2022年销售培训规范说辞 .pdf

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1、销售案场培训手册1 目录一、电话接听技巧谈客十大步骤：二、开场白（自我介绍、拉关系、赞美、摸底）三、沙盘讲解四、搜集客户信息（深入摸底）五、户型包装六、看房及置业计划七、初次逼定、客户异议说服及排除八、三板斧：升值保值、入市良机、价格合理九、具体问题具体分析（专题分析）-处理异议十、逼定及现场配合十一、签约十二、如何守住价格议价技巧十三、客户追踪名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 1 页，共 31 页 -销售案场培训手册2 一、电话接听技巧1、接听电话接听电话应达到的目的是：留下客户姓名、电话、了解客户购房用途，所需房型和面积，客户目前所在地区及住房现状，估计该客户的意向程度，最

2、后还要尽量使客户在对话中对置业顾问留下较深印象，以便联络或者当场约他来现场。电话接听最重要的是留下对方的电话。规范步骤：前两句话是固定格式，也是电话接听过程中最重要的部分。电话铃声响起不得超过三声置业顾问：您好！*项目。（声音清晰紧凑造势，语气上扬中间不停顿）来电客户：（无论客户询问什么问题）置业顾问：咨询房子吗？先生/女士，您贵姓？,留住电话的方法：(1)开门见山法：上来打过招呼后就直接问对方电话号码。说法可为：“某先生或某小姐，您看留个电话好吗？”或者“某先生或某小姐请您留个电话，我们要做一下登记。”(2)中途打断法：在了解介绍产品途中，突然发问，使客户没有多考虑，自然电话号码脱口而出。(

3、3)最后追问便于联系：在介绍产品高潮将结束时，当他最想了解的东西你还没介绍之前发问，他为了想了解情况而告诉你电话。还有一些特殊方法：(1)假装电话听不清，让对方留下电话再打过去。(2)故意说某个问题不清楚，要查询，或要询问经理，请留下电话再联系。(3)说自己不是置业顾问，说置业顾问很忙，留下电话再联系（让置业顾问打过去）。电话接听的注意事项：(1)不要一味回答客户的问题，不要被客户牵着走，要会去引导客户。最佳方法是客户提出问题，不要马上急于回答，要婉转发问，然后等其回答你所提问题后，再回答他的问题，但要把握分寸，不要咄咄逼人。(2)不要过分夸大赞扬自己楼盘，要不瘟不火。(3)由于开盘时来电量大

4、，不要接听时间过长，一般1-2 分钟为宜，询问情况结束后，马上约他到现场来。(4)要用简短而具有吸引力的语言，给客户良好印象。(5)不要把楼盘所有情况在电话中一一介绍给客户，要保留一下，对他才更具有吸引力。想要进一步了解吗？请到现场来。(6)要分辨其是否真有意愿买房子，怀疑其若是房产市调员，可把电话给经理或婉名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 2 页，共 31 页 -销售案场培训手册3 言拒绝回答。可说：“你看，开盘电话很忙，而我们这线路不多，你看想了解更多，不妨约个时间请到现场来。”一些敏感问题不要回答，如得房率、容积率、基地面积、总建筑面积等。可推说自己是初来置业顾问，不是很

5、清楚。记住：凡报上公开的都可以介绍，而其它请到现场来。(7)在电话接听中，可留下伏笔（如不回答问题，说去询问过两天给他回应，以便今后追踪）。这样今后就有借口再打电话给他。约客户到现场：约客三原则：涨价、房源、优惠政策(1)约客户到现场基础在于：给客户留下好的印象。(2)约客户到现场注意事项：不要用提问式的方法，而要用选择式的方法提问。例：不要问：“您看，*先生什么时候过来（到现场）？”他会回答你：“我有空就来。”而要问：“您星期六过来还是星期天过来？”（给他限定）。他会回答：“我星期天过去吧。”你说：“星期天上午还是下午呢？”他会回答：“星期天上午吧。”你说：“那好，*先生星期天我在售楼处等您

6、。”电话接听标准语言例举：(1)“您好！（案名）。”(2)“先生或小姐，再见。”(3)“欢迎到楼盘参观。”2、来电表填写1、填写内容：附来电表2、填写方式：填空选择方式3、填写要点：(1)迅速而详尽(2)填写日期与姓名二、开场白1、“客户到，欢迎参观”当客户到达销售案场，由当值置业顾问致迎接辞“欢迎参观”，并提示全场。一方面体现案场精神面貌及对客户之礼貌，另一方面，暗示着销售进入开始，集中精神准备后期配合工作。2、引导入座当值置业顾问带好销售资料夹、计算器、笔、名片、置业计划单、演算纸等销售名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 3 页，共 31 页 -销售案场培训手册4 用具登场，

