2022年膏方系列产品营销策划方案 .pdf

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1、XXX 有限公司营销部第1页X X X膏方系列食品市场营销策划案撰 写 人：F X 撰写日期：2013 年 4 月 3 日名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 1 页，共 18 页 -XXX 有限公司营销部第2页前言现今，各式各样的高端食品、营养品、保健品层出不穷，凭借炫目的包装、独特便捷的使用食用方法赢得许多人的青睐，有的更以高昂的价格，铺天盖地的广告吸引和征服了无数消费者，频频跻身于高档礼品行列，已经超乎于产品本身特点，让很多送礼者趋之若鹜，也让很多收礼者满心欢喜，双方都赚足了面子。如脑白金、极草、初元、绿 A、蛋白粉等高端营养食品和高端保健品琳琅满目，这些高端的食品保健品的包

2、装新颖、时尚、价格高昂，成为了送礼和保健养身类人群的消费新宠。“高端就是奢侈品，新颖就是潮流”已成为特定人群对食品、保健品是“奢侈品”的共识，而产品独特新颖以及品牌形象的时尚性在消费者看来是最重要的。那么，是谁在消费这些时尚奢侈的食品保健品呢?据调查分析显示，目前高端食品保健品已不再是有权人的专利，随着经济发展、收入提高、人们的养身保健意识的加强，财富新贵、社会名流、老龄人已成为主流消费人群。完善的推广方案是产品营销的先行者和行动指南，由于本人对膏方和食品认识有限，对本计划书存在的欠妥与不足之处，敬请大家指正。但是我相信：有志者事竟成，通过公司高层的支持，各部门的配合，销售团队的通力合作和不懈

3、努力，我们肯定有个美好的未来。撰写人：FX 2013/04/03名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 2 页，共 18 页 -XXX 有限公司营销部第3页目录一、策划背景5 二、市场环境分析 1、市场容量5 2、竞品情况5 三、营销战略 1、市场细分6 2、目标市场选择6 3、战略策略6 四、SWOT 分析 S-竞争优势6 W-竞争劣势6 O-市场机会6 T-市场威胁7 五、营销策略 1、品牌形象定位7 2、产品定位7 3、产品功能定位7 4、产品理念7 5、价格政策7 6、销售渠道8 7、促销策略8 六、公关策略1、宣传方式及渠道8 2、宣传主题8 3、宣传费用9 七、营销战略步

4、骤1、准备阶段9 2、铺货阶段9 名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 3 页，共 18 页 -XXX 有限公司营销部第4页3、宣传推广阶段9 4、销售提升阶段9 5、总结分析阶段9 八、招商策略 1、招商对象10 2、招商渠道10 3、招商条件10 4、市场支持10 5、激励政策10 九、上市启动促销活动方案1、针对膏方美容养颜系列产品美容连锁机构11 2、针对膏方三大系列产品高尔夫俱乐部、马术俱乐部12 3、峰会论坛：13 年 6 月 68 日全球财富论坛成都召开 13 4、2013 年第十一届中国国际营养健康产业（北京）博览会13 十、其它情况1、目标市场14 2、销售人员1

5、4 3、销售人员培训15 4、市场调研15 5、渠道价格设计15 6、物料需求16 7、费用预算16 8、销售预测17 9、重点工作进度表17 名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 4 页，共 18 页 -XXX 有限公司营销部第5页膏方系列产品营销策划案一、策划背景1、商超、药超、专卖店里脑白金、极草、初元、绿A、蛋白粉等高端营养食品和高端保健品琳琅满目，这些高端的食品保健品的包装新颖、时尚、价格高昂，成为了送礼和保健养身类人群的消费新宠。中国拥有上千年的健康养生文化和中医中药历史，借助品类齐全的成熟制造技术、较高的生产能力，中国正在掀起新一轮的健康养生热潮，从专业的医药产品到传

