2022年2022年顾问式销售对销售人员的要求 .pdf

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1、第二章顾问式销售对销售人员的要求本章概述销售大师乔甘多弗说：“销售是98%对人的理解加上2%的产品知识。”顾问式销售就是一种以客户为中心的销售模式，它要求销售人员能很好地分析客户的购买行为：能辨析不同类型的客户、了解客户的购买动机以及分析客户购买决策过程。顾问式销售将销售人员定位在客户的“顾问”这个角色上，而不是单纯的销售员角色。因此，如何扮演好“顾问”这一角色，是实现顾问式销售的关键所在。本章从客户购买行为分析、销售人员角色转化以及销售人员的顾问式思维入手，介绍了顾问式销售人员应该具备的素质与能力。本章要点.客户购买行为分析.销售人员角色转换：从销售到顾问销售人员要具备顾问思维一、客户购买行

2、为分析客户购买行为是指在一定的购买动机驱使下，由购买主体通过支出货币而取得产品或服务的一种活动。通过研究客户的购买行为，才能使销售人员对客户、对整个销售流程、对竞争对手有更加清楚的了解和判断，为有效地安排下一步销售活动打好基础。（一）辨析不同类型的客户顾问式销售人员要想激发客户的购买欲望，就要对各类客户进行观察分析，迅速判断出客户属于何种行为风格，从而因人而异，采取合适的销售方式。表 2-1 不同类型的客户分析类型性格应对方法自以为是型爱夸夸其谈，认为自己什么都懂，毫不掩饰内心的想法，爱面子抓住他所说的话，然后攻击他，使他进入销售人员所设的陷阱中，他为了保全面子，会硬着头皮与销售人员成交颐指气

3、使型郁郁寡欢，看重任务，表现直接，比较固执，对别人冷淡和不关心研究他们想要达到什么目的、目前情况如何、希望如何变化。并提出解决办法，要明确说明与其目标特别有关的结果和好处三思而行型行动缓慢，有条理，看重任务，缺乏热情，不受个人感情影响要有回答全部问题的准备，合乎逻辑地研究情况，向他们提出合理的解决办法，给他们思考的时间安静温顺型神经比较脆弱，对外界的刺激很少表现出来，注重服务品质，主观自主能力稍差与这种类型的人员初次签约后，千万不要中断联系，最好寻找借口回访，以便发现问题热情，愿意服从，但过于关心关系，发展信任和友谊，不但要研究他们业务上的需求，名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第

4、 1 页，共 10 页 -侃侃而谈型对其他人的情感和需要反应敏感而且要研究他们思想和感情的需求性急忙碌型匆匆忙忙，喜欢快速决策。一个结论后马上转入另一个话题设法探听出他喜欢什么，关心什么等。长话短说，尽早切入正题（二）分析顾客购买动机作为一名顾问式销售人员，必须了解不同客户的购买动机。只有知道了客户是在什么思想支配下做出购物选择时，销售人员才能对症下药，帮助客户做出明智的选择。表 2-2 顾客购买动机类型动机类型具体表现求实购买动机要求产品的实用性，不受环境和言论的影响，主要关注价格、耗费、耐用性、可靠性、售后服务等求美购买动机特别重视产品的颜色、造型、款式和装潢等，以及购买时所体现出来的风格

5、和个性，而对产品本身的实用价值和价格则忽略求优购买动机追求品质，对产品的品牌、质量、产地是否完善等问题十分重视，非常有选择性，对价格不予过多考虑求新购买动机注重产品的时新性，一个设计新颖、构思巧妙的产品，往往能激发其极大的兴趣，不惜代价要求拥有求牌购买动机喜欢购买名牌产品和高档商品，不太注重产品的使用价值，而是特别重视产品的影响和象征意义求安购买动机在选购产品时，将安全、卫生、无副作用、可靠的、牢固的、可免费安装等方面的要求比较高，并希望有销售人员提供良好的售后服务（三）分析客户购买决策过程顾问式销售已从传统式销售的“我把这个产品卖给客户”转化为“为客户寻找产品”，客户的需求变得至关重要。因此

