优质实用文档精选——谈判的艺术集锦.docx

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1、谈判的艺术集锦1 记住：是我们在支配命运，而不是命运在住在我们；不要成为想象的奴仆，以为自己经验的世界就是真实的世界，你的对手可能有一把手枪，却没有子弹。猎物若了解打猎的技巧，是会避开陷阱的。能够深悟进退得失的人，才能掌握关键，使谈判成为没有局限的胜局。2 如何掌握谈判的双赢原则？ 建立一种平等的合作关系，营造一种友好和谐的谈判气氛。 双方共同的利益。 客观公正，对事不对人。如何在谈判中掌握公平的度与量？寻找客观标准，以此作为公平谈判中协定的基础；寻找客观标准必需得到谈判双方的认同，切忌独立与双方认知之外双方共同努力，在谈判桌上寻求公平的客观标准。需要时谈判运作答案，需要是谈判展开的目的，需要

2、是进行谈判的原动力。在谈判中，如何弄清双方的不同需要，并以此为基础谋求最大利益，是进行谈判的先决条件。要能认清谈判对手的本能需要及其转化阶梯，并要巧妙的对待个人和团体需要。一个合格的谈判者，所必须遵守的执业准则是“礼、诚、信”。以礼待人，不失足于人，不失色于人，不失口于人。嘴巴说出的只是人的思想，而面孔说出的是思想的本质。遵守谈判时间。商务谈判中时间就意味着金钱。在谈判进行前要充分了解谈判对手的个人喜好、国家风土人情。既做到知己知彼，成竹在胸，同时又做到彬彬有礼，风度有加。以诚服人。 做到倾听对方所说的话。 尽量给对手最圆满的解释，使之满意。 如果你说了什么话，就证明给对手看。 即使是相同的理

3、由，也要一再地向对手说明。 对待对手温和而有礼貌。 向对手保证其他顾客的待遇都没他好。 尽量重复的向对手指出，这次交易将会给他最完善的售后服务。 向对手说明其他有能力及受尊重的人也做了相同的选择。 让对手亲自调查某些事情。 让公司中高级主管亲自出马，使买主更满意而有信心。 让对手了解商品的优点及市场状况。8言必行，行必果。切记信口开河；一诺千金，切忌食言。 构建一个全面、宏观还能突出专业重点的知识结构。 将基础知识与专业知识相互结合。 将自然科学知识与社会科学知识和谐统一。通过广泛收集各种情报信息，认真分析处理各种信息（辨别信息的真伪，寻找有价值的信息），在新的谈判形势下调整原有知识结构来更新

4、知识结构。9谈判者所具备的能力逻辑思维能力：去伪存真、去粗取细的便被能力，综合运用观察力、想象力和预测力，将科学的分析和严密的论证相结合。语言的表达能力：语言的准确性，是一个谈判者在语言表达能力所应具备的第一要素。随机应变的能力：以进去开拓的精神去面对谈判，以临危不惧的面貌去面对谈判。良好的心理素质：坚韧顽强的意志力（永远不要轻言放弃，直到对方说了七次不），冷静、理智的调控力。10谈判之前做好准备。作为一名优秀的谈判家，能否在谈判中达到自己的目的，实现自己的目标，往往取决与准备阶段的工作是否充分而详实。广泛的收集信息，利用传媒、调查、观察等方法收集信息。在进行可行性分析的时候，要根据已知的情况

5、。预测未来的走势。11拟定谈判议程：根据自己的情况在程式上扬长避短，保证自己的优势得到充分的发挥；在布局上，要注意运用谈判手段出其不意地为自己埋下契机；一个好的谈判议程，应该能够驾驭谈判，就好比是一场战争中供给方纵横驰骋的缰绳。12谈判的过程:好的开始是成功的一半。导入阶段，包括握手（握手的顺序是有主人、年长者、身份高的或女士先伸手，握手时应双目注视对方，微笑致意，不要着眼看别的地方。）、介绍（一般有第三者或中间人介绍，也可作自我介绍，通报姓名、身份、单位，为他人介绍时还要说明与自己的关系，以便对方了解。介绍的顺序是先把身份低的、年轻的介绍给身份高的、年长的；把男士介绍给女士，介绍时除女士和年

