2022年销售培训-行业客户销售实用技巧 .pdf

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1、恒威机械销售培训之行业客户销售实用技巧2006-10 名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 1 页，共 19 页 -恒威销售培训之行业客户销售实用技巧2006-10 1 第一部分：行业客户销售概述1.1 行业客户购买的基本特点单笔金额大决策时间长影响采购的人多采购流程复杂1.2 采购流程与采购角色1.2.1 采购流程1.2.2 采购角色发起者：提出采购倡议(小型常规采购：使用部门；大型战略采购：高层。）决策者：决定是否采购，以及采购预算、时间以及供应商。设计者：设计采购方案（一般由采购部、技术部、生产部人员构成）评估者：项目评估小组（由技术、财务、采购、生产、总经办等人构成）使用者

2、：最终的使用者，对采购有一定影响，在很大程度上决定着客户满意度。1.2.3 采购流程与采购角色的关系采购阶段主要角色采购动作发现需求发起者发现问题产生需求内部酝酿决策者确定是否立项系统设计设计者收集信息名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 2 页，共 19 页 -恒威销售培训之行业客户销售实用技巧2006-10 2 接触厂商细化采购指标评估比较评估者评估方案购买承诺决策者谈判决策安装实施使用者要求服务1.3 针对采购流程的六步销售法前期准备：初步接触，分析机会建立关系：赢得好感，博取信任挖掘需求：挖掘客户需求，引导采购标准推介价值：推介产品价值，处理客户异议赢取订单：谈判成交跟进服

3、务：确保满意，留住客户名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 3 页，共 19 页 -恒威销售培训之行业客户销售实用技巧2006-10 3 第二部分：前期准备2.1 信息搜集（来源、内容）2.1.1信息来源1、朋友或熟人介绍2、请旧客户介绍（注意:玻璃垫下的名片）3、与无竞争关系的销售员交换4、电话黄页5、技术研讨会或展销会6、因特网7、上门寻找8、关联机构获取资料9、报纸杂志广告10、公司的客户记录2.1.2信息内容通讯信息各种形式的通讯方式客户组织结构找到负责人基本信息同类产品安装和使用情况客户的业务情况客户所在的行业基本状况产品的适配性如何？是否是有需求的?目前的解决方案如何？

4、特殊信息行业技术发展趋势客户竞争对手市场压力是否代表未来技术发展？竞争对手的技术现状？它在市场所面临的压力？2.2 前期接触2.2.1 销售电话名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 4 页，共 19 页 -恒威销售培训之行业客户销售实用技巧2006-10 4 目的：判断需求，预约拜访（电话不是为了推销，电话是为了预约）电话流程：流程解析绕过障碍（前台，秘书）要决：你是重要人物！你要和客户谈论的事情很重要！?麻烦请找陈经理！?接陈志文！?老陈在吗？?你是他朋友吗？（切勿欺骗对方）?我是恒威公司业务主管XX，要和陈经理交流一下提高设备效率的事情。自我介绍?陈经理，您好。我是恒威公司的X

5、X，我们是国内最早的一批加工中心制造商。导入主题?据我了解，我们XX 公司发展很快，可能会有设备更新的需要。?昨天，我发了份传真（邮件）给您，不知道您是否看过？?上周，我拜访了XX，他向我提起您，说您是这个方面的专家激发兴趣?我们公司专为模具行业开发的高精度、高效率的加工中心，可以有效提高模具加工的精度和效率，预约拜访?陈经理的时间非常宝贵，我想当面跟您做个简要 的介绍，大概十分钟时间，您看下周二和下周三，哪一天您比较方便？应对电话拒绝：寻找负责人预约拜访判断需求目标序列需要技巧?绕过障碍物技巧前台，秘书，拒绝原因分析?前台过滤电话?没人轻易透露信息?销售电话太多?大 部 分 接 电 话 的

6、人 并非我们要找的人?快速吸引说辞?处理电话异议?太多的销售电话?尚未建立信任坚持拜访处理拒绝?不要试图通过电话销售产品?无论何时，见面总是最佳选择名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 5 页，共 19 页 -恒威销售培训之行业客户销售实用技巧2006-10 5 我们不接待销售电话！“我们这次是想跟贵公司做一些技术方面的交流，另外我们这里有一些最新的技术资料提供。对于改善加工设备的效率将有很大的帮助。”说来说去还不是要卖东西！“当然，如果您对我们的产品和技术有了充分的了解，相信您一定会认可，我们也很希望能为贵公司提供更深入的服务！”我们不需要！“当然，陈经理，我知道您是这方面的行家