6、统滋补保健品、营养食品，从医疗器械、休闲养生，到健康管理、健康咨询，与人类健康福祉紧密相关的专业生产和服务，正在不断丰富着这个市场。随着我国进入老龄阶段、居民消费水平、购买能力的不断提升、人们的保健意识逐步转变，这充分说明中国保健品市场的发展潜能是相当大的。2、由于保健品食品制造业属于开放程度较高的行业，外资企业数量虽然不多，却占据我国保健品食品市场近半的销售收入和利润总额。许多内资企业在庞大市场机会面前却发展的举步维艰，为什么呢？因为他们缺少的主要不是资金，不是设备，也不是市场，而是对整合营销的全面掌控能力。这对众多生产保健品食品的企业来说，市场机会均等，能否快速做大市场规模，主要取决于对该

7、市场领域的理解和把握。3、由此对于我们来说，在当前市场形势为我们造就了大好机遇，只要我们精准定位，靶向营销，稳、准、快地渗入市场，我们将成为这一行业这一类型的主导品牌，坐上“行业领袖”的宝座指日可待。二、市场环境分析1、市场容量据统计资料显示，2010年，我国保健品食品的产业规模超过2600亿元。2010年营养品食品年产值已达3000多亿元，营养与保健食品产业呈现出稳步增长和良好发展的态势。2011年国内保健行业总体销售额达6500亿元。2011年12月，国家发展和改革委员会、工业和信息化部共同发布了 食品工业“十二五”发展规划，首次将“营养与保健食品制造业”列入国家发展规划。根据该规划，到2

8、015年，我国营养与保健食品产业将达到1万亿元，年均增长 20%；形成10家以上产品销售收入在 100亿元以上的企业。下一步，国家将重点推动研发和生产优质蛋白食品、膳食纤维食品、新功能保健食品 等。这些政策无疑为健康产业发展注入新的动力，提供了机制性保障。2、竞品情况品牌产品名规格价格生产厂家极草自尊含片 0.35g 81片/盒 29888 元青海春天药用资源科技利用有限公司极草自尊含片 0.35g 27片/盒 9998 元青海春天药用资源科技利用有限公司极草经典含片0.25g 60片/瓶 1瓶/盒12639元青海春天药用资源科技利用有限公司极草经典含片0.25g 30 片/瓶 1 瓶/盒64

9、83 元青海春天药用资源科技利用有限公司极草佳兑0.25g/瓶24瓶/盒 4829元青海春天药用资源科技利用有限公司极草如意棒 0.25g/瓶19瓶/盒 3885元青海春天药用资源科技利用有限公司绿 A 螺旋藻0.5g 600 粒 336 元云南绿 A 生物工程有限公司初元肽+8100ml 1340 元江中药业股份有限公司名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 5 页，共 18 页 -XXX 有限公司营销部第6页养生堂 胶原蛋白 12.25g 7 瓶/盒 260元海南养生堂药业公司养生堂 龟鳖丸 0.5g12 粒/盒 248元海南养生堂药业公司总统牌 肽蛋白粉 10g 30 袋/盒

10、398元北京同仁堂颜如玉 胶原肽50ml/瓶 5000mg胶原肽1134 元广州颜如玉医药科技有限公司太太静心口服液 15ml 80 支 315元深圳太太药业有限公司盘龙云海排毒养颜 0.4g 60 粒 60元云南盘龙云海药业有限公司三、营销战略1、市场细分不同品类不同价位的产品所针对的目标消费人群存在明显的差异。如：膏方美容养颜系列与养生堂的胶原蛋白和颜如玉的胶原肽的目标消费群体虽然有交叉，但差异更明显。膏方养颜系列的目标消费者更多是女性中的精英阶层或者说是富裕阶层；膏方抗衰老系列目标消费者更多是离退休和处于亚健康状态的中年人群；膏方补肾壮阳系列目标消费者是气血不足、体质虚弱者更多适用于男性

