房地产拓客营销去库存创新营销策略(8页).doc

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1、-房地产拓客营销去库存创新营销策略-第 8 页2016房地产拓客营销去库存创新营销策略 （全程房地产案例讲解训练+工具）地产拓客营销女神mary老师主讲 【课程背景】在房地产营销中，“客户资源”是决定销售业绩的最关键因素之一，楼盘投入几百万甚至上千万的营销费用，最终是为了吸引客户来访并成交，很多滞销楼盘遇到的最大问题就是有效客户太少，进线量、来访量不足，售楼处现场人气不够。解决客户资源问题，主要的手段有两个，一个是宣传推广，一个便是整合行销。2015年，房地产告别增长与高利润成为了新的常态，相关政策一波未平一波又起，房地产市场变幻莫测。连续的降息降准不仅让股市坐上了过山车，房地产市场也深受其影

2、响， 2016年的房地产市场将会是历史以来最有挑战的一年，整合行销拓客是楼盘搅动市场促进销售必不可少的方法。如何快速去化，使得现金流充沛？如何实现客户络绎不绝，利润倍增？当今的房地产行业已经从过去的快速膨胀时期，进入到理性成长时期。2016年，楼市行情又将如何？“互联网+”遇上房地产，是颠覆还是融合？进入寒冬期的中小型房地产企业，出路在何方？本课程将逐一解析2016房地产拓客营销去库存创新营销策略，助理房地产企业打造一支全新的销售团队。【授课风格】1、授课风格清新自然、优雅大方，极具亲和力2、授课形式：课堂讲述+案例分析+脑力激荡+情景演练+示范指导+短片播放 3、有完整、丰富的理论修养和灵活

3、专业的实战经验， 课程中擅长结合自身经历运用大量案例，并引导学员根据实际工作特点设计场景，真实体验式培训， 重视与学员的互动交流，亲身示范指导，学员互动模拟，从而达到最佳的授课效果，深得受训企业与学员的青睐【讲师简介】1、曾在保利地产担任营销总监8年，全程操盘过保利香槟国际（合肥），保利东郡（合肥）2、拥有高级营销师、应用心理学及高级讲师三证资质的中国特级讲师【培训对象】房地产置业顾问、售楼员、销售员、客服、案场经理、总监【课时安排】课程内容为2天（12小时）标准课时【课程收益】1、掌握2016年房地产企业的营销方向和趋势2、掌握2016年房地产营销策略的创新改革3、全方位深入了解保利地产如何

4、加速去化，解决高库存4、掌握房地产整合行销的拓客方式以及方法技巧5、运用整合行销拓客体系的基本思路开展营销工作6、学习保利公司的组织支撑，协助打造具有新营销观念的新一代销售团队与精英第一天：房地产项目营销模式解析第一单元：2016年房地产创新拓客营销策略剖析一、2016房地产行业存在的3大痛点1、“库存”压力过大2、“去化”压力过大2、投入在持续下降二、房地产企业销售执行现场存在的4大通病1、来访量低2、来访质量不高3、成交率下滑4、管理难度加大三、房地产营销策略的6段1、建设观念阶段标准规划2、楼盘观念阶段销售策划3、推销观念阶段概念策划4、准营销观念阶段卖点群策划5、营销观念阶段全程策划6

5、、整合营销观念阶段整合策划【案例分析】保利董事长亲派茶叶蛋，“土豪蛋”热点营销轰动广州案例分析【分组讨论】学员讨论以上6个阶段对于自己所在项目有什么更好的促进？【实战演练】学员分组就自己所在项目分角色换位思考，系统的从策划、销售、消费者角度来推销楼盘，mary老师现场指点。四、房地产营销策略的7大创新改革1、品牌营销2、人文营销3、知识营销4、绿色营销5、合作营销6、服务营销7、社会营销【案例分析】点赞狂人出现，都是合肥万科惹得“祸”案例分析【分组讨论】学员讨论自己所在项目2016年适用于哪种营销策略改革，才能加速楼盘的去化率？【实战演练】学员分组就自己所在项目分角色换位思考，系统的从策划、销

