2022年2022年酒类销售方案 .pdf

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1、酒类产品销售方案产品的策划白酒行业目前的状况是低端品牌杂，无利润，中端品牌出现地方保护主义，高端产品则是由几大品牌把持，牢牢控制市场，在此三座大山的压迫下，如何走出一条属于自己的路就显得尤为重要。从文化角度出发酒，自古以来就是随着人类文明的发展而延伸，古有举杯邀明月的绝句，近有借酒消愁愁更愁的诗篇，酒代表着不同的文明，不同的精神状态。如何打好酒文化这种牌，对于品牌的灵魂尤其作用。从招标方提供的材料中我们可以看到该品牌的来历。这是有着30 多年历史，有着文化底蕴的“吉林市朝鲜族大冷面屋”酒。要知这酒的来历是与“吉林市朝鲜族大冷面屋”饭店紧紧相连，如何创造该酒与饭店的联系，请看以下几点建议。（1）

2、与饭店方面紧密合作，借助饭店这颗金字招牌推出自己的品牌从材料中我们看到你是以散酒为主，我不是很明白你的散酒是不是指供给饭店的酒，如果供给饭店的酒也是散装的话，那我得建议你采用瓶装，而且是包装漂亮的瓶装。（2）加强目前与饭店的合作，将关系更加深入，目前你的酒在该饭店具有一定的知名度了，为什么有知名度了？因为喝这酒的人多了，喝酒的人多了，则表明饭店赚到钱了，所以这时候你与饭店洽谈进一步的合作是很有利的A 借助冷面红油拌菜这二宝，目前饭店方面承认你的酒是第三宝，你就得抓住这个机会推出第三宝，宣传第三宝，具体做法在饭店所有宣传二宝的地方全部改成三宝并且在让在饭店的营业员向客人介绍时，改变二宝的叫法，要

3、改口为三宝。B 借助政府授予饭店的中华老字号百年冷面品牌优势，我们可以对外宣传该我们的酒是饭店的优势供应商，核心供应商，这有两个好处，第一，人们觉得品质可靠，知名饭店的供应商。第二人们觉得该酒很有档次，有了档次就有了“面子”。从产品出发从资料中看出你是“2L PET 塑料桶包装”，为什么要采用塑料桶装呢？为什么只采用名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 1 页，共 6 页 -2L 一个容量呢？（1）不要采用PET 塑料包装，采用陶瓷或玻璃瓶，最好用陶瓷瓶，且外观尽量采用古典包装，毕竟酒是越老越好。（2）是否是采用同一品牌，如果在饭店的酒与2L PET 塑料桶包装的酒完全一样，是否会

4、对饭店的高端形象构成影响。（3）建议多做不同容量的包装。从营销渠道出发由于白酒的特殊性决定它的销售方式只能是选择代理商，依托代理商的网点进行销售。代理商的选择最好选择从事酒类销售的行家，这类代理商拥有完整的渠道，是产品最容易走向终端的捷径，但此类代理商一般比较青昧于大品牌或成熟的品牌，对新产品一般来说不太喜欢。并且此类代理商对厂家的要求也甚高，一般来讲都是独家总代，并且容易适成厂家对渠道掌握的失控。退而求其次的方法，就是多家代理商的渠道模式（在同一个城市最好不要超过3 家）。有了代理商如何管理就是一个难题了管理代理商就会碰到一个很沉重的话题，代理商的价格政策与代理商的窜货问题。价格政策多厂家仅

5、是给其直属的代理商说明了价格，但对于代理商往其批发时的价格经常不闻不理。这对于厂家的长期发展是非常致命的厂家一级代理二级代理终端消费者为主可与知名酒店建立直供关系批发与自己的品牌店名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 2 页，共 6 页 -以上的图代表了区域白酒的渠道流通，作为厂家，他的主要市场不在销售，而在于品牌建设，渠道管理，但他应该建立起与本区域知名酒店的直供合作关系，这对于产品形象的树立，品牌知名度的建立起着重要作用。做为厂家，要制定好两个价格，第一，直接代理商价格。第二终端零售价目前厂商的成本约为8.8 元/桶，一级代理商的进货价建议为12 元/桶（厂商毛利润控制在30%

6、），一级代理商向二级的批发价建议定为14 元/桶（毛利润约15%）二级代理商毛利润可保证在20%以上，但由于其最重要的销量来自于零售，量有限，必须有足够的利润做支持奖惩制度（一），对各级代理商进行奖惩，在销售方面进行月度季度年度的考核，对超出预期销量的代理商进行返点奖励。可用现金，可用货品抵冲货款这两种常见方式。对于未完成的代理商进行评估，该换的就行，有培养潜力的就尽量培养，但中间要有一个长期考核，并以此为依据，判断其有无成长的可能，企业是赚钱的，不是培训学样。（二），在市场规则方面，主要讲的是惩罚制度，对于恶意调价，恶意冲击市场的代理商要坚绝取谛，这对企业的销售短期来说，是一个阵痛，但对企业

