2022年销售通用杀单技! .pdf

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1、1 假设成交法这种电话销售技巧用得比较多，就是事先假设对方已经同意合作，然后直接询问合作后的相关细节问题。比如吴总，咱网站做好之后是谁负责管理呀，我待会跟她沟通下，教他注意网站管理的一些技巧吴总，做网站需要用的公司简介跟图片都有吧，（简介肯定有）图片没有的话我们可以让专业的摄影师来给您拍。吴总，您看您是做三年还是做五年？2 讲故事成交法在促成之前，先讲个故事，在故事结尾时，巧妙进行促成。假如客户一直担心某个问题，迟迟不肯签单，可以用这种方法。讲一个故事（自己为主人翁的销售经历）讲述原来也有一个客户担心跟您一样的问题后来经过自己的努力说服了客户做了这个产品，然后现在生意好的不得了。注意:使用这种

2、方法要必须要有足够的自信，给客户很真实的感觉，而不是你在胡编乱造3 对比成交法把两个不同时间、不同地点、不同前提条件下的合作方式同时列举出来，进行对比，最后选择一个对对方更加有利的条件进行促成。比如吴总，我们这个月商友的活动是。之前的价格和服务是。您看现在做真是太划算了。而且这个月底活动结束就又恢复原价了，您选择这个时候做真实英明之举。4二选一成交法提供两种不同的选择给客户，但无论哪种选择都是同意合作吴总，您看咱们是做两年还是做三年？或者是电话邀约的时候吴总您看我是这会儿就过去您那还是两个小时以后到您那？或是今天下午到还是明天上午到。总之目的就是不给客户太多的选择机会，就这俩但无论哪种都是对我

3、们有利的！5危机成交法通过讲述一个与客户密切相关的事情，并阐明事情的发生对客户及周围的人造成的不良影响，从而让客户产生危机感，并最终下定决心签单。例吴总，您看咱们同行业的基本上网上做的都比较完善了，您也知道咱这个行业的市场就那么大，这个时候再不出手那么更多的市场就会被我们同行给瓜分掉，等您以后再想做的时候就有点晚了。6 最后期限成交法明确告诉客户某项活动的优惠期限还有多久，在优惠期内客户能够享受的利益是什么；同时提醒客户，优惠期结束后，客户如果购买同类产品的话将会受到怎样的损失。比如吴总，这是我们这个活动在这个月的最后一天了，过了今天，价格就会上涨 1/3，如果需要购买的话，必须马上做决定了。

4、或是这个月是商友总部搞活动才推出的，您现在做决定的话每年可以为您名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 1 页，共 5 页 -节省 3000元呢，但是过了今天就恢复原价了。7 3f 成交法，即感受（fell）、觉得（felt）、发觉（found）。先表示理解客户的感觉。然后再列举、举一些事例，说明其他人刚开始也是觉得如此，但在他们使用产品之后发觉非常的值得。比如 吴总我非常理解您感受，我们有一些客户原来跟您一样也是觉得如此（担心效果担心服务等等吧）但是在他们使用过这个产品后发觉非常的值得。（服务非常到位，效果非常理想等等吧）或是 吴总您这样说，我非常理解您的感受，我的很多客户刚开始时

5、也会觉得跟我们这边合作没什么把握，毕竟是第一次合作都会有些顾虑。不过，在他们和我们合作一次之后，他们发觉我们这里无论是产品效果，还是后期服务都非常不错，好多客户都已经跟我们合作7、8 年了 期间一直很愉快。8 画饼充饥法在还没有与客户成交前，给客户画一张蓝图让其感受到使用过产品以后他所能体验到的价值和效果比如 吴总，以后在互联网的每个角落都能看到您公司的信息，客户无论通过哪种途径找产品信息都能第一时间看到您发布的内容。9替客户做决定成交法针对某些犹豫不决的客户，销售人员应该立即找出客户对产品最关注的方然后自作主张为客户推荐一套比较能够满足其需求的方案比如吴总，您还考虑什么呀，这么好的产品又刚好

6、赶上活动，您还有什么不放心的，我看这事就这样定了吧！（拿合同签字）10最后一个问题成交法认真倾听客户在购买产品前的所有疑问，最后用一个问题结尾，并直接进行促成。例吴总咱们也沟通这么长时间了，现在除了价钱是不是其他都没问题了？如果就价格这个问题我们达成一致了咱是不是就可以签合同合作了？吴总，商友的发布成功率是不是您关心的最后一个问题，如果说这个问题解决了我们是不是现在就能签订合同？11 欲擒故纵成交法（一般需两人配合单人也可，把握好尺度）有些准顾客天生优柔寡断，他虽然对你的产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不作决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要离开的样子。这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心

