2022年2022年客户--朋友--成交 .pdf

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1、怎样与客户做朋友在人世间，人们之间的友谊分三种。第一种，就每一方而言，都有一种相互的、为对方所接受的爱，而且那些彼此相爱的人都相互抱有良好的愿望，因为他们相爱。第二种，那些抱着实用目的而相爱的人，不是相互爱对方的人，而是因为相互能够得到好处才相爱的。第三种，那些为取乐而爱的人是这样的：他们爱聪明伶俐的人不是因为对方人格高尚，而是因为他们发现对方令人愉悦。首先要建立一种理念，即你怎样对待自己，也就怎样对待自己的客户。销售人员与客户产生友谊，主要是因为双方有利益关系存在，所以，销售人员与客户的友谊主要是第二种。那些客户都是抱着实用目的而接受你的友谊，就是因为他们自己可以得到利益。这种友谊是一种合作

2、，在这种关系中，销售人员首先要建立一种理念，即你怎样对待自己，也就怎样对待自己的客户。佛教中有这样一个故事就阐述了这个理念。天国有一位国王，有一天，他要和他的仆人们算账。当他开始算的时候，有人带来了一个欠他一万两银子的仆人。因为这个仆人没有什么偿还之物，国王吩咐把他和他的妻子儿女加上其一切所有财产都卖了还债。那仆人就俯身下拜说：“主啊，宽限我些日子吧，将来我一定会还清的。”于是国王就动了慈悲之心，将他放了，并免去了他的债务。可是，那仆人出得门来，碰见他的一个同伴，欠他十两银子，便揪住他，掐着他的喉咙说，还我的钱。他的同伴就俯身在地，央求他说，宽限我些日子吧，将来我会还清的。这个仆人就是不依不饶

3、，竟将他下了牢，要待他还了钱才肯放他出来。同伴们见了他的所作所为，均感难过，就将他的行为告诉了国王。于是，国王就把他唤到跟前，对他说：你这恶毒的奴仆，我免了你全部的债务，是因为你求我这样。你难道不该对你那同伴有些同情，就像我怜悯你一样么？这国王大怒，把他交给掌刑的，直到他还清所欠的债再放他。在新约全书 马太福音中，有这样一句忠告：“你们各人，若不从心里宽容你们兄弟儿子犯下的过错，我那天父也要这样对待你们的。”其次，对任何客户说话，都不要冷冰冰的，说话要有热情，要有感染力。冷冰冰的语言往往撒播下对你仇恨的种子。即使你学识渊博，也要把自己当作无知，以便求知的大门永不关闭。假如还不了解他人的话语是正

4、确还是谬误，就不要轻率地给予肯定或否定。谈话要看对象，对特殊人物和一般客户要有所区别，以便使你的话更有说服力，而不使听者讨厌。就是在一般场合，并不是专门摆事实、讲道理的时候也应该如此。这样才能切合听着的口味，产生效果，而不至于白费口舌。即使你谙熟谈话的艺术，也不要炫耀自己，这样才不至于在你谈话或办事是陷入困境。第三，销售人员要与客户保持一定的距离。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 1 页，共 4 页 -有一寓言故事说的好。传说，某座山上有一对刺猬，它们俩非常相爱。有一年冬天，天气非常寒冷，寒风凛冽，下着鹅毛大雪。它们俩实在受不了这寒冷的天气，就想拥抱在一起，相互取暖。可是，它们

5、各自身上都长着坚硬的刺，刚拥抱在一起，其中一只雌的刺猬就痛苦地大声喊叫：“疼死我了！你离我远点！”于是，雄的刺猬就离开它一点距离。这时候，雌的刺猬又大声喊叫：“我冷死了，你靠我近一点！”雄的刺猬说：“好的。”它们俩又拥抱着在一起。几经折腾，两只刺猬终于找到一个合适的距离，既能互相获得对方的温暖而又不至于相互被扎。我在做医药代表时，就犯了这样一个严重的距离错误。曾经有一个大公司的总经理，他费了九牛二虎之力，帮助我打开了某市的市场，并为公司省下了几十万元的开发资金和两个月的开发时间。这个业绩在强生公司引起轰动，我也因此得到公司高层领导的高度赞赏，随即被提拔我为北方大区16 个省市的经理。从此，我和

