2022年自考国际商务谈判包过笔记-自考考前押题试题答案、重点考点知识点梳理复习 .docx

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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 一、单项挑选题1.1 国际商务活动中,谈判的核心是【A】A价格 B市场 C技术 D服务1.2 在国际商务活动中,产生纠纷之后在适用法律方面以【D】A买方所在国法律为准 B卖方所在国法律为准 C第三方国家法律为准 D国际经济法为准1.3 让步型谈判又叫【D】A硬式谈判 B价值型谈判 C中立谈判 D软式谈判1.4 以下谈判类型中哪一种比较难以达成协议 .【B】A让步型谈判 B立场型谈判 C价值型谈判 D软式谈判1.5 正式谈判阶段,四个环节的先后次序是【C】A发盘、询盘、仍盘和接受B询盘、发盘、接受和仍盘C询盘、发盘、仍盘和接受D发盘、接受、询盘和

2、仍盘1.6 PRAM谈判模式中, M代表的含义是【B】A治理 B爱护 C金钱 D经理1.7. 谈判成为必要是由于交易中存在【D】A合作 B辩论 C攻击 D冲突 7.7. 以下风险中,不属于谈判中技术风险的是【D】 A过分奢求引起的风险 B合作伙伴选择不当引起的风险 C强迫性要求造成的风险 D谈判缺乏学问引起的风险7.8. 国际商务活动中非信贷担保的形式是【C】A投标保证书 B履约保证书 C到期仍款担保 D预付款担保二、多项挑选题1.1 谈判作为和谐各方关系的重要手段,交 E科技广泛应用于 【ABCDE】A政治 B经济 C军事 D外1.2. 按谈判进行的地点来划分,谈判可以分为【ABC】A主场谈

3、判 B客场谈判 C中立地谈判 D软式谈判 E硬式谈判1.3 “ 三来一补”中“ 三来” 的详细含义是指从国外【ACD】A来料加二 EB来人指导 C来样加： D来件装配 E来单开工1.4 我国国际商务谈判中的公平互利原就详细指【ABCD】A自愿交易,不强人所难 B贸易中不附带任何政治条件 C价格的确定按价值规律办事 D“ 重合同,守信用”E谈判双方位置公平,获利公平7.3 风险规避实行的措施有【ABCD】A完全回避风险 B风险缺失掌握 C转移风险 D自留风险 E风险化解7.4 应对利率风险的技术手段有【BCD】A套期保值B利率期货C远期交易D期权交易 E掉期交易7.5. 商务谈判中的风险规避是指

4、【BDE】A毁灭风险B削减风险缺失C增加风险收益D完全回避风险E转移风险三、名词说明题目录名师归纳总结 1.1 国际商务谈判1.4 公平互利原就2.3 态度第 1 页,共 10 页1.2 主场谈判2.1 谈判主体资格2.4 群体效能1.3 投资谈判2.2 仲裁协议3.1 谈判信息- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 3.2 市场信息4.3 互惠式谈判6.2 一揽子交易3.3 谈判实力4.4 交叉式让步7.1 汇率风险3.4 实际需求目标5.1 协商式发问7.2 交货风险3.5 模拟谈判5.2 等待法7.3 利率期货4.1 假性分歧5.3 缄默法7.4 套期

5、保值4.2 谈判的僵局6.1 谈判风格名词说明题答案1.1 国际商务谈判指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易,彼此通过信息沟通,就交易的各项要件进行协商的行为过程；1.2 主场谈判指对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行,他就是东道主；1.3 投资谈判指谈判的双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动,对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资的方向、投资的方式、投资的内容与条件、投资项目的经营及治理,以及投资者在投资活动中的权益、义务、责任和相互关系所进行的谈判；7.3 国际商务谈判中的风险主要有哪些. 7.4 规避国际商务合作中风险的措施通常有哪些. 7.5