11、。膏方系列产品市场除了按功能细分外，更多还会按消费者的职业、收入、学历、消费需求、消费心理等多种方式进行市场细分。比如按消费需求细分，膏方系列产品又可以分为增氧抗疲劳、抗辐射、营养型、高价值养生礼品型等等。同时还可以进行个性化定制，比如可以根据高端人群的私人医生开方，我们按方定制；也可以应客户的要求到我们签约知名老中医那里约方定制等等。2、目标市场选择我们的产品主要消费人群为政府机关中高领导、企业高层、各类离退休干部、部队、社会名流、经常光顾高档美容院的女性。所以我们将产品定位为高端产品，采用高价高促销方式，并将产品定位为高价值养生礼品型。3、战略策略借助公司在 XXX的良好形象和一定影响，将

12、膏方系列产品全面推向XXX高端市场，通过适度的宣传推广，用一到两年的时间将膏方系列产品在成都本地树为优秀产品，形成一定的稳固的销量，为区域扩张打下基础。四、SWOT 分析S-竞争优势1、膏方产品在 XX内乃至全国还处于发展阶段，即使上海很成熟的市场目前还没有领导品牌，也没有形成垄断格局；2、XXX中医学院附属医院可以为我们医院销售这块起带头宣传作用；3、国内保健市场容量逐年增长，礼品市场需求庞大；4、随着经济发展国内富裕阶层比例扩大，XXXX 地区的隐形富豪很多；5、人们的保健养生意识逐步增强。W-竞争劣势1、保健食品种类越来越丰富，市场竞争激烈，消费者的选择余地越来越大；2、保健食品企业数量

13、繁多，传统市场促销手段五花八门；3、竞品广告投入力度非常庞大，品牌接受度高，我们前期宣传受限；4、成本上升使企业腹背受敌；5、我们处于导入期和品牌建设期。O-市场机会1、上百亿的市场空间；名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 6 页，共 18 页 -XXX 有限公司营销部第7页2、产品独特、时尚、高档、附加值高，有很好的竞争优势；3、目前 XX内国内没有领导品牌，市场竞争机会大；4、国内保健食品发展迅猛，但是发展不均衡，本行业没有形成垄断的品牌；5、消费者求新求异的心理，要求产品有新的概念和文化理念。T-市场威胁1、极草、绿 A、初元、养生堂、颜如玉等品牌有很强的市场，给我们市场带

14、来一定的压力；2、初入市场，没有丰富的市场经验，需要摸索前进，风险大。五、营销策略1、品牌形象定位绿色养生因人制方疗效持久2、产品定位A、产品档次：跟据市场及消费者分析情况，膏方产品定位为高档养生保健食品，满足中高层次消费人群。B、包装风格：这需要我们合作的品牌设计机构给出的定位方案，希望包装艺术、高档、特色化，蕴涵中药自然养生理念；每一种系列的产品有明显的区别性和联系性。C、产品构架：分抗衰老、补肾壮阳、美容养颜3 大系列，每种系列再细分为含糖和不含糖的品规，充分考虑我们消费客户的“三高”因素；再考虑服用剂量和便于送存放方便用户；家庭装和礼品装的区别。3、产品功能定位A、抗衰老系列：增强体质

15、、抗衰延年。B、补肾壮阳系列：增强体质改善生活质量！C、美容养颜系列：清热解毒、润肤养颜、消痤祛斑。4、产品理念用膏方治未病5、价格政策由于我们的主要目标群体是针对那些有权有钱的富裕阶层，产品定位为高价值养生礼品型，主要围绕中高挡消费群体，所以我们的高端产品定价不低，一定要保证产品质量最优化。我们必须坚持质量领先这样的目标，并在生产和营销过程中始终贯彻产品质量最优化的指导思想。同时在企业保持产品优质优价的基础上，还应辅以优质的服务，提升产品形象。对于那些中低挡的消费群体，我们可名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 7 页，共 18 页 -XXX 有限公司营销部第8页以生产定价一批物