6、，顾问式销售人员要了解客户是怎样做出购买决策的。目标客户的购买决策路径被称为是“购买循环”。购买循环是销售人员进行销售所依据的逻辑地图。发现问题建立优先顺序决策点一解决否？分析问题选择销售人员评估解决方案决策点二解决否？评估销售人员决策点三名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 2 页，共 10 页 -解决否？图2-1 购买循环图1 发现问题一个客户，当他对自己的产品100%满意时，并不觉得需要购买新的产品，所以销售人员必须引导客户去发现他的问题，这样才有销售的机会和可能。当某一销售人员向一家大公司推荐U盘时，被这家公司拒绝了，理由很简单：目前 U盘的成本是相同容量软盘的十几倍，用软

7、盘更合算。但这位销售人员没有放弃，他经过探询发现：首先，该公司有大量的财务数据要随时备份，而这种备份要求每位职员的计算机都备份。过去是用光盘刻录的方法将数据刻录到光盘上，但是这种方式的问题就是不可能每一台计算机都备有光盘刻录机；再者，用压缩格式传输容易使财务数据丢失；最后，现在小容量的软盘无法达到 3 兆、7 兆或 8 兆这么大的容量。发现以上问题之后，这位销售人员就和这家公司的营销总监去沟通，指出了以上表面现象下存在的更深层的问题，从而达到了销售的目的。2 分析问题当客户对问题有了新的认识后，并不意味着他马上要解决这个问题，所以销售人员要帮助他分析问题，让客户来决策是否解决这个问题。第一个决

8、策点销售人员帮助客户分析了问题的大小后，客户决策是否解决。所以在分析问题这一阶段，销售人员最重要的工作就是挖掘客户深层次的痛苦，帮助客户认识问题的严重性，引导他下决心解决问题。当客户决定要解决这个问题时，销售才会向下一步迈进。3 建立优先顺序优先顺序貌似一幅鱼刺图，箭头的最上方代表着销售人员最关心的东西，箭头下方代表的是销售人员不太重视的问题。而销售人员就是要和客户进行有效地沟通，切实了解客户对一项采购最关心和不太关心的分别是什么，做到知己知彼。一旦自己的优先顺序不符合客户的顺序，那就要对客户的优先顺序进行调整，让它符合自己的优先顺序，这样才能有成交的可能。以买手机为例，某客户买手机最关心的有

9、三个因素，分别是品牌、功能、款式。如果你是一家国产手机厂家的销售人员，你的手机并没有品牌的优势，在价格和功能上都有优势，但你很想拥有这位客户。遇到这样的情况，你就要名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 3 页，共 10 页 -设法与这位客户进行沟通，设法探询出这位客户建立优先顺序的原则。这样你才有机会来真正地掌握和调整客户的优先顺序，进而达成最后的销售目的。第二个决策点客户在确定了优先顺序之后，决定是否按此优先顺序采取进一步的行动。对于这个决策点，销售人员要有效优化自己的解决方案，让客户的优先顺序和自己的优先顺序相吻合。4 选择销售人员客户通过比较全面的比较和评判后，选择一个可能将

10、采购流程继续深入的厂商。客户选择的标准除了产品自身的标准外，可能包括其他非常复杂的因素，比如：品牌、荣誉、距离等等。对销售人员来说，这一阶段的首要任务是详细了解客户的购买习惯，分析客户的购买动机。必须找到阻碍销售进行或推动销售进行的重要因素，针对这些因素建立解决方案。5 评估解决方案这个阶段，客户开始从专业的角度思考目前存在的问题，权衡解决问题的意义和价值。客户往往会选择一个自己觉得值的东西来买。这时，客户往往会同相似产品比较，来和销售人员讨价还价，这是不可避免的。此时，销售人员一定要保持镇静，尽量去教会客户如何判断产品的价值，而不是沦为价格战的牺牲品。6 评估销售人员这个阶段是顾问式销售人员

11、最难把控的阶段。客户对销售人员的评估往往很复杂，夹杂着个人感情色彩。也就是说，即使客户毫不否认你的解决方案是最优的，但他并不一定和你成交。许多销售人员在这个阶段才发现客户的复杂和“可怕”，根本不是那种轻易能“降服”的。所以，对顾问式销售人员来说，这个阶段的主要任务是强化你不可替代的因素，找到客户对你真正依赖的地方。一个顾问式销售人员对一个客户跟踪了两个月，在此期间做了大量的工作，而且客户的总设计师也认可了这个方案，可到最后成交时，客户却跟另一个不起眼的竞争对手签了单子。过后，销售人员分析失败的原因才发现，原来，客户的总经理和这个竞争对手是亲戚关系。第三个决策点此决策点就是客户决策是否和销售人员