6、 规避国际商务谈判中的外汇风险可以实行怎样的技术手段. 7.6 规避国际商务谈判中的价格风险可以实行怎样的技术手段. 简答题答案1.1 按谈判的内容来划分,谈判可以分为哪几种类型 .答：可以分为以下六种类型：1 投资谈判； 2 租赁及“ 三来一补” 谈判；3 货物买卖谈判；4 劳务买卖谈判；5 技术贸易谈判； 6 损害及违约赔偿谈判；1.2 简述谈判预备工作的主要内容；答：包括以下五个部分：1 对谈判环境因素的分析；2 信息的收集； 3 目标和对象的挑选；4 谈判方案的制订；5 模拟谈判；1.3 简述 PRAM谈判模式的构成；答：由四个部分构成：1 制定谈判方案；2 建立关系；3 达成使双方都

7、能接受的协议；4 协议的履行与关系爱护；1.4 国际商务谈判不同于一般贸易谈判的主要特点有哪些 .答：1 国际商务谈判既是一笔交易的洽商,也是一项涉外活动,具有较强的政策性；2 应按国际惯例办事；3 国际商务谈判内容广泛； 4 影响谈判的因素复杂多样；7.2 简述谈判人员的素养；答：1 谈判人员应当学问面广,虚心好学,能虚心求教他人；2 谈判人员的工作作风应当深化细致,洞悉力强,信息渠道多,善于营造竞争局面,多方择优,由此可以克服伙伴挑选方面的风险隐患；3 谈判人员要懂得一分价钱一分货,既能坚持合理要求,又不要提过分条件,所谓奢求风险也就不复存在了；4 谈判人员仍应当对政治与经济的辩证关系有深

8、刻而清醒的熟悉；从事国际商务谈判的人员应不断努力提高对国际政治形势的分析猜测才能,由此而提高对政治风险的掌握才能；7.3 国际商务谈判中的风险主要有哪些.1 政治风险分析； 政治风险第一是指由于政治局势名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 10 页精选学习资料 - - - - - - - - - 的变化或国际冲突给有关商务活动的参与者带来的危害和缺失；政治风险也包括由于商务合作中的不当或者误会给国家间的政治关系蒙上阴影；2 市场风险分析； 主要有汇率风险、利率风险和价格风险；3 技术风险分析；包括过分奢求引起的风险、由于合作伙伴挑选不当引起的风险和强迫性要求造成的风险等；4

9、合同风险分析；主要包括质量数量风险、交货风险、支付风险等；5 谈判人员素养风险分析；7.4 规避国际商务合作中风险的措施通常有哪些.答：1 完全回避风险； 即通过舍弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源；2 风险缺失的掌握；即通过削减缺失发生的机会,降低缺失发生的严峻性来应付风险；3 转移风险；即将自身可能要承担的潜在缺失以肯定的方式转移给第三者,包括保险与非保险两种方式；4 自留风险；自留风险可以是被动的,也可以是主动的；可以是无意识的,也可以是有意识的；当风险在没有被预见,因而没有作出处理风险的预备时,自留风险就是被动的或者是无方案的；7.5 规避国际商务谈判中的外汇风险可以实行怎样的技术

10、手段.答：外汇风险防范的措施,通常采纳肯定的方法使风险消逝,或使风险分担,猎取风险收益；各种措施实施的背景和 详细操作手段详述如下：1 使外汇风险消逝的计策；平稳法；平稳法可分为单项平稳法 和综合平稳法两种；人民币计价法；、易货交易法；如交易双方达成协议,在肯定的时 间内对等地从对方购买相同金额的货物或劳务,并用同一种货币进行清算,这就可以完全排除外汇风险； 2 分担外汇风险的措施：通常使用签订货币保值条款的方法；3 猎取风险收益的方法；正确应用结汇的时间差；当交易的一方判定汇率将发生某种变化时,将 结汇的日期提前或推迟,以防止汇率变动的风险而猎取汇价上的好处；正确应用不同的 计价货币；如在谈

11、判过程中能对各种货币的汇率走势作出正确的判定,那么对出口的一方 来说,应挑选汇率趋于上涨的硬货币计价；作为进口的一方,就挑选汇率趋于下跌的软货 币计价； 4 防范外汇风险成本的问题：利率、提价幅度、其他因素；7.6 规避国际商务谈判中的价格风险可以实行怎样的技术手段.答：1 非固定价格； 非固定价格,即一般业务中所说的“ 活价”,可分为以下几种情形：详细价格待定；暂定价格；部分固定价格,部分非固定价格；2 价格调整条款；在国际货物买卖中,有的合同除规定详细价特别,仍规定有各种不同的价格调整条款；在价格调整条款中,通常使用以下公 式来调整价格： P=P0A+BMM0+CWW0由于这类条款是以工资

