山东工商学院推销与谈判期末复习题及参考答案.docx

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1、推销与谈判课程复习题及参考答案一单选题（共35题，总分值35分）1.推销企业的产品应该着重推销其（）（1分）A.产品质量B.产品价格C.产品使用价值D.产品本身2超越高度.对于有着明显购买愿望和购买目标的顾客应该采用（）。（1分）A.爱达模式B.迪伯达模式C.埃德帕模式D.费比模式.消费者“黑箱”是指消费者购买过程中的（）。（1分）A.理智动机B.求廉心理C.神秘心理D.求新心理E.情感动机.既关心顾客又关心销售的推销员属于（）（1分）A.事不关己型B.顾客导向型C.推销技术导向型D.解决问题导向型. “平均法则”是（）的理论依据。（1分）A.卷地毯式访问法B.连锁介绍法C.中心开花法D.个人

2、观察法E.关系拓展法.所代表的含义只有和具体的环境或背景联系起来时才能确定的沟通符号是（）（1分）A.语言符号B.非语言符号C.数字符号D.信息符号.推销工业设备及办公室设施应该采用（）。（1分）其中一位推销员的电报写道：“此地所有的人都不穿鞋，皮鞋没有市场。”另一位推销员的电文却 是：“此地所有的人还没有鞋子穿，皮鞋大有市场。”你认为他们在下结论之前应该做好什么工作？（）（1 分）A.顾客需求分析B.准顾客支付能力调查C.准顾客人格审核D.约见顾客.广告探索寻找准顾客（）（1分）A.运用的是顾客推荐原理B.适合于市场需求量大的商品C.适合目标市场广阔的商品D.通常是走访前做广告.从量上确定还

3、价起点要考虑的因素有（）（1分）A.报价中的含水量B.与自己目标价格的差距C.准备还价的次数D.对手的身份.可能导致僵局的谈判者行为有（）（1分）A.强调产品质量B.不讲礼节C.忽视另一方的存在D.过多的询问对方62超越高度.把顾客的需要与所推销的产品结合起来是运用迪伯达模式的关键，结合的方法是（）0（1分）A.需要结合法B.人物结合法C.逻辑结合法D.关系结合法E.例证结合法63.约见准顾客的主要内容包括（）。（1分）A.确定访问对象B.尊重接待人员C.确定访问事由D.确定访问时间E.确定访问地点64.把顾客的需要与所推销的产品结合起来是运用迪伯达模式的关键，结合的方法是（）o （1分）A.

4、需要结合法B.人物结合法C.逻辑结合法D.关系结合法E.例证结合法65.在西方的推销人员中，流传着一个有关两位皮鞋推销员的故事：故事里说，有两家工厂各派一 名推销员，到非洲某国去推销皮鞋。到达目的地之后，两位推销员各自给自己的公司拍了一封电报。 其中一位推销员的电报写道：“此地所有的人都不穿鞋，皮鞋没有市场。”另一位推销员的电文却 是：“此地所有的人还没有鞋子穿，皮鞋大有市场。”你认为他们在下结论之前应该做好什么工作？（）（1 分）A.顾客需求分析B.准顾客支付能力调查C.准顾客人格审核D.约见顾客66.假设您是一家电脑公司的销售经理，刚好与一所高校的购买代表签订50台电脑的合同，止匕时, 您

5、应该（）（1分）A.赞美客户的决定B.赞美您的电脑性能C.赞美客户的工作效率D.及时与客户道别67.在推销的过程中，推销人员必须坚持的推销原则是（）。（1分）A.需求第一B.效益第一C.诚信为本D.说服诱导E.互惠互利四判断题（共20题，总分值20分）.（）当顾客还在考虑第一次商品的购买时，要向他建议购买新的商品，进行启发式销售。（1 分）（）.推销是双赢的策略，就是对每一分钱来说，要各赚一半才行。（1分）（）68 .所谓针对性原则，是指推销洽谈要服从推销目标，使洽谈具有明确的针对性。（1分）（）.寻找潜在顾客是推销的基本职能之一。（1分）（）72超越高度.（）佣金制适用的情况是：企业希望推销