7、自然地将客户引导进入接待区的接待桌，请客户入座。其他人员配合倒水、递杯，从而完成初次引导入座过程。入座注意事项：(1)尽量坐到客户的右手边，方便左手讲解拉关系及右手写字。(2)夫妻双方到访的，一定要坐到同性的旁边，避免尴尬。3、寒喧赞美当值置业顾问向客户作自我介绍，双方相互认识。当值置业顾问请客户喝水后即而开始同客户进行寒喧.在寒喧过程中，置业顾问要亲切、真诚，拉近同客户之间的陌生距离，得到客户的初步认可。因此寒喧赞美，了解客户是整个销售过程中基本的环节，这亦是置业顾问推销自己，让客户认可的第一步。赞美的技巧：(1)一定要真诚，发自内心，千万不可以虚假牵强。(2)赞美男士：身份地位、外表气质、

8、手表、服装、汽车、随身物品等。(3)赞美女士：皮肤、容貌、发型、气质、服装、首饰、随身物品等。(4)客户带孩子来访，一定要赞美客户的孩子，同时赞美客户对孩子的关爱。(5)客户携老人来访，一定要赞美客户的老人，同时赞美客户的孝心。(6)男置业顾问赞美女客户时一定要掌握好分寸，避免尴尬。4、初步摸底开始客户摸底，目的是了解客户的情况，包括年龄、职业、喜好、家庭、所在区域、购买动机、购买能力等尽可能详细。从而在后续的销售接待过程中有的放矢，目标明确，能够真正地引导客户，使客户在购房过程中始终跟着置业顾问的思路走，这样容易达成销售。三、沙盘讲解在初步对客户了解，并得到客户认可之后，置业顾问将胸有成竹地

9、开始向客户发动第一轮销售攻势即参观展示区、介绍产品。置业顾问将充分运用案场展示区之销售道具（从效果图到模型，从展板到灯箱,）和自己的推销才能清晰地向客户进行发展商说明、环境篇描述、产品篇介绍，要让客户感到你是十分专业的房产顾问，使他在购房中信服于你，此外在产品介绍的过程中，要时刻注意客户的神情、语言、行动，有重点、有条理、充满感染力地描述产品的条件及其符合客户的地方，并机智、专业、随和地回答客户在参观过程中的问题及倾听客户的想法。沙盘讲解套路：总-分-总的顺序，时间不宜过长，一般在3 分钟左右。1、总：您现在看到的就是我们社区的整体规划。比德弗国际花园是目前临邑市唯一一个的大型国际生态风情社区

10、，被称为临邑第一楼盘。我们看到的位置是上北下南左西右东，和实际方向相符。社区位于瑞园路与花园大道交汇处，紧邻大型绿地公园明德广场，周边集中了政府行政区、中心生活区、广场休闲区、教育配套区四大城市功名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 4 页，共 31 页 -销售案场培训手册5 能区，是临邑南部新区最核心地带，也是临邑市最具发展潜力的地段。社区总占地面128 亩，规划建筑面积约16 万平米，总居住户将近1100 户。2、分：（规划景观特点介绍）整个社区由35 栋欧式新古典风格建筑构成，建筑类型涵盖：景观多层、瞰景高层、花园洋房等，同时配套国际风情商业街。（入口介绍）共有 3 个出入口

11、，南北两侧入口为车行入口，西侧入口为人行主入口，人车分流的设计体现了社区内“以人为本”的设计理念。（景观介绍）整个社区运用中心绿地景观轴庭院绿化三级相结合的绿化模式，绿化率高达35%。主入口采用欧式艺术建筑广场设计，宏伟气派，喷泉中心搭配主题雕塑阿波罗太阳神和七匹大金马体现出每一位业主的身份和地位。进入社区主入口后是一条200米长的欧式景观大道，把主入口广场和中央景观公园紧紧相连。中央景观公园搭配有喷泉、雕塑、凉亭、木栈道，水景休闲长廊贯穿社区南北，让每一位业主尊享欧陆皇家园林礼遇。社区楼座采用庭院式排布，楼座间自然围合成一个个小庭院，每个庭院都采用不同的绿化模式和类型，可以说是户户观景移步异

12、景。（单体外观介绍）我们楼座外观采用最流行的三段式设计，基层采用大块艺术瓷砖，厚重沉稳；中部采用外墙瓷砖和防水乳胶漆结合，配合多层保温隔热设计，现代、美观、舒适；顶部双层防水和保温隔热的彩瓦坡屋面，让整个建筑更灵动、清新。配合我们的先进绿化理念，真正做到了“我家就在花园中的惬意”。（商业配套介绍）社区配有 4 条商业步行街，超市、银行、便利店,一应俱全保证业主日常生活的便利。（物业配套介绍）另外社区采用封闭式物业管理，外围设有红外线防跨越系统和中央电视监控系统，24 小时的保安巡逻和12 小时的保洁服务，让您的生活安全、舒适没有后顾之忧！3、总：最具潜力的发展地段、最具特色的建筑风格、最精致优