12、和原料价格变动作为调整价 格的依据,因此,在使用这类条款时,必需留意工资指数和原料价格指数的挑选,并在合同中予以明确； 3套期保值； 套期保值是期货市场交易者将期货交易与现货交易结合起来进行的一种市场行为,其目的就是要通过期货交易转移现货交易中的价格风险,并获 得这两种交易相协作的最大利润；期货保值者在期货市场的做法有两种：卖期保值和买期 保值；五、论述题目录 1.1 试述影响和制约让步型、立场型和原就型谈判的几个因素；1.2 试述我国国际商务谈判的基本原就；2.1 试述大陆法系和英美法系的区分；名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 10 页精选学习资料 - - - - -

13、- - - - 2.2 试述深藏不露的谈判对手心理特点和应对措施；3.1 如何对商务人员进行有效治理 . 3.2 试述谈判前,调查对手的谈判期限应留意的几个问题；4.1. 试述让步的原就包括哪些内容；5.1 商务谈判中发问的类型有哪些 . 5.2 试述国际商务谈判中“ 答” 的技巧；6.1. 试述犹太商人的谈判风格、礼仪及禁忌；7.1. 试述如何利用保险市场和信贷担保工具规避风险；论述题答案1.1 试述影响和制约让步型、立场型和原就型谈判的几个因素；答：1 今后与对方连续保持业务关系的可能性；假如一方想与另一方保持长期的业务关系,并且具有这样的可能性,那么就不能实行立场型谈判法,而要实行比较留

14、意建立和爱护双方关系的原就型谈判法与 让步型谈判法；反之,假如是一次性的、偶然的业务关系,就可以适当地考虑使用立场型 谈判法； 2 对方的谈判实力与己方的谈判实力的对比；假如双方实力接近,可以实行原就 型谈判法；假如己方的谈判实力要比对方强很多,就可以考虑适当采纳立场型谈判法；3 该笔交易的重要性；假如交易很重要,可以考虑采纳原就型谈判法或立场型谈判法；4 谈 判在人力、物力、财力和时间方面的限制；假如谈判的花费很大,在人力、物力、财力上 支出较多,谈判时间过长,必定难以负担,故应考虑采纳让步型谈判法或原就型谈判 法； 7.1. 试述如何利用保险市场和信贷担保工具规避风险；答：在国际商务活动中

15、,向保险公司 投保已成为一种相当普遍的转移风险的方式；与价格浮动、汇率风险这种投机风险不同,保险一般仅适用于纯风险；然而不管怎样,是否就项目中存在的纯风险投保、向哪家保险 公司投保、承保事项如何确定、挑选什么档次的保险费率、如何与合作方分担保险费,面 对这样一些问题,谈判人员仍应虚心听取保险专家的看法；在国际商务活动中,信贷担保 不仅是一种支付手段,而且在某种意义上也具有规避风险的作用；在大型工程项目中,为 了预防承包商显现差错,延误工程进度,业主为了爱护自己的利益,可以要求承包商或供 应商在签订合同时答应供应银行担保；通常这类担保必需由银行作出,这类担保分为三种；1 投标保证书；为了阻挡投标

16、者在中标后不依照投标报价签订合同,要求投标者在投标的 同时供应银行的投标保证书；开标后如投标者未中标,或已正式签订合同后,银行的担保 责任即告解除；2 履约保证书；为了防止供应商或承包商不履行合同,业主可以要求供应 商供应银行担保,一旦发生不履约情形,业主就可以从银行得到补偿；3 预付款担保；在 业主向供应商按合同规定支付预付款的时候,可向供应商等索取银行担保,以保证自身利 益；六、案例分析题名师归纳总结 1.1. 张山在国外 ；张山是一家跨国公司的销售人员,常驻沙特阿拉伯,跟当地客户的合作第 4 页,共 10 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 和关

