2022年2022年论销售过程中的目标管理 .pdf

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1、郑州电子信息职业技术学院毕 业 论 文课题名称：论销售中的目标管理以东芝企业为例作者:刘换芳学号：0904210205 系别：工商管理专业：市场营销指导教师：尹清存 2012年 4 月 20 日名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 1 页，共 11 页 -中文摘要论销售中的目标管理以东芝企业为列摘要目标管理亦称“成果管理”，是指在企业全体员工的积极参与下，自上而下地确定工作目标，并在工作中实行“自我控制”，自下而上地保证目标实现的一种管理办法。它最早是由美国管理专家彼得?德鲁克（Peter F?Drucker）1954年在其名著管理实践中提出。目标管理的既纠正了古典管理学派偏重以工

2、作为中心、忽视人的一面，又纠正了行为科学学派偏重以人为中心，忽视同工作结合的一面，把工作和人的需要统一起来。它能使职工发现工作的兴趣和价值，在工作中实行自我控制，通过努力工作满足其自我实现的需要，组织的共同目标也因之实现。目标管理能使员工发现工作的兴趣和价值，通过努力工作，满足其自我实现的需要，组织的目标也因之实现。柔性管理是针对知识经济和全球化实际经营提出的管理思维和管理方式，讲究管理软化、弹性管理。但目前柔性管理在实际运用中却存在许多误区，没有得到有效运用。柔性管理作为现代的弹性管理模式，如何在目标管理中得到有效运用是提高管理效率的关键。本文通过对“独具特色的目标管理东芝公司”这一案例进行

3、分析,来具体说明目标管理在实践中的应用以及从案例中对我们的启示。关键词：目标管理；自我控制；提高能力；权限下放；评价成果名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 2 页，共 11 页 -郑州电子信息职业技术学院2009 级毕业论文目录中 文 摘 要 1 引言 1 1.1 东芝目标制定 1 1.2 东芝目标管理的特征 1 1.3 目标管理的结构 1 1.4 目标管理的实施 1 2 目标管理的特点 1 2.1 重视员工的参与管理 2 2.2 重视目标锁链与目标体系的完整 2 2.3 重视最终目标的实现 2 2.4 工作过程中以员工“自我控制”为主 2 2.5 重视调动员工的积极性、主动性和

4、创造性 3 3 成功之处 33.1 具备一套完善的管理流程 3 3.2 对细节的注意 3 3.3 高层管理人员和基层员工共同参与 3 3.4 基于 Y 理论,充分信任员工 4 3.5 以员工为中心,提高员工能力 4 3.6 与人事管理结合,评价成果并适当奖惩 4 4 结论 4参考文献 6致谢 7 名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 3 页，共 11 页 -郑州电子信息职业技术学院2009 级毕业论文1 1 引言谈到土光敏夫的时代,不能不涉及东芝公司独具特色的目标管理方式。目标管理作为一种先进的管理方式,并非由日本人首创,但是东芝公司接受和借鉴了德鲁克的“目标管理”的管理理念,并应

5、用到实践,有效地提升了企业的绩效。本案例中对东芝公司目标管理介绍主要包括以下四个部分：11 东芝目标制定在目标管理实施中,东芝公司首先把目标的制定放在首位。在制定目标时要求两点：员工的目标和企业的目标保持一致；每个人都要制定切实的目标。另外在制定目标时还遵守了以下原则：如目标数量不宜过多,目标的内容具体明确、目标难度以略高于本人能力为准、不能失去长远的观点等。12 东芝目标管理的特征东芝目标管理的特征主要包括两点：直接结合经营需要的一贯性,即目标管理必须从企业的整个经营体制出发,保持完整的一贯性；以个人为中心提高能力,具体来说,每个人的目标,是按照本人的能力、适应性和性格等特点个别确定的。13

6、 目标管理的结构东芝公司的目标管理,重要的前提就是相信每个人的能力和积极性,恰如其分地明确每个人的工作和任务,然后通过权力下放和自我控制,确立好整体的目标体系以及每个人的目标体系。在目标管理的最后阶段,实施成果评价,并与绩效考核挂钩,给予相应的奖惩措施,提高员工的积极性。14 目标管理的实施在东芝目标管理的实施过程中,坚持少而精主义和能力主义。此外在实施过程中还坚持“信任下级”原则,适当下放权限,上下级之间建立信任；最后,依据达到程度、困难程度、努力程度三个要素进行成果评价,进行相应的奖励,保证目标管理的有效性。以上就是对东芝公司目标管理案例的简介,接下来,本文将从员工激励和目标管理的角度,主

