商务风大客户销售策略和技巧PPT模板下载.pptx

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2、 sweet gingerbread chocolate cake gingerbread. Lemon drops oat cake,PART 01,第一章,基本概念和定义,Pareto原则，又称80/20原则，是1897年由意大利经济学家Pareto发现的,01,通常20%的客户聚集在熊猫的顶端，为企业贡献80%的销售额,02,为20%的客户提供最好的服务，使其成为你忠诚的客户,03,基本概念和定义,收款周期 欠款额,财务类指标,价值定位 采购标准,需求匹配指标,累计交易额 累计利润 平均交易额,交易类指标,客户行业 累计利润 平均交易额,客户特征指标,基本概念和定义,大客户关键信息和分析

3、,Lemon drops oat cake oat cake sugar plum sweet gingerbread chocolate cake gingerbread. Lemon drops oat cake,PART 02,第二章,大客户关键信息和分析,即具体使用欲购买的某种通信用品的人员,使用者,指控制企业外界信息流向的人,技术者,指企业中具体执行采购决定的人,采购者,指企业里有权决定购买产品和产品供应者的人,决策者,1,3,2,4,大客户关键信息和分析,决策者,1）任务：做出最后的成交决定 2）职责：直接掌握钱。决策权/否定权 3）关心：成交底线及对组织带来的影响,采购者,1）任

4、务：控制采购成本 2）职责：负责商务谈判实施采购 3）关心：价格和付款条件,技术者,1）任务：制定标准挑选产品 2）职责：评估你的建议。把关的人/提出建议。否决权 3）关心：性能指标,使用者,1）任务：评价对工作效率影响 2）职责：使用或管理使用你产品的人 3）关心：产品功能和售后服务,大客户关键信息和分析,需求漏斗,销售漏斗（也叫销售管线）是科学反映机会状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型。通过对销售管线要素的定义（如：阶段划分、阶段升迁标志，阶段升迁率、平均阶段耗时、阶段任务等），形成销售管线管理模型；当日常销售信息进入系统后，系统可自动生成对应的销售管线图，通过对销售管线的分析可以动

5、态反映销售机会的升迁状态，预测销售结果,大客户竞争战略,Lemon drops oat cake oat cake sugar plum sweet gingerbread chocolate cake gingerbread. Lemon drops oat cake,PART 03,第三章,大客户竞争战略,质量/服务/价格/个人利益,利益,风险,转换成本,技术商务壁垒/流程嵌入,品牌/客户关系/高层沟通,大客户竞争战略,鼓动客户使用部门不断抱怨供应商质量和服务问题,制造麻烦,交易型客户,适合,等待人员变动、质量问题、服务抱怨、关系恶化、降低成本,等待机会,大客户竞争战略,5万,5-20万,

6、20万,潜在销售额,可能得到的生意份额,30%,30%-70%,70%,1年,3年,5年,合作时间,大客户管理基本思路,大客户关系策略,Lemon drops oat cake oat cake sugar plum sweet gingerbread chocolate cake gingerbread. Lemon drops oat cake,PART 04,第四章,大客户关系策略,利益,信任,信任被认为是一种依赖关系 值得信任的个人或团体意味着他们寻求实践政策，道德守则，法律和其先前的承诺。相互依赖表示双方之间存在着交换关系，无论交换内容为何，都表示双方至少有某种程度的利害相关，己方利

7、益必须靠对方才能实现,大客户关系策略,信任=组织信任+个人信,大客户关系策略,案例：搞砸的拜访,某电信局的老处长退休了，换了一位新处长，公司的一位销售代表第一次去拜访，他先来到副处长的办公室，他们已经很熟悉了。见面后谈了一会，销售代表请副处长介绍他与新上任的处长认识，副处长犹豫了一下，建议销售代表直接去见处长。销售代表没有多想，就直接去了,他轻车熟路地来到了处长办公室，处长已经听说过这家公司，开始时谈得相当愉快。销售代表介绍了自己公司的产品在电信局的使用情况，并询问处长对自己公司的产品和服务有什么新要求。处长在网络建设方面有一些新颖独到的计划和想法，销售代表很赞同，并表示愿意配合他的计划,大客

8、户关系策略,其下攻城,再次伐兵,其次伐交,上兵伐谋,如果不能主导客户的决策标准，那就去影响客户的决策标准，使采购标准能够排斥竞争对手，对乙方有利,如果我们在技术交流时连第三个标准都没能实现，那么这种技术交流基本可以认为是失败的,主导客户的决策标准，不战而屈人之兵,如果不能影响客户的决策依据，那就去宣传己方产品的优势和特点，制造差异化,Marketing Training,演示完毕 谢谢大家,Sales Skills Marketing Training,Lemon Drops Oat Cake Oat Cake Sugar Plum Sweet Gingerbread Chocolate Cake Gingerbread. Lemon Drops Oat Cake Chocolate Cake Gingerbread Lemon Drops Oat Cake,汇报人：某某某,