2022年民营医院网络营销之咨询电话接听技巧 .pdf

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1、民营医院网络营销之咨询电话接听技巧咨询电话是通过咨询医生的医学知识、态度、技巧而建立医患之间的桥梁，因而每位咨询医生处于医院掌控病源的重要环节。咨询电话接听的目的：是通过最短的时间达到患者通过对你声音、语音内容的认可进而认可医院，最后到院求诊。一、我们拔打电话时的心态以下内容会员跟帖回复才能看到=1、换位思考：我们喜欢什么样的声音？轻松、和蔼、语言亲切、语调生动内容清楚，耐心细致，甜美，富于感染力，病人也希望听到同样的声音。2、电话人的心态：他们通过电话咨询想得到什么？、想问一些问题，了解他想了解的一些信息、想倾听，想把心里的疑虑，心里的话说出来、想把心里的紧张情绪消除掉、落实对医院的感受，确

2、定是否来院就诊二、怎样才能发出病人愿意听的声音？名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 1 页，共 15 页 -1、心态调整：不论工作多么繁忙，发生多么不愉快的事，拿起咨询电话的时候都要将自己的心态调整到轻松，愉快的状态，这时你的音调才能变得轻松，愉快。2、假设：通过强烈的自我暗示，想象对方的模样是你熟悉的一个人。当你感到是和一个真实的熟人在说话的时候，你的语言就会变得亲和力强，轻松、自然。3、控制、调节说话的音调、语速。1）、注意：当声音平铺直叙时，会让人觉得沉闷。2）、语言选择：语言方式以流畅的普通话交流；3）、音调：有变化、语音要轻柔、吐词清楚、语调呈升调；4）、语速：语速适中

3、、节奏感强；声音就变得有感染力，听者就易产生与你沟通的欲望，愿意把话说出来。5）、语言规范，提机语言（开场白）：您好！某某（如：您好！某某医院）。4、礼貌语言（交流中语言）：名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 2 页，共 15 页 -在电话沟通过程中，不断地表现出自己的素质、修养、专业因为病人是通过你来判断医院的。例如：“您好，XXX医院”、“对不起，您说的意思是,吗？”“您听明白了吗？”“您还有什么问题咨询？”“不客气，这是我应该做的”“好的”、“谢谢”、“请您按时服药”“对于您的情况，我建议您来我院（门诊部）接受检查，以免贻误病情”“没关系”“感谢您拔打我院（门诊部）咨询电话

4、，关于您所述症状，初步诊断”“对于您所述情况，因情况较为特殊，本着为您健康着想，我要跟本院（门诊部）专家研究、商议后，尽快给您明确答复，请留下您的联络方式，好吗？”“请问您的年龄（职业、居住地）？”名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 3 页，共 15 页 -“您听清楚了吗？”“很抱歉，电话可能受点干扰，听不清楚，您能否大声一点（您能否将收音机（电视机）声音关小一点）”“您对我院（门诊部）有何看法和建议？”。挂机前语言：“再见”“欢迎您有疑问再次拔打我院（门诊部）咨询电话，再见”“请您抓紧时间检查，祝您早日康复，再见”“感谢您对我院（门诊部）的信任”“我院（门诊部）的地址：某某，乘

5、车某路、某路某站下车即可，就诊时间：早 8 点至晚 8 点节假日不休息，如您有特殊情况，可提前预约就诊时间，我院（门诊部）会按照您的时间，方便您的就诊和治疗”。三、电话接听程序：1、开场白：标准用语：“您好，XXX医院”，每个中心都应有这样的标准用语，而且每一个接听电话的员工都应养成这个习惯。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 4 页，共 15 页 -有的人拿电话就会说话，有的人不会说。因此，紧随其后的标准语言是：“请讲，您需要什么帮助？”2、称呼对方：称呼对方是一个很快让对方觉得与你很熟悉的最简捷的方法。可以用礼貌的语言说：“不好意思打断您，怎么称呼您？（您贵姓？）”。当对方回