13、美的园林绿化，框架多层、花园洋房、瞰景高层，人车分流、管家物业，这一切打造出临邑市第一的金牌楼盘。现在社区正在热销的是3 期，面积从 57 平米到 133 平米，户型从一室一厅到三室二厅，总有一款适合您。这样，咱们坐下来慢慢聊，您把您的情况和想法详细说给我听，我来帮您选择一下。四、搜集客户信息（深入摸底）任何销售均要做到“知己知彼”，知彼即了解客户，在现代营销中更显重要，正所谓，从需求市场产品销售。在房屋销售过程特别是现场销售接待中，对客户的了解是置业顾问取得成功销售的基础，而在了解过程中掌握客户要素更是今后分析客户，进行突破业务的重点。本章将对客户的要素作以介绍，并提示现场置业顾问客户登记工

14、作的重要性。了解客户要素(1)初级要素A、姓名B、年龄名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 5 页，共 31 页 -销售案场培训手册6 C、电话D、地址E、籍贯（国籍）F、职业G、区域H、媒体I、其他(2)中级要素A.所需房型B.所需面积C.价格承受D.满意程度E.购房原因F.家庭情况G.其他(3)高级要素A、相貌特征B、性格脾气C、生活习惯D、个人好恶E、身体状况F、家庭背景G、购房动机H、干扰因素I、其他获悉客户要素目的：根据客户要素进行客户分析，采用适当的对策及技巧，进而说服客户。获悉客户要素方式：(1)寒喧聊天(2)观察神情(3)留意行动获悉客户要素要点：(1)要真实确切，

15、不可被表面现象迷惑(2)逐层深入，不可冒进(3)注意引导，使其真实流露(4)真诚可信，以朋友相交来人表的填写：名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 6 页，共 31 页 -销售案场培训手册7 填写内容：附来人表填写方式：以折勾和文字表示填写要点：(1)详尽清晰(2)日期与姓名五、户型包装顺序：总-分-总。（以此户型为例）1、总：您看这就是我为您推荐的我们社区最适合您使用的128.34 平米的三室两厅一卫的户型。2、分：注意讲解顺序及各功能区特点入户门左手边的是客厅，方正气派，开间大，配合大面积的采光窗非常亮堂，整个客厅方方正正易于布置。与客厅相连的是餐厅和厨房，我们采用现在最流行的

16、餐厨一体设计，这样由厨房做完饭可直接进入餐厅用餐，方便您的生活。（若为女士，可再强调厨房：a.空间大，b.采光通风好。）三个卧室都在南面，阳光可直接照进卧室，住起来非常舒适。主次卧室空间都非常大，并且外面设有一个非常宽敞的景观阳台。a.是我们卧室跟外面世界的一个缓冲，可以阻隔外界噪音灰尘的侵入，保证良好的休息和睡眠。b.同时也给我们增加了一个运动休闲的好场所，您可以每天早上在上面做做运动，也可以和家人在这里摆张桌子藤椅晒晒太阳，聊聊天，享受生活的惬意。c.阳台上还设有上下水，为您的洗衣晾衣提供便利。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 7 页，共 31 页 -销售案场培训手册8 卫

17、生间采用干湿分离设计，里面是浴间和厕间，外面是纯粹的洗手间。这样的设计非常科学、卫生。首先保证了浴间和厕间的私密性，d.同时也阻隔了异味的泄漏。3、总：把人放进去、户型特点总结如果是三口之家：最里面这间可以作为您和夫人/先生的主卧房，中间一间可以作为书房或是客房，门口这间给孩子住，这样的话a.私密性比较强，b.两代人互不打扰，c.有助于家庭和谐。如果家里有老人：最里面这间可以作为您和夫人/先生的主卧房，中间一间给孩子住，门口这间可以给老人住，一是离卫生间近，方便老人的起居。二是这里有个通向阳台的门，老人可以活动活动腿脚，晒晒太阳，住起来更舒服。整个户型全明设计，南北通透，保证足够的采光和通风，

18、从中线分为南北两个部分，动静分区，活动不影响休息。所以我认为这是最适合您使用的户型，您觉得呢？！没有问题，今天看好，我们一起把它定下来。六、看房及置业计划客户在对产品的情况比较充分地掌握后，将希望到现场实地去看房，置业顾问此时应主动提议，并从销控区拿取工地安全帽，带上必要的销售资料，指引客户去工地看房，在看房的过程中（包括现场样板房、实地房型、工地实情等），置业顾问将对已熟知的工地状况有目的、有步骤、有技巧地进行引导介绍，并对客户看房过程中的情形予以分析，了解其满意度及抗性度，从而做好进行第三次引导入座实质谈判的准备。如何带客户看房？1、看房目标客户在现场售楼处，了解楼盘的大致情况，定会提出去

19、现场实地看房，置业顾问要了解客户看房的目的有三项：工程进度、工程质量、预计发展实际房型、面积结构、采光景观实物样板、家庭装潢、功能布置清楚客户的看房目的，置业顾问在引导客户看房的过程中，要充分运用对工地状况的熟知，指导、介绍、解释客户所提出的各种问题。2、看房设定置业顾问应在客户看房前，进行看房设定，设定看房时间、看房路线、看房重点，使看房过程顺利、自然，以保证客户看房的满意度。看房时间设定上午看房针对楼盘东套房源下午看房针对楼盘西套房源晚上看房混水摸鱼名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 8 页，共 31 页 -销售案场培训手册9 看房路线设定原则避免或转化产品的不利因素展现实地

