2022年水平营销培训 .pdf

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2、老师给我们进行三天的培训。绿城集团告别理论讲教、营销 0901 0900000429 胡景全现在，我拿着一支笔和一张纸，走进一家大型超市，来到果汁货柜前，一一记下所有果汁的品种。然后筛选、分类，大致得到下面这个表格：1 规格350ml 500ml 1.25L 2.5L 2 包装纸盒塑料瓶3 原料天然果汁还原果汁发酵果汁浓缩天然果汁4 配料葡萄汁橙汁芒果汁柠檬汁5 调整低糖含维 C 无添加剂多种水果6 设计该表格给人最直观的感受是多样化！但是细细琢磨后则会发现，无论是规格、包装和原料的创新，还是配料、调整的创新，基本上都是同质的，不同的只是每种果汁的偏向的顾客群体不同，其产品强化和强调的点不同而

3、已。那么，随着花样的大量出现，市场接近于饱和后，难道就结束了吗？以上便是单一 STP营销与单一市场内部创新到达一定程度后产生的困惑。在重复的市场细分、选定目标市场、市场定位的 STP营销后，果汁产品虽然产生了诸多的创新，有规格的、包装的、原料的、配料的、调整的等等，但是我们会发现，市场接趋于饱和了！并且市场已经零碎化，无论是哪一方，都难以占领更多更大的市场。反而有可能由于市场的过度零碎化，造成营销规模缩小，宣传效果减弱，产品生命周期缩短等，最终导致企业难以生存。至此，我产生了深深地疑问，难道果汁的市场及竞争就结束了吗？答案必定是“NO”，因为首先消费者不乐意，难道消费者对果汁的需求会仅仅停留在

4、我以上列举的花样吗？所以，问题的关键便在于怎样突破这一瓶颈！科特勒在水平营销便给出了一种有效突破的方法，其称之为“水平营销”。什么是水平营销？麦条的例子给了我很大的启发：麦片，营养丰富，有益健康，一般都是作为早餐食用的。希洛公司在早餐麦片市场占有份额并不高，而且麦片市场近乎饱和。所以希洛公司不打算在这高度同质的市场里耍小花样、碰运气了。他们选择突破把麦片做成任何时候都能食用的健康点心！然后，为了让顾客方便食用，他们决定做成条形；之后又为了美味，又在外名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 2 页，共 3 页 -表加上巧克力，最后形成了全新的产品麦条！麦片到麦条，其中的关键在于从“早餐

5、麦片”到“任何时候都能食用的麦条”的时间突破，并由此创造了一个新的消费场合。读过 水平营销后，我的感想很多，但是我觉得最重要的一个原则便是“自由化需求”解放顾客需求，满足其深层的自由化需求。什么意思呢？讲的深意点，是通过创新不断创造更符合顾客深层需求的产品与服务；讲的通俗点，就比如这个麦片到麦条，就从时间上进一步满足了顾客的深层需求，为顾客创造了新价值，让顾客在时间的选择上更自由。接着我又思考在营销管理中如何实现“自由化需求”呢？我想这以方面是重点、难点，但另一方面也是简单的。简单，在于只要我们用心地、细致地体验当前已有的产品和服务，便能获得和掌握当前产品和服务的“局限性”，然后便能针对这些局限性进行改进；难点，在于客观的讲，现实的生产技术是有局限的，我们不可能从每个方面改变当前产品和服务，要分析创新的可行性，还要考虑顾客的接受度，这其中需要一定的成本。无论是简单还是难，都需要企业能勇于尝试，突破传统，为顾客创造新价值。以上，便是我的水平营销读后小感。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 3 页，共 3 页 -