名著影响力的读书笔记.docx

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1、名著影响力的读书笔记 这本书包括影响力的武器、互惠、承诺和全都、.认同、喜好、权威、与短缺。论点是人是.性动物，希求用自己能够放射的最大影响力将利益最大化。下面我给大家带来名著影响力的读书笔记，盼望大家喜爱! 名著影响力的读书笔记1 读了此书，对有些商业活动和.现象作了一个分析，发觉其实许多人都成了影响力的受害者，当然也有些人是影响力的受益者，由于他们早就了解了影响力的魅力，并且运用了一种或者多种影响力，从而达到自己的目标。什么是影响力?就是抓住人的心理特点劝说别人，使人服从，从而达到自己的目的。本书列举了六种影响力：1、互惠;2、承诺和全都;3、.认同;4、喜好;5、权威;6、短缺;其实我觉

2、得生活中或者工作中还有另外的一些影响力被使用到，比如：怜悯。书中用了大量的试验和案例来分析这六种影响力，其实在日常的生活和工作中，我们也频繁地接触到影响力。接下来说说各种影响力的特点： 1、互惠：互惠原理指的是，一旦你接受了别人的恩惠，就会想以同样的方式去回报对方，而不会无动于衷，更不能以怨报德。假如不能以同样的方式回报对方，心理上就会有一种负债感，或者就会得出一个结论：对方真是个好人呀，而且随着时间的推移，这种负债感或结论会越来越深刻。那么，一旦某天，对方需要你回报的时候，即使远远超越了当时他给你的恩惠，你也同样愿意付出。这就可以解释为什么滴水之恩，当涌泉相报了。 2、承诺和全都：陈安之的胜

3、利秘诀中有一条：在公众面前许下承诺。承诺是指导一个人行为的航标。假如一个人的行为违反了自己承诺，他就会产生很大的心理压力，通常这种状况下，会跟自己找一个平衡点。 3、.认同：假如一个交警闯红灯，估量后面全部过公路的人都会跟着闯红灯，但是假如一个浑身布满叛逆气息的小青年闯红灯，会有几个人跟他一起闯红灯呢?这就是.认同原理的影响力。被.所认同的，就意味着是正确的。 4、喜好：人往往会答应自己熟悉和宠爱的人提出的要求。 5、权威：由于专业，所以权威。由于不专业，所以要信任权威。 6、短缺：商场打折促销的时候，某种商品每人限购四套和每人限购两套，哪一种更让有购买欲?事实证明，一个人可怕失去某种东西比盼

4、望得到同等价值东西的心理更加剧烈。 7、怜悯：看看街边的职业乞丐，是否正是利用了这种影响力呢? 关于影响力的案例，第一个反应在我脑海里的是：传销。我猜传销组织的头目肯定是一个特别擅长利专心理学学问的人。传销组织者至少会运用到四种以上的影响力：互惠原理、.认同原理、喜好原理以及承诺和全都原理。 第一步：利用喜好原理。通过熟人(往往是最好的伴侣最值得依靠的伴侣)把被害者骗进传销组织。 其次步：利用互惠原理，熟人及他的同事会对被害者特殊好，这时即便受害者知道自己被骗了，很生气，他们也能让你的火发不出来。 第三步就是利用.认同原理，此时熟人要做的就是不断地介绍组织里的.地位较高的人(如教授，传统行业中

5、的富翁等等为.认同的胜利者)给被害者熟悉。这时，受害者的心理是：他们比我胜利，他们都来做传销，那么说明这个行业可能是正确的; 第四步就是利用承诺和全都的原理，此时受害者会有一种心理压力：我当时出来的时候告知了家人伴侣自己是出来挣大钱的，是最好信任的人介绍的，假如此时回去，肯定会被大家看到自己的失败，肯定会很没面子，何况此时根本走不了，与此同时，其他成员会跟他介绍自己当时是被哪个最值得信任的人骗来的，这时候受害者会从这些成员的相同经受上找到一个平衡点，于是既来之则安之，一步一步地听从传销组织者的摆步。 通过对影响力的了解，可以更加清楚地熟悉某些行为，削减被骗的机会，同时对于销售员来讲，这也是一本