16、美价廉的产品，希望企业能够通过低价来实现中低端市场的高度占有率，这是我们今后要考虑的问题了。6、销售渠道产品架构搭建完成后，我们根据产品定位，要解决消费者如何买到我们产品的问题，消费者通常在哪里活动、会在什么地方购买、什么地方消费等等，这样才能够实现产品卖点与消费需求的准确对接。主要渠道：XXX机关、高尔夫俱乐部、高级会所、高档餐厅、知名美容连锁机构、中医院、歌剧院、五星级宾馆、奢侈品商场、马术俱乐部、部队系统。辅助渠道：写字楼、豪车4S店、会展中心、景点、车站VIP 贵宾室、飞机场、赛车俱乐部。7、促销策略1、我们针对进产品的医院有处方权的医生，进行提成激励。2、我们可以针对各种俱乐部会员采

17、用直接打折的方式，在某特定时期内降低产品的正常售价。3、跟 XXX中医学院附属医院进行院方和公司对口合作，利益XXX。最好搞隆重的合作签约仪式，让院方领导和全院医生参与，给医生开处方一个由头，最好有个膏方课题研究室（或者一个其它名头），同时也能带动我司中药饮片的知名度和销量，达到合作共赢的局面。4、政府机关单位、移动、联通、电力、高校、科研机构，交通运输、农业、林业、水利等企事业单位进行团购销售。XXX 5、我们也可以和俱乐部、会所、宾馆、餐厅等直接合作，在这些所在地采取一段时期的免费产品赠送活动，让那些高档消费群体了解我们的产品，加大对我们的产品需求。我们还可以在杂志、网络和电视上投放大量的

18、广告，让消费者充分意识到该企业产品的存在。六、公关策略1、宣传方式及渠道宣传目的一方面是为了教育我公司产品的养生、保健理念，另一方面是为了终端促销的宣传。宣传方式采用平面媒体方式，电视媒体需待产品在全国铺开，并且达到 40%后进入品牌推广阶段时才能采用。针对膏方可以和 XX台或 XXX台的健康栏目做系列普及节目。宣传渠道有：网站、报刊、POP、实物陈列等。2、宣传主题A、以健康、保健、养生为主题，宣传产品时尚、独特的形象；名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 8 页，共 18 页 -XXX 有限公司营销部第9页B、以补虚扶弱、抗衰延年、纠正亚健康状态、防病治病的功效作为辅助宣传，以

19、此深入地提高消费者对产品的美誉度。3、宣传费用A 网站：网站合作约万元/年？B 报刊：汽车博览、精品购物、时尚、高尔夫杂志、飞机杂志等时尚专刊约万元/年？C POP：高端场所广场的灯箱、路牌、产品DM单。约万元/年？D 公交：公交立体宣传，车身、车载电视、拉手、站台广告。约万元/年？E川台：普及宣传万？七、营销战略步骤1、准备阶段2013年 4月 1 日 2013 年 5 月 31 日；XXXXXX 设计公司在 5 月 10 日才能将品牌命名、标志设计、产品包装设计、物料设计等出初稿，5 月 10 日5 月15 日双方调整最终确定，5 月 16 日至 5 月 31 日包装印刷、内罐制作运输到位

20、（这块我不能界定）。A组建销售队伍并培训合格；B上市前的市场调查；C选择目标客户和渠道建档；D制定上市方案；E上市动员大会。2、铺货阶段2013年 10月 15 日 11 月 10 日；主要工作是向各个目标客户铺货3、宣传推广阶段 2013年 10月 20 日 3 月 31 日；主要工作是实施上市宣传、推广方案。4、销售提升阶段2013年 11月 15 日 3 月 31 日；进一步扩大目标客户和代理商队伍，促销活动按照计划整体推进。5、总结分析阶段 2014年 3 月 20日 3 月 31 日；总结 2013 年销售季的不足和经验，分析讨名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 9 页

