2022年招商操作手册 .pdf
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1、招商操作手册目录一、市场调研二、市场分析三、制订计划四、执行五、寻找代理商六、招商谈判七、代理商的培训及服务一、市场调研1.市场情况:人口;经济状况;医院数量;医院分布;主要医院采购量;医院回款情况;医院特色2.竞争产品情况:同类品种数量,竞争产品价格;竞争产品月销量;竞争产品是否为医保;竞争产品促销方式;卖点和特点。间接竞争者情况。了解同类产品在当地每个医院的销售状况,经销商信息;及同类产品动态,通过同我们产品的对比,找出差异和卖点,从而明确推广思路。3.代理商情况:代理商与医院关系(即:开发能力);代理商的经济实力;代理商与政府部门关系;代理商的操作能力(即:临床上量能力);运作品种情况(
2、操作类别);4.招投标情况:招标程序、周期、时间;上次招标情况。二、市场分析根据市场调查的信息,对产品、市场进行分析,通过分析清晰自己对市场的看法并形成运作思路。1.市场分析:针对我们不同的产品而言,哪些是重点市场(医院),哪些是次重点市场,为什么?2.产品分析:医保、竞品情况、市场机遇等。3.制定销售思路:确定产品目标市场,制定每个品种在不同的市场(医院、药店)的运作思路。三、制订计划计划是对自己工作目标及实施方法和时限性的一个明确,是你的作战方案,也是你的备忘录。计划应反映如下几个方面的问题1、要干什么?即目标;2、打算怎么去做,即具体的实施步骤;名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整
3、理-第 1 页,共 3 页 -3、由谁去做,即每个人的具体任务、责任;4、什么时间去做,即时限性;说 明1、计划应具备如下的几个特征、明确的、具体的、可考量的、可操作的、时限性E、挑战性2、计划要有弹性,弹性的本身是符合事物非唯一性的原则3、制订了计划就要坚决地执行。四、执行“开门”几件事1、每天要约会几个代理商,每天要联络几个代理商;2、回访,通常情况下每隔3-5 天回访一次;3、每天都要有目的的进行市场调查,了解市场信息。4、做好工作日志-工作要回答如下几个问题:今天一天做了些什么?效果怎样?有那些问题,想清楚了吗?明天工作怎么安排的,要做那些准备?现在就做工作计划的制订要求1、要达到什么
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