6、人员服从指挥、服从工作分配；某些推销 人员其付出的努力与推销结果之间的关系不密切时，譬如企业的中高级推销管理人员。（1分）（ ）.（）推销员可以根据顾客的重要程度，将顾客分为ABC三类。对A类顾客，每月联系一次；B类顾客，每季联系一次；C类顾客，至少半年应接触一次。（1分）（）.顾客产生异议是推销过程中出现的非正常现象，推销员一定要处理好异议，建立企业与推销对 象的统一体。（1分）（）73 .（）推销人员方格是研究顾客在购买过程中对推销员和购买的关心程度的方格。（1分）（）.（）推销员可以根据顾客的重要程度，将顾客分为ABC三类。对A类顾客，每月联系一次；B 类顾客，每季联系一次；C类顾客，至

7、少半年应接触一次。（1分）（）.向经销商推销也应强调推销产品的使用价值观念。（1分）（）.（）佣金制适用的情况是：企业希望推销人员服从指挥、服从工作分配；某些推销人员其付 出的努力与推销结果之间的关系不密切时，譬如企业的中高级推销管理人员。（1分）（ ）74 .推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。（1分）（）.（）在向顾客推销时，产品质量是比产品实用性更为重要的因素，任何产品质量不管怎样，都必须符合顾客的特殊需要。（1分）（）.（）反对处理法比较适于因顾客的偏见、误解和无知而产生的无效异议或虚假异议。（1分） （ ）75 超越高度.（）人员推销的作用在各个行业是不同的。一

8、般来讲，消费品的人员推销比工业产 品的人员推销显得更为重要。（1分）（）.（）反对处理法比较适于因顾客的偏见、误解和无知而产生的无效异议或虚假异议。（1分） （ ）.（）诚实是推销人员最起码的行为准则。（1分）（）.在处理顾客异议时，间接否定法是指推销人员根据有关事实和理由间接否定顾客异议的方法。（1 分）（）.委托助手法主要用于寻找工业品的准顾客。（1分）（）.（）推销人员方格是研究顾客在购买过程中对推销员和购买的关心程度的方格。（1分）（）五简答题（共8题，总分值8分）.吉姆公式所表达的意义是什么？ （1分）.爱达模式的含义是什么？它的适用范围是什么？ （1分）.什么是推销方格理论？ （1

9、分）76 .推销与市场营销的联系与区别是什么？ （1分）92超越高度.爱达模式的含义是什么？它的适用范围是什么？ （1分）.推销与市场营销的联系与区别是什么？ （1分）.什么是推销方格理论？ （1分）93 .吉姆公式所表达的意义是什么？ （1分）六问答题（共2题，总分值2分）.案例分析：从平凡中寻找销售线索20世纪90年代初，安徽芜湖某瓷砖厂经营部正在为大批瓷砖积压发愁。有一天，该经营部推销 员偶尔听一位老乡说起，他们县的建筑公司正在上海某一地区帮助建造民用住宅楼，目前新 楼房业已竣工，建筑公司已迁至其他工地，盖好的新楼即将分配给住户。上海居民住房困难 早有所闻，现在新楼落成，住户搬迁时，装饰

10、厨房与卫生间肯定需要瓷砖，得到这一消息 后，该部推销员决定在新楼附近与另一家商店开展联营，推销瓷砖。由于该瓷砖厂的瓷砖价 廉物美，而且销售点就设在居民楼附近，住户购买十分方便，因此，库存瓷砖一销而空。问题：A、该推销员是用什么方法寻找准顾客的？B、这个例子能给推销员在寻找准顾客时带来什么启示？ （1分）.案例分析：变“包”为“保”英国有家洗衣机公司，它的推销广告上有一行醒目的文字：运行10年，保无故障！”这可不 是一个简单的保证，该公司变包为保的措施是请保险公司为产品担保。公司向当地保险公 司支付了一笔推销保险金。他们将保险单连同产品一起交给顾客，上面写明若十年之内该产 品发生了非使用不当造成