7、，最有资格评判我们的产品是否有价值。下星期一，三点左右，我在您公司附近工作，顺便上去拜访一下您，好吗？”这是在浪费你的时间！“我可不可以知道，为什么您会这么认为呢？”“因为我们的产品是专为XX 行业开发，我相信一定能为您公司带来巨大价值，我不介意投资时间向您解释。我明天正好经过贵公司，想顺便拜访一下您，大概十分钟时间”我们有固定的供应商。“我这次主要是想跟陈经理做一些技术交流，当然，我相信如果您对我们的产品有了充分的了解，一定会重新考虑自己的选择。”先寄份资料来吧！分析：他可能在推脱“这样吧！我明天正好经过您公司，刚好可以把资料带给您。您看是上午还是下午比较好？”有需要的话我给你电话！“欢迎您

8、来电话！您看这样好不好？我星期三去拜访客户正好经过您公司附近，我想顺便拜访一下您，大概5 分钟时间，您是上午比较方便，还是下午？”2.2.2陌生拜访目的：搜寻客户，建立联系，收集资料，判断需求特点：拒绝率高,作为电话接触和预约拜访的重要补充通过警卫：“您好，我是恒威公司的销售人员，做加工中心，数控铣床的。”（递烟，观察周围是否有公司通讯录或其他有用的信息）“我今天刚好经过，看你们公司挺大的，本来想进去拜访一下你们公司采购部，不过没什么准备。想跟您了解一下。”（让对方感觉到自己是重要人物）“你们公司做什么产品？”“用到加工中心吗？”“设备采购是哪位领导在负责？”,“听您这么说，我看我们的产品特别

9、适合你们公司。您看能不能让我进去见一下经理，把我们名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 6 页，共 19 页 -恒威销售培训之行业客户销售实用技巧2006-10 6 的产品资料交给他，简单介绍一下！大概3 分钟时间”（如果警卫认可，一般会先给负责人员打电话，你应该向警卫要求亲自在电话里说明来意。）电话说辞：“陈经理，您好。我是恒威公司业务主管XX，我们公司专为模具行业开发的高精度、高效率的加工中心，可以有效提高模具加工的精度和效率，我想当面跟您做个简要的 介绍，经理的时间非常宝贵，只需要几分钟时间，您看可以吗？”（如果警卫拒绝通传，你可以继续与他交谈，争取赢得他的信任，同时了解更多

10、信息。）（离开公司时，一定要向警卫道谢！）通过秘书“我是恒威公司的销售主管XX，要跟陈经理交流一下有关提高设备效率的事情，麻烦您转达。”负责人不在或者正在开会时：请教秘书的姓名尽可能从秘书处了解一些关键人士的工作习惯、兴趣爱好、个性特点等。尽可能收集客户的资料，如企业样本、内部刊物等将名片或资料，请秘书转交给拜访对象，同时在名片上写上“月日，拜访未能谋面，拟于月日时，再专程拜访。”向秘书道谢，并请她提醒负责人有关下次拜访的时间及可能发生的状况处理。面对客户“陈经理，您好！我是恒威公司的业务主管XX，今天过来拜访您，是想向您介绍一下，我们专为模具行业开发的高精度、高刚性加工中心，它可以有效提高模

11、具加工的精度和效率。”“我们 XX公司(客户公司名称)发展这么快，一定会有这方面的需求，我给您简单介绍一下好吗？”这个不是我负责。“陈经理，那请问一下是哪位在负责？”你直接找小李好了！“陈经理，非常感谢，我知道您很忙，可能每天拜访你的厂商比较多，给你的工作带来了许多不便。那这样，我这边先跟小李沟通一下，到时再给你做个简要的汇报，好吗？”你资料有吧？“有的，陈经理，这是我们的产品资料，您看，我们的产品,”（开始产品介绍部分）现在还早，你过一段时间再来吧.“陈经理，可能每天拜访你的厂商比较多，给你的工作带来了许多不便。”“非常希望你们可以采购到最好的加工中心，所以，在你们采购之前，我想向您介绍一下

