2022年医院营销方案 .pdf

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1、医院营销方案医院市场营销策略医院市场营销战略是医院面对激烈变化、严峻挑战的市场环境，寻求长期生存和稳定发展而进行的谋划和方略。使得医院既有长远发展的规划，又有近期实现的目标，以减少医院营销的盲从性，提升医院的应变能力和竞争能力。本文从市场营销入手，探讨符合市场需求的医院营销策略:一、技术优势营销策略:企业的市场营销活动是以满足市场需求为中心，而市场需需求的满足只能通过提供供某种产品或服务来实现，对于就医现顾客来说，医疗技术是其追求的，最最主要的产品，以最能吸吸引顾客需求的产品技术优势来进行医疗市市场营销，是医院营销策略的必备条件。策二、服务营销策略:、服务营销的核心是患者，务营营销活动要“以病

2、人为中中心”。医院营销是一条服务价值链，医院要条从各个环节去满足病人从的的要求，实施全程优质服务。因此，医院必须服明确满足就医明顾客的哪些些需求，面向哪些就医顾客，知道顾客是谁，顾为为就医顾客提供哪些医疗服务，依靠哪些医疗疗技术，要集中全力技满足顾客，使顾客得到最好顾的医疗服务。的三、差异化营销策略:异实施差差异化竞争战略的核心是是追求和创造医院的鲜明明1/16 个性及特色，医院依靠这种特色形成自己所靠特有的市场，寻特找和实现医院特色的实质就是现医医院营销的市场定位过程。可程供医院选择的竞争争特色定位方式有:一流流技术水平定位、良好的医德医风定位、良好的的的社会形象定位、医院特特有的医疗技术定

3、位。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 1 页，共 14 页 -四、品牌营销策略:医院要提升核心竞争力，即品牌、技术、服力务三大核心务竞争力。医院要创造出自己的品牌院，品牌是市场竞争的利器，器是医院竞争力的体现。现在品牌意识在消现费费者头脑中越来越强，是赢得消费者的法宝。是医医院的品牌除了产品固有的技术有含量、产品质量和价格三大因素外，量还应有知名专家、专科还特特色、高精尖仪器及技术水平等要素形成的无术形形资产，它包括医院的社社会信誉度高，专家知名度高，人群中口碑好名等等。民营医院营销方案案一、民营医院营销策略策俗话说“好酒不怕怕巷子深”。但在极具竞争的市场体制竞下，“好酒也怕巷

4、子深”。市好场场上的各类广告宣传已经使老百经姓从新认识自己的需求与选择，企业己要想立足与发展，已离要不不开宣传了。民营医院作为新形式下的医院，作目目前怎么宣传，要不要大打广告，是我们现在大迫迫切考虑的。2/16 现有的大中型医院已经占领了大大大部分医疗客户市场，虽虽然我们的专业技术、诊疗环境、配套设施与诊服务基础建设已服达到一定规模，但老百姓毕竟定对现有各种服务，以及对治疗效治果、价格与认识还缺乏系统的了解，所还以我们的宣传应该按以部就班，循序渐进，从实就出发。出策略一:让病人介绍医院人由病人自己己介绍医院其实是成本相相对低廉的获得病人的方式，虽然短期效果可方能能不如广告投放明显，但但对于医院

5、的长远发展，品牌树立都是很有好，名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 2 页，共 14 页 -处的。例如:结合医院处特特色选择真正有影响的专家做医院的特约医疗专顾问，可争取相顾对稳定可靠的优质病人来源。可另外也可以利用患者口口碑推荐。比如子宫肌瘤瘤治愈患者，推荐一个病人就诊可以享受每年病一次的健康体检券，或一者者给予每张501000元检查费优惠券若干。当然最理想的状况是患者自愿推荐，而且病患人自己也得益，这样就人会形成良会性循环。诉求重点主要体现在:实求实在在的效果，用事实实说说话。策略二:医院广告，杜绝狂轰滥炸，广从“实”出发。从市场水涨船高，消费者产品水认认知或接受服务心理也跟