6、长者外一律起立。）、寒暄。建立一个良好的洽谈环境是导入阶段的根本目的。交锋阶段，谈判桌上“说服”对手的方式，必须先透彻的了解对手的意见，其次不要把自己和真理摆在同等的地位，还要先透彻了解对手对各种意见的接受能力，最后应该有灵活多变的应变方法。13谈判结束后，签署书面协定时应注意的问题：1双方根据已经讨论过的各项内容起草一个协定备忘录（最重要是记下双方的要求和主要条件）。2做好文件的准备工作（定稿，翻译，校对，印刷，盖 章等，准备印章，文具等）。3在参加签字仪式的时候，到场的基本是双方参加会谈的人员，各方人数应大致相等。14谈判后要总结经验教训，要总结的内容：谈判目标的实现程度；我方的谈判实施情

7、况；谈判对手的情况。15重建谈判时应注意：a确定我方所要达到的目标（重新商谈的价格问题、交货的日期，以及我方难以执行或满足对方要求的条款）；b预期对方在重新谈判中可能采取的立场；c准备多种解决方案。16谈判谋略的要素构成：形势，士气，攻心，实力，变移。谈判谋略的文化背景：欧洲人是先取得对手的信任，然后开辟谈判大门。法国人是自己可以不遵守时间但对手不能迟到，讲究穿着，8月份是度假时间，几乎不进行什么谈判活动。意大利人是非常情绪化，时间观念不是太强。德国人办事比较严谨，事前会做充分准备，他们也希望对手事前准备充分，逻辑思维能力很强，考虑全面但不灵活，注重合同的细节，守信。美国人是性格开朗、直并且充

8、满自信，态度热忱有礼，业务兢兢业业。阿拉伯人最重要就是对其风俗文化的尊重，应先建立朋友关系再谈判，不要谈论妇女和女权问题。日本人再谈判时会表现极强的事业心和积极进取的精神，喜欢打“蘑菇战术”拖延时间，非常讲究谈判小组成员之间的配合和协调（团队精神）。17谈判的布阵谋略A收集信息，知己知彼。在谈判之前尽可能的更多更好的掌握信息。B巧布迷阵，请君入瓮。放置各种烟雾弹，干扰对方视线。自己则应从心理和措施上加以防范，不可不假思索的相信那些轻易获取的信息，要始终保持清醒、冷静的大脑，防止谈判对手布局得逞。C抛砖引玉，各取所需。商业谈判技巧劝说诱导的十三种方法：a谈判开始时，要先讲容易解决的问题，然后再讨

9、论容易争论的问题；b如果能把正在讨论的问题和已经解决的问题一气呵成，则较有希望达成协定；c双方的期望与双方谈判的结果有着密不可分飞关系，伺机传递消息给对方，影响对方的意见，进而影响谈判的结果。d假如同时有两个信息要传递给对方，其中一个是较悦人的，另外一个是较不合人意的，则应该让他先知道那个较悦人的信息；e强调双方处境的相同要比强调彼此处境的差异更能使对方接受；f强调合同中有利于对方的条件，这样才能使合同较容易签订；g先透漏一个是对方好奇而感兴趣的消息，然后再设法满足他的要求，这种消息不能带有威胁性，否则对方不会接受。h说出一个问题的两面比单单说出一面更有效； i等讨论过赞成和反对意见后再提出你

10、的意见； j通常情况下听话的人比较容易记住对方所说的头尾两部分，中间部分较不容易记住； k结尾部分比开头更能给听众深刻的印象，特别是他们不了解所讨论的问题时； l与其让对方做结论，不如先由自己清清楚楚陈述出来； m重复的说明一个消息，更能促使对方了解和接受。D巧用媒介，借局布阵。（媒介具有时间性，倾向性，暗示性，方式性）E避己所短，扬己所长。(扬长避短要带有诱惑性，要带有挑战性)18谈判的造势谋略A示形以利，多声造势。谈判一方向对手发出暗示性的信息，具有一定的诱惑性，并且在示形的时候以“利”作为诱饵，借以俘虏对方。B巧借人力，顺水推舟。不是谈判者自身而是借助于他人或通过一定的媒介去传达谈判信息