17、系都很好,私人关系也不错；有一次,他的亲人来到沙特阿拉伯探望他,带来了他非常喜爱吃的王中王猪肉火腿肠；他为了表示自己对客户的友情,准备把这些火腿肠与当地合作伙伴进行共享；依据案例,试回答以下问题：1 张山作为一名销售人员,平常进行的谈判属于什么谈判 .并说明； 2 从谈判地点来看,张山在沙特阿拉伯进行的谈判属于什么形式的谈判 .并说明； 3谈判依据地点划分为哪几种类型.4 请评判张山准备送礼的愿望和结果；1.1. 答： 1 张山平常在沙特阿拉伯所进行的谈判属于国际商务谈判；指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易,彼此通过信息沟通,就交易的各项要件进行协商的行

18、为过程；2 属于客场谈判；与主场谈判相对应,以来宾身份前往他处进行的谈判活动；3 主场谈判、客场谈判和中立谈判；4 愿望是好的,结果是遭的；依据风俗习惯,沙特阿拉伯人对于猪肉制品是确定排斥的；这属于张山对于国际文化 礼仪的不清晰所致；因此,作为一个国际商务人士,明白各地风俗习惯、民情民风至关重 要；2.1. 张先生与英国商人皮特最近在生意上遇到了一点争议,就是,在经过一段时间的谈判后,很快要签订合同了,可是双方在解决合同的纠纷条款中,虽然一样同意通过提交仲裁机构进行仲裁,但在仲裁地点和仲裁机构的挑选上始终无法达成共识；请分析：1 他们遇到的问题发生在哪一个环节 .2 他们会因此影响合同的签订吗

19、 .3 请你提出让双方都中意的解决方法； 7.1. 澳大利亚 A 公司、德国 B 公司与中国 C公司,谈判在中国合作投资滑石矿事宜,中方 C公司欲掌握出口货源,但又不能为该合作投入现金,只想用人力与无形资产投入；A 公司和B公司代表来华欲参观考察矿山,备有效,在有限的时间里满意了 会上对合作投资方式进行了争论；C公司积极派人协作并伴随前往,整个日程支配周到,准 A 公司和 B 公司的该次拜访的要求；双方在预备会和小结 A公司：我公司是较大的滑石产品的专业公司,产品在国际市场占有相当份额,特别在精细滑石产品方面；B公司：他们在中国投资过,但失败了,正在纠纷中,但他们认为中国资源丰富,潜在市场大,

20、很想找一个合作伙伴再重新干；C公司：贵公司算找对了人了；感谢贵方这么看重我公司,贵方欲与我公司怎么合作呢 .A 公司：我公司方案是在中国找一个有信誉有才能的大公司,一起投资中国矿山；C公司：我公司是出口滑石的公司,如要投资就需集团审批,据我集团的近期进展规划看这个行业不是投资重点； B 公司：贵公司的情形,我们懂得,不过A 公司却有诚意在中国投资,由于第一次的失败,使这次投资特别徘徊；C公司：的确,中国是个投资环境不平稳的地方；有的地区发达,有的地区不发达,要钱时,说的很好,钱到手后就不是那么回事了,特别是采矿投资,与地质条件关系很大,而当矿床跨过不同村镇时,仍发生全部权的问题；过去,我们已遇

21、到这类的问题,作为外国投资者需要解决：地质探测,矿山合伙人挑选,国家政策,人文,商务法律, 市场等问题； 这些均影响投资成本和成败；A 公司：贵公司讲的正是我们担忧的,我们期望像贵公司这样的公司可以解决这些问题；C公司：我公司是国际化的公司,按国际规范进行工作,尽管我们是中国人,但我们认为,使中国企业按国际范畴与外国投资者合名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页,共 10 页精选学习资料 - - - - - - - - - 作是中国经济进展的重要条件；B 公司：如贵公司能参与合作,将是有意义的；C公司：刚才我们已谈到贵方这样投资的问题所在,但我们特别称赞贵公司对中国投资的士气,作为