6、答后，应立即有语言的回应：王小姐、王姐、王阿姨，并且在后面的沟通过程中反复使用。称呼名称的方法可以依照当地或本人的习惯。对于一些重点的病人，例如专程打电话来咨询肌瘤的病人，反复地称呼病人，会让病人很快地产生对医院的信任感。3、聆听：病人打电话进来，你一定要听清楚他究竞要问的是什么问题，你才能准确地回答。因此，认真地听病人说话，把重要的问题记录下来，例如，他的姓名，他的疾病状况，诊治经过，等等,并且尽可能的让对方多说话。去引导对方讲话，例如“您还有什么不明白的吗？”“您上次看病后的感受怎么样？”4、回应：用语言来回应病人的话，表示你在认真地听他讲话，会让病人觉得很受尊重。例：“哦，我明白您的意思

7、”。5、确认对方的信息，尽可能留下病人的地址电话。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 5 页，共 15 页 -病人打来电话后，我们应尽可能留下他们的电话，方便我们的联系，对于没有来的病人，我们也可以根据电话记录去追踪。可以巧妙地通过问话得到病人的资料。“陈阿姨，我们有一些关于子宫肌瘤治疗的资料，您可以留下您的地址电话吗？我们可以将资料给您寄过去。”（若病人留下了电话、地址就一定要给病人寄去资料）“王姐，可以留下您的电话吗？您的问题我已经记录下来了，等专家有空的时候，她就可以回复您。”6、结束语，再次确认。在结束电话时，我们要通过强化病人脑中“要去这家医院”的信息“王姐，您是准备今

8、天来还是明天来？”这是使用销售技巧中的“选择”法。“哦，李阿姨，您住在哪里？知道怎么坐车吗？”这是使用销售技巧中的假设成立法。四、医院咨询人员素质“六标准”：1、称职各岗位专属专业，具备所需的技能和知识；2、谦恭对待病患者热情友好、体贴周到、尊重稳私；3、诚实诚实可信；名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 6 页，共 15 页 -4、敬业始终如一、正确无误地为病患者服务；5、负责对患者的请求和问题迅速做出反应；6、理解、尊重病患者，并清楚、优质地为患者提供服务。五、咨询人员的工作职责包括以下八个方面：1、以饱满的热情、敬业的态度、仔细、规范地接听每一通咨询电话；2、熟知本医疗机构的

9、机构性质、经营理念、诊疗特色、设备、诊疗水平、专家队伍、诊疗时间、医疗费用等必备的知识；3、熟知本医疗机构的地址及乘车路线，方便患者就医；4、科学的解释咨询者就治疗、预防、保健、科普等所提出的问题和要求；5、就咨询者关于病情变化，治疗效果等方面的质疑，接听咨询电话医生应保持平静，指导其药物服用或建议其来本医疗机构检查等；6、详细记录咨询者的个人资料（含性别、年龄、居住地、电话号码、咨询情况、媒体来源等）；7、向咨询者介绍本医疗机构近期开展的促销活动；名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 7 页，共 15 页 -8、倾听咨询者的诚肯评价和建议，并及时向上级领导反映问题及建议。医院对医

10、院人才的要求以良好的医德、医风、尊重病患者为前提六、咨询电话及咨询医生应恪守以下要求。1、咨询电话必须保证无障碍畅通（24 小时接听）；咨询医生离开固定咨询电话时，应转接至移动电话，并拔打确认是否转移成功；2、咨询电话登记资料定期汇总，及时上报，并将原始资料按月（季）编号存档。3、咨询医生具有较强的敬业精神及责任感。咨询医生具有丰富的医学理论知识、语言表达能力应变能力。咨询医生遵守语言规范用语，避免随意性和口语化。对误打、恶意拔打咨询电话者也以礼相待。4、咨询医生的语言标准：标准普通话、吐词清楚、音量适中、语速平缓。关于咨询者的病因、病情以尊重、安抚、科学、通俗易懂的科普语言进行介绍和答疑。5