6、售、消费者角度来推销楼盘，mary老师现场指点。五、保利地产如何运用4大策略解决高库存，加速项目去化1、降价促销壮士断腕2、住宅转养老，出售转出租3、拿对地，做准产品定位4、考核产品去化率【案例分析】保利是个P案例分析【总结】房地产营销方向转变是需求导向型经济的体现。没有一个营销策略优于另外一种渠道，房地产企业在营销过程中应不拘泥于一种销售渠道，而应根据各自的实际情况，针对不同的市场形势、消费者情况和政策，采用多种营销组合，充分发挥各种营销策略的优点。总之，所有的营销方向都是为拓客准备，拓客又最终服务于到访和成交。第二单元：房地产互联网创新拓客营销一、逆市下房地产的8大营销模式1、创意营销模式

7、2、跨界营销模式3、主题营销模式4、体验营销模式5、圈层营销模式6、粉丝营销模式7、生态营销模式8、金融营销模式【案例分析】保利广州地标之上我是头条案例分析【分组讨论】学员讨论自己所在项目2016年适用于哪种营销模式，才能加速楼盘的去化率二、逆市下房地产的6维思考1、抓住用户的核心需求2、尊重每一块土地的价值3、符合自身产品的定位和定价4、合理使用宣传通路5、品牌与粉丝效应的转化6、一切以用户为中心【案例分析】万科房先试住，后买房案例分析【分组讨论】学员讨论自己所在项目2016年如何运用6维思维，摸索总结更利于项目发展的思考？【实战演练】学员分组运用6维思考穿插介绍项目，mary老师现场考核和

8、指点三、逆市下房地产营销创新-基于大数据精准推广1、大数据营销是未来主流 2、基于互联网终端精准推广3、电商是一个伪渠道4、策划、渠道一个都不能少【案例分析】广州保利地产和大众点评、滴滴打车合作推广项目四、“互联网+”遇上房地产，颠覆还是融合1、房地产业进入新阶段，需要认识和拥抱互联网2、房地产业进入新业态，需要创新和拓展互联网【案例分析】保利地产，和乐中国相约杨丽萍【分组讨论】1、“互联网+”是一种道具还是一种思维 2、互联网+房地产，颠覆or融合，还是在颠覆中融合？第二天：房地产整合行销拓客策略分析第一单元：房地产整合行销及运用一、房地产整合行销的核心战略价值1、整合行销含义2、整合行销目

9、的二、房地产整合行销的战略目的1、客户拓展2、资源拓展三、房地产整合行销拓客核心战术1、拓客策略2、编制详细客户地图3、人脉资源拓展4、行销拓客人员分工的纵向一体化5、竞争形式与激励制度6、有效制定行销拓客的关键指标7、行销拓客工具的运用大礼包8、兼职及编制外经纪人9、数据管理第二单元：房地产整合行销时代到来一、房地产进入行销时代1、房地产行销时代来临房地产市场瞬息万变，竞争日趋加剧，传统的坐销模式已经无法满足当下的销售任务，尤其是在当前经济环境低迷的情况下，把销售完全依赖于策划，单靠策划的影响力达到良好的销售目的已不太现实。打破传统的营销模式，开创新的营销途径刻不容缓。2、对行销认识的四大误

10、区A、没有推广的才做行销B、行销会把项目做低端C、行销就是扫楼派单大扫荡D、行销费力效果太差3、传统的“6扫”即将失效二、房地产整合行销项目自估1、客户来访量和来电量明显不足2、竞争项目越来越多3、传统的广告宣传和促销手段收效甚微4、说服客户下定越来越难三、房地产整合行销拓客9式1、电话营销2、街铺陌拜3、闹市派单4、外展点5、项目巡展6、二手联动7、DM单夹报8、网络发帖9、单位团购四、房地产整合行销拓客技巧1、拓客人员的基本要求2、行销拓客的标准化动作3、行销拓客的核心4、行销拓客中常见问题处理第三单元：房地产整合行销团队建设管理一、团队的任务和目标1、建立共识2、分析目标3、目标激励二、

