房地产商品房销售方案范例〔一〕.docx

《房地产商品房销售方案范例〔一〕.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《房地产商品房销售方案范例〔一〕.docx（6页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、房地产商品房销售方案范例一房地产商品房销售方案范文一 一、市场背景 _位于_东部_地区，是_新区的重要组成部分，辖区面积441.5平方公里区政府坐落在寨上街辖区内，全区共有常驻人口17万._是我国重要的化学工业基地之一，已形成以海洋化工为主，多门类综合发展的工业体系，全区共有工业企业300余家，主要有制盐、化工、轻纺、服装、冶金、机械加工等十多个工业门类._不仅是一个工业重地，而且还是一个鱼米之乡，盛产水稻、水果及水产品.其中的茶淀葡萄和水产品久负盛名. _所在寨上街，其南部为_老牌化工企业_化工厂，她曾为_区的发展立下了丰功伟绩，但随着改革开放的进行及国有老企业的通病，企业的效益大不如前，也

2、在_种程度上影响了_区的发展.随着_新一届领导班子对当地经济结构的调整，将第三产业作为_区结构的补充体，使_成为一个经济结构多角化的地区，从而保证_区经济的健康、可持续发展. 二、竞争对手分析 由于_房地产市场的发展属于初级阶段，市场对价格的敏感度较高，面对产品的认知及感知程度相对较低，故此我们在分析竞争对手时主要针对地段、价格、产品三个层面进行归纳与比较，我们将其分为干脆竞争对手与间接竞争对手. 1.在_我们的干脆竞争对手是谁呢？ 2.在_我们的间接竞争对手？ 在_市场中我们将_、_小区及_花园定为间接竞争对手，详细缘由我们分列如下： _处于_的旁边，_小区处于_旁边，他们都远离于城区中心相

3、对的位置优势，不足以与_形成竞争态势._虽与_相邻，但其销售已近尾声，故并不对_销售造成干脆威逼； _的产品规划属纯南方模式，不能与本地居住习惯相对接；而_小区的产品规划虽与本地居住习惯相符，但其产品的规划、设计水平与_相比较仍不在同一层面，要落后与_.而_花园的规划、设计，仍初级产品形态； 绿地、_及_的销售均价与_相差500元左右，故此在目标人群层面，不与_形成干脆竞争. 三、竞争项目基本信息 项目名称规划面积销售均价基本状况 _万平方米1760社区规模较大，销售单价较低，一期开发面积7万平米，整体社区规划及户型设计较为南方化，销售楼层以一、二、三、六层为主. _小区12万平方米1584社

4、区规划有中心景观带，五层建筑形态，社区无会所，邻近_运输河，价格优势明显，户型面积限制较好，并带简洁装修. 分析：从已销售的户型比来看，其中两室占了肯定的比例，即便是顶层的两室也由于价位较低得到了市场的认可，所以我们有理由说，_市场的主要需求在两室，对于一室户型的销售由于存量较大，我们仍需赐予足够的重视.在两室的销售当中主要以a、b、e户型为主导，是典型的经典户型，面积在90100之间，这样也从另一侧面反映了我们客户的主流消费价格在18万左右. 3.楼栋售出率分析 分析：在我们项目楼栋售出状况的分析中我们可以看出，大量消费出现于临街与临学校的一面，而在景观中心区旁边的楼栋销售状况一般.出现这种

5、状况的缘由，一方面是现场销售限制的缘由，一方面也与居住观念有关.但这样的销售状况也为项目后期景观节点释放后的销售，供应有力的产品支持. 4.已售出产品面积区间与总价格区间分析： 四、已购客户分析 1.付款方式分析： 分析：我们从已成交的客户付款方式的比例中可以看出，一次性付款与贷款的比例相差较大，说明当地的消费者在消费实力上虽有肯定的问题，但他们具有相当稳定和足够的还款实力，且在消费意识上较为超前，这当然也与客户的职业及受教化的程度有关. 2.年龄结构分析： 分析：我们从已购客户的年龄层面上去分析，主要可以得出的推断是我们的客户以中年人为主，他们对新事物的接受实力较强，具有肯定的购买力及资金支