6、这位总经理结下了兄弟之盟。有一天，他请我到他的姐夫家里去玩，并请我吃了丰盛的晚餐。没过几天，这位总经理对我说：“贵公司在我市缺少一位地区经理，是吗？”我说：“是的。”他接着说：“你看我的姐夫如何，是不是可以聘他为我市的经理呢？”我说：“让我向公司汇报一下，好吗？”我清楚地知道美国强生的人事原则，客户的亲属不能聘为公司的员工，何况还是如此重要地区的经理，我能向公司请示吗？过了几天，我对这位总经理说：“公司不同意聘请你姐夫，我实在没有办法，请您多多原谅。”他气愤之极地对我说：“你不是我的大哥！”从此以后，我们俩就这么恩断义绝了，我也失去了一位非常好的朋友。这就印证了莎士比亚的名言，既为人要随和，但

7、不可流于粗俗。相知有素的朋友，应该用钢圈箍在你的灵魂上；然而，不要对每一个泛泛的新知滥施你的情谊。孔子曰：“过犹不及。”刺猬法则就是人际交往中的“心理距离效应”。销售人员要搞好销售工作，既要与客户保持亲密关系，又要保持心理距离，避免在销售工作中丧失原则。于丹心语：最恰当的距离是彼此互不伤害，又能保持温暖。第四，为客户行善事要小心，不可将善事行在客户的面前，故意让其他人看见，不然就得不到相应的回报了。我属下有一个西北地区经理就犯了这样的错误。有一天，我到西部去视察工作，他邀请我去参加一个宴会，宴请某市医药公司的高层领导。当宴会快结束时，这位地区经理向我提出一个要求，说：“这次开发这个市场，该公司

8、全力以赴，几个部门协调一直，并派了二十几个销售人员专门销售我公司产品，为打开该市场立下了汗马功劳。您是否可以在强生（中国）公司买几十套婴儿护肤用品，送给在座的十位领导和其他的有功人员？”我当时也没有预想到这件事情会产生严重的后果，随口答应道：“行，没问题！”但是，第二天，该公司的一位部门经理告诉我们，他们将与强生公司断绝关系。事后调查，该公司的营销副总受到了总经理的严厉批评，斥责那位副总不能背着他向客户索取礼品。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 2 页，共 4 页 -当销售人员慷慨地表示友谊或道出肺腑之言时，千万要有所保留，因为，你们把心掏给了客户，一旦看见你们稍稍失势，客户立

9、刻就会像一股水似的从你们身边溜走，去得无影无踪。当销售人员在向客户送礼品等行动的时候，不要叫左手知道右手所做的事情，要让你们的公关行在暗中，这样客户会加倍地报偿你们。第五，在与客户打交道时，要做到德行兼备，特别是许多做人的细节上。在荀子 不苟篇中，荀子曰：“君子宽而不慢，廉而不刿，辩而不争，察而不激，寡立而不胜，坚强而不暴，柔从而不流，恭敬谨慎而容，夫是谓至文。”用现代语言可以这样表达，君子心胸宽广却不怠慢他人，有原则却不伤害他人，善于雄辩却不与人争吵，明察事理而不偏激，品行正直却不盛气凌人，坚定刚强却不凶暴，柔顺温和却不随波逐流，恭敬谨慎并能宽容大度，这样就叫做德行完备。第六，对待心情乖张、

10、知识分子或上了年纪的人，与他们建立友谊要有十分的耐心。通常，这些客户因为过去学习和工作所得，比较容易产生偏见，与他们发展友谊是较为缓慢的，因为他们脾气不那么温和，又不那么喜欢结伴。但是，这些人却可能彼此怀着良好的意愿，他们彼此祝福，并在需要的时候，提供援助。所以，销售人员应以海绵的精神吸收这些人的优点再做判断。佛教的经典上说：“破我执，见空性。”你只有打破自我的固执，才能涵盖别人。心胸变得宽大，眼界变得宽广之后，才有宽广的空间可供成长。“惧满溢，思江海，下百川。”在学习他们的知识和经验时，你必须把自己过去的观念放下，才能吸收更多的知识和经验，帮助自己成长。假如你今天的知累积能像水库、江海般浩瀚