12、我们产品，我们恒威与同类产品相比具有明显的优势，这是我们的产品资料,”名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 7 页，共 19 页 -恒威销售培训之行业客户销售实用技巧2006-10 7 你们不用跑了，到时候我们会统一招标的。“陈经理，可能每天拜访您的厂商比较多，给您的工作带来了很多不便。”“我知道我们XX 公司（客户公司名称）选购设备非常慎重，也很希望你们在招标之前对恒威产品有进一步的了解。您看，这是我们的产品资料,”你们来得太晚了，我们已经定下来了“陈经理，非常感谢！我们可能来晚了点，我想你们一定很希望采购到最好的产品，如果还有可能，非常希望能参与您这个项目。”（语气诚恳）“其实

13、，我们恒威与同类产品相比，具有明显的优势。您看，这是我们的产品资料 ”我们暂时还没有需要，你把资料先放在这里,需要的时候我们会跟你联系的。“陈经理，非常感谢！我今天来得比较匆忙。可能每天拜访您的厂商比较多，给你的工作带来了许多不便。”“我们 XX公司（客户公司名称）发展这么快，加工设备一定有不断提升的需要。我们恒威跟同类产品相比，具有明显的优势，您看，这是我们的产品资料”对不起，我真的很忙，你资料放这里，有需要的话再跟您联系好吗？“也好，那我就先不打扰了，陈经理，我知道您特别忙，还是我联系您比较合适，可以跟您要一张名片吗？这是我的名片，谢谢！”“我们今年没有采购计划！”或“对不起，我们不需要！

14、”“陈经理，我想我们XX 公司（客户公司名称）发展这么快，一定很快会有扩大生产规模的需要，我也很希望到时能为您提供服务。这是我们的产品资料，您可以随时打我电话，这是我的名片，谢谢！”名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 8 页，共 19 页 -恒威销售培训之行业客户销售实用技巧2006-10 8 第三部分：销售推进3.1 正式拜访3.1.1正式拜访前的机会分析目的：合理投入时间，提高销售效率“不见兔子不撒鹰！没有机会不要进入下一步。”拜访时机判断：?恰当时机：系统设计阶段引导客户采购指标的关键时刻。采购指标将直接影响销售结果。?介入过早：发现需求、内部酝酿阶段客户一般不会接触供应商

15、特殊情况：老客户，有内线的客户对策：谨慎投入、把握节奏?介入过晚评估比较阶段如果客户已经受到竞争对手的观念灌输，将对我方非常不利3.1.2开场白设计陈经理，您好，我是恒威公司业务主管XX，（递名片）很感谢您的接见，我知道您特别忙。在来之前，我也了解到,，我们XX公司（客户公司名称）对设备的精度和效率非常重视。今天拜访您，一方面是简单介绍一下我们的产品，最主要呢！是想了解一下我们XX公司现有设备的一些使用情况，和一些具体的要求，以便我们根据实际情况提供一个最佳的产品解决方案。大概需要十分钟时间吧，您看可以吗？我们的产品是专为XX 行业开发的高精度、高效率加工中心，能有效提高模具加工的精度和效率。

16、这是我们的产品资料 我们的产品主要有五大优势：中高档的配置中低档的价格为客户量身订制的解决方案强大的技术支持名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 9 页，共 19 页 -恒威销售培训之行业客户销售实用技巧2006-10 9 本地生产，贴身服务这是简单的一个情况，当然，我们最大的优势在于为客户提供量身订制的产品解决方案。我想跟您了解一下，我们XX 公司现有设备的使用情况，以便我们根据具体的情况提供一个产品方案。3.1.2 提问设计原则：从客户的实际状况、难点出发，为客户提供解决方案，做客户整个项目的参谋。要决：积极倾听，适时赞美，引导需求，有效建议两种问题类型?开放型问题：可以使客户

17、开口说话，而且有时可以有意想不到的效果。?封闭型询问：可以控制客户的谈话方向和节奏状况询问“我们 XX公司现在使用的加工中心是什么品牌？”难点询问“现在的设备主要问题在哪里？”“是不是在,情况下，有,现象？”暗示询问提此类问题，目的在于放大客户的痛苦，同时让客户有机会开始向你解释他关心的利益。提问过程的关键在于把问题扩展到最严重的状态，一旦到达临界点，要即刻追问，不要错失机会。“你说,，那么对你们的产量（效率）有什么影响？”“这样会导致成本大幅增加吧？”“这些问题长期存在下去，对公司的发展有什么影响呢？”标准询问“那么，在加工中心的采购方面，您最关心的是什么呢？”“您对产品具体有些什么要求吗？