7、。抓住对方的需求心理，先摆出相应的事实条件，表现出“条件不够，不强求成交”的宽松心态。使对方反而产生不能成交的惜失心理，从而主动迎合我方条件成交。12 绝地反击成交法（也叫拜师学艺法）在销售人员已经想尽各种办法，对方还是一口回绝，此时不妨使用这一招。在最后放弃之前，要求对方提供帮助，获得机会后，在待机而动。例 吴总，非常感谢您的宝贵时间，但我觉得这么好的产品又这么适合您做我没能说服您让您使用，是我个人能力的问题，最后一个请求，能不能拜托您指点一下我今天在什么地方做的不够好以免下次再犯同样的错误。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 2 页，共 5 页 -13 步步紧逼成交法。很多客

8、户在购买之前往往会拖延。他们会说：“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”优秀销售人员遇到客户推脱时，会先赞同他们：“买东西就应该像您这么慎重，要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧，不然您不会花时间去考虑，对吗？”他们只好认可你的观点。此时，你再紧逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考虑的是什么，是我公司的信誉度吗？”对方会说：“哦，你的公司不错。”你问他：“那是我的人品不行？”他说：“哦，不，怎么会呢？”你用层层逼近的技巧，不断发问，最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问，成交也就成为很自然的事。19.特殊待遇法。实际上有不少客户，自认为是

9、全世界最重要的人物，总是要求特殊待遇，例如他个人独享的最低价格。你可以说：“王先生，您是我们的大客户，这样吧”这个技巧，最适合这种类型的客户。技巧一：学会进行封闭性问题的提问销售的过程中，能针对我们的每个卖点设计并提问一些封闭性的问题，也就是让顾客回答一些”是”与“不是”的问题。在设计封闭性问题的时候，尽量让顾客回答“是”，假如顾客回答的都是“是”的话，那我们的销售就基本能成功了。技巧二：尽量让顾客参与到我们的销售互动当中销售是一个互动的过，并不是一个人表演的舞台，同时做好互动是增加我们产品信服力，使顾客关注我们讲解内容的最好途径。技巧三：以编故事或潜意识的暗示把消费者引导到情节当中要知道，我

10、们所要面对的是各样的消费者，我们需要做的是使各类消费者能够很好的理解我们产品的功能，加强对我们产品的印象，利用编故事或潜意识的暗示能很好的把消费者引入我们的话题。技巧四：区分谁是购买者、谁是决策者销售的过程中，尽力吸引决策者的关注，同时，也要善于对待影响者，因为其可能会影响到我们的名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 3 页，共 5 页 -整个销售过程。例如：年轻夫妇同一买东西，多于女方为主；中年夫妇买高档的用品，多以男方为主；一家老小来买商品，一般父母是出钱者、决策者，子女是商品的使用者、影响者。技巧五：销售的过程中要注意促单销售的过程需要讲究效率，在产品解说到一定过程的时候要促

11、单，顾客在犹豫不决的情况下我们要帮助他做决定，特别是面对多个消费者在商量到底需不需要购买的情况下，需要帮助顾客做决定，促单。技巧六：学会应付讨价还价的顾客消费者在购买产品时讨价还价的原因主要有：一、对价格有异议；二、追求成就感。我们应付对策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的诚信感。其次需要对消费者适度的恭维与夸奖，使消费者获得某种程度的满足感。最后用执着触动消费者的可怜心。技巧七：学会诉求与赞美赞美顾客可以使客人虚荣心上升，给客人以好感，使其头脑发热，利于冲动购买，使顾客停留专卖店的时间增长，更有机会销售成功。例如：用感人的语言使顾客下定决心，如“您夫人看到一定会高兴的。”用某种动作对犹豫

12、不决的顾客做工作，让其下决心，如“您再看一下，您多试一下。”技巧八：学会利用销售道具我们写议论文需要论据，做数学证明题同样也需要“因为所以”，同理，在我们实际的销售过程中，我们要学会利用一些报刊、书刊、评论、评测等对我们有利的一面来做为我名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 4 页，共 5 页 -们销售过程中有力的论据。先生您看过由 南方日报出版社出版的 创业心经吗？里面就有关于我们XXXX 的介绍，他们给我们的定义是：“在欧洲打响的民族品牌”。先生，您可以试想一下一个在国际上拥有良好品牌形象的企业，会为了赚您20 多元钱而生产一些劣质的数码产品销售给您，而把自己的品牌形象打坏吗？所以您购买我们的产品绝对的放心！技巧九：善于与一线品牌做比较作为终端销售人员要对竞争对手的产品了解透彻，只有这样才能更好的解说我们的机器。同时，销售的过程中，尽量把我们的产品质量、功能、性能与第一品牌靠近，拉近我们与第一品牌的距离。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 5 页，共 5 页 -