22、中国公司,我们很情愿供应帮忙,不过,我方将不以现金投入,而可以我们的商誉和帮助解决上述问题的义务投入；A 公司：贵方这种投入也是有意义的；C公司：如贵方认为是有价值的,那么我建议贵方可以将它排列出来,并予以作价；当贵方与中方矿山谈判合资时,我方可与贵方作为一方谈判；我方在合资企业的股份,将从贵方所占份额中划出；B 公司：贵方的建议可以考虑；C公司：如贵方同意我方合作的方式,那么,请贵方供应协议方案以确定双方关系,便于以后的工作；C 公司：待我回国汇报后,将书面回答贵方；A、 B公司代表回国后三周,给 C 公司来电,同意 C 公司以其商誉和服务入股； C 公司为保出口货源和不显现金入股的方案谈判

23、成功；请分析以下问题：1C公司在谈判中运用了什么策略 .2A 、B 公司的谈判运用了什么策略 .3A 、B、C 公司的谈判结果如何评判 . 7.1. 答： 1C 公司在谈判中运用了：中意感、头碰头、训将法等策略；如伴随款待,让其满意；小范畴坦诚谈头碰头；讲政策、讲实际难度训法；头、挡箭牌、步步为营等策略；如,小范畴会谈；请示汇报；先坚持2A 、B 公司运用了：头碰 C 公司出资,后谈以服务入股问题；3A 、B、 C三家谈判的结果均达到了期望的最低目标；A、B 公司要 C公司参与投资, C公司答应了； C公司不想用现金,期望用服务投入也基本上实现了； 案例一 欧洲 A公司代理 B 工程公司到中国

24、与中国C公司谈判出口工程设备的交易；中方依据其报价提出了批判看法,建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场；仔细考虑降低价格；该代理商做了一番说明后仍然不降价,并说其托付人的价格是如何合理；中方对其条件又做了分析,代理人又做说明,一上午下来,毫无结果；中方认为其过于高傲顽固,代理人认为中方毫无购买诚意且没有懂得力；双方相互埋怨之后,谈判不欢而散；问题：1欧洲代理人进行的是哪类谈判 . 2构成其谈判因素有哪些 . 3谈判有没有可能不散 .如可能不散欧洲代理人应如何谈判 . 分析：1欧洲代理人进行的是代理位置的谈判；2构成其谈判的因素有：标的工程设备；当事人欧洲A 公司, 欧洲 B 工程

25、公司和中国 C公司；背景中国市场竞争性和A公司第一次进入中国市场微观经济环境；3谈判有可能不散,至少可以防止“ 不欢而散”；A公司应当做到： “ 姿势超脱、态度积极”应做“ 好人”； 案例十五 范旭东是位有远见的企业家,原本从事盐业生产,第一次世界大战爆发后,输入中国的“ 洋名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页,共 10 页精选学习资料 - - - - - - - - - 碱” 大幅度削减,中国的碱市场显现反常稀缺的状况；在范旭东先生的极力提倡下,中国第一家制碱企业永利制碱公司于1918 年宣告成立；永利制碱公司的成立,引起英国卜内门公司的极大不快；卜内门公司驻华经理对范先生说：

26、“ 碱在中国的确特别重要,只惋惜先生 办得早了些,就条件上说,再晚 30 年不迟；” 范先生马上反对道： “ 恨不得早办 30 年,事在人为,今日急起直追仍不算晚；” 英国卜内门公司始终垄断着中国碱市场,第一次世界大 战后,它又卷土重来,见到中国自己的制碱企业成功了,便恼羞成怒地向永利制碱公司发 起猛烈攻击,但是没有成功；卜内门公司不情愿与永利制碱公司共享市场,便又调来一大 批纯碱以低于原价的 40在中国市场倾销,妄想以此挤垮永利制碱公司；面对卜内门公司的屡屡侵害,永利制碱公司老板范旭东决 心反击；永利公司与卜内门公司实力相差悬殊,无法正面与其抗衡；假如永利公司也降价 销售产品,用不了多久,实

27、力就会缺失殆尽；假如不降价,产品卖不出去,资金无法收回,再生产无法进行,用不了多久,永利公司照样破产；如何是好呢.范旭东先生苦思冥想,某日,他在书房踱步,看见了自己年轻时因参与“ 戊戌变法” 失败后逃亡日本留学时的相片,触景生情受到启示,现在,为什么就不能暂避卜内门公司的锋芒而去日本进展呢 .公司的创立,不就是钻了卜内门公司无暇顾及的间隙吗.范先生打算东渡日本,替永利制碱公司谋求生存和进展,他立刻着手市场调查分析及方案实施；“ 日本是卜内门公司在远东的大市场,战争刚刚终止,百废待兴；卜内门公司产量有限,能运到远东来的数量不会太多；卜内门 公司现在在中国市场倾销这么多碱,那运到日本的数量确定不多