6、着跟理智、清醒起来，对接受服务的医院也渐对渐理智，存有戒备渐心理，生怕不但治不好病反，而越治越糊涂。而3/16 作为病人，他们最相信的是病专业化的服务，实实在专在的在看病效果!广告再多多，效果不好，也没有用。所以我们的宣用传关键要从“以病人治疗”键转向“以病人整体服务转”上来，”面向社会，面向向街道，面向社区，面向农村，树立人本意识向。大打优质服务牌，想患者所想，急病人所急患。广告的诉求重点主要要体现在:“便民、便宜宜、高效医疗质量+超优质服务”。优对于城区的宣传:体现出区(疗养式风格、放松式养)等。医院开展:”同样的医德比医风，同样的的技技术比效率，同样的质量量比信誉，同样的效果比费用，同样

7、的条件比比便捷，便同样的优质比满意意“为主要内容的”六比“活动来开展。比名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 3 页，共 14 页 -策略三:以病人为中心，略体现温情，感动顾客:体宗旨:把每一个(客户户)病人当亲人、朋友交交。战胜疾病的共同理理念，医患关系应该是最和谐的关系，最而且诊疗过程也是一个充满人疗性性化的过程，医院可以通过认通知并回应不断改变变的顾客需求和价值，持续为顾客寻找并创持造新的价值，视顾客为亲新人、朋友，用真情缔造人和谐、互信，和实行全程亲亲情化的跟踪服务。做好好病人的工作，一切广告告出发点都摆正，切实打打出服务牌，比花巨资投投放大量广告来的有意义。义要知道，每个

8、人都都会生病，健康是人人都关注的话题。都4/16 医院理所当然是一个崇尚人性所化化服务的医疗机构。相信不少信人去医院看病都体体会到了许多国有医院医生的霸气，因此寻医求医生的温情是很多病人医的夙愿。的广告的诉求重点主要体现在:体现重温温情，感动顾客。策略四:社会公益事业略畅通绿色通道畅大多数非营利性医院都要制定非社社会责任目标，这是医院院公共形象的重要的一部分，现在营利性医院部也制定了社会责也任目标。以提高公信力度，增。加知名度，提升门诊人加气与美气誉度。诉求重点点主要体现在:与患者(潜在顾客)面对面的沟沟通，一个中心思想就是“感动”。是只有“感动”了患者才能培养感他们对医院的信任，有他了了信任

9、就会产生忠诚度，有了忠诚度就会产生，依赖性。具有依依赖性的忠实患者是可以通过口忠碑碑为医院介绍大量的病源，但源是“感动”这个主题博大而泛泛，很难主让患者产生感性的认让名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 4 页，共 14 页 -识，所以就要从大主题中，找到基点，间而明了地找说说明问题。只有提出全全新的服务理念，使患者不会认为这是医院应者该该做的，而是具有附加值意义的增值服务，这值样才能真正地样感动患者。在我们对市场调查中了解到，卫生部最公中布布的健康调查结果显示，我们现在有 20%人不到医院看病，其中最不主要的主因素之一就是医院院费用太高。中低收入的的人员占城市人员5/16 (农村

10、村)的绝大部分，有一个个非常巨大的市场，只要要我们定位准备，病源不成问题的。不除了价格竞争之外，在医院的格竞争中，病人判断一家竞医医院服务的好坏，是以感觉为基础的。病人通感过对医院的期望过和到医院接受服务的感觉进行院比比较，如果感觉和经历超过了超病人的期望，那么么，就是好医疗服务。病人在医院的感受 病人的期望人=服务质量好病人在医院的感受病人在医院的感受病=病人人的期望=服务质量一般般病人到医院主要接受受服务是要花钱的，提供供超值的服务，就可以形成“忠诚顾客”形,根据据现代医院服务的经营概概念，“忠诚顾客”是医院的主要利润来源和医发展的动力。判发断超值服服务的一个基本方法就是是医院在提供医疗基

11、本服服务之后，提供更多的附加服务。附优势品牌服服务策略“看好病”+超值服务患者到医院的根本目的是看好医病病，解除身心痛苦。反过过来，医院归根到底就是要能为病人解决“病是”的问题。从医”名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 5 页，共 14 页 -疗市场的观点看，谁能够解决的好病人的问题，谁就能好够得到够患者的信任;有了患者的信任，医院就了能能顺利发展。惟其如此，就只有靠医疗技术和，医疗质量。医在服务上，如住院一条龙服务，病病人入院有专人陪护，病病人出院医生和责任护士士送到大门口;上网休闲闲、病人过生6/16 日，送上鲜鲜花;这些优质的服务，全部超值免费。病人，出出院我们还要电话跟踪