11、的故障，则由保险公司向顾客支付超过售价两倍的赔偿金。（1分）一单选题（共35题，总分值35分）1.答案：C解析过程：2超越高度.答案：C解析过程：3 .答案：C解析过程：4 .答案：D解析过程：5 .答案：A解析过程：6 .答案：B解析过程：7 .答案：C解析过程：8 .答案：D解析过程：9 .答案：B解析过程：10 .答案：B解析过程：11 .答案：C解析过程:12超越高度.答案：C解析过程：13 .答案：C解析过程：14 .答案：B解析过程：15 .答案：C解析过程：16 .答案：D解析过程：17 .答案：B解析过程：18 .答案：C解析过程：19 .答案：C解析过程：20 .答案：A解析

12、过程：21 .答案：B解析过程：22超越高度.答案：D解析过程：23 .答案：B解析过程:24 .答案：C解析过程：25 .答案：C解析过程：26 .答案：A解析过程：27 .答案：C解析过程：28 .答案：A解析过程：29 .答案：B解析过程：30 .答案：B解析过程：31 .答案：A解析过程：32超越高度.答案：C解析过程：33 .答案：B解析过程：34 .答案：B解析过程：35 .答案：D解析过程:二任务阅读（共2题，总分值2分）.答案：分析：这种推销做法的优点是显而易见的。首先，它对推销厂家构成巨大的压力，敦促它必须在产 品设计和生产诸环节将用户利益放在首位，把质量当成头等大事。因为保

13、险公司当然不愿做 赔本生意，在接受厂方的产品投保时必定深入考察过厂家的技术水准和管理状况，在接受保 险后也会经常到厂家检查监视，这种外在压力比起实行三包要大得多。其次，对于顾客来说 这种别出心裁的售后服务措施犹如一颗定心丸，它所担保的不是生病有治，而是保证不 病，有病当罚，当然让顾客放心和满意得多，从而能够为厂家争取更多的顾客。企业能否为顾客提供令人放心和满意的售后服务，是推销成败的焦点，时下不少推销单位普 遍开展了对售出产品实行“三包（包退、包换、包修）的跟踪服务，这比起以往“货物出门概不 负责的做法来确实进了一大步，不过经过深人思考就会发现，实行三包只能说是最低层次的 售后服务，它离使顾客

14、真正放心和满意这一现代推销要求还相差甚远。这是因为，说到底实 行三包无非是让顾客对所购买商品有信心，但没有哪位顾客会喜欢自己买的东西日后要退 换。止匕外，就是三包措施本身，也有不少漏洞，容易被一些不负责任的厂商写在广告上，落 在虚无中”。所以这家英国公司变包为保”的做法是值得我们学习的。解析过程：36 .答案：分析：A、该推销员是用关系拓展法寻找准顾客的，这是推销人员利用自身与社会各界的种种关系寻 找准顾客的方法。B、这个例子给推销员的启示是：任何一个人都不可能在真空中生活与工作，必然要与各种各 样的人发生方方面面的联系，例如，同学关系、师生关系、同事关系、上下级关系、亲属关 系、老乡关系等各

15、类人际关系。这些关系都可能是推销员的准顾客，应该把他们列入准顾客 名单之中。推销人员要对外界保持高度的敏感性，有心的推销人员只要“睁大眼睛”、“竖起耳 朵”，留心周围的任何事，就可能找到可能的买主。解析过程：三 多选题（共30题，总分值30分）.答案：B.C解析过程：37 .答案:A,B,D解析过程:38 .答案：A, B,D解析过程：39 .答案：A, D解析过程：42超越高度.答案：A, B, D, E, F, G解析过程：43 .答案：A, B, D解析过程：44 .答案：A, C, D, E解析过程：45 .答案:A, C,D解析过程：46 .答案：A, B, C, D, E解析过程：

