2022年2022年金融产品的网络营销布局 .pdf

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1、金融产品的网络营销布局根据艾瑞咨询发布的2009-2010 年中国电子商务行业发展报告研究显示，2009 年中国电子商务整体交易规模达到3.6 万亿元，同比增长22.9%。艾瑞预测，中国的电子商务正处在快速发展时期，预计2013 年将达到12.7 万亿元。随着互联网经济与电子商务的不断演进，越来越多的行业开始布局电子商务，开展网络营销，近几年网络安全及信用体系的不断完善，进一步为监管严格的金融产品提供了网络营销的土壤，保险、基金、银行理财等越来越多的金融产品将会实现网络销售。因此，各金融企业也在积极布局，迎接即将到来的金融产品的网络经济。一、金融产品营销渠道状况目前，中国保险销售主要依靠保险营

2、销员和银邮等中介渠道，2009 年底，全国82.26%的保费是由保险中介实现的。而国内基金销售体系基本以银行为主，券商与基金公司直销为辅，银行凭借广泛的网点和大量的客户资源，在这三种销售渠道中占据绝对地位。不完全统计显示，银行在基金销售市场份额中占比达到70%-80%，券商占比低于10%，基金公司直销比例大约在10%-20%.在这种渠道有限、竞争惨烈的状态下，保险与基金公司的利润不断被吞噬，急需寻找一种新型渠道来摆脱行业困境。因此，乘着互联网与信息技术的浪潮，呼叫中心、电子商务应运而生。2010 年 5 月 27 日至 28 日，保监会召开了第三届保险信息化高峰论坛。论坛主题为“电子商务助推保

3、险业科技创新”。论坛上，保监会副主席李克穆指出，大力发展保险电子商务，有利于优化保险业渠道结构、培育新的业务增长点、促进全行业形成以创新为动力的发展模式。而上海证监会相关机构于不久前也发表了有关支持基金电子商务发展的论调，并着意部署一系列措施辅助基金电子商务的发展。据 IBM预测，到2020 年，保险业电子自助渠道将从2005 年的 0.16%上升到 10%。而人保财险电子商务部总经理在2010 年中国保险新渠道论坛上预估，到 2020 年，整个中国财险电子自助渠道占比将达到20%”。在政策允许，政府大力支持的条件下，相信保险和基金行业将经历一场销售渠道的伟大革命，若干年后，保险、基金行业的销

4、售渠道将发生重大变化，建立电子化的直销渠道将作为保险、基金公司扭转困境实现盈利提升的重大举措，而网络营销渠道则作为其中一份子，将发挥销售、服务、宣传等多重功能。二、网络营销的探索与机遇政府相关机构政策的引导及扶持无疑给保险公司和基金公司打了一剂强心针，但如何在产品、价格、渠道、促销以及服务上有效地引入和拓展网络营销渠道，每家公司都在积极探索，不乏有一些公司的创新思路让观者眼前一亮。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 1 页，共 4 页 -“平安一账通”的诞生，使作为金融巨无霸的中国平安集团又一次率先迈进互联网金融巨鳄的行列。中国平安集团下属保险、银行及证券各成员公司相对独立运营，

5、在不断扩张中积累了大量客户资源。而一帐通的诞生，使三大主营业务在客户层面上无缝衔接起来，同时，新版上线的平安主页，也将三大业务统一展示，形成了同一品牌下不同业务在互联网上的完全整合。“平安一帐通”不仅方便平安公司进行客户关系管理，为客户提供一站式服务，而且在营销推广中更能做到统一品牌，交叉营销。同时，“平安一帐通”理财规划的营销理念也吸引了大量非平安客户的眼球。安邦财产保险作为车险起家的大型财险公司，在网络营销方面也积极探索，走出一条以客户为导向的电子商务之路。安邦保险电子商务网站是继平安保险之后又一个可实现网上车险直投的财险公司。而在车险直投流程设计上，更加注重客户体验，在遵循监管部门相关要

6、求的情况下，在客户引导、客户呼叫、短信支持、支付方式、送单等方面做到全方位及时服务，为车险在网销渠道的开展闯出一条新路。基金公司均已纷纷抢滩电子商务，开展网络直销。但由于资金结算的瓶颈，基金公司必须与银行直连进行结算，在支付方式上限制了客户的选择面，也阻碍了基金网络直销的开展。但 2010 年 5 月 31 日，华夏基金正式启用第三方支付汇付天下的支付网关用于客户在网络直销中的付款，这不仅标志着基金业在网络直销中突破了支付环节的瓶颈，更在网络营销渠道拓展中引入了强大的支撑。而各大基金公司纷纷入驻三方应用平台，在开心网上吸引粉丝，在新浪微博上建立关注，种种迹象标明各大基金公司在努力适应互联网经济

