2022年渠道销售的手段和方法 .pdf
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1、找讲师、公开课,上诺达名师网,中国最大的培训平台 http:/ 2 个与 2 个以上的环节转手得到)都可称为渠道。如:宝洁、娃哈哈、可乐等销售渠道是企业最重要的资产值之一,同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。对产品来说,它不对产品本身进行增殖,而是通过服务,增加产品的附加价值;对企业来说,销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用,完成厂家很难完成的任务。不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段,销售渠道的形态都不相同,绝大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店的这两个环节。为了满足零售店
2、的需求,也为了自己的利润最大化,很少有经销商只代理一家的产品,而是有自己的产品组合。这两年以北京国美、山东三联、南京苏宁为代表的超级终端浮出水面,甚至公开和工业企业叫板,一些家电企业要按照超级终端的定单来生产,这个是无法阻挡的历史潮流。虽然超级终端是企业关注的目标,但是在营销实战中,国内企业主要面临的还是经销商层面的问题。经销商不是只经销一家的产品,企业都想让经销商把资金、人员、网络等资源投向自己,扩大自己在当地的市场份额,增加自己的产品在当地的推动力。有些企业想用一些办法来掌控经销商,与经销商结合成战略联盟,共同发展,甚至有的企业与经销商结成合资公司。编辑本段渠道销售的五种手段我们知道经销商
3、守着一方市场,有充足的社会关系,有健全的销售网络,有经过市场考验的销售队伍。他的短期利益是要赚钱,长期利益是要发展,目标和厂家的不尽相同。那么企业要靠什么手段来“掌控”经销商呢?下面的五种手段或许能给出您答案。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 1 页,共 9 页 -找讲师、公开课,上诺达名师网,中国最大的培训平台 http:/ 2 页,共 9 页 -找讲师、公开课,上诺达名师网,中国最大的培训平台 http:/ 3 页,共 9 页 -找讲师、公开课,上诺达名师网,中国最大的培训平台 http:/ 4 页,共 9 页 -找讲师、公开课,上诺达名师网,中国最大的培训平台 http:
4、/ 从上面的公式,我们知道企业的销售量要占经销商总销量的多少比例就可以掌控客户了。例如:手机行业的例子,其它产品的单位毛利是T2=20 元,厂家的单位毛利是T1=20元,经销商的纯利率M=1/3,那么 X/Y=66%,也就是这个厂家要想掌控这个经销商,他的销售量要占这个经销商销售量66%。以上公式只是一个粗略估算,商务的实际运做不是这么简单。每一个理智的商家或厂家,在进行渠道变换的时候都要三思。厂家在切换经销商的时候,早已经选择好候补的客户。商家在切换厂家的时候,也早就选好的新的婆家,很少有没有征兆的突然切换。但是无论怎样,以上公式X/Y 是每一个销售代表努力的方向。名师资料总结-精品资料欢迎
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