11、。C一张一弛，文武之道。对策：可以也来双簧，还可以直接面对。D声东击西，旁敲侧击。讨价还价加上实际行动才能取得更好的效果。E阴阳相交，行成于思。向对手施加压力，减轻自己的压力。19谈判的应变策略A以守为攻，以退为进。应注意：a在谈判的时候，争取让对方主动开口说话，在令对方摸不透你的意图之前提下，明了对方的谈判要求和目的。b在谈判的交锋中，注意为自己的讨价还价留有余地，讨价必须合理，不要漫天要价。卖主可以要价适当高点但不能离谱，买家出价适当低点。c再让步的时候，对于一些细枝末节问题，不要过分计较；但在重大问题上尽可能让对手做出让步，而你必须坚持你方的原则。d让步不能太快，否则对手就会认为来的太容

12、易，而不重视你方的利益。e不要做无所谓的让步，每次让步的时候都要从对方那儿获得一些对你谈判有用的东西。f在你方没有损失或损失不大的前提下可做适当让步。g不要做同等级的让步，如果对方要求你让50%的话，你可考虑让30%，如果对方还要求你让50%的话，你可以说“我无法负担50%”来拒绝。h灵活运用隐晦的词句，可以跟对方说：这件事我适度考虑一下。i当你无法吃到大餐时你可以考虑吃到速食，如果你连速食都无法享受，你至少亦要得到对方的一些承诺。这实际上是一种打了折扣的让步。j不要掉以轻心，记住每一个让步都包含了你的一部分利润。k敢于说“不”，如果你对对手多次说“不”的话，对手就会开始重视你的话，当你说“不

13、”的时候，耐心非常重要，而且要注意前后要一致。l不要太快或过多的做出让步，以免对方过于坚持原价，在谈判桌上应随时注意对方做出让步的次数和程度。m假如你在做出让步之后，又心生悔意，不要沮丧，在协议签订前，还有挽救的余地。B 打破僵局，柳暗花明。没有可行性的谈判：不具客观条件，不具备谈判的协定空间，没有商谈的价值。用诚恳的心打破僵局。C避实击虚，随机应变。避开锋芒，抓住对手致命的弱点。D先承后让，以理服人。可信不等于说服力，但只有出言可信才可以创造说服力；既已说出口，就必须坚持到底，才能取信于人，说服对方。E嬉笑怒骂，皆成文章。运用时要注意：口才是第一条件；智力是第二条件，要知道适可而止；对方了解

14、你的为人并尊重你；在谈判中地位很高有建议和决策的资格；彼此有私人交情，没有芥蒂。F顺风转舵，见机行事。对于不同心理特征的人，要针对性的采取不同的方法去刺激他，才能使之心动。语言的针对性要加强。对待沉默型的人要让他先开口，提问对方乐意回答的，对方关心的话题。对待冷淡型的人要热情，无论对方的态度怎么令人失望。对待慎重型的人说话要恭恭敬敬，不能高谈阔论也不能巧舌如簧。对待自傲自大型的人要避免正面冲突，要顺水推舟，反转他的优越感。对待博学型的人要给人留下谦虚好学的印象，把他当做良师益友。对待见异思迁的人要给予理解，把握他们的心理，使他摆脱心理压力。20谈判的攻心策略A以子之矛，攻子之盾。如果对手的要求极不合理，你也可以以极苛刻或不切实际的提议来要去对方，是对方不得不收敛盛气凌人的态度了。B利用时机，反客为主。趁对方不留意造成的可乘之机，迅速出击，抓住主题，控制谈判进程，在心里上抢占优势，迫使对方按自己意愿行事。C沉默是金，雄辩是银。沉默的效果：没有一点声音，没有任何喝彩，只有那震耳欲聋的静寂。运用沉默的谋略时应注意准备充分和耐心等待。长久的沉默可以使对手失去冷静。D巧用比喻，合理进攻。一定要把握时机。以生动而有力的言辞，出奇制胜击败对方；切忌比喻不当，留下把柄，酿成无地自容的局面。E对症下药，一语中的。第 11 页 共 11 页