7、的发展来看，绝对是一颗毒瘤，其发展到一定阶段对企业的破坏是不可估量的。宣传推广方面1，广告语的选择非常重要，这是产品的核心所在，如孔府家酒其广告语是“让我想家”。我们可以从两方面入手，第一是“不上头的白酒”第二，是“三宝中的一宝”2，广告宣传资料的制作，这是对外宣传的载体，必须要认真的考虑，要简洁，但要将产品的信息完整的传达出去，让公众知道这张资料描述的什么？有什么特点？我个人建议必须传出这几个方面A：大冷面屋牌白酒是该酒店的唯一指定用品。B：大冷面屋牌白酒是该酒店继冷面红油拌菜二宝之后的第三宝C：口味独特，喝多不上头。其中喝多不上头，可以着重宣传，甚至当一个卖点，一个热点，可以从以下几点延伸

8、，（上班族中午也可以喝白酒，不用担心头晕脸红，因为他不上头，开车的人群也可以喝，因为他不上头）D：介绍大冷面屋牌白酒的来历与大冷面屋饭店的关系。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 3 页，共 6 页 -3，市场终端方面渠道销售最重要的体现在终端，终端市场是一个短兵相接的地方，这就需要一个人员配备的问题，在吉林市区，建议厂家安派3 名销售人员专门负责终端事宜。对于终端点我们要快刀斩乱麻，急行军的推进速度，要让货品以最快的速度到店，上架，并且对终端的销售情况要每天进行总结，分析。从资料中可以看出，本前大型的商超不是我们的目标，我们的目标是中小型商场及传统的烟酒批发行，烟酒销售点，大小

9、饭店。此类终端市场对于产品的准入门槛不高，人情关系在这产品能否顺利入驻终端占据重要地位。对于每一个终端我们必须要做到以下几点1，有陈列，这就保证每一个终端都要有比竞争对手多的产品陈列。2，有宣传画和广告张贴3，大型的饭店应设置或尽可能的有专人向客人推荐白酒品牌，对于推荐成功的人员进行奖励，可按消费数量进行奖励。4，在市场终端方面进行宣传需要用到的物品，（灯笼，条幅，张贴画，单页，专卖店门头、专柜柜眉等）4，宏观层次的市场宣传A：利用本市的媒体资源，主要以报纸广告为主，以本产品的历史与文化做为推介重点。B：在人群流量相对集中的地方，进行大面积的宣传彩页派发。C：本市的公交广告，有针对性的选择公交

10、路线D：电视广告我建议可以暂时不上，毕竟电视广告费用徧高E：公交站台广告促销政策：1,针对一级经销商的促销，执行政策，定货如 5000 元/次，送小家电产品类或相应的酒杯做为其促销产品，定货10000 元/次，送电视类等。2，终端针对消费者的促销，核心思想一定要落到实处，看到好处，如购产品一桶送酒杯一个，购一箱送一瓶（数量可据实际情况进行考虑）购二箱送一些常用且实用的小家电产品（赠品可据实际情况考虑）3，在做促销时，选择固定日期，让所有的销售终端同时进行，且销售终端的VI 形名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 4 页，共 6 页 -象保持一致，配齐促销人员与业务人员。4，在重要的

11、节日如中秋，国庆，十一，五一等全国节假日进行有组织的，有计划的促销宣传。5，可以对产品设置一定数量的奖项，不防如下考虑，对于目前主要厂家的做法是大奖小奖都很难做，这种做法对于新产品的优势并不明显，尤其是区域市场的拓展，我建议可设置中奖率为百分之百的方案，85%的小奖，如酒杯类，10%的中奖，如小家电类，电吹风等，5%的大奖，可考虑电视机，冰箱类大奖，对于大奖中奖者可进行高调的宣传，并借此推动品牌在公众中的认知度企业文化建设（一）企业VI 视觉形象系统企业 VI 是企业进入公众视觉形象，是让公众看到你的VI 就知道你是什么企业，是什么公司，他包括企业LOGO，企业标准色彩，企业标准字体等对于如何

12、建设统一的VI 视觉形象系统可以从实用的角度出发LOGO 的设计，这就包括LOGO 色彩，图案，字体都必须要量化的标准，一旦确定将不能再随意更改，他将用于企业的宣传册，公司人员的名片，企业包装，企业广告，企业服装，企业前台设计，企业手提袋，企业物流车及一切企业对外宣传的载体。企业品牌的一个重要展示区为终端展示区，在进行终端展示时必须做到各终端的统一性，统一的宣传页，统一的门头，如有促销人员则要保证统一的服装，统一的陈列方式，统一的价格。（二）确立 BI（行 为识别），主要体现在两个方面，一方面是企业内部对职工的宣传、教育、培训；另一方面是对外经营、社会责任等内容。要通过组织开展一系列活动，将企

13、业确立的经营理念融入到企业的实践中，指导企业和职工行为（三）目标激励，塑造严明和谐的管理形象，打造制度文化企业管 理和文化之间的联系是企业发展的生命线，战略、结构、制度是硬性管理（如终端数量，终端消费情况，终端资金回笼）；技能、人员、作风、目标是软性管理。强化管理，要坚持把人放在企业中心地位，在管理中尊重人、理解人、关心人、爱护人，确立职工主人名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 5 页，共 6 页 -翁地位，使之积极参与企业管理，尽其责任和义务。强化管理要搞好与现代企业制度、管理创新、市场开拓、实现优质服务等的有机结合。还要修订并完善职业道德准则，强化纪律约束机制，使企业各项规章制度成为干部职工的自觉行为。提倡团队精神，成员之间保持良好的人际关系，增强团队凝聚力，有效发挥团队作用。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 6 页，共 6 页 -