11、团队的环境支持1、提供基本支援2、与管理层建立联系三、团队合作1、授权2、沟通3、鼓励成员发表意见四、保利公司组织支撑，充分授权一线1、营销一体化模式2、营销服务商也要招头标五、销售团队领导者的六项职1、协调销售团队工作的开展和完成2、为销售团队的各种问题提出适当的建议3、为销售团队提供资源4、指导销售团队处理各种问题5、协助销售计划的实施6、提供正式、非正式的认可看似短暂的一生，其间的色彩，波折，却是纷呈的，深不可测的，所以才有人拼尽一切阻隔，在路漫漫中，上下而求索。不管平庸也好，风生水起也罢，其实谁的人生不是顶着风雨在前行，都在用平凡的身体支撑着一个看不见的灵魂？有时候行到风不推身体也飘摇

12、，雨不流泪水也湿过衣衫，而让我们始终坚持的除了一份信念：风雨总会过去，晴朗总会伴着彩虹挂在天边。一定还有比信念还牢固的东西支撑着我们，那就是流动在心底的爱，一份拳拳之爱，或许卑微，却是我们执著存在这个世界上，可以跨越任何险阻的勇气、力量和最美丽的理由。人生的途程积累了一定的距离，每个人都成了哲学家。因为生活会让我们慢慢懂得：低头是为了抬头，行走是为了更好地休憩，不阅尽沧桑怎会大度，没惯见成败怎会宠辱不惊，不历经纠结怎会活得舒展？看清才会原谅，有时的无动于衷，不是不屑，不是麻木，而是不值得。有时痛苦，不是怕失去，不是没得到，而是因为自私，不肯放手，不是自己的，也不想给。人生到最后，有的人把自己活

13、成了富翁，有的人却一无所有。梭罗说：一个人富裕程度如何，要看他能放下多少东西。大千世界，我们总是想要的太多，以为自己得到的太少。是啊，一个贫穷的人怎么会轻易舍得抛下自己的所有呢？到了一定年龄，才会明白一个人对物质生活的过多贪求，反而让自己的心灵变得愈加贫穷。人生到了最后，其实活出的只是一个灵魂的高度，清风明月，花香草色，便是一袖山水，满目清澈。放下从前，放下过去，从容地走入当下，和自己的内心交流，和自己的灵魂对话，听时光走过的声音，嗅闻它御风而过的芳香如果兜兜转转了大半个人生的你，此刻依然觉得自己很贫穷，那么愿一无所有的你，看似短暂的一生，其间的色彩，波折，却是纷呈的，深不可测的，所以才有人拼

14、尽一切阻隔，在路漫漫中，上下而求索。不管平庸也好，风生水起也罢，其实谁的人生不是顶着风雨在前行，都在用平凡的身体支撑着一个看不见的灵魂？有时候行到风不推身体也飘摇，雨不流泪水也湿过衣衫，而让我们始终坚持的除了一份信念：风雨总会过去，晴朗总会伴着彩虹挂在天边。一定还有比信念还牢固的东西支撑着我们，那就是流动在心底的爱，一份拳拳之爱，或许卑微，却是我们执著存在这个世界上，可以跨越任何险阻的勇气、力量和最美丽的理由。人生的途程积累了一定的距离，每个人都成了哲学家。因为生活会让我们慢慢懂得：低头是为了抬头，行走是为了更好地休憩，不阅尽沧桑怎会大度，没惯见成败怎会宠辱不惊，不历经纠结怎会活得舒展？看清才

15、会原谅，有时的无动于衷，不是不屑，不是麻木，而是不值得。有时痛苦，不是怕失去，不是没得到，而是因为自私，不肯放手，不是自己的，也不想给。人生到最后，有的人把自己活成了富翁，有的人却一无所有。梭罗说：一个人富裕程度如何，要看他能放下多少东西。大千世界，我们总是想要的太多，以为自己得到的太少。是啊，一个贫穷的人怎么会轻易舍得抛下自己的所有呢？到了一定年龄，才会明白一个人对物质生活的过多贪求，反而让自己的心灵变得愈加贫穷。人生到了最后，其实活出的只是一个灵魂的高度，清风明月，花香草色，便是一袖山水，满目清澈。放下从前，放下过去，从容地走入当下，和自己的内心交流，和自己的灵魂对话，听时光走过的声音，嗅闻它御风而过的芳香如果兜兜转转了大半个人生的你，此刻依然觉得自己很贫穷，那么愿一无所有的你，