6、销售心理学的教材，若能深刻地学习并加以利用，将其发挥到极致，必能对赢得订单有很大的关心。 名著影响力的读书笔记2 影响力这本书以通俗易懂的例子，妙趣横生的语言向我们传达能包罗万象的六条基本心理学原理：互惠、承诺和全都、.认同、喜好、权威、稀缺。心理学原理就像物理学中的万有引力定理和经济学中的看不见的手一样，悄无声息的发挥着巨大的作用，只是我始终没有看到而已。这种规律来自我们所受的训练和生活环境，以及人们共有的观念和生活阅历。其中令我印象最深刻的是互惠原理。 互惠原理认为：我们应当尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切，我们感到自己有义务在将来回报已收到的恩惠。由于这一类东西的接受往往与偿还的

7、义务紧紧联系在一起。互惠原理以及与之行影相随的负债感，它在人类文明中几乎无处不在。互惠原理之所以可以如此有效的劝说他人，主要缘由在于：人们很轻易地就会答应一个在没有负债心理时会拒绝的恳求。即使是一些平常颇具影响力的因素，与它一比也会相形见绌。 互惠原理经常会把偿还的义务强加到我们头上，但我们从互惠原理中得利的时候还是占多数的。正由于如此，笃信并且听从这个原理也就成了我们生活中的一项非常重要的行为规范。“我们每个人都知道，凡是有人敢违反它，必定要受到.的制裁和称赞。由于一般人大多厌烦一味索取、从不回报的家伙，我们往往会想方设法地避开被别人看成揩油鬼、忘恩负义的王八蛋，或者不劳而获的懒虫。” 记得

8、上学校的时候，由于一些小摩擦而和同学大打出手，之后老师让我们相互赔礼，握手言和。当时的自己心理并没有释怀这件事，但之后竟然会成为无话不说的好兄弟，我始终认为是不打不相识的原因。但读到互惠原理时，我在思索或许是放学路上的一句简洁问候，或许是学校里的一次不经意帮忙，或许正是这互惠原理，才使得我们的关系越来越好。 现在，我好像明白这本书为什么要用“蒙娜丽莎的微笑”作为封面，或许它意味心理学的神奇源自于人丰富的内心;或许，它预示着当“心理学”与“经济学”相遇就变得微妙迷离却又两者适宜，而这二者的结合，恰恰成就了影响力。 名著影响力的读书笔记3 该书主要是叙述了六个强大的影响力武器，即互惠、承诺与全都、

9、.认同、喜好、权威和稀缺，它们从本质来说是人类思维捷径的另一面。我们生活在一个布满了大量信息的时代，而人的精力是有限的，因此为了适应生存，人类进化出了很多的固定行为模式，在潜意识层面下活动，不占用意识层面的资源，这样就可以简化生活环境，节约精力。而有的人就发觉了这些人类固定的行为模式，并且学习如何去应用，这武器本身并没有好坏之分，主要取决于使用者的动机。我们有必要主动去学习、去了解，一方面是为了爱护自己，另一方面可以关心我们更好地影响别人，然后达到目标。 第一个是互惠原理 其实就是鼓舞人们要懂得一个道理：假如想要从别人那里得到你想要的东西，某种价值，你需要先付出，商业.的本质是交换。人与人之间

10、能够保持一种长期的关系，确定是基于礼尚往来，双方都能够从这段关系当中得到自己需要的东西，肯定是这样的。因此懂得先付出，懂得交换，这样我们在处理人际关系方面可以做得更好。譬如赐予学校保安大叔一声问候，这些我们平常把他们的服务视作理所应当的人，这声问候对我们来说并不算什么，但是对他们来说可能是一个惊喜，我们供应了额外的价值，他们也会赐予我们关注，更多的照看，有时候意外的回馈。 所以，互惠原理特别强大，甚至可以超过喜好原理，对即使是厌烦我们的人也有效，而且付出和收获可能看起来不对等，你的付出给你带来了远没有想到的收获。我们赐予的东西，那种恩惠，可以不只是物质层面的东西，还可以是像微笑、礼让这些非物质

11、层面的，我记忆深刻的是它还可以是主动的让步，拒绝退让原理应运而生，可以显示我们的诚意，让对方由于我们的退让而有更多的满足感和履行承诺的责任感，运用恰到好处，就可以让我们既达成自己的目的，而又让对方很满足，各取所需，实现双赢。 其次个是承诺与全都原理 保持全都也是一种强大的动力，因此试图转变消费者的行为习惯、思维定势是很困难。我们平常没有发觉，过去的行为对将来会产生怎样的影响，可能第一次草率的打算，就那么连续下去了，由于认知惰性、行为惯性。对于自身来说，保持全都有很大的吸引力，可以达到一劳永逸的效果，不用去思索，这样可以不用承受思索的苦痛，以及躲避可能得到的可怕的结果;另一方面，言行全都，前后全