20、的有利面不宜在工地停留时间过长锁定看房数量“先中、后优、再差”原则看房重点实物样板房展示3、看房必备安全帽海报、说明书销售资料夹4、看房后一定要引导客户回售楼处当客户看完工地现场后，要注意此时会出现客户可能会提出不进入案场接待中心，而直接回去考虑或到它处看房，此时置业顾问应敏锐对客户的内心想法作出判断，是否其真的有事要回去或离开，还是借口推辞，看工地后是否再次回到售楼处洽谈，这是评判客户对产品满意度及评判置业顾问前面销售作业是否成功的常见标准。倘若客户是真的有事欲走，置业顾问应先客气地请其到现场喝杯水或稍息片刻，然后再礼貌地同其道别，再请其择日再来，并约定时间；倘若客户是借故推辞，则表明其意向

21、度不够，置业顾问不应强留，可借此暗示“今天客户较多，工作较忙，未能介绍详尽”“请原谅，希望其今后再来，并保持联系”。高明的置业顾问会在带客户工地看房之前，让其资料、物品留在售楼处，或保留其欲知情况待看房后谈来引导客户在看房后重回现场售楼处。客户由置业顾问引导至销售案场接待桌，请其入座后，所谈及的内容往往是深入和有针对性的实质问题，置业顾问可先缓和一下气氛，请客户喝水，双方再次聊天，然后再切入销售实质问题进行洽谈。此时置业顾问将利用销售用具销售资料夹、计算器等，并且充分运用个人销售能力及团队SP配合冲击客户，除为其测算得房率、价格利息、每月还款等实际问题外，还说服客户提出的各种异议，引入已设的“

22、销售圈套”，刺激其购买欲望和提高其购买信心等。在此过程中，高明的置业顾问会与客户已成为“初识朋友”，交流甚密，从而适时销售产品，让其欣然接受。置业计划表的填写楼盘名称来访日期意向房源户型面积名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 9 页，共 31 页 -销售案场培训手册10 单价总价首期付款贷款金额贷款年限月供金额储藏室编号储藏室面积储藏室单价储藏室总价车库编号车库面积车库单价车库总价办理按揭所需费用煤气开口费暖气开口费物业维修基金置业顾问姓名及联系方式七、初次逼定、客户异议说服及排除干扰初次逼定的目的置业顾问同客户经过了以上几个阶段的交流，彼此之间已经相对比较熟悉，相互信赖也初步建

23、立起来，这个时候就可以进入比较深层次的谈判。初次逼定的目的实际上不是为了直接达成交易，真正的目的在于让客户逐渐将自己的真实想法表达出来。这样置业顾问才能真正抓住客户心理进一步炒热和引导。客户异议说服置业顾问在销售房屋的过程中，将会碰到客户提出的各种异议，而如何机智地说服客户是置业顾问个人销售才能的最佳体现。置业顾问要明白一点，要是没有这种异议的话，销售本身这个行业不会是个兴旺的事业，因此我们要感激顾客提出异议，当然这并不意味着客户的异议越多越好，而在于置业顾问要想成功，就必须设法克服客户的异议。减少客户异议的方法：1)做一次详尽的销售介绍；2)意识到客户提出异议带有可预见的规律性。客户异议本质

24、当客户提出异议是由于他们对产品产生了兴趣，否则他们将什么也不说。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 10 页，共 31 页 -销售案场培训手册11 客户异议判别(1)明白客户异议的潜台词实际客户提出的某些异议是有一定潜台词的。例如：“我不觉得这价钱代表一分钱一分货”潜台词：“除非你能证明产品是物有所值”例如：“我从未听说过你的公司”潜台词：“我想知道你公司的信誉”例如：“我想再比较一下”潜台词：“你要是说服我，我就买，否则我不买”(2)辨明异议真假出于各种原因，人们往往表达出假的异议，而不告诉你为什么他们真的不想购买，很显然，你可能无法说服客户，除非你搞清了他们真正的异议。人们最

25、不愿意表达的一种异议，恐怕就是承认自己买不起你的产品了。A、辨别异议真假方式：a、当你提供肯定确凿答案时，留心观察对方的反应，一般说来，他们要是无动于衷的话，就表明他们没有告诉你真正的异议。b、当人们提出一系列毫不相干的异议时，他们很可能是在掩饰那些真正困扰他们的原因。B、探出真正异议方式：大胆直接发问：“先生，我真的很想请你帮个忙”“我相信你很合适这套房屋，但是我觉得你好像有什么瞒着我，你能告诉我真正的原因吗？”(3)说服异议要点：绝不能使客户陷入窘境。克服七种最常见的异议：(1)“我买不起”（包括一切价格异议，如“太贵了”“我不想花那么多钱”“那边价格如何”等等）。不要忽视这种可能性，也许