18、”引导标准客户在前期信息搜集和接触厂商的过程中，形成了一些选择标准，其中很多标准可能对我方不利，我们必须从客户的实际需求出发，结合我方的优势，引导客户的选择标准。举例：“主轴转速至少应该在,以上！”“陈经理，请教您一下，您为什么觉得主轴转速必须在,以上名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 10 页，共 19 页 -恒威销售培训之行业客户销售实用技巧2006-10 10“当然越高越好啊！”“据我所知，贵公司主要加工的工件是,，主轴转速要求在xx 到 XX 之间，在XX 以上基本用不到。您也知道，转速越高，机床本身的价格会大幅上升。而同时，稳定性也会下降，故障率会很高。另外，我们作过测

19、试，加工过程中的耗电量也将增加XX%。”结束拜访：针对下一步给出建议陈经理，时间也差不多了，今天很荣幸，感谢您让我了解到我们XX 公司的一些具体需求。我这里也记下来了，我确认一下好吗？第一：第二：,好的，我回去跟我们技术部做一个详细的沟通，制定一个产品方案，您看，下周周二还是周三表较方便，我过来给您做个汇报！3.1.3常见问题的回答你们知名度不高嘛！都没听说过！陈经理，感谢您对我们的关注，其实您也知道，作为工业设备，不像消费品一样大投广告，由于我们刚刚进入XX 市场，知名度还不是很高，其实在其他地区，像,销售都非常好，到目前为止，全国已经有上千家企业采用了我们的产品。对我们的产品和服务，都非常

20、满意。你们的产品什么地方生产的？陈经理，感谢您对我们的关注，我们的生产基地在浙江宁波，拥有两大制造中心，占地面积15万。技术装备和检测手段都是国际一流，很欢迎您到我们公司总部参观考察。你们的产品在我们这边有没有哪家单位用过？陈经理，感谢您关注我们的产品。其实我们恒威刚刚进入XX 市场，所以这边目前还没有客户采用。在 XX（举一个较近的地区为例），像,等很多公司都是我们的客户。到现在为止，已经有近千家企业采用恒威产品。对我们的产品和服务，都非常满意。关于技术问题：在回答对方提出的问题时，首先要称赞对方，肯定其提出的问题，再进行合理、专业的解释，利用这一过程，展现专业的形象。不能急于回答“不会”，

21、否则就失去了一个很好的主动阐述产品的机会“对，您提的这个问题很专业，我想对于恒威产品的性能，在这里再做一个简单的介绍。”“陈经理，您提出的这个问题相当专业，在我接触了这么多的客户中，您是非常了解这方面的行家。关于,问题，我们已经做了多方面的专门工作：,名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 11 页，共 19 页 -恒威销售培训之行业客户销售实用技巧2006-10 11 3.2 客户关系的建立3.2.1客户关系的四种类型局外人、朋友、供应商、合作伙伴不能满足客户的个人利益，也不能满足客户的机构利益的，叫做局外人；能满足客户的个人利益，不能满足客户的机构利益的，叫做朋友；不能满足客户的

22、个人利益，却能满足客户的机构利益的，称为供应商；既能满足客户的个人利益，又能满足客户的机构利益的，称之为合作伙伴。3.2.2客户人员的角色分析五种角色决策型事务型技术型使用型财务型角色分析购 买 的 决 策权、拍板权位居高位，难以掌控采 购 项 目 的负责人可 能 具 有 多重身份的人在 技 术 上 有建议权、否决权，对商务条件不关心最终使用者他 的 意 见 对采 购 有 一 定影响希 望 预 算 不超过标准职能分析总经理项目决策人采购部经理办公室主任技 术 部 经 理（技术人员）生产部经理（操作者）财务部经理关心重点利益性价比满 足 机 构 利益 同 时 满 足个人利益可行性技术、效果使用方

23、便可操作性价格付款方式名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 12 页，共 19 页 -恒威销售培训之行业客户销售实用技巧2006-10 12 注意：在实际工作中，可能几种类型的职能部门集于一个部门，甚至一个人。例如:民营企业可能是五种类型的职能部门集于老板一身,也有可能是两三个职能部门只有一个人负责。另外，影响项目决策的角色有时不一定仅仅是这五种类型的部门,还可能是其他的角色,如老总的秘书、老婆、亲戚、小孩等。这就要求销售人员在明晰各个职能部门的角色定位过程中，不能一概而论，而要随机应变。3.2.3.培养内线内线的价值提供信息：项目进展、竞争对手、内部人员的态度，关键人物的情况等促