7、要分析东芝的目标管理的成功之处。2 目标管理的特点名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 4 页，共 11 页 -郑州电子信息职业技术学院2009 级毕业论文2 目标管理在指导思想上是以梅奥的人际关系理论和麦格雷戈的Y理论为基础的，即认为生产效率的高低取决于士气，而士气又取决于人际关系，在目标明确的条件下，人们是能够对自己负责的，它与传统管理方式相比有鲜明的特点：21 重视员工的参与管理目标管理是一种参与的、民主的、自我控制的管理制度，也是一种把个人需求与组织目标结合起来的管理制度。组织中的上级和下级管理人员一起制定共同目标，可以是上级提出，再同下级讨论，共同决定；也可以由下级提出，

8、和上级共同讨论决定，无论哪种方式，必须共同商定，在讨论中上级要尊重下级，平等待人，耐心倾听下级意见，帮助下级发展一致性和支持性目标；目标实现过程采取员工自主管理、自我控制的方法进行，上级与下级的关系是平等、尊重、依赖、支持，下级在承诺目标和被授权之后是自觉、自主和自治的。22 重视目标锁链与目标体系的完整目标管理中组织目标、各级管理目标、个人目标密切结合，形成目标连锁以利于实现总体目标。目标管理通过专门设计的过程，将目标逐级分解，从组织目标到经营单位目标，再到各部门目标，最后到员工个人的分目标。在目标分解过程中，权、责、利3者已经明确，而且相互对称。这些目标方向一致，环环相扣，相互配合，形成协

9、调统一的目标体系。只有每个人员完成了自己的分目标，整个企业的总目标才有完成的希望23 重视最终目标的实现目标管理的目的就是实现预期目标，所以整个过程以制定目标为起点，以目标完成情况的考核为终结。工作成果是评定目标完成程度的标准，也是人事考核和奖评的依据，成为评价管理工作绩效的唯一标志。至于完成目标的具体过程、途径和方法，上级并不过多干预。所以，在目标管理制度下，监督的成分很少，而控制目标实现的能力却很强。最后根据目标规定的个人主要职责范围、应达到的成果，进行评定，并作为评价、考核个人贡献的标准，以利于调动职工的积极性。24 工作过程中以员工“自我控制”为主在网络、信息时代，在目标实现过程中，部

10、分员工的工作地点已经不再拘泥于车间、办公室或企业，而是在实际需要的场合和环境下进行的，这就决定了对员工的管理方法与以往不同，在目标实现过程中，对员工的管理以“自我管理为主”，比如在工作时间、名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 5 页，共 11 页 -郑州电子信息职业技术学院2009 级毕业论文3 工作地点甚至工作方式等方面都要实行弹性管理、自我管理，强调自我控制，自我调节。25 重视调动员工的积极性、主动性和创造性目标确认时，在保证员工和部门的分目标要和其他的分目标协调一致，支持本单位和组织目标的实现前提下，又要保证个人分目标的挑战性和可实现性，充分调动其积极性。分目标制定后，授

11、予下级相应的资源配置的权力，实现权责利的统一，充分体现了员工的个人价值，有助于其发挥主动性和创造性。而组织目标和个人目标的不可分割性，将个人利益和组织利益紧密地联系起来，因而提高了士气。过程的自我管理，充分体现了对员工的尊重和信任，员工的工作是在实际需要的场合和环境下进行的，有利于其创造性的发挥。3成功之处31 具备一套完善的管理流程东芝公司的目标管理之所以成功,离不开与之相匹配的一整套管理流程。首先高层管理人员确定公司未来的战略和目标。其次由上至下,逐级确立各级的任务和目标。其中下级的目标也是多次和上级进行沟通,双方一致商定之后,最终确立下来,保证了最终目标的制定是下级员工接受和认可的。在执

12、行过程中,东芝组织的高层领导密切关注和参与,同时让所有员工都参与到目标管理体系中,达到了全员认可,全员参与的效果。最后将绩效与目标管理的成果评价结合起来,确保员工能从中受到激励,让员工更有积极性。32 对细节的注意东芝公司严格遵循了目标管理的四个要素,设置的目标要明确,让员工参与决策,规定了目标管理的一定时限,通常是半年或者一年,最后将成果评价与人事安排结合起来。此外,东芝还特别注意营造平等的氛围,让上下级之间多沟通,建立深厚的信任。通过实行目标卡片制,并以此作为直属上下级之间订立的合同,让员工做出承诺,提高员工实现目标的可能性。33高层管理人员和基层员工共同参与东芝公司的目标管理,就是高层人