7、，培养客户在互联网上对基金产品的了解，引导客户对网络营销渠道的认可。但无可否认，金融公司在建设网络营销渠道以来，仍有许多公司举步维艰，有些公司铩羽而归，相比传统渠道和呼叫中心的风生水起，网络营销渠道似乎成为一部分公司的鸡肋。而面对偌大的市场前景，金融公司如何才能抓住机遇，破茧成蝶呢？三、发展瓶颈及对策一半是海水，一半是火焰。这就是当今金融产品开展网络营销的现状，而能够让企业逃离苦海的是智慧，是方法，是成功者的经验与失败者的教训。诚然，网络营销是基于互联网的一种模式，而如今互联网的发展趋势是客户导向，因此金融行业建设网络营销渠道，关键是要立足于客户，一切从客户的角度考量。1、基础服务加强基础服务

8、建设，是开展网络营销至关重要的工作。当客户来到网销平台后，网站的打开速度、网站的布局、网站的色系、网站的标签、产品的购买流程，无处不影响着客户的购物情绪，这些均属于网站策划和优化的范畴，但对电子商务网站尤为重要。不要让客户的购买欲望打折，不然客户就会对你的产品和服务打折。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 2 页，共 4 页 -2、产品体系保险与基金首先是产品，而不是服务，因此它们具有产品的一般属性，但由于网销平台的引入，改变了传统的供销模式，客户能够更加自主、自由的选择，而保险和基金公司也能够剥离代理，直面客户。传统渠道大多是产品超市，无论是银行、证券公司及各类代理商都代理了多

9、家保险、基金产品，形成了多种需求、阶梯价格的产品体系。而开展电子商务直销的保险、基金公司，只针对自家产品销售，无疑使客户的选择面变窄，加之初期各家公司发展状况不同，客户在电子商务渠道所选择的产品线更少了许多，这也是客户多次放弃电子商务渠道的原因之一。因此，尽量扩展产品线，并审时度势开发一些专门针对电子商务渠道的产品，扩大客户的选择面同时也增加了客户的购买需求。保险与基金行业的专业性较强，普通大众对产品知之甚少，需借助各方渠道了解知悉，传统渠道的人对人传授无疑是最直接最有效的方式。而当客户面对一台终端、一个网站时，其信息量、专业性与可信度与受过严格培训的人相比还有一定差距。因此，产品的设计、产品

10、的展示在严格执行监管部门要求的情况下尽量做到符合客户的理解和接受方式，避免专业术语对客户的屏蔽。3、在线服务纯粹的电子商务是产品、资金、配送、售后一个完整的通路。客户对金融产品传统渠道的产销环节比较熟知，而且面对面交流产生的信任度较高，而客户选择网销渠道时，对电子产品、在线支付、售后服务还未达到足够信任的程度，这使得出现网上买保险，线下送保单的电子商务化不彻底的局面。实现全方位电子化需要整个电子商务环境的持续改善，需要公司品牌的不断提升，同时也需要对客户行为循序渐进的诱导。金融产品非日销品，客户对其依赖程度有限，因此，增强产品的粘性也尤为重要，应竭力加强客户与产品之前的互动，将在线服务恰当地融

11、合到产品、购买流程等方方面面，能够做到第一时间解决客户遇到的任何问题。网销渠道不仅与传统渠道可共用客户服务系统，而且线上咨询、客户留言可以更大程度的与客户互动。与此同时，建立线上服务专区可使服务内容更加标准化，减少客服工作量的同时对客户也是一种潜移默化的教育培训。4、推广营销保险、基金公司引入网络直销，将中介代理和营销员佣金费剥离，让客户享受到低于传统渠道的价格。因此对于价格敏感型客户是有一定的吸引力。然而产品线薄弱、支付安全、售后服务的局限性同时影响着客户的选择。因此，金融产品电子商务的营销推广应该更加具有针对性！针对有网络购物习惯和意愿的客户，针对有投资、保险需求的客户，针对能够接受新鲜事

12、物的客户。因此在进行广告宣传、媒体投放时做到有的放矢、循序渐进。在拓展营销渠道的同时，与传统渠道及新型渠道的配合营销也非常必要，例如与呼叫中心的结合过程中，一方面网销渠道为外呼提供客户信息，另一方面内呼为网销渠道提供电话服务。两者的整合营销才能为客户提供最便捷的服务，才能起到最直接的效果。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 3 页，共 4 页 -而传统渠道也将是网销渠道宣传推广的有效阵地，银行网点、券商网点、4S 店网点、保险代理点等等，而如何形成一种有效的利益分配和激励机制将是基金、保险公司需要考量的问题，一旦将网销模式融合在传统渠道中，势必产生巨大的能量，让网络销售在金融产品销售中的作用和前景变得更加乐观。网络营销渠道是金融行业崭新的销售模式，而在不久的将来可能成为最为重要的销售力量，抢先布局需要勇气和胆量，更需要智慧和方法，相信各家金融公司都能够审时度势，在基础服务建设、产品开发、服务管理和推广营销手段上不断提升和创新，走出一条具有本行业、本公司特色的网络营销之路！名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 4 页，共 4 页 -