2022年2022年河畔花城商铺销售执行方案 .pdf

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1、商铺销售执行方案一、营销环境分析1、项目商铺非“现金牛”产品，难做到速销项目商铺最大价值点为位于密州西路临街靠近体育馆及福田汽车厂等优势，但目前该区位仍在发展中，未来规划鲜见抢眼前景，故相对市中心区域及市区繁华地段临街商业，其自身价值不构成“现金牛”产品，稀缺度不高，并非市场热捧产品，如果按照传统的开盘销售思路，难以做到速销。既然难以做到“热销”开盘，以打造特色销售方式更适合当前项目实情。2、投资客群分散，商铺数量不大，无法实现高位蓄水根据前期项目积累的商铺客户分析，客户分布散、需求性质区别较大，即使蓄客时间加长，也较难有效快速增加有效来访客户；加之项目商铺的数量不大，大面积大投入的做推广事倍

2、功半。3、项目商铺售卖，现存在的问题，需及时沟通协调处理通过与销售人员沟通和到达商铺现场考察，发现现在商铺在预售前还有很多地方需要沟通处理：1.项目商铺前积土堆需要及时清理，以便来往人员看到商铺面貌；2.商铺内上下水路不通，需要及时进行处理；3.为了更好地促进商铺的销售，参考其他项目操作模式，建议将商铺内的墙壁简单粉刷，以达到一定的视觉效果，促进商铺的更好销售；4、销售信息传播渗透需要一定时间，口碑传播最有效一般大型居住片区的社区商业及非繁华路段的临街商铺销售通常会有一年左右的销售周期，商铺销售信息经口碑传播效果更佳。结论：1、搞一个正式的开盘活动，确定一个合适的时间节点开始销售；2、加大渠道

3、建设，多渠道、多途径增加销售信息的发布形式；二、项目业态分析1、打造以运动为主的商业街区由于项目靠近诸城市体育馆，为了更好地运用体育馆优势，希望将沿街商铺打造成诸城知名名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 1 页，共 4 页 -的以体育用品及体育品牌售卖为主的商业街区，前期签约几家知名品牌入驻项目，后期通过品牌效用宣传吸引客户签约售卖。2、诸城知名汽配城福田汽车厂与项目隔街相望，福田汽车在诸城市场乃至全国都比较知名，为了更好地利用项目区位优势，建议利用项目商铺打造河畔花城汽配城，前期通过租赁吸引诸城当地几家知名汽配入驻，后期以此为契机大力宣传，促进项目商铺快速去化。建议：通过以上分

4、析，结合开发公司的分析意见，我司提出两种方案选择：三、第一方案：“捂着卖”1、通知客户到售楼部看铺约谈，了解需求将客户资料进行整理成不同档次，12 月 5 日起，电话逐个通知客户上门购铺约谈，了解客户购买需求，价格承受能力，并将每个客户的资料整理分析归档。从诚意度大、实力强的客户开始，逐个电话约谈。现场带看购买商铺意向强烈的客户，现场带看，在现场打动客户；将有意向购买2 间以上铺面的客户做详细登记，由销售经理亲自去谈合作事宜；2、开盘销售商铺开盘认购日，认购顺序按排队顺序选铺。客户选定铺号，交纳定购金，签订商铺认购协议。3、开盘方式开盘时选出10 套商铺全部放出；主推面积在150-200 的商

5、铺，对外宣传口径是有客户谈整体购买，现在也可单独对外销售；电话通知所有客户参加开盘(即发布销售信息即可)；购买商铺次序按照先来后到顺序购买；4、开盘优惠策略以老带新优惠政策：带领新客户成功购铺的老客户，奖励10000 元开盘优惠折扣：按揭 97 折，一次性95 折（待定）5、物料准备合同范本（定购、商品房预售合同）单页印刷制作名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 2 页，共 4 页 -四、第二方案：分段推盘分段推盘思路：第一阶段：分析客源将前期积累的意向客户统一整理进行分析，把公司的关系客户整合。以公公司的关系客户作为突破口，探寻客群对商铺价格的敏感度，摸清客户对项目商铺的真实购买

6、意向度，为后续销售工作提供建议；第二阶段：出价出价阶段在销售部指定由两人接待关系客户；指定销售员负责与关系客户联系，通知关系客户于12 月 10 日至 12 月20 日期间来售楼部选铺，商铺价格只对关系客户公布；12 月 10 日至 12 月 20 日期间选铺的关系客户，如果决定购买商铺，则填写选铺意向表，交纳2 万元的选铺诚意金，在12 月 21 日上午进行选房；12 月 21 日直接签定认购协议，补齐 5 万元定金，选铺顺序按填写选铺意向表先来后到次序（上午9：00 始，每 5 分钟一轮选房机会）；项目商铺于12 月 25 日以后全面向所有客户公布，进入对外销售流程；预留三个小面积商铺销控

7、，暂时不对外销售；关系客户选房后，及时总结客户对价格的反应，为公开认购做调整；第三阶段：选房关系客户提前选房（见上文）12 月 25 日至 12 月 30 日通知所有商铺意向客户，商铺价格已经公布请至营销中心咨询；告知商铺意向客户，项目商铺约在通知后一个星期左右开始选铺，具体时间要等公司通知，具体的选铺形式要等选铺前一两天才知道；意向较强的客户可以填写意向商铺销售登记表，经案场经理面谈后，如果确认客户认同价格且愿意购买，可以向公司申请定购；（限案场经理掌握，销售员不得擅作决定）；12 月 25 日开始通知意向客户，2016 年 1 月 1 日开盘销售，准备5 万定金，营销中心开门后按先来后到顺

8、序选铺；名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 3 页，共 4 页 -五、关键点1、关系客户选房摸清客户的购买心态，对价格体系的敏感度；筛选意向客户，完成第一阶段成交，促进向其它客户传递销售信息；操作过程要有一定神秘感，让关系户感觉是让他们是第一阶段“内部选房”；接待关系客户前，专门负责的业务员要了解关系客户的相关背景关系，业务沟通过程要让关系户感觉有面子，是领导关照的结果；关系客户成交情况好坏是整个商铺销售的“尖刀班”、“侦察兵”，最关键的是真实了解客户消费特征；目的：在小范围内进行销售试探，了解客户的购买特征；保证项目价格走势及销售方式的合理性；2、前期积累意向客户选房采用先告知

9、价格后了解其购买意向的办法，开始阶段只告知大概的选房时间，不公布任何选铺规则；采用外松内紧的措施，对高意向的客户，及时逼定下单，按照关系客户处理成交；此部分客户基数较大，必须在短时间内对其购买意向作出判断，消化真正的购买客户；在水面下完成销售后，开盘日只是一个程式上的任务，对外开始公布销售信息；目的：此部分关键是在水面下完成销售，如果此部分客户质量高则可保证量价齐升；即使此部分客户的购买力并不理想，也并不影响项目真正开盘日的效果，对项目的后期销售不造成影响；3、后续蓄客销售重点奖励“以老带新”，鼓励客户口碑传播；主要针对诸城市场群、诸城市公务员阶层、各县区商业业主客户进行短信攻关；利用交通频道、网络、报纸信息港三种长效媒体长期发布销售信息。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 4 页，共 4 页 -