16、47 .答案：C, I)解析过程：48 .答案：A,B解析过程：49 .答案：A, B, C, I)解析过程：50 .答案：A, C, D, E解析过程：51 .答案：A, C,D解析过程:A.规范式介绍B.要点式介绍C.详细说明式介绍.推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是（）（1分）A.请求顾客指点B.分析失败原因C.吸取教训D.避免失态.现代推销研究的核心是（）（1分）A.说服B.满足需求C.推销产品D.市场定位.同一信息被多个企业利用是信息的（）（1分）A.可处理性B.共享性C.可识别性D,可利用性.许多消费者对一些造型奇特、新颖，刚投入市场的商品和服务，会产生浓厚的兴趣

17、，希望能立 即购买。这是消费者的（）心理需要。（1分）A.习俗心理需要B.审美心理需要C.好奇心理需要D.求实心理需要E.求名心理需要12超越高度.所谓顾客满意是指（）（1分）A.价格很低B.服务态度好C.满足了顾客的期望D.品牌非常知名.以下关于推销的论述正确的是（）（1分）A.推销就是营销B.推销就是促销C.推销是科学，更是艺术D.推销强调为顾客着想.（）是推销的起点（1分）A.约见顾客52超越高度.答案：A, C,D解析过程：53 .答案：A, C, D解析过程：54 .答案：A, B, C, D, E解析过程：55 .答案：B,C解析过程：56 .答案：A, B, C, D, E解析过

18、程：57 .答案：A, C,D解析过程：58 .答案：A, B,C解析过程：59 .答案：B, C,D解析过程：60 .答案：A, B,C解析过程：61 .答案：B,C解析过程：62超越高度.答案：A, C,D解析过程：63 .答案：A, C, D, E解析过程：64 .答案：A, C,D解析过程:65 .答案：A, B,C解析过程：66 .答案：A, C, D解析过程：67 .答案：A, C, D, E解析过程：四判断题（共20题，总分值20分）.答案：F解析过程：应该在结束了第一次销售之后，再向顾客建议购买其它商品，进行启发式销售。68 .答案：F解析过程：69 .答案：T解析过程：70

19、.答案：F解析过程：72超越高度.答案：F解析过程：薪金制适用的情况是：企业希望推销人员服从指挥服从工作分配；某些推销人员其付出的努力与推销结果之间的关系不密切时，譬如企业的中 高级推销管理人员。73 .答案：F解析过程：对A类顾客，每周联系一次；B类顾客，每月联系一次；C类顾客，至少半年应接 触一次。74 .答案：F解析过程:75 .答案：F解析过程：顾客方格是研究顾客在购买过程中对推销员和购买的关心程度的方格。76 .答案：F解析过程：对A类顾客，每周联系一次；B类顾客，每月联系一次；C类顾客，至少半年应接 触一次。77 .答案：T解析过程：78 .答案：F解析过程：薪金制适用的情况是：企

20、业希望推销人员服从指挥服从工作分配；某些推销人员其付出的努力与推销结果之间的关系不密切时，譬如企业的中 高级推销管理人员。79 .答案：F解析过程：80 .答案：F解析过程：在向顾客推销时，产品实用性是比产品质量更为重要的因素，任何产品质量不管 怎样，都必须符合顾客的特殊需要。81 .答案：T解析过程：82超越高度.答案：F解析过程：人员推销的作用在各个行业是不同的。一般来讲，工业产品的人员推销比消费品 的人员推销显得更为重要。83 .答案：T解析过程：84 .答案：T解析过程：85 .答案：T解析过程:86 .答案：F解析过程：87 .答案：F解析过程：顾客方格是研究顾客在购买过程中对推销员

21、和购买的关心程度的方格。五简答题（共8题，总分值8分）.答案：吉姆公式所表达的意义是：作为一名推销员，必须具有说服顾客的能力，推销员推销活 动应建立在相信自己所推销的产品、相信自己所代表的公司、相信自己的基础上。我们把上述三个 方面定义为吉姆公式的三个要素。推销员只有对此三要素确信不疑，才会对推销活动产生积极性， 由此才可能使推销获得成功。对自身所代表的公司缺乏信任是非常危险的，对所推销的产品缺乏信 心是十分有害的，而缺乏自信心则是最致命的。解析过程：88 .答案：国际推销协会名誉会长、欧洲市场及推销咨询协会名誉会长、著名的推销专家海因兹 姆戈德曼根据消费心理学的研究，把成功的推销活动概括为四