24、进购买在竞争中，客户会分化成两批，一批支持自己，一批反对自己。对于反对的客户，销售人员往往很难直接说服他们，只能通过内线来做工作。什么样的人会成为你的内线从采购中获益最大的人特别喜欢你的产品的人特别喜欢你的人内线必须具备的两个条件：基本掌握项目的情况每次技术会议都有份参加内线的陷阱只为捞取个人好处的人只为争权夺利的人在公司内部人缘很差的人这样的人在公司内部缺乏号召力，而且有可能败坏你的形象，他们可能为了私利希望控制你，阻止你与别人联系，或者中途抛弃你，他们不值得你信赖3.2.4其他人员的关系处理基本 原则不得罪任何一方，广泛争取支持有效识别客户中支持者、中立者、反对者采取不同的策略“对症施治”

25、。支持者：向其提供“武器”以说服中立者和反对者武器：我方的优势，竞争对手的致命弱点，相关的研究数据等中立者：进攻重点在集体决策的采购项目中，赢得中立者的支持将对客户的最后决策起到决定性作用。反对者：找到其与竞争对手的“裂痕”，瓦解联盟。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 13 页，共 19 页 -恒威销售培训之行业客户销售实用技巧2006-10 13 3.3.2 后续跟进3.3.2.1解决方案建议书建议书的作用对于大型采购项目，客户往往会要求厂商提供规划建议书。对于中小型采购项目，如果能根据客户的实际需求提供一份专业、完整、有效的解决方案建议书，对销售将起到巨大的推动作用。体现专

26、业品牌形象：一份专业、完整、有效的解决方案建议书，是企业服务理念及实施能力的重要体现。充分展示产品价值弥补口头表达的不足，全面有效地阐述产品为客户带来的巨大价值。有效规划后续工作对后续工作的规划，有效推动销售进程。消除客户疑义顾虑产品价值和服务能力的充分展现，有效消除客户疑义和顾虑，对销售起到“临门一脚”的作用建议书的构成建议书应该以客户需求为核心并包含以下内容：客户的背景资料：现状和发展趋势，尤其要强调客户面临的发展机遇，调动起客户的希望。这部分应该尽量简洁，控制在一个段落以内。问题和挑战：描述客户遇到的问题和挑战，要将深入透彻地介绍客户的问题是什么，以及对客户前景带来的负面影响。解决方案：

27、包括方案概述，产品介绍，实施计划和服务体系四个部分，全面清晰完整地描述整个解决方案，重点阐述方案是怎么解决客户问题的。效益分析：通过实施前后的对比，说明方案将给企业带来的巨大效应。报价：针对方案中所有的产品和服务的报价，并进行分类和汇总，便于客户理解、计算和确认。资信文件：可以证明公司具备投标资格的文件，通常包括营业执照、产品说明书，公司介绍等等。3.3.2.2 参观考察把客户的高层请到公司内部参观考察，是非常有效的销售方法。销售人员掌握了客户的时间表，掌握了他的行程安排，就可以安排非常好的活动内容给客户，进而有力地说服客户。销售人员可以请最适当的介绍人员，公司专门安排的环境也非常适合向客户作

28、全面介绍，客户可以亲眼看到公司的全面情况。眼见为实，客户会对公司和产品更加信服。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 14 页，共 19 页 -恒威销售培训之行业客户销售实用技巧2006-10 14 第四部分：谈判赢取订单4.1 客户的基本立场分析虽然不同的客户之间总有些区别，但客户的基本立场却总是相似的：受认同喜欢适当的受吹捧不否定对方受尊重不吝啬不对立，可以交朋友认同产品，认同客户4.2 涉及谈判的的各方立场分析4.2.1采购负责人基本立场：提供的产品质量、服务要好，价格合理；通过和供应商的谈判来压价；通过和供应商谈判的细节考察供应商和内部办事员交易公正性；检验办事人员的能力与