12、成交。所以销售人员在这个决策点上要不断向客户陈述与其相关的各种利益，只有这样，才能最终赢得客户。根据购买循环，销售人员可以很容易看透客户是怎样思考的，处于怎样的心理状态，及其购买状态处在哪个阶段，如果销售人员理解了购买循环三个决策点各自的作用，销售人员就明白，在一个决策点没有完成的情况下，千万不要做下一个阶段的工作。表 2-3 可以帮助你更好地控制购买循环，从而能在以后的工作中表现得更加出色。工具：销售人员购买循环控制情况检测表表 2-3销售人员购买循环情况检测表正确检测步骤发现问题分析问题建立优先顺序建立优先顺序评估解决方案评估销售人员名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 4 页

13、，共 10 页 -执行情况失误及原因改进方案表 2-4 可以帮助销售代表正确对待购买循环汇中的决策点，并且不断对照比较，不断提升销售能力。工具：销售人员决策点行为对照表表 2-4 销售人员决策点行为对照表购买循环三个决策点解析销售人员行为重点读表前后对比决策点一销售人员帮助客户分析了问题的大小后，客户决策是否解决帮助客户分析问题的大小，同时要帮助客户来决策是否解决此问题读表前：没有做到（）已经做到（）读表后：没有做到（）已经做到（）决策点二客户在确定了优先顺序之后，决定是否按此优先顺序采取进一步的行动优化你的解决方案，并且让客户的优先顺序和你的解决方案紧密联系起来读表前：没有做到（）已经做到（

14、）读表后：没有做到（）已经做到（）决策点三客户决策是否和销售人员成交不断进行利益的陈述陈述与客户有关的各种利益读表前：没有做到（）已经做到（）读表后：没有做到（）已经做到（）填表人：销售前读表日期：年月日销售后填表日期：年月日二、销售人员角色转换：从销售到顾问与传统的销售方式相比，顾问式销售的制胜法宝就是“顾问”式的销售人员。所谓“顾问”是指：顾问式销售人员不但要懂得自己的产品，还要懂得客户的行业：不但要懂业务还要懂技术，而且要具有较强的分析能力，这样才能发现客户的潜在需求。顾问式销售人员就是以“顾问”的身份，向客户提出合理的建议。要想成为一名优秀的顾问式销售人员并非易事，需要与客户不断进行交

15、流沟通，需要不断地观察学习，不断对问题进行分析，提出问题可能的解决方案，并不断证明这些方案的可行性。（一）了解客户行业情况及业务模式名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 5 页，共 10 页 -要想成为客户的顾问，顾问式销售人员必须比客户更深切地了解其行业背景和业务模式。更重要的是，销售人员要能从企业自身的角色和客户的角度来思考，并能将两者有机地结合起来。（二）发现和评估问题在对问题的发现和评估中，销售人员不但要收集你自身的问题，还要收集竞争对手的问题。然后对这两者进行对比分析，找到两者的交集。交集中的问题就是你进行顾问式销售的基石（见图2-2）。你现在能解决的问题你和竞争者现在都

16、能解决的问题对手现在能解决的问题你努力后能解决的问题你和竞争者努力后都能解决的问题对手努力后能解决的问题你能协助顾客一起解决的问题你和竞争者能协助顾客解决的问题对手能协助顾客解决的问题目前你和顾客都无法解决的问题你和对手都无法解决的问题对手和顾客都无法解决的问题图 2-2 发现和评估问题左图为销售人员自身的问题，右图为竞争对手的问题。顾问式销售最为务实的起点是从交集中的“你和竞争者现在都能解决的问题”开始，因为这样的问题往往是最不需要成本就能为客户带来价值的。而且，“先下手为强”，并不是大家都能做的就没有价值，而是谁先下手了谁就实现了价值。（三）扩大问题的范围解决客户问题的范围越广、复杂程度越