21、，共 18 页 -XXX 有限公司营销部第10页论 2014 年度销售计划、营销方案、市场布局（是否扩张拓展市场）。八、招商策略1、招商对象有经济实力的个人和高端食品经销商2、招商渠道 A 媒体广告。如：行业关相报刊杂志和电视广告等；B 参加招商会、糖酒会、博览会等；C电子商务方式等。3、招商条件A有良好的市场运作资金B有经营高端商品的操作经验4、市场支持促销品支持：POP 海报、易拉宝、DM产品宣传页、其它；促销活动支持：活动策划方案、买赠促销、奖品促销等广告支持：灯箱及路牌广告、DM 产品推荐单，详见“公关策略”；铺货支持：进店支持（合作商先行进店，然后我们以货补方式补助）。5、激励政策

22、A 销售奖励销量：30 万50 万 50万-100 万 100万-150 万 150万-200 万200 万以上奖励：元元元元元注：以上奖励采用货补方式操作。B 经销商销售竞赛活动简述：可以制定一系列“挑战性”的销售目标，同时附有“极具吸引力”的经销商奖励方案，鼓励他们积极销售本公司产品。活动目的：提高经销商对产品销售的配合度，促使其积极开展市场开发活动，并努力建名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 10 页，共 18 页 -XXX 有限公司营销部第11页立经销商对产品经营的忠诚度。九、上市启动促销活动方案1、针对膏方美容养颜系列产品美容连锁机构A、直接派送赠品凡在 XXXXX 网

23、站注册并获得会员资格前10 名女性，并在网站上填好派送登记表，派送时间由公司统一制定，行动协调一致，并随同录像以备后续存放公司网站视频区。注意：在配送过程中下载网上资料和当事人核实身份，收货并最终签字确认。B、膏方美容养颜大赠送活动主题及宣传口号为：“寻找养颜膏方、使用膏方美容”。以到各大美容院去的目标消费者为活动对象，在美容院柜台赠送膏方宣传单页和赠品（一般为5天量的产品）试用。时间由营销部统一制定（一般个美容院铺货完成时开始，一周内完成），活动开始前在“XXX商报”、“XXX都市报”、美容院内上广告两天，凡满 25 岁以上女性，只要在市内任何美容院找到有膏方美容养颜的陈列，则可立即获得 X

24、XXXX 公司免费赠送的“膏方养颜”赠品和产品宣传手册，每店每天限赠送 3 名。凡在活动期间购买一个疗程膏方养颜系列产品并成为XXX会员的，进行9折优惠，买 2 个疗程的按照 8.5 折优惠，买 3 个及以上疗程的按照8 折优惠；凡在活动期间购买膏方养颜系列产品一个疗程同时又购买补肾壮阳系列产品或者抗衰老系列产品任一款产品一个疗程的，给予 8.5 折优惠。凡在活动期间购买膏方 3 大系列产品的，一律8 折优惠。C、诚聘膏方美容养颜“魅力女性”10 名在美容院铺货完成和方案A、B实施的基础上，全面启动诚聘膏方美容养颜“魅力女性”10 名的促销活动。以到美容院去的目标消费者为活动对象，公司在美容院

25、柜台显著位置展示诚聘膏方美容养颜“魅力女性”10 名的告示。公司向购买 XXX膏方美容养颜系列产品前10 名消费者，赠送膏方美容养颜“魅力女性”的荣誉聘书和特别礼品，“魅力女性”获得者将长期优惠享受公司的系列化服务，同时这 10 名“魅力女性”将有机会应聘XXXX 公司的膏方美容养颜“魅力名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 11 页，共 18 页 -XXX 有限公司营销部第12页大使”，享受公司提供的旅游活动和高薪职位机会。公司同时开通膏方美容养颜咨询热线并将产品售价自活动开始日起定为7 折销售，活动持续一日，加价5%，活动结束时恢复原价。活动开始前在“XXX商报”、“XXX都市

