招商谈判过程中几个常见问题的解决技巧(话术)(4页).doc

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1、-招商谈判过程中几个常见问题的解决技巧(话术)-第 4 页【原创】招商谈判过程中几个常见问题的解决技巧（话术） 2010-03-28 20:12:11| 分类： 营销策划管理文集|字号 订阅 一、“价格太高” 1、事前了解你的谈判对手 2、开价要高于实价 3、永远不要接受对方第一次开价或还价 4、除非交易，否则决不让步 5、虚设上级领导或公司的规定 6、声东击西 7、反悔策略 8、价格是你唯一考虑的问题吗？ 9、太贵了，是口头禅，是生意人的惯性思维，是消费者的心理障碍 10、太贵了，是衡量价值的一种方法，价值与价格相符才是价格标准 11、谈到钱的问题，是你我最兴奋、感兴趣的问题。这最重要的问题

2、留在后面再谈，我们先看适不适合你。 12、以高衬低（找出更高价格的产品或者西方国家同类产品的价格 13、请问你为什么觉得太贵（找出他觉得贵的原因） 14、是的，我们的产品是有些贵，但是你知道有成千上万的人在使用我们产品的原因吗？ 15、奔驰原理（象你这样成功人士才配使用高价格的产品） 16、好贵。好，才贵。你听说过贱贵的吗（一分钱，一分货）？ 17、大数怕算（把总价格分解） 18、塑造价值、产品来源 19、你有没有因为省钱而买了便宜货，回家使用后悔的经历 20、富兰克林分析法（找出一张白纸，中间划一道线。在纸上方一边写好处，一边写坏处，然后把所有的好坏作比较，让他自己做选择）。 21、 你觉得

3、什么价格比较合适？（顾客的三种回答：可以成交，不要同意太快；勉强成交价，继续泡、磨；不可成交价，亮出底牌。） 22、 你说钱重要，还是效果重要？ 23、 产品原料、生产流程来之不易 24、 你只在乎价钱的高低？ 25、 价格成本（看效果，效果不好送给你，你也不要） 26、 我完全理解你的感觉，很多人第一次看到我们的产品时也觉得贵，但后来发现。 二、“现在忙，改日再谈” 解决方法：正确判断真假，不要轻言放弃询问对方不忙的时间或者等对方忙完手头的事再谈约定 时间再谈。在等的期间发短信息问好或表示谢意（歉意） 三、“我现在用的（卖的）这个挺好” 销售人员：你现在卖（用）的是什么产品？ 顾客：卖（用）

4、A产品 销售人员：你对这个产品满意吗？ 顾客：非常满意 销售人员：你卖（用）了多久？ 顾客：XX年了 销售人员：在卖（用）这个产品之前，你卖（用）什么产品？ 顾客：B产品 销售人员：你在现在的公司多久了？ 顾客：X年了 销售人员：当时更换产品你在场吗？ 顾客：在场 销售人员：换用产品之前你对现在用的产品做了了解吗？ 顾客：当然我们做了了解和研究。 销售人员：换用之后是否给你或企业带来了很大的方便和利益？ 顾客：是带来了很大的方便和利益。 销售人员：X年前了解和研究，给你带来了很大的方便和利益，为什么同样的事情来临时不给自己一个机会了解一下呢？ 顾客：那我就了解一下吧。 四、“我想比较一下同类产

5、品” 解决方法：表示理解、支持、赞扬在不贬低竞品的前提下，用自身产品的“三大优势”与竞品的“三大劣势”作比较给客户留出思考的时间以自信的语气肯定自己产品的优势，并坦诚地做出保证。 五、“我没用过（不了解）你的产品” 解决方法：对客户的慎重表示肯定：“我知道，用了一个不称心的东西，那是令人失望、丧气的事”试探性地问客户是否有过使用产品不愉快的经历，拉近与客户的距离了解使客户反感的原因是什么（产品、服务）表明同情心或气愤情但我们总不能因为一次失望就放弃使用其它产品介绍自己的产品。 六、“你们产品的质量有没有保证” 解决方法：对客户的慎重表示肯定：“我完全理解你的心情，现在市场上的产品质量的确良莠不齐，假冒伪劣产品也不少”。以此，产生与客户的共鸣简要地介绍公司的概况，并展示公司相关的证件公司产品获得美国FDA的认证及相关检测的内容与程序，并展示证件阐述产品的原装进口特点并展示证件例举典型案例并要求客户验证要求客户上网查看公司的网站及求证相关疑虑介绍产品无效退款保证（阐述无效退款的具体操作方法。