13、员亲自关注和参与,从而提高了目标管理名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 6 页，共 11 页 -郑州电子信息职业技术学院2009 级毕业论文4 重视的程度,扫清了一些不必要的障碍。让员工参与决策,让他们产生了主人意识。日本东芝公司编写的目标管理实践中指出：每一个职工,由于亲自参加制度目标,无疑会感到自己为达到目标负有责任,并以极大的热情投入工作。34 基于 Y理论,充分信任员工东芝公司的目标管理基于Y 理论,认为“人,就其本性而言,有劳动的欲望、自我提高的欲望和承担责任的能力”。本着这种思想,东芝公司形成了信任员工的氛围,对他们抱有积极的期望,激发员工的工作热情,同时上级下放权力

14、,无权过分干涉员工达到目标的具体措施。甚至一定程度上为这种员工自主承担风险,允许员工失败,认为这是对员工的教育投资。35 以员工为中心,提高员工能力东芝公司的目标管理的一个重要特点就是,以员工为核心,提高员工能力。东芝公司把重点放在“提高能力”上,就是要使目标连锁体系中不能充分展开的下级也能实行目标管理。东芝让员工制定略高于自己能力的目标,保证了员工能力的提高,从目标管理的心理功能解析来看,目标管理对人的心理具有定向、控制、激励、凝聚、反馈五个功能,一旦成功完成目标,还有助于提高个人的自信心,使员工获得成长。另外,为了保证每个人的努力方向与企业的总目标相一致,又采取了“自上而下有组织地展开”和

15、“以联合讨论为中心展开”这两项措施。组织中常常出现个人利益与集体利益相冲突的情况,这时员工就不得不同时牺牲个人兴趣和利益,来被迫服务组织目标。要想使员工从“要我做”变为“我要做”,就必须借助目标管理这种管理原则。东芝公司通过让个人目标与集体目标相一致性,就会让员工自觉自愿的为了集体目标而努力。36 与人事管理结合,评价成果并适当奖惩东芝公司的目标管理,最后的一个环节就是与人事考评、晋升、继任者培养等相结合,依照制定的标准对成果进行评价。有了激励制度,才能保证员工有动力更好地完成自己的目标。最后的成果评价,保证了员工的努力有一个被认可的流程,对员工的奖励可以成为下一阶段员工实现目标的巨大动力,从

16、制度上构成了良性的循环。4 结论本文首先对目标管理相关理论进行回顾,然后对东芝公司目标管理的经典案例做了简要介绍。基于此,对整个案例进行了较为详细分析,总结出了东芝目标管理的成功原因名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 7 页，共 11 页 -郑州电子信息职业技术学院2009 级毕业论文5 和有待改进的方面。激励一直是组织行为学理论中最为热门的话题之一。目标管理也是将目标设置的激励理论应用到实践的有效方法。自从管理学大师德鲁克提出之后,已经广泛被欧美、日本等企业所采纳,成为一种常用的企业管理方法。本文通过对东芝公司目标管理案例的分析,明确了目标管理的四个重要要素,一些注意事项以及其

17、自身存在的问题。希望对此案例的分析,能对相关的学术界和企业界研究有所启发。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 8 页，共 11 页 -郑州电子信息职业技术学院2009 级毕业论文6 参考文献1罗宾斯,金圣才.组织行为学笔记和课后练习题详解M.10 版.北京：中国石化出版社,2006.1：60120 2斯 蒂 芬?P.罗宾 斯.组织行 为学 精 要 M .柯江 华，译.北 京：机 械 工业 出版社,2006,8:42200 3斯蒂芬?P.罗宾斯,蒂莫西?贾奇.组织行为学精要 M.吴培冠,高永端,张璐斐，等，译.北京：机械工业出版社,2008.12:136160 4程杰元,谷振红,张

18、海燕.组织行为学案例 M.伊犁：伊犁人民出版社,2000,4:2399 5邹东涛.关系营销销售管理的新视角J.经济管理.2002,9:126208 6范秀成.销售管理实战操作 J.销售与市场.2002，7：4060 7张玉明.合作营销，走出企业“黑色地带”中小企业的应对策略 J.工业企业管理，2001，9：5688 8屈云波.关系营销 M 北京：企业管理出版社，1999，1：60120 名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 9 页，共 11 页 -郑州电子信息职业技术学院2009 级毕业论文7 致谢在本次论文设计过程中，尹清存老师对该论文从选题，构思到最后定稿的各个环节给予细心指引与教导,使我得以最终完成毕业论文设计。在学习中,老师严谨的治学态度、丰富渊博的知识、敏锐的学术思维、精益求精的工作态度以及侮人不倦的师者风范是我终生学习的楷模，导师们的高深精湛的造诣与严谨求实的治学精神，将永远激励着我。这三年中还得到众多老师的关心支持和帮助。在此，谨向老师们致以衷心的感谢和崇高的敬意！最后，感谢所有关心和支持我的同学们和老师们！名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 10 页，共 11 页 -郑州电子信息职业技术学院2009 级毕业论文 名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 11 页，共 11 页 -