17、高，顾问式销售人员的价值就越大，客户对你的信赖度就越高。ERP 软件的销售商通常都是实力强大的咨询公司，他们对于企业业务流程重组的能力和对系统实施的理解及经验有时甚至超过了ERP产品本身的价值。ERP咨询能力的大小直接决定了客户在多大程度上享用ERP所能带来的好处，同时付出更少的转换成本。（四）提供解决方案，而不是单纯地提供产品与单纯地提供产品不同，提供一个方案需要更多的咨询和服务，过程相对复杂。所以，为客户提供解决方案最能显示出顾问式销售人员具有的优势。一个真正意义上的解决方案通常能完整、系统地解决客户某一方面的问题。通常，客户并不具备其所需要的知识，所以，客户对咨询的需求通常高于对产品的需

18、求。顾问式销售人员要了解客户行业背景及业务流程，通过不断纵向扩展解决问题的深度和横向扩大解决问题的广度，来形成自己独特的解决方案。一个金融 IT 解决方案就涉及实现通信、安全、管理等功能的软硬件产品，建设和管理这样一个系统所涉及的技术范围和金融机构原本的专业知识领域是截然不同的。这就是为什么IBM、思科、惠普等这样大型的具备IT 咨询业务部门的销售顾问在类似的业务中具有不可比拟的优势。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 6 页，共 10 页 -（五）想方设法赢得客户的信任，建立长期的合作关系顾问式销售人员要以朋友般的真诚和热情赢得客户朋友般的信任。在成交之后，顾问式销售人员仍然要

19、像朋友一样和客户保持联系，使客户随时随地都能找到销售人员。目前，医药销售的竞争是很激烈的，每一位主治医生每天都会见到很多的销售员。其中有些主治医生是很难接近的。北京一家大医院的一个主治医生菜某就是这样一个人，销售员们常觉得这个老人非常各色，使出了浑身解数都无法接近他。但细心的销售员阿强发现这个主治医生的桌上有个用易拉罐做成的烟灰缸，旁边放了一盒香烟。阿强立刻就跑出去到商店买了一个水晶的烟灰缸，并且亲自给这个主治医生点了一支烟，从那一刻起，这位主治医生对阿强的好感就有了一个质的飞跃，没过多久阿强就和这位医生成了非常好的朋友。想办法使你与客户之间建立一种非常独特、深厚、别人无法取代的信任关系，这对

20、顾问式销售人员来说，至关重要。三、顾问式销售人员要具备顾问思维思考是顾问价值的根本，顾问思维是销售人员必须具备的素质之一。顾问思维在思维宽度、思维范围、思维逻辑结构、思维复杂程度等层面上，与一般的销售思维有所不同。只有具备了顾问思维，销售人员才能更好地“贴近”客户、服务客户。顾问思维包括：宏观战略思维、开放思维、解析思维、逻辑思维四种核心思维方式。表 2-6 顾问式销售顾问四大思维模式序号流程宏观战略思维从企业整体、行业、竞争、市场机会等战略高度思考问题开放思维以解决问题和问题的解决为思考问题的起点和终点，打破固有思维的限制，一切围绕问题解决进行思考解析思维不是不可能、凡事找方法，寻找事物发生

21、发展的必然规律，找到问题解决的节点，然后努力突破这个关键节点最后像“庖丁解牛”一样游刃有余逻辑思维分清问题的主次、明确解决问题的先后顺序、明确问题的层次，将问题归类，搞清楚逻辑关系，逐层破解（一）宏观战略思维宏观战略思维要求顾问式销售人员从大局出发，整体考虑问题。顾问式销售人员在开始思考问题，解决问题之前，首先要正确地认识问题，理解一个行业，一家企业的全貌，而不是只看到片面表象。宏观战略思维在顾问式销售技术中最重要的是要做到比客户更能够理解自己的需求，因为客户可能自己没有站在一个高点去分析行业和市场，不清楚自身应当怎么去选择。在国内现有的电脑零售市场中，宏图三胞是一个特例。它的特殊，不仅来自于