26、你的客户真的买不起你的房屋，所以试探，了解真相很有必要。处理价格异议方法之一：就是把费用分解、缩小，以每年每月，甚至每天计算。(2)“我和我丈夫（妻子）商量商量”（包括同类型的话）也许避免这种异议的最好方法就是搞清楚谁是真正的决策人，或者鼓动在场的人自己做主。(3)“我的朋友也是开发商”（或者可能是其他楼盘竞争手中有他熟悉的人）记住客户永远只为自己的利益考虑，他们不会因为朋友情义而掏钱买自己不喜欢的房屋。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 11 页，共 31 页 -销售案场培训手册12(4)“我只是来看看”当顾客说这种话的时候，置业顾问不要气馁，请其随便参观，并为其引导介绍，无论

27、何种房型、层次均为其介绍一番，热情而又主动。(5)“给我这些资料，我看完再答复你”记住这类客户的态度表明，你还没有能够说服他们下决心购买，不要指望宣传资料比你更能促进销售，否则销售部可以关门大吉了。一定要挖掘出客户最关心的问题，也就是说“为什么今天不定？”(6)“我本想买你的产品，是因为,”这种具体异议能够使置业顾问集中注意客户不想买的真正原因，设法把他的异议范围缩小，固定在一个点上。“如果我的产品有（能）,，您一定会下决心购买是吧？”，然后在设法解释客户这一点抗性，成功了即可使客户成交。(7)“我没有带钱来”无论其是真是假，记住“双鸟在林，不如一鸟在手”，决不得让客户轻易的离开，可说：“没关

28、系，我也经常忘带钱”，“既然你真的那么看好房子，我可以跟您去取。”排除干扰在销售中，决定或影响客户购买的人为因素相当之多，诸如：其家人、其朋友、其律师、其他客户等等，置业顾问要注意在你的销售过程中要见机、巧妙地排除这些干扰，从而才能集中精力对付客户，使其成交。干扰种类及如何排除(1)客户带众多家人一同来看房；但七嘴八舌意见不一致记住家人一同至现场看房，说明他们的诚意度相当高，在你介绍房屋的时候要了解以下几类人：a、花钱的人；b、决定权人；c、同住之人；d、参谋。针对这几类人的特性逐个说服，赢得他们认同；若不行，则目标明确击攻最重要的角色b 类及 a 类，其他人可暂缓应对。(2)客户带朋友来看房

29、，做参谋，而此位仁兄虽不是很懂，但要冒充专家首先要说服客户，让其认可你本人，然后切勿怠慢旁边的参谋，要给其面子，吹捧他，“看来，你的朋友真是位专家”“我从来没有碰到那么懂房产的人”，让参谋得意，然后逐渐引导其话语朝有利于销售、成交的一面走，从而获得成功。(3)客户带律师前来助阵签约律师是专家，切不可硬碰，要注意任何法律合同两方面权利义务应等同，不可能朝着有利于客户的一面过多倾斜，因此只要把握住合同原则方向，大不可担心，况且在购买房屋时前提为客户喜欢该产品，而律师也明白，目前合同内容大体为双方约定项目，而非是否合法。因此只要抓住客户的购买心理，稳住律师，掌握“买卖”原则，即可轻易排除此干扰。(4

30、)客户的风水先生前来看风水认为不佳名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 12 页，共 31 页 -销售案场培训手册13 最好置业顾问能略懂风水，从而辨别风水先生言论是谬误。在销售过程中，输导客户的现代思想，或以朋友的身份劝告客户不要轻信此风水先生的话，而借机可推荐其他风水先生，为客户看风水，甚至可见机买通风水先生为楼盘说话。(5)客户欲付定金时，恰逢其他客户前来退定不露声色请退定客户在其他房间稍坐片刻，待在谈客户付完定（定）金后，再办理退定事宜，或让其他置业顾问帮忙引至他处退定给客户，而保证现有客户下定（定）金。(6)无理客户吵闹影响在谈客户先说服无理客户劝其冷静，若其不听，可请保

31、安劝其离场，或者领在谈客户至其他房间稍作解释，然后再同客户洽谈购房事宜，切不可只顾处理无理客户而不顾及在谈的意向客户，而且避免他们接触。八、三板斧（升值保值、入市良机、价格合理）经过了上面的产品讲解，客户如还未下定决心购买，则需要进行理性洗脑和需求创造。三板斧是一个整体，同时每一个部分又可以独立成为一个章节。升值保值主要讲解的是供求关系问题，入市良机解决的是买房时机问题，价格合理则需要进行成本分析和楼盘比较。1、升值保值：*先生/女士，买房无论是自住还是投资，客观上讲都是一种投资行为。因为你买的不是几十块钱几百块钱的普通商品，数万元甚至十几万元的投资，您肯定要考虑值与不值的问题，您也不希望自己