26、报”以诚聘膏方美容养颜“魅力女性”主题广告3 天，合作美容连锁机构店内活动期间持续海报POP 宣传。以上 3 个活动持续时间 50 天！在活动期间如果我司工作人员人手不够的，应提前到各高校招聘临促人员，工资按照每天 100 元，活动结束统一结算。临促人员招聘要求：清一色女性；身高 165cm 170cm；谈吐优雅；貌美气质佳。可以跟高校就业办联系，签约协议，随时都能保证各种活动的临促人员，不仅起到宣传作用，还能为今后扩张市场筛选销售人员。公司统一定制服装，临促人员统一接受培训：产品+礼仪+养生文化。D、讲课营销a)找美容行业知名讲师针对膏方养颜系列产品开发课件；b)并给予讲课费，到美容机构免费

27、为美容院会员讲课，并联系膏方如何养生，如何美容养颜，费用我公司出；c)和美容院谈好分成比例，一般一个疗程在1000 元左右，美容师 XXX 元以上一个疗程。2、针对膏方三大系列产品高尔夫俱乐部、马术俱乐部A、赠品赞助参与高尔夫比赛在提前得知 XXX市有*高尔夫比赛或邀请赛或常规赛时，提前跟主办方接洽沟通好赞助合作细节。每位参赛选手在参赛期间免费享用膏方系列产品（男女或根据个人情况选用膏方产品）直到比赛结束。获得冠军者将得到XXX公司免费赠送膏方三大系列产品各一个疗程装；获得亚军者将得到XXX公司免费赠送膏方三大系列产品中任意两大膏方系列产品一个疗程装；获得季军者将得到XXX公司免费赠送膏方三大

28、系列产品中任一膏方系列产品一个疗程装。同时在活动期间，凡是参赛选手购买膏方产品，不论哪系膏方系列产品一个疗程装一律 8 折优惠；任意两大膏方系列产品一个疗程装组合购买一律7.5 折优惠；三大膏方系列产品一个疗程装一起购买一律7 折优惠；无论买多少个疗程装名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 12 页，共 18 页 -XXX 有限公司营销部第13页一律 7 折优惠。除参赛选手外的其他俱乐部会员及观看比赛者购买膏方系列产品按照以上标准 9 折、8.5 折、8 折优惠；无论多大销量一律最低8 折销售。B、全程冠名赞助高尔夫比赛（或者非职业邀请赛）a)全程冠名除了膏方系列产品赠送销售外，奖

29、金或者奖品需要我们提供；b)非职业邀请赛主要是和俱乐部一起邀请那些俱乐部会员参加；c)主要目的是起到宣传作用，让这些高端客户通过这种途径知道和了解我们膏方产品，也通过这些高端客户能在他们自己的圈里传播，带动和扩散我们的品牌。3、峰会论坛：13 年 6 月 68 日全球财富论坛第十二届XXXX 召开。类似于这样的论坛峰会，正是我们在高端客户这块打开局面的好时候，届时将有各地各国的政要、企业家、经济人物等云集。届时将有国内外媒体报道也是我们起到宣传打造品牌的时候。通过这样的活动，以后我们去政府部门或者企事业单位进行团购打开了局面。请公司领导商榷！4、2013 年第十一届中国国际营养健康产业（XXX

30、）博览会本次会议将在 2013 年 11 月 2527 日在 XXXXX 国际会展中心召开。参展企业要具备以下资质：卫生许可证、营业执照、商标注册证、商标授权证以及产品合法审批文件等。这也是我们扩大知名度的好时机，届时将有媒体报道!对我们未来在未开发的市场进行招商打下基础。请公司领导商榷！5、五星宾馆、高端会所、高档餐厅、药膳餐厅跟以上客户协商并签约，将他们的人员进行培训（这叫延伸之手），利用他们的一切资源，推销推荐我们的膏方系列产品，并给予客户适当的利润空间，给予我们的延伸之手提成激励。邀请中医专家到高端会所进行膏方知识普及和宣传，目的是教育和打消高端客户的疑虑，产生购买欲望，从而达到销售我