22、其国内首创?WDM?连锁直销模式，也源于其大力推广的自营性连锁终端经营模式。从南京科技一条街的一个小店铺起步，宏图三胞仅用七年时间便迈向全国，拥有 120 余家自营连锁卖场，跻身中国连锁30 强，并荣膺中国商业名牌、中国名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 7 页，共 10 页 -IT 连锁第一强等多项权威殊荣，经久不息的宏图三胞IT 连锁事业在新经济时代的今天正演绎的越发精彩解析：用宏观战略思维我们可以看到，在现代日用品、快速消费品销售过程中，谁控制了推向终端的渠道卖场，谁就能掌握住销售的主动权、就能够对客户有吸附力。中国电脑行业的专业化连锁企业是很少见的，一般都是租用商场的电脑

23、销售区进行品牌电脑销售，笔记本电脑更是如此。宏图三胞这种自营性连锁终端经营模式使企业控制了零售市场的风险，并且为降低采购成本做好战略性铺垫，为下一步整合电脑零售产业奠定了一定基础。（二）开放思维开放思维的本质是对多种可能性，创造性的考虑，而不受已有思维定式所限制。顾问式销售的开放思维主要表现在能够使思维在多种角色中快速切换，在关注和体验不同客户及其客户相关影响者的基础上，能够在头脑中迅速地获悉客户的需求和潜在需求，能够在既定方案上随机应变。宏图三胞走的是连锁标准化的卖场形式，即在保证品种齐全，品牌多元化的前提条件下，利用仓储式方式销售电脑及其相关产品。宏图三胞表示?长期以来，IT 产品的消费者

24、都受尽了讨价还价的折磨，平价销售无疑是极其有前景的。?能够让消费者像到超市买东西一样方便、便宜，就是宏图三胞IT 连锁希望实现的目标。宏图三胞表示?通过这种方式，我们能做那些电脑制造商想做而做不到的事只管把电脑送到我这里来，由宏图三胞提供增值服务。对消费者来说，来宏图三胞卖场买电脑，不必担心价格有水分，不用担心质量有问题，都由宏图三胞为你保证。?解析：客户的思维是享受平价并且有质量保证的品牌IT 产品，买的放心，用的舒心。宏图开放思维认识到商业模式关键是要整合自身的资源。顾问式销售需要的也是在理解客户需求的基础上向客户推荐能够满足其需求的针对性极强的产品。宏图在整合自身资源的基础上，能够实现低

25、成本、稳定的质量等这些客户关心的关键因素。这样顾问式销售的开放思维得到很好的运用，发挥了作用。（三）解析思维解析思维是处理问题时最重要的思维技术。著名的麦肯锡公司提出7 步了处理困难问题的方法，可以作为解析思维运用的一个成功模式。第一步：界定问题；第二步：分解问题；第三步：界定关键；第四步：解难计划；第五步：分析执行；第六步：制定方法；第七步：方法沟通。顾问式销售人员需要把麦肯锡的解决问题的方法程式融会贯通，成为一种默化的习惯，进而发展成为高效的解析思维习惯、思维模式与思维能力。连锁企业的优势在于它可以实现快速有效的扩张，实现规模效益，这种能力也常被人称为复制能力。宏图三胞总裁李越表示：?其实

26、开店对我们来说是复制，什么东西才能复制呢？必须是标准的、可量化的东西才能复制。?为此，宏图三胞从 VI 到 CI 系统将全面推行，任何一个门店的对外形象都将保持统一。店面的?标准化?是前提，但不是核心。?专业连锁经营需要的卖场规模不能简单地体现在地域覆盖的广度上，如果管理还未形成可以用来迅速扩张的标准，盲目地进行区域扩张会得不偿失。?因此，宏图三胞推出了?精细化营销?，在物流管理、产品配送、销售和服务、信息化建设上深耕细作，形成了一套可迅速复制的标准，并借此吹响了南征北战大规模扩张的号角。解析：解析思维告诉宏图三胞连锁企业的优势源于快速扩张的优势，扩张的前提是标准化的管理和标准化的销售技术。解

27、析思维在分析了行业特点和企业自名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 8 页，共 10 页 -身特点后，找到了处理扩张问题的关键节点标准化。然后逐步推进标准化进程，为下一步扩张做好技术准备。（四）逻辑思维对顾问式销售人员来说，逻辑思维要求你不但需要思想，而且需要高效地客户沟通技巧，简明、扼要。缺乏逻辑思维直接体现在缺乏明确的想法。在和客户沟通时，没有一个明确的点。逻辑的主题是通过演绎或归纳的推理导出结论性的信息，因此，在与客户沟通时，要多问“为什么”。很多人都知道，不管是传统电脑城还是升级电脑城，它们都只是提供场地，收取租金。从本质上说他们是房地产行业而不是IT 零售行业，因为电脑城