32、投出去的钱过不了多久就缩水，您说是不是？但是并不是所有的房子都“价有所值”，换句话说并不是所有的房子都具有一个很高的投资价值，什么样的房子也具有最高的投资价值呢？这就说我们通常所说的“高性价比”综合品质最高的房子才具有最高的投资价值。决定房子价值的因素，最重要的有以下几个方面：地段、规划、配套。、我们首先来谈一谈地段的问题，很多人认为在老城中心买房子是最好的位置，如果是投资商铺的话，这种观点是绝对正确的。但是如果是买住宅的话，就不是这么明智了，这是为什么呢？因为在老城中心，尤其是老年人的心脏病、高血压、呼吸道疾病的发病率越来越高。主要原因是，市中心商业和交通都比较密集，大量的商业垃圾和空气污染

33、，严重破坏了市中心的环境品质，地方脏、垃圾多、交通拥挤、噪音污染严重，再加上节奏快，心理压力大。说实在的，最适合居住的应该是环境相对安静名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 13 页，共 31 页 -销售案场培训手册14 的，生活和交通相对比较便利的地方。从城市发展的角度来看，任何城市都是在向外发展的，而且不可能只有一个中心，不会只局限于在老城中心发展，就像我们临邑。你知道上海吗？在以前上海的浦西是老城中心，浦东是新城中心。20 年前有种说法叫“宁要浦西一张床，不要浦东一间房”，显然最早的时候上海的老百姓对于埔东是相当不认可的！但是现在看呢，埔东是上海最好的地方。所以买房子要看长远

34、，因为房子有70 年的产权，要住好几十年，最起码要看 10年 15年以上。就像我们社区现在的位置，紧邻大型绿地公园明德广场，周边集中了政府行政区、中心生活区、广场休闲区、教育配套区四大城市功能区，是临邑南部新区最核心地带，也是临邑市最具发展潜力的地段。再说市中心的房地产启动较早，房价已经到了瓶颈，很难再升值。反观我们这里刚刚启动不久，以后这边规划会越来越好，居住人口也会越来越多，房价上升也是显而易见的。就算不是买来住，作为投资，也是相当划算。、我们再看看现在的社区建设，楼房质量除了个别低档小区，其他的基本差不多，所运用的材料和技术也大同小异。所以，整体规划和绿化景观设计是决定房子价值的关键因素

35、。我们社区主入口采用欧式艺术建筑广场设计，宏伟气派，喷泉中心搭配主题雕塑阿波罗太阳神和七匹大金马体现出每一位业主的身份和地位。整个社区运用中心绿地景观轴庭院绿化三级相结合的绿化模式，绿化率高达35%。进入社区主入口后是一条 200米长的欧式景观大道，把主入口广场和中央景观公园紧紧相连。中央景观公园搭配有喷泉、雕塑、凉亭、木栈道，水景休闲长廊贯穿社区南北，让每一位业主尊享欧陆皇家园林礼遇。社区楼座采用庭院式排布，楼座间自然围合成一个个小庭院，每个庭院都采用不同的绿化模式和类型，可以说是户户观景移步异景。我们楼座外观采用最流行的三段式设计，基层采用大块艺术瓷砖，厚重沉稳；中部采用外墙瓷砖和防水乳胶

36、漆结合，配合多层保温隔热设计，现代、美观、舒适；顶部双层防水和保温隔热的彩瓦坡屋面，让整个建筑更灵动、清新。配合我们的先进绿化理念，真正做到了“我家就在花园中的惬意”。像这样的绿化效果在整个临邑市，除了我们您是找不到第二家的！、再看看配套，我们社区居住户数将近1100 户，居住人口 3000-5000 人，配有 4 条商业步行街，每天的常住加流动人口超过1 万人，超市、银行、便利店,一应俱全保证业主日常生活的便利。另外社区采用封闭式物业管理，外围设有红外线防跨越系统和中央电视监控系统，24 小时的保安巡逻和12 小时的保洁服务，让您的生活安全，舒适没有后顾之忧！最具潜力的发展地段、最具特色的建

37、筑风格、最精致优美的园林绿化，框架多层、花园洋房、瞰景高层，人车分流、管家物业，这一切才打造出临邑市第一的金牌楼盘。除了我们比德弗国际花园，您在临邑是绝对找不到第二家的。所以，没有问题的，今天看好今天就定下来。2、入市良机名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 14 页，共 31 页 -销售案场培训手册15 房子什么时候都在盖，也就是说什么时候都能买得到房子，但是不同的时候房子的价格不一样，买房所付出的成本就不一样。同一件的东西，当然是买的价格越便宜越好。什么时候买房子价格最便宜呢？毋庸质疑，当然是现在，因为今天不买，明天价格更高。让我来帮你分析一下，房子的价格主要有以下几个部分构成