31、们高端产品的目的。配以恰当的促销活动，刺激消费者消费（具体活动等市场调查后拿出）。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 13 页，共 18 页 -XXX 有限公司营销部第14页6、部队除了不断公关，目前没有成熟的方法，这块确实需要关系网才能建立消费行为，希望在其它渠道合作的过程中能够建立起联系。十、其它情况1、目标市场XXX、AXXX 2、销售人员XXXX 一名大区经理要求：具备 5 年以上团队管理、职责：A、区域内的货、票、款及办事处资产的第一责任人；B、目标管理：制定本区年度营销计划，下达办事处的年度、季度、每月各项指标，报营销部备案，并确保本区年度膏方系列产品经营目标的完成。

32、C、完成营销部确定的专项推广活动。D、团队建设：严格遵照公司人事管理规定，对区域内人员引进、培训、考核、任免，组建一支优秀的营销团队。E、资源控制：对所辖区域的各项费用进行审批和管理，合理利用公司资源同时控制成本。F、加强对公司重点目标客户重要成员的拜访，维持并发展良好关系；同时对经理级目标客户的开发及营销指标达成负责。G、准确及时传达公司的政策、通知，保证上情下达，下情上传准确、通畅，及时收集反馈市场最新动态，产品市场信息（如质量问题）、重大违规行为上报和处理。H、协调区域内部人员关系；积极开展与公司各部门的定期会议沟通与不定期磋商，为产品能顺利进入目标客户提供支持。I、及时解决区域内各级人

33、员营销工作中遇到的问题。J、行政事务：对辖区内物价备案负最终责任。K、定期（每个季度）书面向营销部总监提交工作计划及总结。L、公司安排的其他工作。销售专员 5 名要求：1、大专学历2、身高：女 162cm 以上；男 175cm以上3、语言沟通、谈判、表达能力强4、性格外向5、形象好气质佳人力资源筛选初试，营销部复试并最终确定。销售专员职责1、在指定的区域工作，完成所辖目标客户营销指标。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 14 页，共 18 页 -XXX 有限公司营销部第15页2、按要求及时上报所辖目标客户档案及定期（每季度）修订。3、充分利用各种促销资源，做好目标客户的公关工作，

34、提高拜访频率，加强客情关系。4、配合公司及区域各级人员顺利完成目标客户的随访工作。5、及时与上级经理沟通目标客户产品需求信息。6、定期向大区经理汇报工作计划和总结。7、大区经理安排的其他工作以上人员要求在 4 月 20 日前全部到位西藏（旅游旺季在每年额69 月）A、拉萨，不仅是西藏自治区的首府，更是中国乃至世界上最富鲜明个性和诱人美丽的高原成名，前往拉萨旅游也早已成为人们假期出游的首选，吸引着越来越多的人到拉萨旅游。2010 年，拉萨实现社会消费品零售总额86.32亿元，比上年增长 16.1%。其中城镇实现零售额76.33亿元，增长 15.8%；乡村实现零售额 9.99亿元，增长 18%。从

35、行业来看，批发业实现零售额0.17 亿元，增长 38.4%；零售业实现零售额 75.28亿元，增长 16.3%；据旅游部门统计，拉萨接待国内外旅游者 413.42万人次，比上年增长29%。其中，接待国内旅游者399.02万人次，增长 28.6%；接待入境旅游者 14.39 万人次，增长 39.5%。实现旅游总收入 42.11亿元，增长 28.2%。其中，国内旅游收入37.18 亿元，增长 24.8%；可以看出拉萨是典型的旅游经济，到拉萨旅游的人消费能力很强，很多商家想方设法的组织、定制特色的旅游纪念品，成本低，利润高。在拉萨推出膏方系列等高端礼品是非常独特，且具有宣传拉动的广告效应。B、西藏驻

