建筑面积为平方米?1.602.60-803.80-1004.100-1205.120-1506.150-1807.180-2208.220-2509.250-30010.300以上B3、在住

36、宅面积已定的情况下，您愿意选择的厅房面积分布是：1客饭厅越大越好，主人房及一般睡房够用便可2主人房及一般睡房应宽敞舒适些，客饭厅够用便可3卫生间和厨房要尽量大B4、您打算购买的住宅楼型是：1高层住宅（层高超过15层）2小高层住宅（约8-15层）3多层住宅（7层或以下）4别墅B5、您打算购买住宅的结构为：1普通2、跃式3、复式B6、请您对住宅朝向排出您的偏好顺序：1南北对流2、朝南3、朝北4、东西向5、朝西B7、您打算购买的地区首选是，其次选是，再次选是。1、一环沿线2、一环、二环之间3、中市区4、东市区5、西市区6、二环沿线C、设计与装修C1、您希望购买的住宅的装修标准如何？1、全套橱柜2、炉

37、具3、抽油烟机4、水过滤器5、垃圾处理碎渣机6、其他，请注明C2、您较喜欢的阳台设计是：1、传统式阳台2、落地玻璃阳台3、封闭式阳台4、其他，请注明C3、您希望住宅每层户数是：1、两户及以下2、三至四户3、五至六户4、七至八户5、九户或以上6、无所谓C4、若顶层单位连天台出售，会否增加您选购顶层单位的兴趣？1、大大增加2、增加3、无所谓4、不打算购买顶层单位C5、您打算购买的住宅是否需要以下设施：请问您打算购买的住宅是否需要以下设施非常需要比较需要有无都可不大需要完全不需要1、保姆房2、书房3、储物室4、阳台5、主人房设衣帽间6、附厨房外的工作阳台连晾衣架7、窗台8、向西的单位加设遮阳板9、主

38、人房设阳台10、卧房预留衣柜位11、户门后玄关位 、主人房卫生间是否需要预置以下设备：请问您打算购买的住宅是否需要以下设施：非常需要比较需要有无都可不大需要完全不需要、浴缸、淋浴间、按摩浴缸4、电动剃须刀插座5、预置电风筒、配套设施及物业服务、请问您目前是否拥有汽车？、有、没有、购买住宅时，您是否需要停车位？、不需要、需要一个、两个及以上、您希望的停车位位置：、室外、室内、地下室、您打算购买还是租用停车位、购买，您认为合理的购买价格是。、租用，您认为合理的租金为月。、请问您认为小区内是否需要为住户提供以下服务。请问您打算购买的住宅是否需要以下设施：非常需要比较需要有无都可不大需要完全不需要、幼

39、儿代管服务、钟点服务、衣物洗熨、家居清洁、代送牛奶、住客巴士服务、送餐服务、家电维修、其他、请说明、选择住宅时，您认为小区是否需要建有以下会所设施？请问您打算购买的住宅是否需要以下设施非常需要比较需要有无都可不大需要完全不需要、室内泳池、室外泳池、网球场、保龄球、健身室、桌球室、篮球室、羽毛球场、高尔夫练习场、中餐厅、西餐厅、乒乓球场、桑拿浴室、阅览室、医疗保健室、老年人活动场所、缓跑径、儿童游乐设施、卡拉房、电脑室、电子游戏室其他：请说明、若会所设有上述设施，您估计每月使用会所的频度是：、比较少使用（每月少于次）、经常使用（每月超过次）、比较多使用（每月次）、基本不使用、如会所设有上述设施，

40、您愿意每月花（元）使用会所设施？、小区环境、请问您更喜欢哪一种住宅？、纯住宅小区辅以适量商业配套、大型商场上塔楼住宅连平台花园、无所谓、您首选的小区内部花园设计风格是：、欧陆式花园、北方庭院式花园、日本式花园、江南园林式花园、不需要特别风格，宁静及优美即可、其他、收费与付费、请问您家是否打算在三个月内购买价格在-元平方米左右的住宅？、是、不是、您计划用于此次购房的支出最高不会超过万元。、你认为合理的管理费应为每平方米元月。、您打算选用何种付款方式？、一次性付款、分期付款、银行按揭、您希望选择按揭的额度是多少？、成或以下、六成、七成、八成、九成或以上、您希望按揭的期限是多少？、年以下、年、年、年

41、、年以上、您愿意负担的首期款最高的为万元。、您愿意负担的月供款最高为元。、如果租房，您愿意负担的最高月租金为元（如不打算租房可不答）、您购房的主要目的是：、自用、出租、投资（房价增价）、赠送亲友、其他，请说明 、购买决策、您认为未来一年的房价将会怎样？、若您有一笔多余资金作投资用途，您会选用哪种投资方式？、房地产、股票、储蓄、债券、其他、请您写出您认为是合肥市最好的个高档住宅楼盘的名称？、您一般是从哪里得知楼盘销售的有关信息的（可多选）？、报刊广告；请注明报刊名称：、电视广告；请注明电视台及频道：、广播电台广告；请注明电台：、；请注明网站：、中介机构；请说明：、亲戚朋友介绍、公共场所派送宣传资

42、料、媒体新闻报道、路过顺便踩盘或上门看盘、房展会房产超市（如精品家园）其他，请说明、您是否同意以下关于发展商的实力与信誉的判断：、广告版面大的发展商是有实力的；、售楼书制作越精美，发展商实力越强；、售楼处装饰越豪华，发展商实力越强；、上市公司信誉比未上市公司的信誉好；、信誉好的发展商开发的住宅，价格较高是应该的；、应由其以前开发的楼盘质量和服务质量来决定对开商的印象和信任程度。、细部处理、现时居住的房子在托运搬运大件家具时有否遇到如下困难？（可多选）。、电梯入口过窄、楼梯及通道过窄、搬运车辆远离大堂入口、没有电梯、其他，请说明2、您所要购买的小区与著名的大、中、小学校联姻，与大商家、医院等服务设备实现功能联络，是否加快了您的购买进程？、是、否、无所谓、背景资料如不介意，请留下、您的姓名：、性别：男（）女（）、年龄：（）岁以下（）岁（）岁（）岁以上、家庭年收入：（）5万元以下（）51万元（）13万元（）3万以上、（）国家机关（）国营企业（）股份制企业（）三资企业（）私营企业（）个