28、,日本碱市场确定缺货；我何不乘虚将碱打入日本市场,等他回忆日本市场时,我公司再猛击他在中国的碱市场,令对手穷于应对,首尾难顾；” 永利制碱公司的纯碱,虽然在日本的销量只及卜内门公司的 特别之一,但是却如一支从天而降的轻骑兵,向日本的卜内门公司发起突袭；卜内门公司 为了保住日本的大市场,迫不得已停止在中国碱市场攻击永利制碱公司,主动要求谈判求 和,并期望永利制碱公司在日本停止挑战行动；范旭东先生义正词严地说：“ 停战可以,但 得有个说法,卜内门公司今后在中国市场变动碱价,必需事先争得永利公司的同意；” 卜内 门公司别无挑选,只好同意了；英国卜内门公司作出让步,范先生为中国人民争了口气,同时又促进

29、了中国民族工业的进展；请分析上述案例,并回答以下问题：1卜内门公司的让步,源于其在中国和日本纯碱市场面临的市场风险；请分析它所面对的风险和最终实行让步的缘由；答：卜内门公司在中国市场进行的倾销行为给中国的永利公司 的市场打击很大,迫使永利公司作出反击,反击手段就是到卜内门公司的日本市场去放一 把火,烧得卜内门公司心里发慌,既担忧日本市场被永利公司夺走,又担忧在中国进行倾 销使自己的产品在别的地方供应趋紧,于是,最终,卜内门公司不得不做出退让,同意跟 永利公司和解；2对于在中国市场上遇到的风险,范旭东先生实行了怎样的掌握和规避的措施 .答：在中国 市场上,永利公司受到了卜内门的产品倾销,到了生死

30、存亡的关头；但永利的创办人范旭 东却能够在这千钧一发时找出问题的关键,施以反击；他并没有躲避面临的市场风险,而 是变被动为主动,向对方发起攻击,从而取得了在中国市场上纯碱的生产和销售的话语权；名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页,共 10 页精选学习资料 - - - - - - - - - 七、学习指导八、重点难点分析第 1 章国际商务谈判概述一、国际商务谈判的概念与特点1国际商务谈判的概念 名词说明 指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易,彼此通过信息沟通,就交易的各项要件进行协商的行为过程；2国际商务谈判的特点 单项题或多项题1 国际商务谈

31、判具有一般贸易谈判的共性以经济利益为谈判的目的；以经济利益作为谈判的主要评判指标；以价格作为谈判的核心； 2国际商务谈判的特别性国际商务谈判既是一笔交易的洽商,也是一项涉外活动,具有较强的政策性；应按国际惯例办事；国际商务谈判内容广泛；影响谈判的因素复杂多样；二、国际商务谈判的种类 单项题、名词说明 1按参与谈判的人数规模来划分2按参与谈判的利益主体的数量来划分3按谈判双方接触的方式来划分4按谈判进行的地点来划分1 主场谈判； 2 客场谈判； 3 中立地谈判；5按谈判中双方所实行的态度与方针来划分1 让步型谈判法；2 立场型谈判法；3 原就型谈判法；6按谈判的内容来划分 1 投资谈判； 2 租

32、赁及“ 三来一补” 谈判；3 货物买卖谈判； 4劳务买卖谈判；5 技术贸易谈判；6 损害及违约赔偿谈判；三、国际商务谈判的基本原就 多项题、简答题 1公平互利原就 1 自愿交易,不强人所难；2 贸易中不附带任何政治条件；3 价格的确定按价值规律办事；4 “ 重合同,守信用”；2敏捷机动原就3友好协商原就4依法办事原就四、国际商务谈判的基本程序 挑选题、简答题 1预备阶段2开局阶段3正式谈判阶段强调：在这个阶段中的询盘、发盘、仍盘和接受四个环节,哪两个必不行少,要记牢；4签约阶段五、国际商务谈判的 PRAM模式 简答题 1PRAM谈判模式的构成 1 制定谈判方案；2 建立关系； 3 达成使双方都