6、配实力，相应对生活质量的要求也较高.而且我们从客户的年龄层次分析中还可以得出另外一个问题，即是他们的需求不只存在于房子一方面，在生活当中还有更多的需求，比如：子女的教化问题、消遣问题、收入及职业状况问题等.由于_当地群众对当地经济状况的担忧，更多反映出的是对子女教化的关注较多. 4.居住区域分析： 分析：从项目已购客户现居住区域状况的分析中，我们可以看出我们的主要消费对象仍是以_城区旁边的居民为主，且以_宿舍为主，这样即为我们以后的宣扬通路指明的方向. 五、产品前期市场推广简要分析 _在前期的媒介宣扬过程中，主要是对_区的发展、顺驰的品牌、工程质量、物业及部分户型进行了市场传达.其项目的促销活

7、动，主要是结合项目的工程节点进行了一些老客户的维系活动. 在我们对宣扬及活动的分析当中，发觉了其中存在三个方面的问题.一是宣扬主题与客户需求上的错位，也即宣扬内容的针对性不强；二是在各宣扬节点上的诉求不能成为体系，缺乏对项目主题的支撑；三是宣扬中对产品的价值宣泄不足. 六、分析总结 1.对市场、产品、消费者的总结： 我们在前面对市场及竞争对手、产品及客户进行了一个简要的分析，通过分析我们得出我们对市场、产品及市场中的消费者的理解，我们在明示如下： 市场：在_的房地产市场中充斥着大量的房地产项目，单从供应量上来讲已基本上可以满意市场现有的消费需求，而且在新的一年里将有新的地产公司进入市场，并为市

8、场带来新的产品，这样我们就可以说20_年的_房地产市场，将快速成长为供大于求的买方市场.对于在市场中的各个项目来说，_将是一个各项目进行快速掠夺的市场. 我们从目前所了解到的市场中各项目的销售状况来看，虽然_已经进入了买方市场，虽然各项目都已经在市场中得到相应的认知，虽然各竞争对手之间的差异较大（包括产品及价格），但是却没能有一个项目成为市场追逐的热点，成为市场销售的领跑者，成为市场中最具杀伤力的项目.在这样的市场状况下，一方面给我们留下了一个绝佳的市场机会，一方面也让我们反思我们近一年来所做工作的欠缺及将来工作中的跟进措施.假如我们能够在将来的工作中，刚好总结我们的阅历教训，刚好调整我们的营

9、销战略，刚好登上市场领军者的宝座，我们的项目明天将会异样光明. 产品：在_房地产市场中，我们不能说我们的产品规模是最大的，不能单就一个方面说我们的产品是最好的，但我们可以说我们产品的从整体上来说是最好的，虽然我们销售价格高于竞争对手，但这个价格是与其价值相符的，这从我们产品的前期销售中即可看出.虽然目前市场上普遍认为我们的价格高，但那只是表面现象，那只是因为我们没能在项目的前一阶段销售过程中让市场认清我们产品的价值而已，只要我们能让消费者实际感受到我们的产品，看到我们的产品价值，我们的销售必定会放量，我们的项目必定会成为市场关注的热点，我们的项目必定会成为市场的领跑者. 消费者：在_当地的消费市场中，主要以工薪收入阶层为主，这是由当地相对单一的经济结构所造成的.虽然这些工薪阶层的收入水平不高，但是却相对稳定，这为他们购买房地产产品供应了物质基础.同时由于他们受教化程度相对较高，这样对簇新事物的接受实力也相对于一般消费者要强，因此也就说明他们是我们的目标消费群体，是我们产品信息释放的主渠道.