22、个步骤：引起消费者的注意唤起 消费者的兴趣一激起消费者的购买欲望一促成消费者的购买行为。注意、兴趣、欲望和行动四个单 词的英文缩写为AIDA,中文音译为爱达，所以戈德曼的推销步骤又称为爱达模式，被认为是推销 成功的四大法则。爱达模式从消费者心理活动的角度来具体研究推销的不同阶段，不仅适用于店堂推销，例 如，柜台推销、展销会推销，也适用于一些易于携带的生活用品和办公用品的推销，还适用 于新推销人员以及当面对的是陌生顾客时的推销。解析过程：89 .答案：美国著名管理学家布莱克和蒙顿在其管理方格理论的基础上，提出了推销方格理论。这 一理论是建立在行为科学基础之上的。它包括推销人员方格和顾客方格。推销

23、人员方格是研究推销过程中推销员心理状态的方格。布莱克和蒙顿根据推销活动中推销 员对顾客和销售的重视程度，将推销员的心理分为事不关己型、顾客导向型、推销技术导向 型、强力推销型和解决问题导向型五种类型。顾客方格是研究推销过程中顾客心理状态的方格。参照推销方格的作法，根据顾客对购买与 推销人员的关心程度，将顾客的购买心态同样分为漠不关心型、软心肠型、防卫型、干练型 与寻求答案型五种类型。解析过程:90 .答案：推销与市场营销的联系是：美国的麦卡西教授将这些市场营销因素概括成四大类：即产 品、价格、渠道和促销。其中促销方法又分为人员销售、广告、宣传、营业推广和公共关系，我们 这里所讲的推销即促销组合

24、中的人员推销。营销与推销存在原则的区别：营销的出发点是市场（需求），传统推销的出发点是企业（产品）；营销以满足消费者的需要为中心，传统推销以销售企业现有的产品为中心；营销采用的是整体营销手段，传统推销侧重于推销技巧。解析过程：92超越高度.答案：国际推销协会名誉会长、欧洲市场及推销咨询协会名誉会长、著名的推销专 家海因兹姆戈德曼根据消费心理学的研究，把成功的推销活动概括为四个步骤：引起消费者的 注意f唤起消费者的兴趣f激起消费者的购买欲望f促成消费者的购买行为。注意、兴趣、欲望和 行动四个单词的英文缩写为AIDA,中文音译为爱达，所以戈德曼的推销步骤又称为爱达模式，被 认为是推销成功的四大法则

25、。爱达模式从消费者心理活动的角度来具体研究推销的不同阶段，不仅适用于店堂推销，例 如，柜台推销、展销会推销，也适用于一些易于携带的生活用品和办公用品的推销，还适用 于新推销人员以及当面对的是陌生顾客时的推销。解析过程：93 .答案：推销与市场营销的联系是：美国的麦卡西教授将这些市场营销因素概括成四大类：即产 品、价格、渠道和促销。其中促销方法又分为人员销售、广告、宣传、营业推广和公共关系，我们 这里所讲的推销即促销组合中的人员推销。营销与推销存在原则的区别：营销的出发点是市场（需求），传统推销的出发点是企业（产品）；营销以满足消费者的需要为中心，传统推销以销售企业现有的产品为中心；营销采用的是

26、整体营销手段，传统推销侧重于推销技巧。解析过程：94 .答案：美国著名管理学家布莱克和蒙顿在其管理方格理论的基础上，提出了推销方格理论。这 一理论是建立在行为科学基础之上的。它包括推销人员方格和顾客方格。推销人员方格是研究推销过程中推销员心理状态的方格。布莱克和蒙顿根据推销活动中推销 员对顾客和销售的重视程度，将推销员的心理分为事不关己型、顾客导向型、推销技术导向 型、强力推销型和解决问题导向型五种类型。顾客方格是研究推销过程中顾客心理状态的方格。参照推销方格的作法，根据顾客对购买与 推销人员的关心程度，将顾客的购买心态同样分为漠不关心型、软心肠型、防卫型、干练型 与寻求答案型五种类型。解析过