36、扎着10 万左右官兵，对于部队系统进行高端消费有着很多优势，还有地方 XXXX 机关，尤其是在高原上，这就需要有很硬很强的关系网。为此在西藏的销售，决定找有这方面关系网的人进行代理操作！按照35 扣的比例进行代理，同时将饮片礼品装纳入进去。3、销售人员培训凡是新进销售员都需要进行入司培训培训内容：企业文化+财务+营销制度+产品+销售技巧+团队活动+养生文化。培训时间：15天考试合格毕业上岗！4、市场调研1、目标客户筛选五位销售专员分区域或者分目标客户进行系统的扫街，锁定我们的目标客户地理位置，客户性质，联系方式，关键人物等等进行客户资料收集。客户筛选时间：10天2、目标客户建档收集目标客户信息

37、整理研讨后确定目标客户，并填写详细的档案信息，由内勤整理建立档案造册入柜以备查询。客户建档每季度更新一次5、渠道价格设计A、膏方系列产品价格表品名规格成本价底价出厂价批发价零售价名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 15 页，共 18 页 -XXX 有限公司营销部第16页补肾壮阳抗衰老美容养颜B、各渠道价格拟定渠道名称产品情况渠道价格促销员/医生费用协议返利进院/进场/公关费品名规格价格百分比提成百分比销量返点百分比进场费百分比医院BS%？KS MR 美容院/养生馆BS KS MR 宾馆/餐厅BS KS MR 会所/茶楼BS KS MR 俱乐部BS KS MR 政府机关BS KS

38、MR 企事业BS KS MR 部队BS KS MR 6、物料需求A、产品彩页、DM 单、手册、宣传海报、X 展架（易拉宝）、条幅、手提袋、展台、展柜、陈列用展示盒B、产品 PPT、投影仪、LOGO 胸牌、彩带、工作包、工作服、旅游帽、C、签字笔、圆珠笔、台历、挂历、吸油纸、笔筒、信封、纸杯、签到表、笔记本、抽纸、标识、双面胶、插线板、信纸D、不锈钢茶杯、紫砂壶茶缸、茶具、女士化妆包、化妆镜E、会员卡、会员手册、F、产品赠品（样品）7、费用预算名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 16 页，共 18 页 -XXX 有限公司营销部第17页项目内容摘要费用（元）备注消费者促销费赠品内部销

39、售竞赛费代表销售竞赛、年终销售明星美容院会员培训/讲师费半年完成培训 20次，含有奖问答礼品。终端建设费陈列、终端包装等品牌策划等费用物料费所需物料会展、论坛广告宣传费临促人员薪资进场/进院费经销商奖励费销售管理费用销售人员工资销售人员提成营销部租赁与办公费用客情/公关费其它费用合计8、销售预测有待市场调查,至少 13 年目的是开发市场、打基础、培养市场，最低养活膏方这支销售队伍，尽量突破创造销量。所以新品开发需要时间和过程来积淀。9、重点工作进度阶段项目4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月准备阶段人员招聘培训市场调查客户选择建档上市方案制定品牌命名包装物料设计包装印刷赶制物料定制产品生产铺货阶段医院美容院俱乐部/会所宾馆餐厅宣传推广阶消费者买赠名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 17 页，共 18 页 -XXX 有限公司营销部第18页以上方案逐步修订，直至完善！段美容院培训美容院促销活动宾馆餐厅促销活动全球财富成都论坛第十一届中国国际营养健康产业（XXX）博览会电视台健康栏目膏方销售提升阶段内部销售竞赛美容院门店销售竞赛高尔夫赛促销医生旅游计划会员联谊活动政府/部队/企事业单位年终突击活动总结分析阶段13年总结14年分析营销计划名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 18 页，共 18 页 -