12、都也是.所提倡的，是有道德高度的，因此也会产生肯定的.压力。 接下来是影响这个武器效度的几个指标： 1、主动性。 2、公开性。 3、需要付出更大的努力。 4、内心的选择。 当我们由于许下了某个承诺，导致了自我形象的转变，那么只要将来连续提出的要求符合这个新的形象角色，那么就可以有效影响将来的行为。人的认知、情感、行为有保持全都的倾向，假如消失冲突，就会使人浑身不舒适，产生去调整的驱力，这个ABC模型也是人们完成转变的一个非常重要的模型。当我们在认知、情感层面接受了这个承诺，那么我们更有可能去行动;当我们付出了那么多的努力，那么我们的认知、情感也会赐予反馈，认可这个承诺的重要性和合理性。给别人一

13、个台阶下，就是给别人一个好的理由去转变原先的坚持。 第三个是.认同原理 该原理发挥最大效果的条件是相像性和不确定性。我是在校高校生，因此以高校生为例，许多人都会有迷茫的状况消失，大家对于将来布满了困惑，国内训练方法加剧了这种状况的消失。由于将来谁都没有方法提前得知，这就制造了最好的不确定性条件，另一方面，同样是高校生，我们会更加简单去参照往届学长学姐走过的路，当看到考研人数的数字、考公人数的数字的时候，从众的行为模式就启动了，于是这种热可以连续这么久，一届又一届。我们会想，这么多人都走这条路，那么这条路怎么会是错的呢?还有，即使是错的，那么这么多人走，似乎还可以求得个劝慰，你看这么多人都错了。

14、 虽然说如今盲目从众的弊端已经在被不断的提起，但是我们还是会时常不自觉其中这种行为模式。不过究竟它大多数状况下是有用的或者并不会给我们带来多大的损失，因此被始终保留着，而这也是其他影响力武器的共性。还有一点就是口碑，企业假如可以制造一种潮流，像韩剧来自星星的你一样刮起一阵旋风，大家都觉得假如没有看过就没有谈资，没看过就落伍了，那么这种.认同原理的运用真是太牛了。 第四个是喜好原理 我们都喜爱和我们喜爱的人在一起，我们也都盼望可以成为别人喜爱的人，这里就供应了影响一个人对另一个人喜爱的因素，也给我们供应了可以实践，用于生活当中提高自己受欢迎程度的方法。 一是外表的吸引力，这个很好理解，我们都会不

15、自觉多看美丽的女生或者帅哥两眼，而且这个会产生晕轮效应，我们会给予这个长得好看的人更多优秀的品质，这个是父母给的，通常改造的空间不大，但是把自己整理清晰，留意卫生还是可以做到的; 二是相像性，时不时来句“我也是”就可以拉近彼此的距离，由于类似的观点、爱好爱好、性格等，或者是同乡、同姓等，都会给我们一种好感，相比较于其他人来说; 三是赞扬，这个不必多言;四是接触与合作，熟识感可以提升好感度，但是假如原先就相互厌烦，然后还常常碰面，那么就未必能够起作用了。好感是可以转移的，爱屋及乌就是叙述了这样的道理，让我们和乐观的因素联系起来，形成一种经典条件作用，即让对方产生这样的想法：遇到我就会有好事情发生

16、，那么他是不是会更想要见到你呢? 第五个是权威原理 像是北大、清华这样的招牌很洪亮，像是博士、教授的名称很震耳，这些都是权威原理在起作用。这些个的标志其实都在传递一种信息，即我们是值得信任的，我们是有实力的，尤其当我们并不了解对方的时候，这在大多数状况下有利于缓解信息不对称的局面，努力让对方了解自己，信任自己。我们考取相关的证书也是为了证明自己具备某一方面的力量，假如这个证书具有公信力，那么这个证书的含金量就更高。 这就可以解释为什么律师需要穿着剪裁合身的高档西装，配备一辆豪华车，这些东西都是必不行少的，是可以想外界传达肯定信息的。人靠衣装，佛也得靠金装，别人没有义务花更多的时间了解你，因此你

