2022年销售管理心得 .pdf

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1、销售管理工作的几点心得体会自做销售至今，感触颇深，下面是我在销售及管理中的几点心得体会，希望与朋友们共享，也希望大家能提出宝贵的建议。一、销售计划销售工作的基本法则是制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。每个人都有各自的特点，都有各自的方法，关键是要找到最适合自身的一套方式和方法。二、客户关系管理对客户管理有方，客户就会有销售热情，会积极地配合，如果对客户没有进行有效的管理，或者客户关系粗糙，结果，既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险，所以必须想方法维护好客户关系，关注客户的各个细节，随时让客户感觉到你的同在。三、信

2、息反馈信息是企业决策的生命，业务员身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需求特点、竞争对手的变化等等，这些信息及时地反馈给公司，对决策有着重要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速及时地反馈给公司，以便管理层及时做出对策。业务员的工作成果包括两个方面：一是销售额，二是市场信息。对企业发展而言更重要的是市场信息。因为销售额是昨天的，是已经实现的，已经变成现实的东西是不可以改变的；有意义的市场信息，它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场。四、团队的战斗力发挥团队的整体效应很重要。充满凝聚力的团队，她的战斗力是最大的，势不可挡。所以每一个人，不管自己是哪个部门或哪块业务，都必须时刻记得自己

3、是团队的一分子，是积极向上的一分子，记得我的行动离不开团队，我的行动会影响到团队。团队为了不断巩固和增强其战斗力，也会议不容辞地支持每一位销售人员的积极行动。共同努力，共同进步，共同收获。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 1 页，共 5 页 -五、销售当中无小事管理当中无小事；一位出色的经理同时也是一位细心的领导者。同样销售当中无小事，销售更应慎重、谨慎。去寻找一个双赢的法则，在学习、总结、实践、摸索、尝试中提高。以上几点心得体会，希望对大家有所启发与帮助，也希望大家能与我共同进步！我相信我们的明天会更好！电话销售心态指导电话已经成为了人们生活中不可缺少的通讯工具。随之，电话销

4、售也以其效率高、成本低和覆盖面广的优势成为了很多企业销售方式的首选。但是，随着使用电话销售的企业增多，很多人把陌生的推销电话视为骚扰电话，很容易产生反感的心理。时间一长，人们接到推销电话就会习惯性地拒绝，致使销售的成功率普遍低。那为什么会造成这样的结果呢？我个人觉得，这主要原因有两个方面：1、销售人员的能力和素质不高；2、企业在电话销售培训体系的滞后，这两个方面是相关联的。在我看来，大多数客户并不是不接受电话销售的方式，更不是不接受产品，而是不接受销售员。我自己也有过一段电话销售的经历，也偶尔会接到一些推销的电话。我感觉电话销售是需要很多技巧的，有的细节可能用文字很难描述出来。但根据自己的经验

5、，我今天谈一些简单技巧的心得。首先，大多数失败的电话问题都是出在拿起电话之前，“恐惧”是电话销售的最大障碍。经常遭到客户的拒绝后，销售员心态就会发生微妙的变化。拿起电话之前，心里会想：“这个电话到底打还是不打，他会不会接受我啊？”或者想：“今天怎么了？怎么客户都拒绝我啊？”，其实这样的想法是电话成功的最大障碍。当客户拒绝我的时候，我一般会暗示自己：“没有关系，这个客户今天心情不好。”在拿起电话之前，我会暗示自己：“这个客户肯定会接受我，我也一定能够帮助到他。”很平和的心态，就很容易让客户接受。其次，就是你的声音和开场白。声音要有足够的吸引力，让对方难以拒绝你，同样的话在不同嘴里说出来的感受是不

6、一样的。主要是要有亲和力、声音洪亮、激情、抑扬顿挫，这都是能够吸引客户的一些因素。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 2 页，共 5 页 -而开场白要简单，直接切入主题。因为很多客户时间有限，不会听你很长时间。所以利用短短的 20 秒钟的时间吸让客户感兴趣，然后争取更多的时间。还有，要懂得如何去应对客户的问题。客户的拒绝很多都是习惯性的，在他只知道你是销售人员，还不知道你的产品的时候就会轻易地你把拒绝了。如何去应对客户的习惯性拒绝呢？举例说明：客户说：“我不需要”。我说：“王先生，我觉得我们的产品对您是非常有帮助的，您只是不太了解，您花一分钟的时间了解产品后，再拒绝我好不好？”客