29、客户品格；应对方法：进一步推广我们的品牌和产品；不对立；称赞对方办事人员；表达自己的合作诚意，同时表明自己难处；4.2.2采购员基本立场：事情办的漂亮，受领导的肯定；受舆论影响大；表现形式：拼命压价；威胁；称赞竞争对手；名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 15 页，共 19 页 -恒威销售培训之行业客户销售实用技巧2006-10 15 保持与你的距离；应对方式：使其完全认同恒威产品受认同；尽可能取得多方认同；使其保持与其领导一致的选择；4.3 价格谈判4.3.1谈判时间：采购前背景描述对方完全认同恒威的产品；相关人员基本认同恒威的产品受尊重，愿意与你交往；4.3.2谈判对象：采购

30、负责人谈判对象基本立场分析A、将事情办的漂亮，受领导肯定选到好的加工中心产品（品质优越），价格合适B、担心价格被宰C、存在私人利益的考虑D、受舆论影响较大表现方式：压价，表明自己的立场；保持与你的距离；称赞竞争品牌产品，甚至威胁；暗示索取回扣；基本原则：当次报价后绝不能再有价格下浮；不对立；尊重客户基本原则；感谢客户前期的帮助；诉求自己难处，希望得到帮助；4.3.2 场景描述第一回合客户说：“今天你们价格先报一下好了？原来七八家公司，现在就叫了你们三家？”答：“陈经理，我来之前我已经有点猜到了，今天可能需要我初步报价了，首先还是要感谢你，名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 16

31、页，共 19 页 -恒威销售培训之行业客户销售实用技巧2006-10 16 由最初七八家公司竞争，到现在只有三家公司，关于报价，我想再确认一下，你们最终的具体配置要求，陈经理，你这边具体配置的书面材料现在有吗？”客户回答：“有”，索取书面资料。答：“你这边配置是,，这个跟我们原先预计的差不多。我也不想像其他的业务报价，往往先报个高价，然后双方你来我往的再谈，您这边也帮了我很多，因此，现在我就郑重其事的报个价：第二回合你们的价格这么高啊！“关于这个价格，已经是我们价格体系中的最低价，在我们已经服务的客户中，在宁波这边，像 XX，我们供货价格是XX，XX，我们的供货价是XX，当然这个价格最终肯定是

32、会有所下浮的，但浮动的空间极小，只是在最终签合同时，做为礼节性的让步。”“我们采购量这么大，还是这个价格啊？”“陈经理，您这么说，我也清楚您的意思，实际上我们很想跟您合作，但恒威产品的优势决定它的价位。陈经理，要不这样，我这边向公司尽最大努力争取一下，但要改动这个价格要经过公司很多层面的审批，可能极小。陈经理这边也帮我一下，你们这边还有哪些领导对这个价格会有疑义，我再去做些沟通工作。”第三回合“这么高的价格，不可能的，你们的成本多少”陈经理说的没错，你可能认为我们的价格比较高。其实市面上的加工中心价格从x 万元到 X 万元的都有。我想你们选择设备也不不单单是从价格上去考虑，陈经理，你也了解，市

33、面上的中抵档次的杂牌是不能与我们等同比较的。“好了，你们XX万元的价格里面，到底还有没有油水，有的统统去掉。”答：“陈经理，在目前的这个采购条件下的这么一个价格，已经是最优惠的条件了，如果说还要便宜，说一点余地没有那也不是绝对的，在最终签合同时，还是会有一些礼节性的让步的。”第四回合“小伙子啊，你们这么高的价格，我们是没法用的，你知道XX（品牌）才报多少？”“价格上一点不让步，你们是做不下来的，我报上去也白报。”答：“陈经理，首先希望你谅解，恒威的价格肯定比其它中低档杂牌要高，另外我也希望你再帮我一下，能不能有个机会我再跟贵公司其他领导沟通一下，一方面恒威的很多优势可能还没被透彻的了解，希望有

34、个机会跟他们再当面沟通一下；第二，不是我去贬低竞争对手，事实上，像A 品牌他们是有x 万元的产品，但这些价位的产品在品质上与其他高档位的产品就有比较大的差距，比如将采用了,配置等等，这些都是客观上的事实，相信陈经理在市场也看到了；第三，我们恒威产品在配套上也是比较全的，不同配置选用，会有不同的价格。你们可以考虑选用,，虽然在性能、效果上会稍有差异，但价格能有所低。”名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 17 页，共 19 页 -恒威销售培训之行业客户销售实用技巧2006-10 17 4.4 合同谈判4.4.1谈判背景签合同仪式时（合同在口头上已达成协议）4.4.2谈判对象最终谈判对