27、程：95 .答案：吉姆公式所表达的意义是：作为一名推销员，必须具有说服顾客的能力，推销员推销活 动应建立在相信自己所推销的产品、相信自己所代表的公司、相信自己的基础上。我们把上述三个 方面定义为吉姆公式的三个要素。推销员只有对此三要素确信不疑，才会对推销活动产生积极性， 由此才可能使推销获得成功。对自身所代表的公司缺乏信任是非常危险的，对所推销的产品缺乏信 心是十分有害的，而缺乏自信心则是最致命的。解析过程：六问答题（共2题，总分值2分）.答案：分析：A、该推销员是用关系拓展法寻找准顾客的，这是推销人员利用自身与社会各界的种种关系寻 找准顾客的方法。B、这个例子给推销员的启示是：任何一个人都不

28、可能在真空中生活与工作，必然要与各种各 样的人发生方方面面的联系，例如，同学关系、师生关系、同事关系、上下级关系、亲属关 系、老乡关系等各类人际关系。这些关系都可能是推销员的准顾客，应该把他们列入准顾客 名单之中。推销人员要对外界保持高度的敏感性，有心的推销人员只要睁大眼睛、“竖起耳 朵”，留心周围的任何事，就可能找到可能的买主。解析过程：96 .答案:分析:这种推销做法的优点是显而易见的。首先，它对推销厂家构成巨大的压力，敦促它必须在产 品设计和生产诸环节将用户利益放在首位，把质量当成头等大事。因为保险公司当然不愿做 赔本生意，在接受厂方的产品投保时必定深入考察过厂家的技术水准和管理状况，在

29、接受保 险后也会经常到厂家检查监视，这种外在压力比起实行三包要大得多。其次，对于顾客来说这种别出心裁的售后服务措施犹如一颗“定心丸，它所担保的不是生病有治，而是保证不 病，有病当罚，当然让顾客放心和满意得多，从而能够为厂家争取更多的顾客。企业能否为顾客提供令人放心和满意的售后服务，是推销成败的焦点，时下不少推销单位普 遍开展了对售出产品实行三包（包退、包换、包修）的跟踪服务，这比起以往“货物出门概不 负责的做法来确实进了一大步，不过经过深人思考就会发现，实行三包只能说是最低层次的 售后服务，它离使顾客真正放心和满意这一现代推销要求还相差甚远。这是因为，说到底实 行三包无非是让顾客对所购买商品有

30、信心，但没有哪位顾客会喜欢自己买的东西日后要退 换。止匕外，就是三包措施本身，也有不少漏洞，容易被一些不负责任的厂商写在广告上，落 在虚无中”。所以这家英国公司变包为保”的做法是值得我们学习的。解析过程：B.寻找顾客C.接近顾客D. 了解顾客.某推销人员向某建筑公司推销一种新型防漏材料。该推销人员首先向公司经理求教：“经理从 事建筑业二十多年，可以称作建筑业的专家了。我想请教一下经理目前建筑行业有哪些防漏技术？ 采用哪些防漏材料？ ”他采用的是（）。（1分）A.表演接近法B.产品接近法C.求教接近法D.寻找共同话题接近客户.推销活动的中心是（）（1分）A.生产B.销售C.服务D.满足消费者需要

31、.需要推销人员结合具体情况发现既能从推销的商品中获益，又有能力购买这种商品的个人或组 织，我们称之为（）（1分）A.常顾客B.准顾客C.成熟顾客D.潜在顾客.根据顾客方格理论，寻求答案型的购买者所持的心理态度是：（）。（1分）A.既关心购买行为，又关心自己B.既关心推销人员，又关心自己C.既关心推销人员，又关心购买行为D.既不关心自己，又不关心推销人员E.只关心购买行为，不关心自己.消费者“黑箱”是指消费者购买过程中的（）。（1分）A.理智动机B.求廉心理C.神秘心理D.求新心理E.情感动机.买卖合同具有（）特征（1分）A.有偿合同B.只对推销员有约束C.无偿合同D.可以随意变动.推销人员在推