33、能接受的协议；4 协议的履行与关系的爱护；名师归纳总结 2PRAM谈判模式的运转1P ：plan ,方案； 2R ：Relationship,关系； 3A ：agreement ,第 8 页,共 10 页协议； 4M：maintenance ,爱护； - - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 第 8 章国际商务谈判经典案例分析一、精确把握和界定案例含义遵循的原就 简答题 1 真实性； 商务谈判案例应当是已经发生的、关于商务谈判活动的记载,即案例是写实的,是客观发生过的,不能随便杜撰,随机取舍,随便扩大或缩小；2 典型性；案例是对客观存在大事的提炼和精选,既应使

34、案例能真正表达显现象与本质、共性与个性的统一,也应使人们在对其进行分析时可以得出一些带有规律性的结论；3 有效性；即案例本身要有现实意义；案例分析不是为分析而分析,而是为了提炼上升为理论后进一步指导实践；主体要素 谈判关系主体与行为主体 、客体要素、背景条件要素和行为要素；4 完整性； 一个成功的案例应具备四大要素：5 可读性；案例表达要有情节,文字应朴实可读,思维闪光点较多,否就就失去了案例的指导作用；二、案例本身的局限性表现在那几个方面 简答题 1 由于受详细实践的限制,每一个案例只能从某个角度、某个方面或某一层次反映商务谈判的部分学问,不行能系统完整地提示全部学问；而且,案例与案例之间缺

35、乏一种整体性的系统关联,难以形成严密的内在体系；2 每个案例都有很强的特别性；每一次谈判都会受特定的主体、客体、行为、背景等因素的制约,因而把通过特定案例的分析得到的一些战略和战术作为“ 封闭型” 的定论而简洁推广是不行取的；3 商务谈判案例的编写,不行防止地会依据争论者的懂得进行取舍；有时为了说明问题,会夸大某一个方面,使原先事实中的相关关系发生变化；这种情形在中外案例使用中比比皆是；模拟试题 一 一、单项挑选题 本大题共 20 小题,每题 1 分,共 20 分 1让步型谈判者的目的是【C】A猎取成功 B打倒对方 C达成协议 D满意对方2PRAM谈判模式中的“P” 所代表的含义是【C】A价格

36、 B促销 C方案 D人员3“ 好驳倒对方” 是哪一类谈判对手的心理特点 .【B】A缄默型谈判对手 B唠叨型谈判对手 C心情性谈判对手 D顽固型谈判对手4市场信息是由 _组成的；【D】A文字 B数据 C资料 D语言5以下哪一类目标是商务谈判必需实现的 .【 D】A最优期望目标 B实际需求目标 C可接受目标 D最低接受目标六、案例分析题 本大题共 12 分 371920 年武昌某一纱厂建厂时,向英国安利洋行订购纱机二万锭,价值二十万英镑；当时l 英镑相当于 25 两白银,二十万英镑仅值白银五十万两,英商见银贵金贱,就借故拖延不交货；到 1921 年底；世界金融市场行情骤变,英镑与白银兑换比例暴涨

37、1：7；这时英商就趁机催纱厂结汇收货,五十万两白银的行价,一下子成了一百四十万两,使这个厂蒙受庞大缺失；问题：1 英国商人采纳了什么样的策略.2 纱厂如何防止缺失. 37答：1 拖延战术, 早期通过拖延付货,后期催收货款, 依据汇率的变化获得了额外收益；名师归纳总结 - - - - - - -第 9 页,共 10 页精选学习资料 - - - - - - - - - 在国际上,应对货币汇率的变动是防止风险的重要环节；我方企业在这个过程之中没有能够留意汇率变化的问题,结果就蒙受庞大缺失；2 总的来说,防止恶意拖延,要做好以下几点工作：一要充分明白对方信誉、实力,乃至实施谈判者的惯用手法和以往实际；二要 充分把握有关法规、市场、金融情形的现状和动向；三要预留一手,作为反要挟的手段；如要求金本位制结汇,要求信誉担保,要求预付定金等；名师归纳总结 - - - - - - -第 10 页,共 10 页