11、、咨询医生正确、细心、领会咨询者的问题，以引领式的讲解手法，解除咨询者的疑惑，在讲解的同时，要不断的询问“您明白了吗？”、“您还有什么问题”等等，切记勿以自己为中心，滔滔不绝，并打断对方的讲话，最终达不到理想的沟通效果。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 8 页，共 15 页 -6、咨询医生如对某些敏感话题和一些一时无法回答的问题，不可紧张，语言停顿，或直言自己不清楚等。7、咨询医生疏导咨询者就咨询问题（尤其是病情）的详尽阐述，以安抚的角度来阐释病因、病情以及诊疗方式和所需费用等。对于咨询者性格较急躁者，可先稳定其心态，再与其交流，不可因咨询者的态度操之过急而下定论。仔细揣摩咨询

12、者的心理，对于健康意识较弱、不接受医院治疗而只想通过自己处理和买药者要说明病情的危害，建议和叮嘱其接受医院正规治疗。8、对于情绪激动、态度蛮横、口出粗言指责和要投诉本院（门诊部）的咨询者，咨询医生应以平缓的语言，规劝其不要动怒，我院（门诊部）会诚肯听取您的意见，巧妙化解矛盾；对于咨询医生解决不了的，可要求咨询者留下联络方式，向上级领导汇报后给予咨询者满意的答复。语言是人际交往的工具，咨询电话医生与咨询者的交流，不仅仅是对病情的咨询，还有心灵的沟通与交汇，咨询者不同于健康人，对于咨询电话医生所说的每字每句都较为敏感，因而合理运用语言技巧，不仅会使患者感受到温暖，更有利于增加医院可信度。语言优质服

13、务规范。七、具体问题的回复方法：（一）价格名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 9 页，共 15 页 -病人一般都会直接询问价格，但是在没有向病人解释对我院仪器、疗效、专家之前，不能向病人直接回答价格。价格压力是可以通过许多方法来分解的，价格的回答要放在最后。举例：“你们那儿凝固刀手术多少钱？”方法 1、直接插入你要介绍的主题“对不起，您知道凝固刀手术是怎么回事吗？”“您看我先向您介绍一下凝固刀的原理好吗？”“不知道”“凝固刀手术是一种介入性微创无痛手术，它治疗子宫肌瘤的原理是,，它的优点无痛苦，不需休息，不影响工作。”方法 2、寻找语言转折点，巧妙把凝固刀，医生的介绍放进去。回答

14、二：（如果病人表现出知道“凝固刀”）“您最后一次检查是什么时候？”“一个月以前”“肌瘤有多大？”“5.5 5”名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 10 页，共 15 页 -哦，您要先带资料到我们这里请专家给您诊断一下，我们这里李主任是,（介绍医生情况）专家要判断您是否符合手术特征，才知道可不可以手术，如果不能手术的话，也就谈不上需要多少钱了！”一定要经过些辅垫后才可以回答价格：“我们凝固刀手术费是XXXX 元，术前、术后需要一些辅助用药，大概的费用是多元。这个价格和切除手术相比还要略便宜一些，但是因为无需住院和休息，省去了许多附加费用，实际要便宜多了。”当病人问及价格，回答这类问

15、题的三个关键：1、不能直来直去，病人问啥我就回答啥2、一定要把我院的优点，特长讲出来3、大部分病人比较治疗方法都会从价格上去比较，因此，我们在回答完价格的同时，要使用算帐技巧，把结论“实际便宜多了”告诉病人。不要等病人说出了“这么贵”才去做比较。有很多病人听完价格就会直接挂电话，你连解释的机会都没有了。而且在回答价格问题时，要通过前面沟通对病人的判断去选择突出哪方面的优点来吸引病人，例如：对年轻人，强调无痛、腹部无刀疤；对中年人，强调“不影响工作。”（二）问治疗方法：名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 11 页，共 15 页 -1、子宫肌瘤1 凝固刀是怎么回事（凝固刀的原理）凝固

