2022年营销新模式网络团购 .pdf

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1、摘 要：正当人人都在奉行“决胜在终端”的理念时，一种新型的销售方式在中国悄然兴起，这就是团购营销。团购以其采购量大、营销成本低廉为众多企业所推崇，企业可以不必再为高额的进场费而头痛。同时，团购因其价格便宜、质量及售后服务有保障深受消费者所喜爱。有专家预测，团购业务的盛行将一定程度上分割零售业市场份额，扩大产品销售渠道，使品牌迅速成长起来！关键字：新型营销团购营销1 团购营销概念团购就是团体购物，指的是认识的或者不认识的消费者联合起来，来加大与商家的谈判能力，以求得最优价格的一种购物方式。根据薄利多销、量大价优的原理，商家可以给出低于零售价格的团购折扣和单独购买得不到的优质服务。现在团购的主要方

2、式是网络团购。团购作为一种新兴的电子商务模式，通过消费者自行组团、专业团购网站、商家组织团购等形式，提升用户与商家的议价能力，并极大程度地获得商品让利，引起消费者及业内厂商、甚至是资本市场关注。同时团购网的公司提供网络监督，确保参与厂商资质，监督产品质量和售后服务。2 时代推动网上团购的发展进入 21 世纪以来，电子商务开始如火如荼，各种电子商务类网站如雨后春笋般出现，然而，或许由于是新兴事物，还未能形成大众化的购买形式，电子商务也先后经历一波又一波的先盛后衰式的发展。时间进入2008 年，世界开始进入经济危机的寒流，从西方开始，一直漫延到东方，大量的企业开始倒闭，大量的工厂开始裁员，之前大量

3、的需求急剧缩减，国际经济形式一片惨淡，随之而来的是人们工资水平的缩水，普通民众的购买力开始跌入历史低位，连美国这样一个具有相当超前消费意识的国家，民众也开始慢慢向银行存钱，消费习惯一夜间发生大逆转。人们开始为生活学会盘算，学会精打细算，大家都开始希望能用更少的钱买到更好的东西，以期延续此前的消费水平。在这样一个有着独特环境的时代，必然孕育出独特的应对模式。大网络时代，团购开始走上舞台。美国 groupon团购网站的成功，使得这样一个新型的营销模式渐渐被世人所认识，并进而得到全面的认可。2009年，国内有人开始模仿groupon，开始在国内试行团购网站，想不到，半年之后，团购网站就发展到星火燎原

4、。截止到2010 年年名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 1 页，共 4 页 -末全国共有团购网站近七百家，其发展势头之迅猛，让行业内外的人都感觉到咋舌。3 网上团购经济萧条时期的短平快营销网上团购满足了人们在经济萧条时期想维持正常时期生活水平的欲望，人们不愿意过一个节衣缩食的生活成为团购网站最好的成功理由。而团购给商家所带来的短时间内足够大的单品销量也让他们在经济萧条时期看到了一丝生存下去的曙光。团购相对于此前传统营销模式的短平快优势一夜之间席卷神州，各种产品的团购网站层出不穷，高峰时期，一天都有几十几家团购网站上线，其疯狂程度令全民惊呼。的确，在这样一个全球经济低迷的时期，每

5、个企业都想让自己的产品能走出量来，在这样一个时期他们也愿意降低自己的一部分利润空间来获得长久的发展时间，时代造英雄的故事又一次上演：拉手团、24 券、满座、糯米、58、大众点评一个个都成为团购模式下的创富神话，其每天赚钱的速度令无数梦想淘金者抓狂。而参与团购项目的厂商更是在经济危机之下暂时找到了一片避险地，他们庆幸他们选择了团购，也十分庆幸团购帮助了他们。4 企业如何有效地发展运作团购4.1 分析客户需求，明确产品定位，为团购客户开发铺平道路团购同样遵循市场运作的基本规律，一个团购群体有其区别于其他团体不同的特点。一个企业在做团购营销之前，应该准确分析其不同群体的不同特点，不同客户的不同需求，

6、有针对性地采取不同的策略，配合适宜于团购营销的正确产品定位，方能为成功团购营销奠定基础。4.2 集中优势力量，瞄准大中型企业及行政事业单位以重点营销计划经济体制下的集体企业、国营企业、行政事业单位等中国式单位体制的承传，单位福利品发放的习惯，改革开放后民营企业的迅速崛起，构成了以集体企业、国营企业、民营企业、行政事业单位为主体的市场经济下、有中国特色的现代团购群体。今天的团购市场已经有别于计划经济时代的团购市场，团购的消费内容从简单的日常生活用品延伸到各大类别的消费用品；团购时间从过去一般以定期劳保、节假日为主的时间段转变到现在的随时随地都可能产生。因此，企业只要集中优势力量，采取正确的营销策