32、销过程中，坚持公平原则是指（）（1分）A.对代理商公平B.对顾客公平C.对竞争对手公平D.对经销商公平22超越高度.推销员异议属于（）（1分）A.货源异议B.需求异议C.企业异议D.服务异议23.甲厂农用车的维修费用比乙厂的产品维修费用低得多，在推销介绍时怎样讲最为得体？（）（1 分）A.乙厂的车质量不过关，维修花费大，买了不合算。B.我厂的车使用得当，注意保养，维修费用较少。C.我厂的车质量胜过乙厂，不像他们的车爱进修理厂。24.通过语言或行为来表达我方强硬的姿态，从而获得谈判对手的必要尊重，这是（）（1分）A.协商式开局策略B.保留式开局策略C.进攻式开局策略D.坦诚式开局策略.某推销人员

33、向某建筑公司推销一种新型防漏材料。该推销人员首先向公司经理求教：“经理从 事建筑业二十多年，可以称作建筑业的专家了。我想请教一下经理目前建筑行业有哪些防漏技术？ 采用哪些防漏材料？ ”他采用的是（）。（1分）A.表演接近法B.产品接近法C.求教接近法D.寻找共同话题接近客户. “平均法则”是（）的理论依据。（1分）A.卷地毯式访问法B.连锁介绍法C.中心开花法D.个人观察法E.关系拓展法.许多消费者对一些造型奇特、新颖，刚投入市场的商品和服务，会产生浓厚的兴趣，希望能立 即购买。这是消费者的（）心理需要。（1分）A.习俗心理需要B.审美心理需要C.好奇心理需要D.求实心理需要E.求名心理需要.

34、日本人的谈判特点不包括（）（1分）A.注重合同中的法律术语B.注重私人关系C.集体决策D.决策过程缓慢.推销品的质量、式样、品牌、特色、包装等构成（）。（1分）A.核心产品B.形式产品C.延伸产品.推销对象是指（）（1分）A.推销品B.消费者C.推销品的使用价值D.推销品的使用价值观念.若全体代理商的平均代理销售额与去年相比上升了 10%,应该警惕上升幅度为多少的代理商（） （1分）A. 5%B. 12%C. 15%D. 20%32超越高度.建立绩效标准的方法有两种，一是为每种工作因素制定特别的标准，二是比较每位 销售人员的绩效与（）（1分）A.最高绩效B.实际绩效C.平均绩效D.最低绩效33

35、.甲厂农用车的维修费用比乙厂的产品维修费用低得多，在推销介绍时怎样讲最为得体？（）（1 分）A.乙厂的车质量不过关，维修花费大，买了不合算。B.我厂的车使用得当，注意保养，维修费用较少。C.我厂的车质量胜过乙厂，不像他们的车爱进修理厂。34.谈判中，一般不使用谈判桌的谈判是（）（1分）A.小组谈判B. 一对一谈判C.代理人谈判D.第三方谈判.顾客说：“这彩电是好，就是价钱贵了点。”推销人员说：“是的，价钱是贵了点，但质量 可靠呀。您要是买了台质量不可靠的彩电，以后的维修费就多了。相比之下，现在稍微多花点钱， 买个放心。”这是（）。（1分）A.是的，但是处理法B.反驳处理法C.转化法处理法D.补

36、偿法处理法E.询问处理法二任务阅读（共2题，总分值2分）.案例分析：变“包”为“保”英国有家洗衣机公司，它的推销广告上有一行醒目的文字：运行10年，保无故障！”这可不 是一个简单的保证，该公司变包为保的措施是请保险公司为产品担保。公司向当地保险公 司支付了一笔推销保险金。他们将保险单连同产品一起交给顾客，上面写明若十年之内该产 品发生了非使用不当造成的故障，则由保险公司向顾客支付超过售价两倍的赔偿金。（1分）35 .案例分析：从平凡中寻找销售线索20世纪90年代初，安徽芜湖某瓷砖厂经营部正在为大批瓷砖积压发愁。有一天，该经营部推销 员偶尔听一位老乡说起，他们县的建筑公司正在上海某一地区帮助建造