38、：土地成本、建安成本、配套费用、各种税费、利润。利润这一块，大家都知道，对于我们开发商来说，越来越透明，也越来越薄，但是税费和配套费用是越来越高。城市土地本来就有限，现在建一块少一块，开发商这么多，可以说僧多粥少，再加上国家取消了协议转让，所有土地都面向社会招、拍、挂，所有开发商大家都拼了命地抢着，本来40万/亩的土地举几下牌子，一转眼就成了60 万、80 万甚至更高，一下土地成本就增加了好几倍。再看看建材，钢材、水泥一年翻几倍（举实际价格为例）。您说这样房价能不涨吗？再加上我们社区刚刚是一期，价格最低的时候，所以这时候您买是再合适不过了。所以没有问题的，今天看好，咱们一起把它定下来。3、价格

39、合理成本分析土地成本建安成本配套费用各项税费管理成本周边其他小区价格要详细了解。算起来我们可以说是成本价格销售，因为是一期，我们和赚钱相比，我们更想做个品牌，所以才以这么优惠的价格卖给您。（同竞争楼盘做价格比较）您看*小区这么普通的房子都卖到了*元/平米，我门这么好的房子，才*元/平米，这么低的价格，绝对是物超所值。今天不定就错过了一个好机会，今天看好今天就定下来。九、具体问题具体分析（专题分析）1、小面积推大面积：以 100平米三室与 130平米三室做比较。、100 平米三室与 130 平米三室的舒适度肯定是不一样的，看起来差不多，但是您仔细看看 100 平米的房子客厅与卧室的开间是多少？1

40、30 平米的房子客厅与卧室的开间是多少？居住的档次和品位就天壤之别了。（比较细节）、认同舒适度，资金减压。买 130 平米三室比 100平米的三室您到底多花了多少钱名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 15 页，共 31 页 -销售案场培训手册16 呢？让我帮您来算一下。例：面积：120m2单价：4000 元/m2总价：480000元首付：144000元面积：130 m2单价：4000 元/m2总价：520000元首付：156000元首付差 1.2 万。房子是 70年的产权，一住就是几十年，这样看一下 1.2 万/70 年/12 个月=21.42 元。每个月您只要多花14 块钱，也

41、就是每月少抽1 包烟，少喝几瓶啤酒，但是您拥有的却是70 年不同的生活档次、不同的生活品位，拥有的是70年的舒适度。、住宅演变。再说，住宅是不断发展演变的，从筒子楼到单元房，从一室到三室，从一厅到两厅，房子是不断向宽敞舒适发展。现在将就面积买小了，没过几年房子小了不够用了，那时侯又想换大的，结果没还清贷款，您说怎么办？再说了将来的房价，这样的房子现在的价格，您肯定是买不到了！、家是什么？家是“温馨的港湾”。我们在外面打拼、赚钱是为了什么？挣钱不就是为了让家人过的更好吗？！家不是旅馆，如果只为了睡觉，何必买这么好的，干脆买个十几平米，摆几个床就好了。再说了有个大点房子也算是个保证，外面打拼风险也

42、不小。大哥/大姐，现在我们有这个能力让家人过得更好，就不要再忧郁了。、所以没有问题，今天看好，就把它定下来。2、产权证的问题：、以前大家都有个误区以为具有5 证的房子才能办理产权证，一提到“旧村改造”就觉得那是违法的，事实上并不是这个样子。大家对于房屋产权的了解还不够全面。像单位用房、科研教育用房、政府行为用房，都不需要具备5 证。什么样的房子必须具备 5 证呢？以全面面向市场销售为主要目的开发的商品房，在销售之前必须具备5证。、其实有 5 证的房子未必办得了房产证。因为5 证中的前 4 证办理，都是在施工以前，办理产权证是在竣工验收以后。在办理购房个人产权证之前，必须要经历一个“确权的”环节

43、，先将大产权证办理到开发单位手里，然后再一个小证一个小证分割到您的手里。有些房子在施工过程中出现了变动，同规划不符的，在竣工验收以后是办不了确权的，更谈不上为您办理个人产权证了。还有的在竣工验收的时候出现了质量问题，没发交付使用的，同样也办不了房产证。办理房产证同时还需要具备竣工验收报告和消防许可证。所以，仅仅有了5 证并不能保证一定能办得了房产证。、没有 5 证的房子一样可以办理产权证。就像我刚才提到的单位用房、科研教育用房、政府行为用房等等这些以自用为主的房子在开发过程中是不需要具备5证的，但是同样可以办理得了房产证。、济南市刚刚出台了政策，小产权可以到济南市房管局办理登记。更何况我们这里

44、名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 16 页，共 31 页 -销售案场培训手册17 是单位用房性质的开发。我们开发的主要目的是解决单位职工的住房问题，但是这么大一片地，盖了房子，自己的职工用不了怎么办？不能全部都闲置啊！所以我们才争得上级领导的同意，把多出来的房子面向社会销售。在税费上面我们要少一点，所以我们的房子比周边的价格要实惠得很多。、像我们这样的开发形式在咱们济南市是最后一年了，今天您要是错过了，以后这样的价格就绝对买不到这么好的房子了。所以没有问题的，*先生/女士，今天看好我们就把它定下来。3、期房现房比较：期房讲解：*先生/女士，我们现在是期房销售，您来的是比较早的，