7、户说：“我没有时间”。我说：“像您这样的老板时间一定很宝贵，但是我的产品确实能为您的企业带来价值，给我一分钟时间好不好？”,我用这些方法后，拒绝率明显降低了很多。我觉得这些方法写起来简单，但要实践起来就难多了。主要还是靠自己多练，多打电话，从中去领悟。其实电话技巧很多，这是我今天想到的一点，希望以后大家多交流。电话销售心态调整企业的电话销售人员通常流失率很高，最主要的原因就是越来越畏惧打电话。当我请在电话销售中常被客户拒绝的学员举手时，大家全都毫不犹豫地把手举了起来。当我接着问这里有谁喜欢打陌生拜访电话时，大家全都立即把手放了下去。这就是所谓的“踢到铁板”现象，是电话销售中的家常便饭。电话销售

8、人员常出现的状态是，打完一个叫人不舒服的电话（即被不礼貌地拒绝）后，总想干点别的什么事情来拖延打下一个电话。如果不能保持良好的心态来打电话，电话销售的效率是极低的。打电话进行销售，遭遇的拒绝非常多，有些甚至很没有礼貌，所以导致电话销售人员有强烈的挫折感，使他不愿意继续打电话。毫无疑问，这是正常的心理反应。心理医生常常通过电击来纠正有心理疾患的患者，其需纠正行为被引发时，就会被电击，于是形成条件反射，待该行为再度发生时，电击的感觉出现，于是行为被自觉终止了。当被客户拒绝时，我们遭遇了电击，我们会将之与我们的电话销售行为联系起来，多次重复这种感觉后，自然有就会畏惧打电话的心理。在给学员分析了畏惧打

9、电话的心理根源后，我们做了一个模拟训练来了解接电话时顾客的心理反应。我请一个学员出来扮演顾客，四个学员出来扮演电话销售人员。设定如下的场景：顾客名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 3 页，共 5 页 -刚开完会回来，准备倒点水喝。一个学员打电话来销售产品，假定分别三分钟、五分钟、二分钟后，其余三位分别打电话过来销售各自的产品或服务。最后我问那位扮演顾客的学员：“你对第一通电话和第四通的感受有何不同？”答案是开始感觉不耐烦了。旁观的学员则观察到扮演顾客的学员反应分别是由第一通比较客气，逐步到第四通非常不客气。尽管这个角色扮演活动有点极端，不过学员们还是发现自己从未对顾客的心理状态做

10、过预测，因此未能以对方立场来理解其行为。电话心态调整的第一步便是要理解顾客的拒绝。我强调说，电话销售人员争夺的是顾客有限的注意力和时间，因此在电话的前10 秒内，如何引发顾客的兴趣是至关重要的。接着我要求学员在以后的电话销售遭遇拒绝时，必须使用心态调整的第二招“以德报怨”。如果对方拒绝甚至态度恶劣，挂机前都请微笑着对对方说：“谢谢！祝您工作愉快，再见！”这句话其实是对自己说的，有很强的心理暗示作用。当我们无奈地挂掉电话时，心情就会大打折扣，如果说了这句话，则使自己具备了有气度的姿态，心情便不容易受到影响。心态调整的第三个方法就是要做到对事不对人，转移关注的焦点。我讲了一个保险公司真实的故事。一

11、家海外保险公司的电话销售人员士气低落，人员流动大。销售经理想了很久，出台了一个新的制度，规定每打一个失败电话，在表格上填一下，当填满250 个时，则发1000 美金的奖金。没多久，销售人员士气提高很多，销售业绩开始上升，而公司发的整体奖金并未增加。为什么会出现这种情况？电话销售其实就是一种数字游戏，成功是有一定比例的。假设平均你每打50 个电话，就有一次成功的交易，那么当你失败49 次时，就相当接近成功了。电话销售的失败率很高，使得电话销售人员过于关注失败而没有成就感。一旦销售人员发现众多的失败是成功的必要前奏时，面对失败的电话就显得很坦然了。因此我请学员们每日统计自己的电话数字，经过长期积累

12、就可以得到一个比较可靠的比例。了解这个比例将大大有利于改善自己的销售心态。1.电话销售模式解析电话销售模式与传统销售模式的区别电话销售在不同行业中的运用电话销售中基于不同产品的技能选择2.电话销售人员的遴选标准语言能力-驾驭声音的力量判断能力-电话线的另一端发生了什么自控能力-成熟的心态面对挑战基础业务能力-专业、积极、创新3.电话销售的流程管理电话销售部门的职责划分电话销售流程管理的关键点电话销售团队的激励制度4.电话销售业务流程与控制电话销售的一般流程电话销售的准备工作电话销售中信息资源的取得电话销售洽谈的关键点在电话销售中获取定单与承诺5.电话销售的业务辅导名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 4 页，共 5 页 -如何把电话录音制成案例教学包辅导与沟通的通用技能如何根据案例教学包对电话销售人员进行辅导与培训6.电话销售中的客户关系管理对客户进行科学分类与档案管理如何协调电话销售团队各个部门之间的利益关系在电话中通过积极的管理与有效沟通方式实现客户忠诚度的提高名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 5 页，共 5 页 -