11、时，则任何东西往里面丢，将沉没其中而不见踪影。当你的知识和经验能累积到此种程度时，你可以称之为觉悟的人。佛陀、耶稣和默罕默德，他们可以涵容所有的人与不同意见，他们能超越种族、国界和时空，给予所有人持续的冲击力和影响力。第七，以其他公司的销售人员作为自己的镜子，时常进行对照，以便不断改进自己。在贞观政要 任贤篇中，李世民曰：“以铜为镜，可以正衣冠；以古为镜，可以知兴替；以人为镜，可以明得失。朕常保此三镜，以防己过。”即用铜做镜子，可以对镜整理衣帽；以历史作为镜子，可以知国家兴亡、社会变化；以别人作为镜子，可以了解自己行为的得失。我经常保存和使用这三面镜子，以防止自己出现过失。这是唐太宗在魏征死后

12、说的话，认为自己失去了一面镜子，为此还流了眼泪。这三面镜子对优秀的销售人员尤为重要。第八，不要随便地听从客户的吹拍，他想从你身上得些小惠，假如你不满足他的期待，他会百般地将你诋毁。我在某公司做管理顾问时，有一个医药代表就遇到了这样的事情。在当期的培训班上，他是一位非常出色的大学生，农民出身，忠厚老实，学习认真，头脑还算灵活，在近百位大学生中脱颖而出，被选为班长。培训班结束后，我建议公司把南京市最大的医院分配给他，名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 3 页，共 4 页 -其他学员都感到眼红。但是，大医院的医生是很难对付的，尤其是主任医生，每天都有十几个医药代表围着他们转。有位主任看

13、见这位涉世很浅的医药代表，就取乐他。某星期天，主任一家要在某酒店聚餐，就打电话命令他，按时到达该酒店陪他们用餐，实际上就是帮他们埋单。某一天晚上，主任科室的主要人员要在某别墅举办休闲活动，也通知他参加，最后，他承担了所有的费用。几个月后，我见到他面容憔悴，哭丧着脸，问他怎么回事？他说：“钱老师，这几个月的工作，我才真正地认识到你讲的理论，我辛辛苦苦工作，给所有的医生陪笑脸，但是，非但没有赚到一分钱，还向其他的医药代表借了许多。”说着，他痛哭流涕，把事情的原委详细地告诉了我。我说：“是我害了你呀！我不应该建议把这个大医院交给你。”一个人的实质，不在于他向你显露的那一面，而在于他所不能向你显露的那

14、一面。因此，如果你想了解他，不要去听他说出的话，而要去听他的没有说出的话。对于那些为取乐而产生友谊的客户，他们之所以爱，就是因为他们自己可以从中取乐而不是你可爱。所以，这类友谊只不过是人际关系中的附属品，因为被爱者并非作为人而被爱，而是因为你提供了某些好处或乐趣。一旦各方不再维持自己的原状，这种友谊就很容易瓦解，也就是说，如果你不再令人愉快或不再有用，他就会中止对与你的友谊。谁守口如瓶，谁就不会吃到苦头。谁泄露天机，谁就常常认错悔过。谁有缄口不言，最叫人心安理得。最后，把佛教的理念用到与客户的人际关系，就是以下六条，供有志的销售人员共享：1.布施。若懂得自己是富有的人，才会乐于付出，帮助别人。2.持戒。懂得遵守事物的规范，按规范行事，不逾矩，则不致伤人或侵犯别人。3.忍辱。对于会伤害自己的信息，具有免疫能力，不受攻讦或谣言所伤害，此为懂得做自我的心理建设。4.精进。让自己不断的提升能力，有创意，使自己成长，则也有能力帮助别人解决他们的困难。5.禅定。随时让自己的心保持心平气和，不浮躁，则不易与人吵架或起争执。6.智慧。运用自己的智慧，圆满地处理各项事物，才能让努力有所实现。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 4 页，共 4 页 -