12、回访，征求意见，继续回提提供帮助等。优质平价策略价-“限价处方”制”+满意服务医院应推出治疗常见病制度应，常见病在本医院消费不会不超过100 元，普通感冒发烧不超过通30-50-元等，特殊情况除除外。(对外只公开平价价、以顾客确实消费感受受为基础、形成口碑)为了让病人在医院“少花钱、看好病”花,或“花花同样多的钱，享受到更满意的服务”,本医更院院就要以“优质平价”策策略，减免部分检查项目的收费标准，控制大目处方和药品使处用量等措施施让患者得到更多的实惠。惠我们相信，若民营医院能做到以上几点营，肯定会门诊大，增，住院率会不断提高。当然院，就也就不愁没有客源了。了作为一个新型医院院形态模式，其市场

13、推广战略主要从以广下两个方面展开:方第一阶段:小病种做人气，大病:种种做效益。这句流行于医医疗行业的经营真理最早早起源于二八定律。著名的名80/20 规则认为，顶部为20%的就医者者创造了医院 80%的利润，而这利 80%的利润的相当一部分，又给润底部的就医者丧失掉名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 6 页，共 14 页 -了底。因为每一个患者不一定都能给医院带来利润定，有的患者带给医院的，是是亏损。如五官儿科、中医科等。尽管大部、分分患者创造的利润较7/16 少，或者不创造利润，但，也也可以提升医院的人气，增加市场，份额，有助于于提高患者对医院的信任程度，扩大医院的知任名名度，

14、并可以引起医院无形资产的增加。这有无利于医院的长期利发展。第二阶段:反向过来，“大病种先做人气，再再创效益”,用大病种引引大病种，不是用小病种种引大病种，也就大病种种刚开始要沉住气，先不不杀病人，等到大病种人气旺的时候，再人来杀。大破才能大立，大舍。才能大得。只有这样才才不会南辕不北辙。因此，正确推广做法是所有，的病种都先做人气，做的一阵一子，人一多了，再挽挽起袖管抓鱼。但是，做做人气的同时，我们也不能纯粹做品牌，重要不的是贯彻“以病人为本的”的服务”宗旨，形成“忠忠诚的顾客群体，创建一个老百姓满意离不开一的的医院”。二、医院的的人气经营策略目前，医院面临如何增加门，诊聚拢人气，这是民营诊医院

15、医广告推广前的最值得考虑的问题。我们不得能能光等患者上门，而应主动出击，有意识的整主合合自身资源针对性的开展公关宣展传活动，走个性性化、精细化服务路线，同时运用差异化手段，结合自身专科特点和现有人力、设备、环境现等因素，抓好全等程服务管理。做好特色经营，管形形成口碑。8/16 名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 7 页，共 14 页 -以往，由于医院特定的专业性、于技技术性，一些医院的员工工潜意识中缺乏整体的市市场营销理念和应对竞争争的思想准备，在心态上往往较为机械被动，上缺乏品牌塑造和商业意缺识，识缺乏主动性和进取心心。这往往会使自身处于于弱势和不利局面。就医院来讲，如何把自身

16、医的优势资源、业务项目的、服务、手段等尽快传播出出去，快速占领患者的心心智空间，离开营销是万万不行的。万目前，建议民营医院应从两大建策策略方向来定位:1.品牌服务-目标在于对美誉度的最大追求于。这一点正是目前广大大医院在营销方面的困惑惑与短处所在，往往把医医院的知名度提高等同于医院品牌建设，知名于度度在一定程度是医院的首要追求，但这只是表首面，真正提升医面院品牌的是良好的口碑及鲜活的的的品牌形象，但良好的美誉度美一定有着相当高的的知名度及消费者基础，对知名度及美誉度，的追求因品牌而异，如快追速速消费者品而言，知名度度的最大化是最主要的，耐用品则不同，美誉，度是最重要的，患者对度医医院的认可程度

17、是建立在对其医疗水平、对口在科室、收费标准、科服务态度等的整体认同之上态。2.人性服务-员工与患者的配套服务员服务品牌的塑造最终要要在实际的实施中体现出出其核心价值，医疗服务与其他服务或有形商务品有很大的不同，在医品疗9/16 疗服务的提供过程中，患者与非营销人员的接患触远远超过与触营销人员的的接触。所以，营销靠靠营销部门以及其他部门的配合，让各部门门都积极主动地参与营销活积动。动名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 8 页，共 14 页 -为了激励所有部门门的团队精神，如果医院院的员工不满意，那么员工就很难让患者满意员。患者的满意程度取决。于于医院提供服务的价值，医院提供服务的价