16、刀是我们从美国引进的先进仪器，它是在B超引导下，对肌瘤精确定位，凝固刀置入瘤体中心，在计算机的控制下释放热能，使病灶在热凝过程中脱水，凝固，瘤体细胞失去活性，而达到治疗的目的，通俗地讲，就是用特定的热能把瘤子“烧死”了。2 凝固刀的效果怎么样？一般来讲，长在不同部位的肌瘤它的治疗效果也不同，有的部位通过治疗后会不同程度缩小，有的可以被人体吸收，有的肌瘤会脱落消失。凝固刀治疗过的肌瘤由于失去了活性，一般就不会发生癌变。3的粘膜下肌瘤或脱出宫颈的粘膜下肌瘤，在手术过程中即可取出。我们这里做了几千例手术了，应该说，效果还是令病人很满意的。3 手术时间需要多久？这主要根据个人肌瘤的数量，部位，大小等情

17、况而定。一般半个小时到一个小时。4 住不住院？凝固刀手术比较突出的优点就是不需住院，术后观察2-3 小时就可回家，第二天即可正常工作。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 12 页，共 15 页 -5 痛不痛？凝固刀手术本身是微创无痛手术，个别病人有点涨痛，但都是可以承受的，一般情况下不需要麻醉。病人普遍反映还是比较轻松的。6 什么时候最适宜做手术？本次月经干净后三天到下次月经前七天之间都可以。7 凝固刀和其它手术相比，有什么优点？凝固刀手术最大优点是保全了子宫的完整性，不开腹，减少了病人痛苦，降低了术后并发症，无麻醉意外。通过手术切除子宫的病人不仅要遭受开刀、住院的痛苦，而且花钱

18、多，安全性差，易形成肠粘连，同时切除子宫后腹部留下长长的切口瘢痕影响美观，人也衰老迅速。2、关于凝固刀治疗功血1）、治疗功血的优点：不用切除子宫，促使器官完整，不开腹，减少了病人痛苦和术后并发症2）、凝固刀治疗功血的注意事项：必须有半年内诊刮的病检报告，排除癌变或癌前病变，方可手术。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 13 页，共 15 页 -需要麻醉它是彻底根治功血，所以大部分人术后不来月经，也无法生育了。但是它对卵巢功能没有影响，也就是说女性的性激素分泌仍然正常，仍是个完整的女人。3）、凝固刀治疗功血的原理：经治疗仪介入，使其产生生物高热效应，破坏内膜基底层，使其失去功能，不

19、再增生脱落。最后创面被纤维组织所修复，使病变部位自发凝固后被吸收及排除体外，最终达到治疗的目的。3、凝固刀治疗宫颈糜烂：1 凝固刀的优点：传统的治疗方法，如激光、电烙疗法，就像“枪”一样，是靠操作者的手来移动的，容易造成治疗的深浅不一，有遗漏的现象，常需治疗几次，凝固刀在超导定位下和电脑指挥下，就像“熨斗”一样，能均匀修补糜烂创面，使肉芽重新生出，一次即可治愈。而且凝固刀治疗不疼痛，没烟雾无异味。时代的发展，竞争的日益激烈，令病患者满意，是导致病患者重复就诊和忠诚度的重要因素。医院把患者满意最大化作为医院发展战略目标之一，因而咨询电话的重要性不言而喻，它是医院长期获利的源头，也是增加医院自我保护、与竞争对手抗争的能力。咨询医生以名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 14 页，共 15 页 -“患者有肌肤之痛痒，我理当给予细微周到的服务”为职业信念，高质量的接听每一个咨询电话名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 15 页，共 15 页 -