35、手可能更改，签合同时，谈判对手可能是前期未接触的对方的最高决策者。4.4.3谈判对象基本立场分析（项目最高决策者）通过向前期办事人员的了解，已认同恒威产品；通过签合同仪式，提出疑义，达到压价、改变合同条款的目的；检验其办事人员的能力；亲自证实一下恒威产品的品质；4.4.4基本原则不对立；不急、不慌、不躁；绝不轻易让步；4.4.5场景描述第一回合“你们的价格这么高啊？”答：“张总，可能您对我们的产品有一定的了解，但是具体的了解不是特别深，我想再简单地给你介绍一下，恒威产品与目前市场上的其他同类产品相比，拥有五大独特优势，第一：,另外，恒威具备强大的技术支持和售后服务水平，有力地保证了您的生产稳步

36、运行。第二回合“我们公司采购量这么大，你还要这个价格啊？”“你们产品好我是知道的，但价格不能这么高？”“产品我是认同的，但价格还是要再让一点的。”答：“张总，不是我不尊重您，我也是非常希望签下您这个订单，前期我们XX 公司(客户公司名称)已经投入了很多的精力了解恒威的情况，陈经理这边也在市场上和我们已服务的客户中做了了解，我也可以提供一些目前所做的相关客户的成交价格，像在宁波的客户中，我们给 A 企业的供货价格是 xx 万元，给 B 企业的供货价是XX 万元，现在的这个价格已经是我们的最低价了，这个事情我也跟陈经理说过，陈经理也去核实过了。”第三回合“现在国内的加工中心，成本很低的，这次就不要

37、赚这么多了，再降15吧”答：“张总，按照我们目前的采购量，以及这样一个合同的条件来说，价格已经到了最低点，作为我们做业务的来说，我非常希望做你们这个项目，但说到成本，我可以告诉您，我们选用的配名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 18 页，共 19 页 -恒威销售培训之行业客户销售实用技巧2006-10 18 置都是中高档的,比如,而且近年来，这些配件也一直在涨价，但为了保持产品的高品质和公司信誉，我们的产品一直保持着稳定的价格。张总刚才说的这个降价幅度，我们的确做不到。”“A（品牌）才多少，才xx 元。”“你们要XX元！别的供应商才报了多少，你也应该知道的。”答：“张总，我先向您

38、解释一下，为什么说XX元的价格是合理的，首先恒威对产品配置的高要求保证了的产品的高性能，与目前市面上的普通产品相比，全面领先。可能一定程度上，您觉得这个价格有点高，但如此高的性价比与市场上中高档产品相比是十分合理的；第二个，不是我贬低竞争对手，客观上，就像您刚刚说的A 品牌的报价才XX 多，但这个价位的产品是市场上最低端的产品了，很多公司将其系列化中的低端产品定价定的很低，是以牺牲产品的品质为代价的。比如采用较低的配置，这样一来就降低了价格，但也降低了产品的品质，这些客观的事实，陈经理也已经在市场上了解过了。”第四回合“合同都签了，这个零头就拿拿掉好了。”“按照我们工程目前的采购量来说，这个价

39、格已经是最低价，从我来说，我也很想做下这个项目，上次我们口头上达成的协议成交价中XX 元，付款方式为预付30%。在这样的情况下，如果要像这样子一下字下浮这么多，对我来说是有极大的困难的。张总，实际上我确实有难处，您看这样吧，一方面我向公司进行书面的申请，但可能性不大，另一方面，也是尊重您，在价格上做一个礼节性的让步，在总价上下浮5000 元，您觉得这样可以，那我就向公司打个电话，公司应该会同意的，但这个让步大部分是在我的销售佣金里扣除的。”“那你就打电话给你的领导吧。”（出来后，向领导进行说明，或者假装联系了多位领导）“张总，我刚刚向公司的几位领导进行了请示，尽力争取一些优惠条件，但现在这个合同只能有礼节性的再让步，价格再降5000 元”“还是这个价格那就实在是没办法，你们就一点没有让步的余地了”答：“张总，如果你们这边对于这个价格确实有难处，价格下浮也确实是不可能了，要不您考虑一下配置上我们采用一些更经济一点的配件，在保证产品性能保持基本不变的前提下，选用不同的配置，在价格上就有一定的活动空间了，比方说，您这边改选用，这样产品的性能和效果稍有差异，但价格就有一定的下浮。”名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 19 页，共 19 页 -