7、略，就能在团购市场上获得巨大的利益。4.3 借势关联行业，合作开发市场，开辟团购新客户团购客户的开发不仅仅只去寻找大中型企业及行政事业单位，也不仅仅是以名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 2 页，共 4 页 -单位内部职工消费为对象，它还可以是行业与行业、企业与企业之间的合作，为客户开发下游市场，从而使该客户成为自己的团购客户。从而达到开辟新团购客户的目的。1、找出具有内在关联度的行业或企业。具有内在关联度的行业或企业是指同行业企业、行业的上下游企业、与本行业有一定联系的企业或通过第三者连接具有一定间接关联度的企业。2、创新思维，合作开发市场，把。找出关联度和切入点，创新思维，成

8、功与关联行业或企业嫁接，会产生令人意想不到的效果。如生产火腿肠的企业可以与方便面企业合作，推出带火腿的方便面，从而使方便面企业成为火腿肠企业的团购客户，方便面企业也会因为火腿肠企业的创新而给自己带来巨大的市场。还有如快速消费品可以与餐饮行业合作，家具行业可以和房地主项目合作，厨卫电器可以和装饰公司合作等等。行业合作创新，虽然难度大，一但成功，其价值绝对不可估量。3、构筑不可复制因素，以实现长期与众多企业合作。合作开发，多方共赢，更有利的是为自己开发出销售量极大的团购客户。但在实际过程中，对方极有可能迈开合作者去寻求更喜欢的合作伙伴，因此，企业在合作前就应该构筑不可复制因素，以保证双方能够长期合

9、作。具有地域特色的产品可以充分发挥这方面的优势。4.4 化零为整，集群零售客户，制造团购新客户零售业的市场有多大，团购市场就有多大。除了企事业单位等大型团购客户，我们还可以发起社会组织，把社会同一圈内的人以相同喜好或具有同一需求集合起来，人为制造团购群体；或者用各种手段把零售客户汇集成团购客户，化整为零，与零售商直接正面瓜分市场，人为制造团购新客户。1、企业发起各种形式的关系协会。如俱乐部、同乡会、沙龙、产品荣誉大使等，通过这样的组织建立各种社会关系资源，实施各类团购活动。2、开设团购中介组织。如开设团购网站，企业以自身实力和信誉作担保，直接发起团购活动，吸引零售客户的参与；还可以直接开设团购

10、公司，公司以低价及质量保证吸引零售散客，凡需要购买某种特定产品的客户都可以先进行登记，待订购量达一定程度后，团购公司即进行产品购买。团购公司的开设还可以吸引企事业单位等大量团购客户。4.5 维护客户关系，争取后续团购订单团购客户成功后，良好的客户关系维护是争取后续团购订单的有力保障。集团购买关系的维系可以采取寄送内部刊物、内部刊物上刊载团购单位优秀事迹、经常请客户参加联谊活动、领导走访、长久赞助等方式。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 3 页，共 4 页 -合作开发的团购客户可以采取产品研发技术交流会、定期会晤、双方企业职工联谊会、双方企业职工体育比赛等方式，争取双方合作得更愉

11、快、更长久。人为制造的团购新客户应特别注重产品价格、售后服务、组织的信誉等，建立起令人长期信任的团购单位，用口碑效应、滚雪球的方式汇聚越来越多的零售客户。5 并非所有产品都能从团购获得相同利益然而，随着网络团购的发展，一些之前不曾预料的问题也随之出现。网络团购刚刚出现时，团购网站这么成功，很多人简单地认为任何产品都能通过团购找到发展之路。然而，事实证明，团购也并非万能药，不能包治所有类型的企业。多最初大多数人认同的所有产品，到后来大家比较认同的生活类的产品，到现在团购量最大的只是饮食类的结果，也让相当一部分行业企业感觉到了失望，因为他们发现，他们的产品并不适合做团购。或者说做网络团购还不如做传

12、统的实体小店。截止到 2011 年 5 月，团购网站上做得最多的项目，做得最好的项目就是饮食，中国人民以食为天的古训再一次证明了它的力量。团购让饮食业减少了萧条时间，饮食业也相应成就了团购模式的神话。目前，在团购网站上的后起之秀大众点评网，凭借其多年在饮食业的的扎根发展，目前已经在团购网站中遥遥领先，其每天的成交金额高达近千万，而相应的之前经营其它产品的团购网站营业额开始大幅度缩水，一些资金不充裕的小网站已经相继关闭或者是项目匮乏，发展无力。团购是新时期下的新型的营销模式，但它绝对不是万能的灵药，能够开给所有的生产企业。它的辉煌还将继续持续一段时间，直到世界经济走出衰退的泥潭，当然，这种营销模式短时期内也不可能消亡，它将和传统的门店营销一样成为众多营销模式中的一员，丰富了民众的购买方式，也为企业创造了新的营销之路。参考文献周曙东叶辉，解析网络营销八大模式J，商业研究,2003,22:177 180.吴国庆，“团购”行为特点及影响分析J，商业研究，2003(23).方光罗，市场营销学 M，东北财经大学出版社，2005 年出版.屈云波，网络营销，北京，企业管理出版社，2001 年出版.名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 4 页，共 4 页 -