37、民用住宅楼，目前新 楼房业已竣工，建筑公司已迁至其他工地，盖好的新楼即将分配给住户。上海居民住房困难 早有所闻，现在新楼落成，住户搬迁时，装饰厨房与卫生间肯定需要瓷砖，得到这一消息 后，该部推销员决定在新楼附近与另一家商店开展联营，推销瓷砖。由于该瓷砖厂的瓷砖价 廉物美，而且销售点就设在居民楼附近，住户购买十分方便，因此，库存瓷砖一销而空。问题：A、该推销员是用什么方法寻找准顾客的？B、这个例子能给推销员在寻找准顾客时带来什么启示？ （1分）三 多选题（共30题，总分值30分）.推销人员在推销过程中，坚持公平原则是指（）（1分）A.对代理商公平B.对顾客公平C.对竞争对手公平D.对市场公平.吉

38、姆公式的三个要素是（）。（1分）A.产品B.公司C.顾客D.推销员.顾客资格认定的内容包括（）（1分）A.准顾客需求认定B.准顾客支付能力认定C.准顾客社会地位认定D.准顾客心理认定.提高企业服务质量的方法有（）（1分）A.标准跟进8 . 一票否决C.销售观察D.蓝图技巧42超越高度.约见顾客的事由包括（）。（1分）A.推销产品9 .市场调查C.联络感情D.提供服务E.签订合同F.收取货款G.走访顾客.吉姆公式的三个要素是（）。（1分）A.产品B.公司C.顾客D.推销员.在推销的过程中，推销人员必须坚持的推销原则是（）。（1分）A.需求第一B.效益第一C.诚信为本D.说服诱导E.互惠互利43

39、.谈判目标有（）（1分）A.项线目标B.协议目标C.底线目标D.可交易目标.顾客表现出来的成交信号主要有（）。（1分）A.语言信号B.行为信号C.表情信号D.事态信号E.异议信号.非语言沟通的作用有（）（1分）A.混淆作用B.对照作用C.补充作用D.否定作用.个人推销计划的内容有（）（1分）A.确定访问行程B.确定访问次数C.分析客户关系D.确定顾客地位.谈判气氛对谈判人员的影响有（）（1分）A.情绪B.行为C.结果D.态度.约见准顾客的主要内容包括（）。（1分）A.确定访问对象B.尊重接待人员C.确定访问事由D.确定访问时间E.确定访问地点51.奥尔德佛的“ERG”理论认为人同时存在（）三种

40、需求。（1分）A.存在的需求B.会社性需求C.关系的需求D.成长的需求E.尊重的需求52超越高度.推销介绍的技巧主要包括（）。（1分）A.规范式介绍B.技术式介绍C.要点式介绍D.详细说明式介绍E.经验式介绍.推销介绍的技巧主要包括（）。（1分）A.规范式介绍B.技术式介绍C.要点式介绍D.详细说明式介绍E.经验式介绍.推销人员应具备的能力是（）。（1分）A.良好的语言表达能力B.较强的社交能力C.敏锐的洞察能力D.快捷的应变能力E.高超的处理异议的能力55.成交环境一般应选择顾客所熟悉的场所，如（）（1分）A.顾客的休息场所B.顾客的娱乐场所C.顾客的工作场所D.顾客的学习场所.顾客表现出来的成交信号主要有（）。（1分）A.语言信号B.行为信号C.表情信号D.事态信号E.异议信号.奥尔德佛的“ERG”理论认为人同时存在（）三种需求。（1分）A.存在的需求B.会社性需求C.关系的需求D.成长的需求E.尊重的需求58.在西方的推销人员中，流传着一个有关两位皮鞋推销员的故事：故事里说，有两家工厂各派一 名推销员，到非洲某国去推销皮鞋。到达目的地之后，两位推销员各自给自己的公司拍了一封电报。