45、所以现在选择余地还是很大，到了我们成为现房，您想想我们这么好的房子还会有剩余吗？到了现房还卖不出去的房子肯定都是别人挑剩下的房子，不是户型或者楼层不好，就是有什么质量问题，所以要买好房子就买现房。现在小区规划的水平越来越高，对于那些成为现房的小区，我们的规划要科学很多、超前很多。再说了，所有小区的房子都是从开盘开始，价格越来越高，到了现房几乎是价格最高的时候。*先生/女士，您也不希望花最高的价格买别人挑剩下的房子吧！现房讲解：*先生/女士，我们小区现在是现房，房子看得见摸得着。户型怎么样，质量好不好不像期房那样隔皮猜瓜。买房子这么大的投入，其实最重要一点就是买的放心塌实。现在很多开发商因为资金

46、的问题，刚开工就开始卖，原因是什么？没有钱呗！像那种没有实力的开放商开发的房子您敢买吗？再说了期房什么都还不好说，广告做得天花乱坠，盖好之后面目全非，因为买期房打官司的事情，您要是留心电视节目，每天都在报道。所以，买房就得买现房。您也许会问我这些是不是被别人选剩下的房子，这个你大可不必担心，因为我们小区的房源是根据整个销售周期通盘调控，保证每个阶段的不同的户型和档次搭配。我向您推荐的就是我们的保留户型。所以没有问题的，*先生/女士，这么好的房子这么合理的价格，今天看好咱们就把它定下来。4、小高层多层比较：小高层讲解：买房子当然要买小高层，视野开阔，空气好，还不用爬楼梯，这样住得越高环境越好，还

47、不用受累。从建筑质量上来说，小高层是钢筋混凝土现浇的，而多层没有一个是完全框架的，就算是框架的多层，您想想多层的柱子能有小高层粗吗？住在小高层上，整个社区的美景都尽收眼底，再不用担心采光和通风的问题。再说了，小高层和多层在档次上可差大了，房子是一个人身份和地位的象征，别人不会看你的存折有多少钱，一看房子就知道你是个怎样的人。所以，买房子不能马虎，不论是室内环境，方便程度，还是身份象征等方面，买小高层绝对是最明智的选择。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 17 页，共 31 页 -销售案场培训手册18 多层讲解：小高层最让人担心的是电梯问题，一部电梯的寿命是10-15 年，房子的产

48、权是70 年，要换多少部电梯，要增加多少额外的费用。再加上现在电梯事故越来越多，就像我们现在的办公楼，也可以说是很高档的写字间了，6 部电梯经常出现一些小事故，上次我们同事还被卡在4-5 楼之间，足足卡了1 个半小时。就是不出事故，等电梯也是个麻烦事，现在的小高层十几户人用一部电梯，大家上下班时间都差不多，越是你着急用电梯的时候你越是等不到，干着急没办法，要是再出点小事故，大家都得爬楼梯了，那和多层有什么区别。有人觉得小高层视野好、采光好，您是不知道，灰尘一般都悬浮在 8-12 层，除非你不买这几个楼层，如果买7 层以下还不如买个多层呢，价格还便宜。小高层因为有了电梯所以分摊多，本来房价就搞的

49、我们很累，结果买了房子面积还缩水，小高层比多层一套房子最起码少10多个平米。而且小高层住起来费用高，物业费、电梯费，算起来还是住多层比较实惠。为什么政府鼓励建小高层呢？就是因为城市土地少啊，真正适合人们居住的低密度的住宅是多层，您可能不知道，越是大城市越是多层比小高层贵。买个2-3 层的多层住，坐在家中，小区美景触手可及。所以无论是从居住上考虑还是从经济上考虑，多层都要比小高层强得多！5、简装和毛坯的比较：简装的房子即买即住，非常方便。售价里面已经包含装修费用，价格更合算。整个集体装修，大批量购买的装饰材料要比个人买的便宜很多，而且我们聘请了专门的监理公司，不但专业放心，而且免去了您自己监督施

50、工过程的麻烦。对于家庭装修来说，最重要的是家具，这样您可以免去装修的钱花在家具上，这样您的家是不是更有面子？毛坯房和简装房对于您来说，我个人认为毛坯更合理。俗话说“羊毛出在羊身上”，虽然没有问您收钱，但是房价里面已经包含了装修费用。世上没有免费的午餐开，开发商不但想在房子上赚您钱，而且还想从装修上再赚一块。再说了装修后的房子可以掩饰很多工程质量问题。虽然说开发商会聘请专业的监理公司，但是不如您个人照顾自己家仔细啊，您想想一个小区多少户人，他们能每一户都看仔细吗？统一装修好的房子，每个人家都是一样的没有特点，谁不想让自己的家成为个人的独有空间，没有了装修的辛苦，哪有入住的快乐！我想您未来的家是什