18、值，取取决于员工对医院的忠诚度，忠诚度取决于员诚工的满意度，满意度取工决于医院决为员工提供的价值，而医院为员工提价供的价值取决于内部管供理理、机制、体制等一系列列深层次的问题。因此此，我们今后工作中的具具体实践行为计划(参照照)如下:做好内部员员工的管理工作、包括生活、培训、福利、休生假假、绩效等方面。建立重点客户档案，加强立大大客户的营销关系管理，对患，者满意度和员工满满意度进行分析;利用各种传播媒介、健康用讲座、巡诊、举办联合讲活活动，做好医疗服务项目目的推广与宣传工作;抓好客户服务中心的管理工作，为患者提供管诊前、诊中、诊诊后的一体体化服务;通过拜访客客户、走访市场等多种形形式积极拓展市

19、场;加强10/16 强与政府卫生行政部门、社保局、保险公司、各各类公益组织、社会团体以及周边社区各单位体的的关系营销;利用医院的优势，广泛开展医院疗技术项目合作或其他疗相相关项目的合作;利用数据库搜集和积累客用户信息，并进行信息整户理、汇理总与分析，根据医院定位选择目标顾客医群群，有针对性地为相关部部门和科室提供营销资讯讯;做好医护人员和其他他人员的营销培训，指导导科室开展营销技能训练，提高全员、全程营练销销水平。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 9 页，共 14 页 -营销手段多种种多样，前期主要开展(从如何吸引眼球、活动造势、开发特色项目动、引发关注入手，放大自自身的特色和

20、利益点，让患者产生认同心理。让)后期则从如何积累数据、跟踪回访、形成数口口碑等方面入手。作为新形式下的民营医院为，我们有很多吸引人的，地地方，我们想要做的就是是想尽办法，千方百计要让更多的人尽快知要晓，尽快熟悉，尽快就诊，。如果没有全员市场意。识，缺乏基识本营销手段，不仅凝聚不了人心，还还有可能失掉原本拥有的的良好资源和基础患者。三、提高医院门诊量量50%的方法民营医院经营管理做好营销医的方法有很多，但不是的每一每种都很适用，一个新新开业的门诊老板为了迅速打开局面，选迅11/16 择的方方式是把周边几家竞争对对手里口碑较好的医生全全挖到自己这边，好医生带来的一大批忠实患生者者，经营立刻红红火火

21、。最后为大家总结出了。十个能让门诊量提升起十来来的快速方法。1、专家坐诊专专家是树立权威形象的最好代表。权中中国人素有迷信权威的传统，只要一贴上专家传的的标签，大白菜也能卖上上龙舌兰的价格。医院里里挂号也要分出一个专家号，生生高出一个价家码码来，虽然是一样看个感感冒。所以在医疗市场推广上打专家牌，推是常用的有效的手法之一。用在门诊推广上，专家的在影响力甚影至比门诊的号召力更强大，许多患者召更是跟着专家走的。目更前前常见的方法，是大医院的医生院(一般是退休的的)到门诊定期坐诊，以此拉动门诊技术形象以。若无此方面资源，可。设法打设造门诊内权威医生生品牌，以此建设自己的的“专家”品牌。名师资料总结-

22、精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 10 页，共 14 页 -一个新开业的门诊老板为了新迅速打开局面，选择的迅方方式是把周边几家竞争对手里口碑较好的医生对全全挖到自己这边，好医生生带来的一大批忠实患者，经营立刻红红火火者。2、价格折扣低价的威力任何时候都不价能小觑。门诊面对的市能场场都是周边居民，提供服服务也都是常见病，价价格在很大程度上成了患者选择哪家门诊的重患要因素。一家新开业的要小门诊，为小了从强大的竞争对手手里拼出一块块市场，硬是将常规的的几12/16 项检查价格降到市价的一半，价短时间内建立起自己的拥趸。建这里的操作技巧可以借鉴里一下超市的定价手法。一3、优惠促销这种方式是根据不同季