28、具体产品经营由各大大小小的厂商或者柜台自己来做，卖场的经营者根本接触不到终端。宏图三胞的模式则完全不同，其连锁卖场里所有产品都是统一采购、统一经营、统一服务。而且宏图三胞直接面对客户，掌控了零售终端，不仅可以引导自己新产品快速进入市场，而且完全可以利用对终端的掌控，与厂商争夺话语权。宏图三胞把 DIY 装配流水线搬到店面，充分满足客户的个性化、专业化需求，透明化生产、按需定制、送货上门。解析：顾问式销售的逻辑思维指导宏图三胞理性的去认识电脑销售为主导的终端连锁模式和现在流行的大卖场模式的差异。宏图三胞的发力点集中在传统产业的劣势环节即依靠租赁的卖场进行经营。宏图用自己的优势建立自营卖场控制终端

29、销售去弥补传统产业的弱点。在这样的逻辑模式指导下建立商业优势可谓是在产业中先行一步，取得了竞争优势。宏观战略思维，开放思维，逻辑思维与解析思维的思维模式与思维能力是高效顾问式营销技术的思维模式的核心，宏图三胞在其发展战略选择时一直以客户的需求点为前提考虑销售问题，但又不仅仅局限于销售本身，而是将这些问题拓展到商业模式与盈利模式的重新设计上来。这就宏图三胞顾问式销售战略层面的一些革新。案例讨论一次失败的相机销售地点：一家数码相机经销店人物：客户 C、销售代表 SS：先生，您是想买数码相机吗？C：是啊。S：您对相机有什么要求呢？C：我也不太清楚。我家的小宝宝马上快到一周岁生日了，我和妻子很想给孩子

30、拍一些好看的、有纪念意义的照片，如果买不到合适的相机，我们得请摄影师来拍照，我觉得这样做成本远远高于我买一部相机的成本，所以，我就来这看看。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 9 页，共 10 页 -S：先生，你算是走对地方了！我们这里有各种款式、各种品牌的数码相机。您无论选择那款都会达到您的要求。比如这款，它是最新型的照相机，有自动快门，自动测光，自动变焦的功能。C：噢，一般的相机都有这些功能啊！S：而且，这个相机的机身采用钛合金，不易磨损。C：嗯，挺好。S：你看，它的闪光灯是全新设计的。C：嗯，这款相机多少钱？S：3500元。C：3500元？太贵了吧！S：我们正在促销，您买了

31、这款相机，还可以抽奖，中奖概率百分之百。C：谢谢，您先放下去，我想再转一转。案例提示：以上案例是传统销售中普遍存在的思维定式：销售人员希望通过介绍自己相机的特性、功能，以引起客户的关注和兴趣，然后采取购买决策。在顾问式销售中，最难的难题就是如何让销售人员从传统销售的思维定式逐渐转化为以客户为中心的顾问销售思维，其中真正的突破在于一定要学会从客户的角度去看问题。讨论题目：1 从以上案例中，你能看出这个销售人员在推销相机的时候存在哪些问题吗？并且针对销售人员的每句话做个评价。2假如你是这个的销售人员，你将怎样和这位客户沟通，来达到你销售相机的目的？课后习题1简要说明购买循环的六步骤、三个决策点。2

32、顾问式销售对销售人员有哪些要求？对照自己的情况，谈谈你是否是一位合格的顾问式销售人员？本章小结分析客户的购买行为，是顾问式销售人员必须具备的能力之一。分析客户购买行为，首先要辨析不同类型的客户，其次分析客户的购买行为，最后分析客户的购买决策过程。销售人员要从单纯的销售人员角色转化为顾问角色，必须能熟悉客户行业情况及业务模式，发现和评估问题，扩大问题的范围，提供解决方案而不是单纯地提供产品，想法设法赢得客户的信任，建立长期的合作关系。顾问式销售人员要具备顾问思维。顾问思维包括：宏观战略思维、开放思维、解析思维、逻辑思维四种核心思维方式。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 10 页，共 10 页 -