17、需要靠这些权威象征来证明自己，为对方节约时间。乔布斯营销哲学中的impute也是这样的，你要让对方看到你的第一眼就喜爱上你，产品再好也需要好的包装。所以我们去面试的时候需要穿着正式些，不仅是出于对对方的敬重，也是体现一种专业的精神。 最终一个是短缺原理 越不简单得到的东西会变得越有吸引力，尤其当一个东西原本充分，但是突然变得稀缺，而且竞争激烈的时候，会给人很大的压力，可怕懊悔，可怕失去机会，会让人变得更加冲动，没有思索的时间，强迫自己去行动。为什么有人说最宝贵的东西是得不到和已失去，就是由于有的时候人们不会意识到它的好，只有在失去了才懂得，才会知道去珍惜，但是却已经来不及了。 所以懂得让别人知

18、道自己的宝贵是很重要的，你原来就很宝贵，要让对方知道你是很抢手的，让他有危机感，这些在男女生交往中的确是这么个理。所谓的饥饿营销，限制时间、数量，设置条件都是为了让商品变得更加难以获得，假如在加上排队、抢购一空，像小米手机一样，那么就真的是把短缺原理充分运用出来了。 这些是学问方面的汲取，更重要的是要思索如何运用到生活当中，创新性地运用，由于单纯仿照、复制已经难以奏效了，把这些影响力武器.在心，融会贯穿，究竟这些还可以交叉、联合使用，可以变化无穷，非常奇妙。思索如何使用这些学问，并且真的在生活当中应用才是最难的，要花时间的，究竟看一本书用不了多长时间，不断练习才能让自己运用之妙存乎一心。 名著

19、影响力的读书笔记4 今年8月份看的这本书，经典中的经典。 书中阐述了七种影响人们认知和推断的原理，它们分别是对比原理、互惠原理、承诺全都原理、.认同原理、喜好原理、权威原理以及短缺原理。这些原理的影响是如此广泛，以至于在我们日常生活的各个方面都随处可见。这些原理又是如此深深地植根在我们的意识中，甚至于我们受这些原理影响而行事却不自知。 对比原理对比1年前，1年后的工作表现;对比其它销售员;对比之前公司。 互惠原理拒绝-退让策略：先提大恳求，再提小恳求。 承诺全都入门策略:贴标签塑造形象;抛低球策略:抛出一个诱饵使对方做出选择,再撤去诱饵或等对方承诺后再加上一个不太开心的条件. .认同利用相像性

20、给出证据;树立榜样的力气:其它公司工作三年是什么待遇; 喜好原理-赞扬;利用相像性;利用接触,强调合作;正面关联 权威原理利用头衔：我在爱可视做客户经理，我说底薪4.5K，没人信任。 短缺原理东南亚这个新兴市场将会收到更多的重视，但是熟识这块市场的销售不能说很少，但是的确不多。我现在新加坡、马来西亚、缅甸开了三个客户。明年方案是印尼、泰国、印度开三个客户。 名著影响力的读书笔记5 影响力，许多人为之推崇的一本书。首先从质地上讲，字比较大，书页比较厚，所以我觉得其实没有什么太费神就看完了，速度还是比较快的。里面提出来的理论大家在日常生活中也会有许多接触。许多理论都是相通的，只不过是换了一个词，书

21、中重点叙述的一些内容就是给我这样的感觉。 本书从几个角度进行了影响力的阐述，理论+案例进行讲解，这样不会让内容觉得过于枯燥。文章开篇也是举了一个动物的例子绽开整体。 从互惠、.认同、承诺和全都、权威、喜好、稀缺几个方面，讲解了我们在生活中所做的选择和确定某项选择的缘由。在工作时利用好这些部分相当于给别人设了“圈套”，很快它就会沦陷。这相当于我们利用了别人的弱点绽开了攻击一样。在这些所体现出来的人类性格特征之中，我觉得“权威”是最残酷的，由于权威，人们不敢去抗衡而做了自己不情愿做却不得不做的事情。让我想到了许多时候我们都被迫生活在某种“.威”之下。这是一种生气与无可奈何。 不管怎么说正是由于有了这些感受，将这些能量转化到自己想要利用的时候为己所用，恰到好处的利用，达到自己的目的。 人许多时候是有自己的思维盲区的，也就是所谓的“惯性思维”，服从着日常自然而然的反映去进行决断，往往就会给别人一些可趁之机。 用好的事物个感官去感受那些美妙，影响别人进入一股正能量的洪流，活泛的将这些学问在不违反道德的状况下为己所用吧。 名著影响力的读书笔记