23、节特点式或或时事热点进行促销。如如春季就推“健康春风行动”行,三八节就推妇科病就诊优惠等。科此类方方式的操作关键在于活动动点要新，内容设计要有有吸引力。动不动就是八折九折的，大家都麻八木木了。如有家社区门诊做活动时没有选择折扣做优惠，而是送专门制作优的的精致的家庭小药箱，很是吸引了一些居民，很活活动过后很长一段时间，还有居民在议论这件事。事4、健康优惠卡名称不一:健康优惠卡、免费体检卡、卡VIP P 保健卡、健康服务卡、健康贵宾卡等。由卡门诊自行发放，门关键是以利益吸引患者。常见以失误是将优惠卡滥发，失没有达没到区别普通就医者者的作用。再就是优惠卡不优惠，惠VIP 卡享享受不了 VIP 服务。

24、比如，站到大街上派发比 VIP 卡，有几个当当回事儿。优惠卡上写写的是持卡九折优名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 11 页，共 14 页 -惠，可可门诊门前的告示已经写明是八折回馈患者了写。自个儿胡来，患者难。道就是道傻瓜?5、免费坚持费常见形式有单张、折页、杂志等，内张容有健康知识、疾容13/16 病预防、医疗信息、幽黙故防事等。其具备成本低，事可控制有可效受众群体，是传达信息的优良载体是。目前，诸多门诊已意。识识到此种载体的优势效应应，纷纷采用。但个中高高低，差异甚大。一个趋势是这种工具正在被趋滥滥用。笔者曾收集几十本本这种DM杂志进行分析，将上面的门诊信息析盖盖住，很难分

25、清彼此之间有何不同。所以运用间此种方式，应该考虑如此何做出门何诊的特色来。这中间的编辑设计费用这，相对于印刷费而言是，很很小一部分，还是交给专专业人去做吧。6、公益讲座公通过公益性健康知识讲座，拉近周健边边居民与门诊之间的心理距离，不失为一种有理效效的方式。操作关键是公公益色彩要做足，商业味味道要隐藏起来。可门诊自行举办，也可和社诊区区居委联合举办，后者效果更好，即披上一层效公益的外衣，又公能加强与居委的关系。主题也与要紧扣时事，如去年登要革热流革行时，一些门诊请医生讲解如何预防登请革革热，活动效果就很好。7、费用包干在早早期的医疗推广中，医院院经营者习惯于放长线钓钓大鱼，这种模式运用是是降低

26、手术费吸引患者前来就医，然后通前名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 12 页，共 14 页 -过使用高价药来赚取高利润用。在消费者了解这种伎。俩俩后，一种新的推广模式又出来了，就是包干式价，对某些疾病实行限价价价-即医疗康复总费用用多少进行公示。让患者者明明白白消14/16 费。该方式初推出时，曾在市场式引引起轰动，薄利多销，赢赢的还是高手。8、贴心服务贴比技术，这是是硬件;比价格，透明度最高度;最有可能出彩有有玩头的应该是服务。服务这个看起来最服简单做起来却简是最难，做服务就要从患者的角做度度看问题，而不是从经营营者的角度看问题。虽然然许多门诊都设置了导诊台，但导诊员在诊患者心

27、中的形象却是差别巨心大。在点滴室内放上一大台台电视，这样患者在注射时就不至于过分无聊射。我接触过的一个开设。在在工厂旁的小门诊，在患者注射点滴时，若经患饭饭点，则会免费提供饭食食，就这一招就让周边工厂工作的外地打工者工感感觉到亲人般的温暖。9、口碑传播俗话说的好，金碑银碑不如老的百姓口碑。消费者的消百费费体验最有说服力!在门门诊的推广中，如何恰当当地运用口碑营销呢?一一靠良好的服务赢得患者者自发的进行口碑宣传;另一种方式就是门诊有有意识地引导口碑传播。常用方式是分阶段提炼典型案例，在患者就炼诊诊时，由医务人员“不经经意”地透露出来。三人人成虎，门诊的种种优点点就这样凭借一个个故事事飞到千家万户。100、联合推广门诊在自身费用和推广力量有自限限的前提下，可设法通过过15/16 借助外力进行推广，比如借助医药公司的终比端宣传，在门诊端名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 13 页，共 14 页 -附近开展宣传活动。目前许多展医药公司都在终端开展医宣传活宣动，并配备有专业业讲师和宣传人员，门诊可选择与其合作，诊共同举办，借助其专业力同量量为自身宣传。选择此种方式，一种是双方的顾客客群体要吻合;二是促销销由头要找得巧;没有关关联性的强拉硬扯，只会让顾客昏头转向。会16/16 名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 14 页，共 14 页 -